Vendas

Guia definitivo: como vender mais com estratégias inteligentes

Equipe Conta Azul Equipe Conta Azul | Atualizado em: 26/01/2024 | 21 mins de leitura

Sobre o que estamos falando?

  • Saber como vender mais é o desejo de todo empreendedor. Adotar práticas certas permite alcançar esse objetivo de forma eficaz e escalável;
  • Dominar técnicas de vendas melhora a relação com os clientes, aumenta os lucros e impulsiona o crescimento a longo prazo;
  • Neste post, você encontrará dicas para melhorar a competitividade, fidelização, lucros e vendas do seu negócio.

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Ter produtos e serviços de boa qualidade, um atendimento excelente e preços imbatíveis: tudo isso é indispensável para ser competitivo. Entretanto, se você está querendo saber como vender mais, tenha em mente que é necessário ir além!

Para potencializar o seu negócio, você precisa ter um bom planejamento, oferecer treinamento de vendas para os seus colaboradores, investir no atendimento ao cliente e em estratégias de marketing, entre outras ações com potencial de impactar a sua taxa de conversão.

Nesse processo, a tecnologia pode e deve ser a sua principal aliada. Mas, para isso, conhecer bem o seu consumidor é indispensável.

Se você ainda não sabe por onde começar, continue a leitura deste conteúdo. A seguir, vamos compartilhar os melhores conselhos e dicas para vender mais. Acompanhe os tópicos e descubra os principais caminhos para aumentar a competitividade e os lucros da sua empresa: 

Para vender mais, é preciso vender melhor

Você está aqui para saber como vender mais e aumentar o faturamento, porque isso é sinônimo de ganhar dinheiro. Por um lado, você tem razão: um bom volume de negócios gera mais receita e, se os cálculos estiverem corretos, mais lucro.

Por outro lado, vender é muito mais do que trocar produtos e serviços por dinheiro. Antigamente, você até podia pensar somente na quantidade, pois o que importava era converter o máximo possível para um público sedento por novidades.

Hoje, em plena era digital, como o mercado se tornou mais abrangente e os consumidores empoderados, não basta apenas expandir suas negociações: é preciso vender melhor.

Isso significa oferecer as soluções certas, pelo preço certo e para o público certo, conquistando seu lugar na arena econômica mais competitiva da história.

Afinal, não adianta ter um pico de vendas pontual se você não criar uma relação com seus clientes, não investir em fidelização e não tiver retorno em longo prazo, por exemplo.

Se você acha que o sucesso é só uma questão de saber como vender mais, pense de novo. Para ajudar, vamos comparar o cenário antigo com o cenário atual:

Evolução do mercado e dos consumidores

Mercado AntigoMercado Atual
Organizado por unidades produtivasOrganizado por segmentos de consumidores
Fazer transações lucrativasFocado no valor do tempo de vida do cliente (customer lifetime value)
Sucesso medido pelas finançasÊxito agora é a participação de mercado e capacidade de criar e capturar valor
Produto no centro das estratégiasCliente no centro das estratégias
Venda de produtosVenda, criação e co-criação de soluções
Escassez de produtos (baixa competitividade)Abundância de produtos (alta competitividade)
Voltado para aquisição de clientesFocado na retenção e fidelização de clientes

Percebeu a diferença de como vender mais nesses dois contextos? Agora vamos dar uma olhada na evolução do cliente:

Consumidor AntigoConsumidor Atual
Guiado pelo preçoQuer valor agregado
Age de forma passiva e espera que a empresa apresente soluçõesÉ um criador ativo de soluções, conteúdos e experiências
Jornada de compra linear e genéricaJornada de compra fluída e personalizada
Valoriza a propagandaPreza a comunicação e relacionamento
Decisão de compra por impulsoDecisão de compra baseada em pesquisa (principalmente na internet)
Escolhe pelo preço e qualidade do produtoEscolhe pela experiência de compra

Como vender mais e melhor

Para saber como vender mais no atual cenário que apresentamos logo cima e conquistar esses clientes, você precisa de:

  • Uma estratégia de vendas certeira;
  • Um processo muito bem planejado;
  • Uma equipe bem estruturada e treinada;
  • Uma boa dose de criatividade;
  • Uma capacidade única de criar valor, construir relacionamentos e solucionar problemas.

Já para vender melhor, é imprescindível que:

  • Seu preço seja coerente com a percepção de valor do cliente;
  • Seu preço cubra os custos da empresa;
  • Sua margem de lucro seja satisfatória;
  • Sua projeção de vendas seja precisa;
  • Sua estratégia de vendas atenda aos objetivos do negócio;
  • Sua pré-venda e pós-venda sejam estratégicas.

Hoje, a essência das vendas está no valor que sua empresa cria para os consumidores. Ou seja, nos problemas que seu produto soluciona e nos desejos que ele atende.

É essa proposta de valor que garante a sobrevivência e prosperidade do negócio a longo prazo, e não uma alta repentina nas vendas que pode acabar a qualquer momento.

A lógica é a seguinte: de que adianta vender mais hoje, se você não tiver quem compre amanhã?

Assim, vender mais e melhor significa ter uma estratégia comercial sustentável, adaptada à evolução do mercado e dos consumidores atuais.

Se você for capaz de gerar e capturar valor, oferecer soluções inovadoras e satisfazer seus clientes e acionistas, estará vendendo do jeito certo e cumprindo a missão do negócio.

E claro, o aumento nos lucros é sua grande recompensa — proporcional à contribuição do seu negócio para o mundo.

10 dicas de como vender mais

Considerando os pontos que levantamos acima, você deve estar se perguntando: o que fazer para vender mais e melhor? Abaixo, elencamos 10 dicas que todo empreendedor precisa saber para aumentar as suas conversões e resultados financeiros. Confira: 

1. Tenha um planejamento estratégico anual

O planejamento estratégico deve guiar todas as ações da sua empresa ao longo do ano. Por isso, deve ser feito antes da chegada no novo ano ou logo no começo do mesmo. Nele, deve constar:

  • O que repetir, evitar e ajustar para o ano seguinte;
  • Pontos de melhoria e diferenciais da empresa;
  • Análise da concorrência;
  • Principais tendências para o ramo de atendimento;
  • Objetivos principais da empresa e metas para cada setor;
  • Plano de ação com a descrição do que será feito para alcançá-los;
  • Ações promocionais que serão feitas ao longo de 12 meses.

Com o planejamento estratégico em dia, você e os seus colaboradores ficam na mesma página sobre os objetivos da empresa e conseguem reconhecer o seu papel, de forma prática, no negócio. 

Precisa de ajuda para criar o seu? Clique aqui e acesse nosso artigo completo sobre o assunto.

2. Conhecer seu público a fundo

Ao conhecer melhor seu público, você descobre as suas preferências e padrões de compra. Isso ajuda muito na hora de oferecer uma experiência diferenciada para seus clientes. 

Portanto, comece analisando os números de vendas: quais itens ou serviços convertem mais e os comentários que seus consumidores fazem sobre o seu negócio, seja pessoalmente ou na internet.

Investindo em uma boa experiência de compra, você  fideliza e economiza tempo e dinheiro, focando no que realmente importa: fazer com que sua empresa cresça. Inclusive, você pode até estudar retirar do catálogo um produto ou serviço que não está vendendo tão bem. 

3. Aposte em um bom treinamento de vendas

Depois do planejamento e da análise do seu público, a ação mais importante é buscar a capacitação dos colaboradores da empresa. 

Ela é importante mesmo que os vendedores já tenham um bom desempenho. Afinal, uma boa qualificação permite que você e a sua equipe desenvolvam suas técnicas de negociação e consigam aplicar os melhores gatilhos mentais para vender mais.

Isso vale não apenas para quem lida diretamente com o cliente. O ideal é que toda a equipe seja qualificada para negociar bem. Independentemente da função exercida, qualquer um deles pode (e deve!) oferecer os produtos e serviços da empresa. 

4. Divulgar bem seus produtos e/ou serviços 

Seria praticamente impossível atrair mais clientes e dominar como vender mais sem que as pessoas conheçam a sua empresa e saibam o que você oferece.

O seu público precisa ter consciência sobre quem é você, reconhecendo e lembrando sobre todas as informações da sua marca, produtos e serviços. E, se você pensou em criar perfis nas redes sociais, não errou, mas saiba que isso ainda não é suficiente. 

Divulgue o seu negócio para além do ambiente digital. Vá ao encontro do seu cliente em locais que provavelmente ele frequenta, como eventos e em outras empresas parceiras. Lembre-se: quem não é visto, não é lembrado!

5. Tenha um bom fluxo de pós-venda

O relacionamento com o cliente não acaba quando ele finaliza a compra. Afinal, a ideia é que sempre esteja comprando com a sua empresa.

De acordo com Philip Kotler, um dos autores de maior prestígio e referência do marketing mundial, conquistar um novo consumidor pode custar até 7 vezes mais do que manter um atual. Portanto, vale a pena investir em fidelização para definir como vender mais.

Isso começa na garantia de uma excelente experiência de compra, alinhada às expectativas e necessidades do seu público. Além disso, você precisa planejar o seu pós-venda:

  • Decida quando entrar em contato com o cliente após a compra;
  • Defina um roteiro do que será perguntando. Perguntas sobre a qualidade do produto ou serviço e se o cliente pretende retornar são interessantes. 
  • Ofereça descontos e facilidades personalizadas a esses clientes.

6.Retome o contato com quem não comprou

Se você notar que algum dos seus clientes não compra há muito tempo do seu negócio, procure entrar em contato com ele. Você pode apresentar alguma novidade ou oferecer uma oferta especial, por exemplo.

Lembre-se da máxima que citamos no item anterior: manter consumidores fiéis é até 7 vezes mais barato do que buscar por novos compradores. Ou seja, esse é um foco muito importante quando o assunto é como vender mais e melhor.

Por isso, convide aquele cliente a comprar novamente na sua empresa e pergunte o motivo da sua ausência. Em alguns casos, pode até ser que tenha acontecido algum problema que você desconhece. 

7. Aproveite a sazonalidade 

Se para alguns as datas comemorativas são sinônimos de lojas fechadas e perda de vendas, para outros as épocas sazonais estão entre as melhores respostas de como vender mais.

Primeiro é necessário prever sua demanda. Por exemplo, se você já sabe que no Natal e no Dia das Mães a sua empresa costuma vender um certo tipo de produto ou serviço, converse com seus fornecedores com antecedência. 

Assim, além de evitar a falta de mercadorias e/ou insumos, você consegue negociar preços e prazos melhores, bem como se programar para armazenar um estoque maior.

Para chamar a atenção do cliente, personalize a sua empresa para a data comemorativa. Se você tem um ponto físico, use uma decoração temática e vale até convidar os colaboradores a entrarem no clima. Agora, se a sua empresa for virtual, não deixe de personalizar o site.

Além disso, é essencial criar ações diferenciadas. Por exemplo, na Black Friday, a maioria das empresas baixa os preços para liquidar o estoque. No Natal, é comum que as lojas ofereçam opções como brindes ou frete grátis acima de um determinado valor em compras.

Você pode apostar em todas essas ações. Além delas, também vale pensar em algo diferente como:

  • Fazer parcerias com empresas de segmentos diferentes. Se você tem um salão de beleza e seu público em grande parte é formado por mulheres, divulgar as suas ações em lojas de roupas femininas pode ser uma alternativa;
  • Oferecer brindes diferentes: copo e chaveiro todo mudo já faz, não é mesmo? Dê presentes úteis, que realmente simplifiquem o dia a dia dos seus clientes, como blocos de notas ou garrafas de água;
  • Investir em causas sociais. Além de atrair mais clientes, você também pode ajudar a quem precisa. Alguns exemplos são recolher alimentos e roupas na empresa e fazer doações.

8. Estruture seu processo de vendas 

O seu processo de vendas tem que funcionar como uma linha de produção, perfeitamente alinhada e integrada.

Para isso, você precisa montar um fluxo de trabalho de ponta a ponta, baseado no seu funil de vendas.

Só você pode dizer qual o modelo ideal para o seu negócio, dependendo da complexidade das vendas, tamanho do ciclo de vendas e tipo de produto ou serviço.

Mas, com base nas tendências atuais, você pode se inspirar nessa estrutura básica:

  1. Os leads (potenciais clientes) são captados pelo marketing e profissionais de inteligência comercial (pela busca ativa, inbound/outbound marketing ou listas de e-mails, por exemplo).
  2. Esses leads pré-qualificados de marketing e vendas — Marketing Qualified Leads (MQLs) e Sales Qualified Leads (SQLs) — são passados para a pré-venda.
  3. Na pré-venda, o SDR (Sales Development Representative) ou prospector faz o primeiro contato e qualifica os leads, avaliando quais têm o perfil ideal para se tornar clientes.
  4. O SDR transmite somente os leads mais quentes para os vendedores (closers), que aumentam suas chances de fechar o negócio.
  5. A venda é concluída e o lead se torna oficialmente um cliente, sendo transmitido para iniciar o relacionamento com o pós-venda ou área de sucesso do cliente.
  6. O pós-venda oferece todo o suporte e garante a fidelização do cliente, mantendo o engajamento com uma relação contínua e abrindo oportunidade para novas vendas (cross-selling e upselling, por exemplo).

9. Use as melhores técnicas de vendas

Não adianta ter uma estrutura imbatível se você abordar seus leads e clientes da forma errada.

Por isso, para vender mais e melhor, é importante usar técnicas certas para converter com maior eficiência.

Nesse sentido, uma das alternativas mais famosas entre os empreendedores que buscam como vender mais atualmente é o SPIN Selling. Essa técnica é guiada por um roteiro de perguntas baseado em quatro conceitos:

  1. Situação: qual a situação do cliente, seu contexto geral e problemas enfrentados?
  2. Problema: qual o problema central do cliente, suas dores e desafios?
  3. Implicação: qual o impacto do problema e por que é preciso resolvê-lo o mais rápido possível?
  4. Necessidade: qual o valor da solução para a necessidade do cliente e como ele pode usá-la para resolver seus problemas?

Ao adaptar o discurso de vendas a partir dessas quatro etapas, sua equipe pode vencer qualquer objeção com perguntas certeiras.

10. Monitore seus resultados

A melhor forma de saber se as suas técnicas de vendas estão dando certo ou não é acompanhando os seus resultados. 

Fazendo isso, caso alguma estratégia não esteja tendo um desempenho muito bom, você pode decidir mais rapidamente sobre isso. Ou seja, há mais assertividade para suspender determinada ação, investir mais em outra ou corrigir possíveis pontos falhos.

Nesse acompanhamento, o uso da tecnologia é indispensável. Afinal, dependendo do seu volume de vendas, anotar cada uma delas pode ser inviável. 

Com o software da Conta Azul, por exemplo, você melhora o seu controle financeiro e ainda descobre como vender mais com o apoio das melhores e mais práticas ferramentas digitais do mercado.

O nosso sistema ERP possui todas as funcionalidades que você precisa para oferecer uma boa experiência ao seu público. 

A começar pela centralização do estoque, financeiro, conciliação bancária, emissão de notas fiscais e vendas em um único local. Com isso, assim que uma venda é feita, automaticamente a baixa é dada em todos os setores da empresa. 

Nada de informações desencontradas e confusas: através do ERP Conta Azul, você tem acesso aos dados reais do negócio com poucos cliques e de onde estiver. Se preferir, pode fazer essa consulta pelo celular, no app Conta Azul De Bolso.

Acompanhando as vendas e o estoque em tempo real, você evita erros nas suas estratégias para vender mais. Assim, consegue:

  • Criar promoções mais direcionadas, tendo como base aquilo que os seus clientes compram mais;
  • Analisar o desempenho das suas ofertas e ajustar o que for preciso;
  • Evitar filas para emissão de nota fiscal, já que esse documento pode ser gerado automaticamente pelo sistema e enviado por e-mail para ao cliente;
  • Mais rapidez na hora de encontrar as informações e responder os clientes;
  • Gerar relatórios que auxiliam na tomada de decisão.

Aprenda como vender mais com 5 conselhos de mestres

Você tem um minuto para ouvir a palavra dos grandes mestres de vendas? Veja alguns conselhos de especialistas em negócios sobre como vender mais na sua empresa:

1. Steve Jobs: Conheça melhor seus clientes

A dica de ouro do mestre Steve Jobs é a mais clássica possível: conheça as necessidades dos seus clientes melhor do que qualquer outra empresa.

Parece óbvio, mas a Apple só alcançou o atual patamar de excelência porque levou esse princípio muito a sério.

Por isso, para vender mais, preste atenção às palavras de Jobs:

steve

2. Jeff Bezos: Seja obcecado pelos seus clientes

Conhecer o cliente não é suficiente. Para saber como vender mais e melhor, você precisa ter um “foco obsessivo e compulsivo pelo cliente”, nas palavras de Jeff Bezos.

Para o CEO da Amazon, o segredo do sucesso nas vendas é dedicar toda a atenção ao cliente, ao invés de gastar energia com os concorrentes.

Essa filosofia transformou a Amazon em uma potência global do e-commerce, com uma simples visão: ser a empresa mais centrada no cliente do mundo.

jeff

3. Jeffrey Gitomer: Combine a vendas à consultoria

Jeffrey Gitomer é autor de best-sellers como The Sales Bible (John Wiley & Sons, 2014) e tem um conselho valioso para você:

Basicamente, ele está falando do modelo de venda consultiva, em que o vendedor busca compreender a fundo as necessidades do cliente para oferecer uma solução sob medida.

Para o autor, os melhores vendedores são aqueles que assumem o papel de consultores e vão além da abordagem persuasiva.

4. Jill Konrath: Priorize a proposta de valor

Para a estrategista de vendas Jill Konrath, autora de SNAP Selling (Penguin, 2010):

Em outras palavras: sua promessa de valor para o cliente vem antes dos diferenciais do produto em relação à concorrência.

Logo, ao apresentar uma solução, você deve usar a proposta de valor para mostrar qual necessidade será satisfeita e como esse produto ou serviço vai melhorar a vida do cliente.

5. Mike Weinberg: Tenha um plano para cada venda

De acordo com o autor do livro New Sales (Amacom, 2012), Mike Weinberg:

O especialista em vendas recomenda um roteiro básico antes de qualquer visita, demonstração ou contato com o cliente:

  • O que eu sei sobre essa pessoa?
  • Por que essa pessoa concordou em me ouvir/receber?
  • Qual é meu objetivo?
  • Que resultado será considerado um sucesso?
  • Que imagem quero transmitir da empresa?
  • Como minha solução resolve o problema dessa pessoa?
  • Como essa pessoa vai usar minha solução?
  • Qual valor posso agregar na vida e atividades dessa pessoa?
  • Como posso conquistar a confiança dessa pessoa?

Ao seguir esse script, é muito mais fácil se preparar para as vendas e evitar as falhas do improviso.

Como a tecnologia pode ajudar a vender mais?

Por fim, sua máquina de vendas precisa ser acionada e monitorada pela tecnologia para alcançar seu desempenho máximo.

Isso significa ter um bom software de CRM, um pipeline de vendas eficiente e uma plataforma para gestão financeira.

Na parte das finanças, a Conta Azul pode ajudar a vender mais com uma solução completa, 100% online e integrada à contabilidade e aos bancos.

Já pensou como seria integrar as vendas com faturamento, cobrança, fluxo de caixa e estoque no mesmo sistema?

Com a Conta Azul, você controla todos os processos, pagamentos, notas fiscais, orçamentos e contas em um painel simplificado, com dados sempre acessíveis e relatórios amigáveis.

Assim, você cuida da saúde financeira da empresa e acompanha de perto os resultados das vendas, além de ter dados confiáveis à mão para tomar decisões sobre o negócio.

Se você pretende vender mais, vai precisar desse apoio tecnológico para crescer em um ritmo saudável e equilibrar suas contas.

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