Vendas

Saiba o que é estratégia de vendas e como montar a sua

Equipe Conta Azul Equipe Conta Azul | Atualizado em: 30/01/2024 | 13 mins de leitura

Sobre o que estamos falando?

  • Quando bem aplicadas, as estratégias de vendas impactam positivamente o faturamento do negócio;
  • Posicionar-se como referência no mercado e aplicar os gatilhos mentais são algumas delas. Usar a tecnologia também ajuda a aumentar as vendas;
  • Entenda como criar estratégias de vendas e como utilizá-las no dia a dia.

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As estratégias de vendas são fundamentais para melhorar os resultados de qualquer empresa. Afinal, não basta ter o melhor produto ou serviço, é preciso saber como vendê-los ao público. 

Para muitos empreendedores, isso pode ser um verdadeiro desafio, principalmente ao ter muitas tarefas importantes para dar conta ao mesmo tempo, como cuidar da parte burocrática do negócio. 

Se você é um deles, saiba que está no lugar certo. Listamos neste conteúdo as principais estratégias de vendas que vale a pena aplicar em seu negócio. Também trouxemos um passo a passo para você montar a sua!

Confira os tópicos abaixo e boa leitura! 

Equipe de negócios analisando gráficos

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é um plano que ajuda a vender mais e melhor. É como um mapa que mostra o melhor caminho para encontrar os clientes certos e oferecer a eles o que realmente querem.

Nessa estratégia, define-se quem são os clientes, como e onde alcançá-los, e como apresentar os produtos ou serviços para convencê-los a comprar. É também sobre entender os concorrentes e o que fazer para se destacar no mercado.

É ela que ajuda a colocar ordem na casa, mostrando como organizar os preços, as promoções, e até como e onde oferecer o que se vende. Com uma estratégia de vendas, fica mais fácil tomar decisões e enfrentar os desafios do dia a dia no negócio.

Quais são as 4 fases da estratégia de vendas?

A estratégia de vendas é um caminho estruturado que um negócio segue para alcançar seus objetivos comerciais. Ela é dividida em 4 fases, que ajudam a organizar e a entender melhor cada parte do processo de venda. Vamos explorar cada uma delas:

  1. Prospecção

Na primeira fase, a prospecção, acontece a busca por pessoas que possam se interessar pelo que você está vendendo. É como uma caça ao tesouro, onde o ouro são os clientes em potencial. Aqui, a ideia é fazer uma lista de contatos, alcançar essas pessoas e despertar o interesse delas no que se oferece.

  1. Qualificação

Depois de encontrar alguns clientes em potencial, vem a qualificação: hora de descobrir quais delas têm mais chances de realmente comprar. Isso ajuda a separar os contatos que são mais promissores dos que provavelmente não vão converter. É como filtrar para saber onde vale a pena investir mais tempo e esforço.

  1. Negociação

A fase de negociação é o momento de conversar sobre os detalhes. É quando se discute o preço, as condições de pagamento e tudo o que for necessário para fechar o negócio. O objetivo é chegar a um acordo que seja bom tanto para quem vende quanto para quem compra.

  1. Fidelização

Por fim, a fidelização é sobre manter o cliente satisfeito depois da compra. Isso pode incluir oferecer um bom atendimento, ajudar com dúvidas ou problemas, e mostrar que se importa com a experiência dele. 

A fidelização ajuda a criar um relacionamento com o cliente, para que ele pense em voltar na próxima vez que precisar comprar algo ou até recomende para outras pessoas.

Como montar uma estratégia de vendas?

Montar uma estratégia de vendas é essencial para direcionar os esforços e recursos de forma eficaz. Veja alguns passos que podem ajudar nesse processo:

Faça uma análise SWOT do seu negócio

A análise SWOT ou FOFA é uma ferramenta que pode ser aplicada pelos donos de negócios para analisar fatores internos e externos que influenciam o sucesso da empresa.

Veja na tabela abaixo o significado da sigla, em português e em inglês. Como exemplo, vamos considerar uma loja de roupas plus size, localizada em um grande centro urbano:

FOFA/SWOTSignificadoExemplo
Força ou strengthsO que há de forte no seu negócio em relação à concorrência?Localização, qualidade das peças e atendimento excelente.
Fraquezas ou weaknessesSuas fraquezas internas, ou seja: o que precisa ser melhorado na sua empresa para vender mais?Pouco engajamento nas redes sociais, altos custos com espaço físico e equipe muito enxuta para a demanda.
Oportunidades ou OpportunitiesAs oportunidades que você – considerando as suas forças – pode aproveitar no mercado.Demanda alta e poucos concorrentes no mercado.
Ameaças ou threatsAspectos do mercado atual que podem comprometer o sucesso da sua empresa. Chegada de novas lojas e crescimento do e-commerce no ramo. 

A análise FOFA ajuda você a conhecer melhor a sua empresa e o mercado. Com essas informações em mãos, fica mais fácil definir o que precisa ser ajustado para criar as suas estratégias de vendas.

Entenda as necessidades do seu público-alvo 

Entender o comportamento do seu público-alvo é essencial para a criação de estratégias de vendas mais assertivas. A ideia é entender, na prática, como a sua empresa pode ajudá-lo. 

Você pode fazer isso através de pesquisas, que podem ser impressas no ponto de venda, por telefone e até online, pelo Google Forms.

Outra forma de analisar o seu público-alvo é através da análise dos dados das vendas efetuadas, para entender quais produtos são mais ou menos vendidos.

Ainda considerando a loja de roupas plus size, você poderia questionar os seus clientes quais são as peças que eles gostariam de ver na sua loja, quais cores, modelos preferidos e o porquê. 

Defina a faixa de preço do seu produto e/ou serviço

A precificação é outra etapa importante para a criação das suas estratégias de vendas. Afinal, assim como a qualidade, o preço pode ser determinante para que o cliente compre com você. 

Estudando o mercado, o comportamento dos clientes e custos, você terá mais informações para definir um preço competitivo para os seus produtos e serviços. Feito isso, reforce outros aspectos positivos da sua empresa, como veremos no próximo tópico. 

Mostre todo o diferencial da sua empresa

O preço é importante, mas você precisa reforçar outras características dos produtos e serviços para que as pessoas comprem na sua empresa. Até porque a concorrência a qualquer momento pode reduzir os valores praticados e, nem sempre, será possível fazer o mesmo. 

Para isso, explore aspectos como:

  • Qualidade; 
  • Tempo de entrega e frete grátis ou reduzido, para quem vende online;
  • Bom atendimento e suporte pós-venda;
  • Pagamento facilitado. 

Considere a sazonalidade na sua estratégia

Uma mesma estratégia de vendas pode funcionar durante o Natal e não ser eficaz no dia das mães, por exemplo. Para evitar gastar tempo e dinheiro com ações que você não tem certeza se darão certo ou não, analise o que é realmente interessante oferecer para o seu público, considerando as sazonalidades.

Comece definindo quais datas comemorativas combinam com o seu cliente e analise quais são as ações que a concorrência costuma desenvolver, para se inspirar (nada de copiar!) e/ou evitar. 

Foque seu processo na experiência do cliente

Quem disse que preço baixo e qualidade são suficientes para as comprarem na sua empresa? A compra é resultante de um conjunto de fatores, que resultam na experiência que você oferece aos seus clientes.

 Para atrair cada vez mais consumidores, analise cada etapa do processo de vendas, desde o primeiro contato até o pós-venda. O objetivo é descobrir o que pode ser melhorado para proporcionar uma experiência superior a dos seus concorrentes.

Monitore os principais indicadores de vendas 

Para saber se as suas estratégias estão funcionando, monitore determinados indicadores de venda, como:

  • Volume de vendas em determinado período, quando comparado com os outros;
  • Ticket médio, valor médio gasto pelos seus clientes em uma compra. Quanto maior, melhor para sua empresa. Saiba aqui como calcular;
  • Custo de Aquisição por Cliente (CAC), que se refere ao valor gasto pela sua empresa para a conquista de novos clientes. Diferente do ticket médio, quanto menor o CAC, mais otimizados estarão seus investimentos. 

É importante também não ficar apenas colhendo esses números e sim, propondo soluções conforme os resultados. Se o seu CAC está alto, você pode optar por uma estratégia de vendas onde os investimentos sejam menores. 

Caso o seu ticket médio esteja baixo, vale a pena oferecer descontos sucessivos para incentivar a compra de mais de um produto ou serviço, de uma única vez, por exemplo. 

8 estratégias de vendas que vale a pena aplicar na sua empresa

Confira, a seguir, dicas de vendas para alavancar seu negócio:

1. Diversifique as formas de pagamento

Oferecer diferentes formas de pagamento é como abrir várias portas para o cliente entrar. Quanto mais opções, maior a chance de atender às preferências de cada um. 

Isso facilita a vida do consumidor na hora de pagar, o que pode ser o empurrãozinho que faltava para decidir pela compra. 

Outra ponto a prestar atenção é que, ao oferecer opções como o parcelamento, você pode atrair clientes que estão com o orçamento apertado.

2. Aposte em técnicas de vendas e gatilhos mentais

Há diversas técnicas de vendas que podem ser usadas para conquistar o cliente e convencê-lo de que o seu produto ou serviço é ideal para solucionar o problema ou suprir a necessidade dele. 

Entre elas, estão o up-selling e cross-selling, que podem aumentar o valor das compras. Up-selling é como sugerir um sorvete maior quando o cliente pede um pequeno. Já o cross-selling é como oferecer a calda de chocolate para colocar no sorvete.

Mas as possibilidades não param por aí: acesse nosso conteúdo com 10 técnicas de vendas com foco no cliente para o seu negócio e amplie seu conhecimento sobre o assunto.

Outra prática que pode ser usada durante as vendas são os gatilhos mentais. Eles buscam despertar emoções e estimular os clientes a praticarem determinada ação. Você pode usá-los na comunicação escrita ou falada. Os principais são:

  • Escassez: “Só restam 3 unidades no estoque!”
  • Autoridade: “Temos 10 anos de atuação no mercado.”
  • Prova social: “10 pessoas já compraram e aprovaram este produto.”
  • Urgência: “Condições válidas até às 00:00h ou enquanto durarem os estoques!”

3. Mostre empatia e faça um atendimento consultivo

Coloque-se no lugar do seu cliente e ofereça exatamente aquilo que irá resolver os problemas dele. Aqui, considerar os recursos disponíveis, de tempo e dinheiro, é muito importante. 

Além disso, você pode usar um tipo de atendimento muito personalizado: a venda consultiva. Ela basicamente consiste em uma conversa em que o vendedor atua como consultor, escutando o consumidor, entendendo suas necessidades e apontando a melhor solução.

Com isso, a relação de confiança com a sua empresa será fortalecida e as chances do cliente comprar e retornar serão bem maiores. 

4. Use e-mail marketing

O e-mail marketing é uma ponte entre o negócio e os clientes. É uma forma simples e direta de comunicar novidades, enviar ofertas e manter o relacionamento. 

Imagine que a cada e-mail enviado, é uma nova oportunidade de mostrar algo interessante e útil para os clientes. Também é uma maneira de lembrá-los que o negócio está ali, pronto para atendê-los quando precisarem.

5. Invista em mídia paga

A mídia paga é como um megafone que amplia a voz do negócio no mundo online. Ao investir em anúncios pagos, seja no Google, Facebook ou Instagram, é possível alcançar mais pessoas. 

É como ter um outdoor na rua mais movimentada da cidade, mas no ambiente digital. E o melhor: com a mídia paga, é possível escolher para quem mostrar os anúncios, aumentando as chances de alcançar pessoas realmente interessadas.

6. Seja presente nas redes sociais

As redes sociais são como uma vitrine que está sempre aberta. Ao manter uma presença ativa, é possível mostrar os produtos, compartilhar novidades e até mesmo oferecer um atendimento rápido. 

É uma forma de estar onde os clientes estão, criando um canal de comunicação direto e descomplicado. Além disso, as redes sociais podem ser um lugar para receber feedback e entender melhor o que os clientes pensam.

7. Utilize estratégias de SEO

SEO é a arte de fazer o site aparecer quando alguém busca algo relacionado no Google. Ao utilizar técnicas de SEO, é possível melhorar a posição do site nos resultados de busca, trazendo mais visitantes gratuitamente. 

É como ter um bom ponto comercial, mas no mundo online. Assim, uma vez que o SEO está bem feito, continua trazendo resultados por um bom tempo.

8. Tenha uma loja virtual

Uma loja virtual é a casa do negócio na internet. Ter uma loja bem organizada, com informações claras e um processo de compra fácil, faz com que os clientes se sintam à vontade para comprar. É importante que a loja seja convidativa, com fotos boas dos produtos e informações úteis, que ajudem o consumidor a decidir pela compra.

Agora, coloque a mão na massa!

Uma estratégia de vendas bem planejada é o alicerce de um negócio de sucesso. Com as dicas de vendas mencionadas, você estará no caminho certo para conquistar mais clientes e alcançar seus objetivos comerciais. 

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