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Processo de vendas completo: 6 etapas para não deixar de fora

Equipe Conta Azul Equipe Conta Azul | Atualizado em: 26/01/2024 | 8 mins de leitura

Sobre o que estamos falando?

  • O processo de vendas engloba desde a atração de clientes até pós-venda;
  • Ao desenvolvê-lo, a empresa fica mais organizada e o monitoramento das vendas se torna mais simples;
  • Do estoque à emissão de notas fiscais: gerencie o seu negócio com a Conta Azul Pro, plataforma de gestão integrada completa e 100% online! 

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Imagine uma loja em que o cliente, antes de dar o segundo passo, já é abordado por um vendedor. Mesmo dispensando o atendimento, aparece um atrás do outro. Você acha que, neste processo de vendas, é possível ter sucesso?

Boa parte das pessoas se incomodam nessas situações, dão meia volta e vão embora. Vendas não dependem apenas da lábia e da simpatia dos colaboradores. É preciso ter estratégia e se colocar no lugar do cliente.

Afinal, o sucesso de uma venda começa antes do primeiro contato e não termina com a entrega do produto ou serviço nem o pagamento do mesmo. Descubra como estruturar um processo inteligente com 6 etapas essenciais e algumas dicas importantes para executá-lo. 

Faça uma boa leitura e, depois, boas vendas!

Confira os tópicos:

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O que é o processo de vendas?

Processo de vendas, como o próprio nome diz, é o conjunto de etapas que a equipe comercial de uma empresa deve executar para vender. Isso inclui, basicamente, a prospecção de clientes, o atendimento e o pós-venda.

Para ser um processo de vendas, todas as etapas devem ser escaláveis, ou seja, crescer de acordo com a demanda, e ensináveis, de forma quequalquer colaborador novo consiga aprender rápido. 

Além disso, também devem ser mensuráveis e previsíveis, de modo que as expectativas de resultados sejam claras, facilitando a análise do desempenho das vendas. Essa avaliação pode ser feita através de KPIs.

A importância de ter um processo de vendas definido

A grande razão para ter um processo de vendas bem definido é “organizar a casa”. Isso porque ter processos definidos ajuda no corte de custos, facilita a replicação de ações positivas e ajuda na correção de erros. 

É como a receita de um bolo. Se ele sair errado, você só pode entender o que aconteceu se olhar para o que deveria ter sido feito e não foi. O mesmo acontece com o mapeamento do processo de vendas, sendo a forma mais eficiente de estruturá-lo.

No entanto, se o bolo sai gostoso, o cliente voltará para pedir mais um pedaço e ainda convidará amigos para participá do chá. Aliás, você ainda poderá oferecer a bebida e oferecer um upsell. 

As 6 etapas essenciais do processo de vendas

As etapas de um processo de vendas podem variar na execução conforme a empresa, mas a lógica básica é sempre a mesma. Por isso, listamos as 6 etapas essenciais para que seu setor comercial tenha sucesso na operação.

1. Planejamento

O primeiro passo para fazer um processo de vendas funcionar é planejá-lo conforme suas expectativas, necessidades e recursos disponíveis. E esse plano deve ser refeito com regularidade, já que algumas minúcias podem mudar de um mês para outro, como a entrada de um novo colaborador ou a expansão em alguma rede social.

2. Prospecção de clientes

Na hora de executar, a prospecção de clientes é o início. Defina como será a abordagem, quais meios de comunicação serão utilizados e a forma de avaliação desses resultados.

Essa etapa só pode ser cumprida com eficácia se houver investimento em capacitação profissional, como treinamentos e ações de divulgação da sua marca.

3. Qualificação de leads

Não adianta tentar vender um produto ou serviço para qualquer pessoa que não passou por todo o processo de vendas. Afinal, ter certeza que seus clientes em potencial estão mesmo tão interessados na sua empresa ajuda a fechar a venda e a reduzir custos. Se não, será necessário flertar mais com ele antes de chamá-lo “para sair”.

Conheça nosso guia completo de como atrair e engajar leads!

4. Criação de propostas

Ter uma tabela de orçamento e propostas pré-prontas é excelente. Mas não apresente para seus clientes antes de analisar sua situação. Verificar o que pode oferecer de diferente e preços que pode cobrar para não perdê-los. 

5. Fechamento

Muitos clientes, mesmo entendendo o valor de um produto ou serviço e concordando com um preço, desistem da compra durante o fechamento, por diversas razões. Nesse momento, o atendimento é fundamental para que a venda seja realizada.

Usar argumentos de urgência, gatilhos mentais e personalização são fundamentais. Porém, não esqueça de monitorar o pagamento no fim do processo de vendas.

Aliás, você sabe fazer um vencimento para cliente? Descubra como evitar a inadimplência!

6. Pós-venda

O período após o fechamento do processo de vendas também é importante. Ele fideliza um cliente para que volte eindique seus serviços para outros no futuro. O tratamento do pós-venda inclui devolução de produtos danificados, envio de brindes e um contato ativo. 

Descubra como fidelizar o cliente com nossas dicas sobre pós-venda.

Dicas para otimizar esse processo 

Mantenha o processo claro

As etapas do processo de vendas precisam ser simples e claras. O colaborador deve ser capaz de entender imediatamente o que precisa ser feito e contar com materiais de apoio para mais detalhes. Mas “apoio” significa isso, suporte: portanto, apenas o essencial deve estar ali.

Crie materiais visuais

Fluxogramas são exemplos de materiais visuais para a organização do seu processo. Metodologias ágeis também podem ser muito úteis. Um bom aliado nessas horas é o sistema kanban, para mapeamento de processos.

Utilize indicadores

Os indicadores chave de desempenho, que nós mencionamos mais acima, são ótimos para acompanhar o desempenho dos resultados da sua empresa. Há KPIs para cada área, incluindo gestão de estoque e administração financeira.

Conheça quais são os indicadores chave de desempenho mais usados no processo de vendas.

Conte com o apoio da tecnologia

A tecnologia agiliza e aprimora qualquer processo de vendas. Se não fosse verdade, os bancos não gastariam pilhas de dinheiro em sistemas financeiros e ainda usariam ábacos para fazer contas. Ferramentas digitais são necessárias para qualquer setor da gestão de uma empresa.

Plataformas de gestão integrada, sites de e-commerce, redes sociais, automação em marketing, entre tantos outros, também são incríveis otimizadores do processo de vendas.

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Um ERP online é a tecnologia ideal para empresas como a sua

O planejamento de um processo de vendas precisa ser realista com a sua disposição de recursos. Ao mesmo tempo, acompanhar as etapas e analisar os seus resultados permitem enxergar falhas e oportunidades. Você sabe como pode fazer tudo isso?

Há muitas ferramentas digitais que ajudam nessa empreitada. Planilhas de Excel são as mais famosas, porém, as plataformas de gestão integrada (ERPs) são evidentemente a mais eficiente delas.

A Conta Azul Pro é uma delas!

Com poucos cliques e de onde estiver, controle o seu estoque, as vendas, o fluxo de caixa, o financeiro e envie tudo para a contabilidade. Simples assim. 

Na prática, as principais vantagens da Conta Azul Pro são:

  • Cadastro de clientes, produtos e serviços;
  • Envio e monitoramento de orçamentos e propostas;
  • Integração com lojas virtuais de e-commerce;
  • Alertas sobre a quantidade mínima de estoque. Receba também notificações das pendências dos seus clientes;
  • Emissão e envio de notas fiscais e cobranças, o que inclui boletos e links para pagamento via Whatsapp;
  • Relatórios detalhados, fáceis de emitir e de ler;
  • E muito mais!

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