O que são indicadores de vendas?

William Edwards Demingm pioneiro da Gestão de Qualidade diz que “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. Com essa premissa, entendemos melhor o quão importante é conhecer e usar os indicadores de venda na gestão de uma empresa.

Há 9 KPIs entre os mais importantes e praticados. No entanto, é desnecessário e contra-indicado usar todos eles. As empresas precisam escolher os prioritários, monitorá-los e elaborar estratégias para aprimorá-los.

Abaixo, você entende melhor o que são e qual a importância dos indicadores de venda, os principais utilizados e como escolhe-los e acompanhá-los. Assim, você conseguirá administrar o crescimento do seu negócio com estratégia e saúde financeira.

Continue com a leitura e descubra como aumentar suas vendas com os tópicos:

• O que são indicadores de vendas?
• Qual é a importância dos KPIs de vendas para empresas?
• 9 indicadores de vendas que você precisa conhecer
• Como escolher os KPIs certos para sua empresa?
• Passo a passo para acompanhar indicadores de vendas
• Quer apoio na tomada de decisão? Gere relatórios com a Conta Azul Pro!

O que são indicadores de vendas?

Os KPIs são números transformados em ferramentas que coletam e mensuram a situação do negócio e ajudam empreendedores a terem uma visão real sobre o que está acontecendo. Dessa forma, é possível aprimorar ou readequar processos e resultados.

Podem servir para diversos contextos. Nas vendas, são chamados de KPIs ou indicadores de vendas, especificamente. Com o uso contínuo, a empresa redireciona estratégias e cria soluções alinhadas com as necessidades internas.

Para serem eficientes, essas métricas precisam ser mensuradas por tecnologias pautadas no gerenciamento de dados, como big data, inteligência artificial e machine learning.

Qual é a importância dos KPIs de vendas para empresas?

O mercado comercial está cada vez mais competitivo. Há um grande número de negócios virtuais, aplicativos e plataformas de vendas. Para se destacar nesse cenário, é importante conhecer o perfil do público-alvo.

O empreendedor precisa conhecer os desejos, necessidades, dores e até certas vontades das quais os consumidores ainda não se deram conta. Com isso, fica bem mais fácil oferecer produtos e uma experiência de consumo personalizada.

Logo, os KPIs de vendas são métricas valiosíssimas, pois revelam:

• Quantas das pessoas que entraram em contato com a empresa se tornaram clientes;

• O que fez com que efetivassem a compra;

• Por qual motivo os outros não finalizaram o pedido.

Diante dessas respostas, o empreendedor pode modificar as ações de marketing digital, do planejamento de vendas e do atendimento ao cliente. Sim, os indicadores de desempenho são verdadeiros aliados dos negócios.

9 indicadores de vendas que você precisa conhecer

“O erro mais comum das empresas é depender de métricas que não se alinham com os fatores que as tornam bem-sucedidas” (Key Performance Indicators, por David Parmenter).

Ou seja, os KPIs devem ser atrelados às demandas-chave da empresa e seus objetivos específicos. Dessa forma, sendo a área de vendas uma demanda-chave, quais indicadores de desempenho devem estar ligados a ela? A seguir, apontamos os principais:

1. Número de oportunidades geradas

Esse indicador aponta quantas pessoas começaram a se relacionar com o negócio. Se você realiza ações de marketing, pode olhar para indicadores como as interações com anúncios pagos e postagens em redes sociais. Se não, você pode contar quantos contatos por telefone recebe ou quantas pessoas visitam o estabelecimento, por exemplo. 

2. Taxa de conversão

Esse indicador de desempenho revela quantas pessoas que tiveram contato com o negócio se tornaram clientes de fato. Podemos dizer que essa métrica é uma dos mais importantes para o sucesso da empresa.

Das oportunidades geradas, é importante que você saiba quais foram concluídas ou não, ou seja, quantas pessoas finalizaram ou não a compra, e por quê. Por exemplo, pode ser por causa da qualidade do produto, do atendimento ou do preço.

3. Tempo de venda

O KPI “tempo de venda” revela a duração entre o sinal do cliente de que deseja comprar um produto e o contato do vendedor para efetivar a venda. Com base nesses dados você, empreendedor, entende o nível de eficiência do atendimento.

• No relacionamento digital, esse indicador registra o tempo que o cliente leva para realizar o cadastro e outros procedimentos para concluir a compra online;

• No relacionamento presencial, esse indicador registra o tempo entre o cliente entrar no estabelecimento e efetuar o pagamento.

4. Ciclo de venda

O objetivo desse indicador de vendas é mensurar o tempo médio entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento da venda. Isso é especialmente importante para quem trabalha com vendas difíceis, demoradas, e de produtos caros.

Para calcular a duração média do ciclo de vendas, você deve:

1. Definir o período que quer analisar (mês, trimestre, ano, etc.);

2. Contar quantos dias desde o primeiro contato com cada cliente, até a assinatura do contrato ou emissão da nota fiscal;

3. Somar o total de dias de todas as vendas realizadas no período;

4. Somar o número de vendas realizadas no período analisado;

5. Dividir o número total de dias pelo número de vendas. 

5. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

É essencial para descobrir o retorno sobre o investimento feito para conquistar um consumidor. Nesse cálculo, entram os custos com marketing, promoções, bônus para o time de vendas e similares. O ideal é que ele seja eficiente — sem encarecer seu orçamento.

6. Ticket médio

Esse indicador fornece o valor médio que cada cliente gasta em um pedido. Para calculá-lo,   basta dividir o faturamento total pelo número de vendas do período. . 

Ele é usado para avaliar se cada venda está realmente trazendo o máximo de retorno possível. Assim, você percebe se há oportunidades para fazer upsell, cross-sell, promoções, etc.

Entenda melhor esses termos aqui.

7. Rentabilidade de venda

Mostra o quanto de lucro a empresa ganha em cada venda feita. O objetivo é descobrir se a margem financeira inserida no preço de fábrica dos produtos está cobrindo despesas e gerando renda. Você pode usar essa KPI ao reajustar os seus preços.

8. Retorno sobre o investimento (ROI)

O indicador de vendas “ROI” apresenta a realidade sobre investimentos feitos e ganhos obtidos. Afinal, muito capital injetado e pouco retorno financeiro é a receita para prejuízos no orçamento interno, perda de competitividade e elevação das dívidas. Se esse for o cenário, é hora de rever as estratégias de investimento.

9. Retenção de clientes

Avaliar o índice de retenção de clientes significa olhar se a qualidade no atendimento, produtos e serviços está gerando fidelização. Por meio deste KPI de vendas, a empresa visualiza as taxas de ingresso e saída na base de consumidores. 

Quando estão baixas, é preciso investir em ações de engajamento para o público-alvo. Isso é importante por dois motivos:

1. Se você perde clientes na mesma frequência com que ganha, não consegue crescer. 

2. Se você perde mais clientes do que ganha, tem prejuízo. 

Para ter equilíbrio, é preciso ter mais clientes recorrentes do que novos. Conquistar clientes novos é mais caro do que reter os atuais.

Como escolher os KPIs certos para sua empresa?

Os indicadores de vendas devem ser escolhidos com base em três critérios importantes:

1) Possibilidade de medir os dados

O KPI deve entregar as informações desejadas pelo empreendedor. Para isso, é necessário descobrir se os dados podem ser medidos e quais ferramentas devem ser usadas para se obter esses dados -  como plataformas de gestão. 2) Relevância

Para entender se um indicador de vendas tem relevância, é preciso descobrir o volume de informações que oferece. 

O objetivo do KPI não é analisar as chamadas métricas da vaidade (número de likes nas redes sociais, por exemplo), pois não geram dados relevantes para a melhoria de processos internos ou externos.

2) Frequência

A periodicidade de um KPI de vendas permite que o empreendedor faça comparações de resultados em determinados períodos. Por exemplo, o volume de vendas dos primeiros seis meses de um ano comparado com o mesmo semestre do ano anterior.

Passo a passo para acompanhar indicadores de vendas

Após escolher e implantar os indicadores de vendas, é essencial que sejam acompanhados de perto pelos donos de negócios. Como fazer isso? Vamos a um passo a passo:

1. Defina uma estratégia de indicadores. Qual é o objetivo desse KPI? Quais resultados serão analisados e por quê?

2. Escolha os KPIs conforme seus objetivos. Que demanda da área de vendas será mensurada? Atendimento, ciclo de vendas ou lucros obtidos por cliente?

3. Determine a periodicidade de gestão. Os relatórios dos indicadores serão analisados semanalmente, mensalmente ou anualmente?

4. Trace planos voltados para a melhoria. Como serão concretizadas as melhorias necessárias? As decisões serão tomadas em reuniões com toda a equipe ou somente pelo dono do negócio?

Ao seguir esses procedimentos, a empresa torna a análise de KPI um processo sustentável, progressivo e permanente. O resultado é o aumento da excelência nas práticas de vendas.

Quer apoio na tomada de decisão? Gere relatórios com a Conta Azul Pro!

O melhor mesmo é implantar os indicadores de vendas logo nos primeiros meses de vida do negócio. Para facilitar essa estratégia, a empresa pode contar com a Conta Azul Pro.

Essa tecnologia cria relatórios gerenciais para que o empreendedor tenha uma visão geral do negócio. Dentre os processos mensurados, podemos destacar:

• Fluxo de caixa;

• Faturamento por cliente;

• Despesas;

• Giro de estoque;

• Relatórios de clientes;

• Análise de pagamentos e recebimentos;

• E muito mais.

Os KPIs de vendas são como placas sinalizadoras para os negócios. Seguindo os dados que eles entregam, a empresa chega ao destino certo: sucesso de vendas no mercado em que atua. 

E melhor maneira de visualizá-los de forma completa é com a Conta Azul Pro. Faça o teste grátis!

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