Aumente sua performance com os KPIs de vendas: conheça os melhores indicadores de vendas

William Edwards Deming, pioneiro da Gestão de Qualidade, diz que “O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. Este posicionamento revela a importância dos KPIs de vendas para o sucesso das empresas. 

Há 14 KPIs entre os mais importantes e praticados. No entanto, é desnecessário e contra-indicado usar todos eles. As empresas precisam escolher os prioritários, monitorá-los e elaborar estratégias para aprimorá-los.

Abaixo, você entende melhor o que são e qual a importância dos indicadores de venda, os principais utilizados e como escolhê-los e acompanhá-los. Assim, você conseguirá administrar o crescimento do seu negócio com estratégia e saúde financeira.

Continue com a leitura e descubra como aumentar suas vendas com os tópicos:

• O que são indicadores de vendas?
• Qual é a importância dos KPIs de vendas para empresas?
• 14 principais tipos de KPIs de vendas
• Como escolher os KPIs certos para sua empresa?
• Entenda como analisar esses indicadores na prática

O que são indicadores de vendas?

Os KPIs de vendas (sendo a sigla Key Performance Indicator, Indicador-chave de Desempenho em português) são ferramentas que coletam e mensuram dados para melhorar o desempenho de vendas.

A partir desses indicadores de vendas, estratégias contínuas e soluções adequadas às necessidades internas da empresa são traçadas. A eficiência dessas métricas está no gerenciamento de dados, como big data, inteligência artificial e machine learning.

Qual é a importância dos KPIs de vendas para empresas?

Os KPIs de vendas prolongam a vida de uma empresa ao auxiliar na experiência de consumo personalizada. Elas guiam estratégias internas e externas e identificam:

• Quantas das pessoas que entraram em contato com a empresa se tornaram clientes;
• O que fez com que efetivassem a compra;
• Por qual motivo os outros não finalizaram o pedido;
• O momento de realizar treinamentos e otimizações.

14 principais tipos de KPIs de vendas

Vendas são o coração das empresas e para ser assertivo na utilização dos KPIs de vendas os objetivos do negócio têm de estar alinhados. A seguir, apontamos os principais:

1. Número de oportunidades geradas

O indicador revela o número de pessoas que iniciaram interações com o negócio, seja por meio de anúncios pagos, postagens em redes sociais, ligações recebidas ou visitas ao estabelecimento.

2. Taxa de conversão

Este é um dos KPIs de vendas mais importantes, pois revela quantos tiveram contato com o negócio e se tornaram clientes de fato. Seu cálculo é:

Taxa de Conversão = Total de clientes ÷ Total de oportunidades abertas

Analise os dados para saber quantas finalizaram ou não a compra, e por quê — qualidade do produto, do atendimento ou do preço.

3. Tempo de venda

Mede a eficiência do atendimento ao registrar a duração entre o interesse do cliente em comprar algo e o fechamento da venda. Ele é útil no ambiente digital para registrar o tempo de cadastro e conclusão da compra online e no ambiente físico, com registro do tempo desde a entrada do cliente até a efetivação do pagamento.

4. Ciclo de venda

O ciclo vai desde o primeiro contato com o cliente até a venda. A média do ciclo de vendas é calculada assim:

Ciclo de Vendas = Tempo médio para fechar uma venda – Tempo médio de prospecção

Esta métrica é útil para quem atua com vendas de processos demorados e produtos caros. Ela é uma aliada da gestão financeira de empresas.

5. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Você pode medir quanto você investe para conquistar um consumidor a partir do cálculo:

CAC = Investimento em Marketing e Vendas ÷ Número de Novos Clientes

Custos com marketing, promoções, bônus para o time de vendas entram no cálculo para análise. Suponha que uma empresa tenha investido R$10.000 em marketing e vendas e conseguiu 50 clientes no mês. Logo:

CAC = (10.000,00 ÷ 50) = R$ 200,00

O resultado indica que a empresa gastou R$ 200,00 para conquistar cada novo cliente naquele mês.

6. Ticket médio

O ticket médio é o valor médio de vendas por cliente. Sua fórmula de cálculo é:

Ticket médio = Total de receitas ÷ Quantidade de vendas

Com ele, você observa um padrão dos gastos de cada cliente e planeja promoções, upsell, cross-sell etc. 

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7. Lifetime Value (LTV)

A métrica LTV, traduzida como “valor no tempo de vida”, representa o valor financeiro médio que um cliente gera para a empresa enquanto é freguês. Seu cálculo é:

LTV = Valor Médio de compra por cliente x Média de tempo de relacionamento com o cliente

Esta KPI é muito utilizada para quem trabalha com assinaturas, sistemas SaaS ou venda recorrente.

8. Rentabilidade de venda

Mostra o lucro que a empresa ganha em cada venda feita. Para descobri-la, você deve usar o cálculo: 

Rentabilidade de Venda = (Valor total das vendas – Custo total das vendas) ÷ Valor total das vendas). 

Você pode usar essa KPI ao reajustar a precificação.

9. Retorno sobre o investimento (ROI)

Outro indicador importante entre os KPIs de vendas, o ROI mostra o lucro ou prejuízo gerado em relação ao valor investido em projetos, campanhas ou ações. Ele deve nortear suas estratégias de investimento. Seu cálculo é:

ROI = ((Lucro – Investimento) ÷ Investimento)

10. Churn Rate

Traduzida como taxa de cancelamento, mede a quantidade de clientes perdidos em um intervalo de tempo com a fórmula:

Churn Rate = (Clientes perdidos ÷ Total de clientes no início do período) 

O foco é reduzir essa taxa, identificar problemas de retenção de clientes e direcionar esforços em prol da fidelização.

11. Retenção de clientes

Fornece as taxas de entrada e saída de clientes em sua base. Dados úteis para analisar se a qualidade no atendimento, produtos e serviços gera fidelização. 

Lembre-se de que reter clientes é mais barato que conquistar novos. Por isso, vale realizar ações de engajamento.

12. Taxa de follow-up

A palavra em inglês quer dizer “acompanhamento”. Esta taxa mede a porcentagem de interações feitas pelo time de vendas que resultaram na conversão de um cliente. A fórmula é:

Taxa de follow-up = (Número de interações de acompanhamento ÷ Número total de interações iniciais)

13. Monthly Recurring Revenue (MRR)

Essa métrica, cuja tradução é “receita mensal recorrente”, representa as receitas mensais geradas a partir de assinaturas ou contratos de serviços para monitorar o crescimento da empresa.

14. Tempo de rampeamento de vendedores

Mede o tempo necessário para que um novo funcionário atinja a produtividade esperada. O indicador é útil para avaliar se o treinamento e o suporte da empresa estão bem desenvolvidos.

Como escolher os KPIs certos para sua empresa? 

Os indicadores de vendas devem ser escolhidos com base em três critérios importantes:

Possibilidade de medir os dados

Verifique se o KPI escolhido entrega as informações desejadas e quais ferramentas a serem utilizadas — como plataformas de gestão. 

Relevância

Os dados analisados devem ser relevantes para os processos internos e externos da sua empresa.

Frequência

A periodicidade dos indicadores de vendas é a chave para realizar comparações de resultados em períodos específicos.

Como os KPIs de vendas ajudam na performance de um negócio? 

Os KPIs de vendas são fundamentais para avaliar o progresso e identificar áreas de melhoria. Ao acompanhar indicadores como taxa de conversão, ticket médio e taxa de churn, as empresas identificam pontos em que precisam se aprimorar para serem mais eficientes e lucrativas.

Eles são essenciais para estabelecer metas de vendas e objetivos claros para a equipe de vendas. A regularidade no acompanhamento dos indicadores é eficiente para o time se engajar e superar expectativas. 

Ao longo do tempo, a base de dados formada pelos indicadores de vendas, geram insights para:

• Identificar tendências;
• Avaliar o crescimento;
• Ajustar suas estratégias de vendas;
• Investir em áreas de maior retorno;
• Tomar decisões estratégicas baseadas em dados.

Entenda como analisar esses indicadores na prática

Mirou nos objetivos na área de vendas que deseja para a sua empresa? Agora, monitore cada indicador de vendas para transformar os números em estratégias. 

Suponha que você tenha uma loja de roupas e queria saber se está conseguindo conquistar clientes e qual é o impacto do preço dos produtos. Por fim, sente que perdeu muitos clientes nos últimos meses e quer checar.

Aqui, vamos calcular a taxa de conversão, o ticket médio e a taxa de churn. Imagine que em setembro, você realizou 50 vendas a partir de 200 consumidores. A taxa de conversão seria:

Taxa de conversão = (( 50÷ 200) x 100)

Taxa de conversão = 25%

As 50 vendas realizadas somaram uma receita total de R$ 10.000 no mesmo mês. Para calcular o ticket médio, a aplicação é:

Ticket médio = (R$ 10.000 ÷ 50)

Ticket médio = R$ 200

Agora que já sabe que o gasto médio com clientes dentro da sua loja é de R$ 200, vamos verificar os impactos da perda de clientela. Na sua base inicial tinham 100 clientes e você perdeu 30 fregueses nos últimos tempos. O cálculo será:

Taxa churn = ((30 ÷ 100) x 100)

Taxa churn = 30%

Com essas métricas, você pode buscar dobrar a taxa de conversão no próximo mês, otimizar a comunicação e oferecer incentivos para a equipe alcançar a meta. Você também consegue aumentar o ticket médio dos clientes ao oferecer opções adicionais nas compras, como uma meia para acompanhar bermudas.

Já sobre os clientes perdidos, uma opção é personalizar as ofertas, desenvolver programas de fidelidade e melhorar o atendimento.

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