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10 técnicas de vendas com foco no cliente para o seu negócio

Equipe Conta Azul Equipe Conta Azul | Atualizado em: 26/01/2024 | 14 mins de leitura

Sobre o que estamos falando?

  • As técnicas de vendas são estratégias utilizadas pelos times comerciais das empresas, que aumentam as probabilidades de conversão;
  • Com o passar dos anos, essas técnicas foram atualizadas, para garantir que as dores do cliente fossem colocadas como prioridade na hora de fechar negócio;
  • Conheça 10 estratégias de vendas que vão alavancar seu negócio e saiba como colocá-las em prática!

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As técnicas de vendas sempre existiram, mas nos últimos anos, sofreram alterações para acompanhar a personalidade do novo consumidor. No mundo do marketing 4.0, consumidores buscam para além dos produtos — eles querem viver experiências ao fechar negócio com as empresas.

Capacitar o time comercial, com estratégias eficazes e atualizadas, é a melhor forma de aumentar as vendas e fidelizar quem comprou com você.

Reunimos aqui as 10 principais técnicas de vendas, de forma que você possa aplicá-las corretamente em seu negócio, para alavancar as conversões. Confira o que você verá por aqui:

Um homem em uma reunião com o seu computador e fone

O que são técnicas de vendas?

As técnicas de vendas são estratégias e metodologias que ajudam você a fechar mais negócios, conquistar clientes e aumentar o faturamento do seu negócio. Elas podem ser aplicadas a qualquer estágio do processo comercial, desde a pré até o pós-venda.

Elas abrangem uma variedade de abordagens, desde a preparação prévia até o fechamento do negócio — e são adaptadas de acordo com o contexto do mercado, o perfil do cliente e a natureza do produto ou serviço oferecido.

Da mesma forma que os hábitos dos consumidores mudam com o passar do tempo, essas técnicas também precisam acompanhar a transformação do mercado e mirar nos novos perfis de clientes.

Se, antigamente, o bom vendedor era aquele que tinha muita “lábia” e poder de persuasão, hoje, essa abordagem pode ser mal vista pelos consumidores. Assim, os métodos atuais incluem aspectos como a compreensão dos problemas dos clientes, a criação de uma conexão emocional, a persuasão, entre outros.

Por que usar técnicas de vendas?

O cenário atual é extremamente competitivo, e as marcas precisam se destacar pelo atendimento diferenciado e foco nas necessidades do consumidor. Ou seja: já não basta oferecer bons produtos e serviços para vender. Nesse novo cenário, todos os olhares se voltam para o cliente e não mais para a venda em si.

O uso das estratégias de vendas é essencial para o negócio aumentar as perspectivas de conversão, trazendo clientes cada vez mais alinhados com o propósito da empresa. Empregar essas técnicas ajuda a construir um relacionamento com o consumidor, maximiza as oportunidades geradas pelo time de marketing, ajuda a superar objeções, traz uma adaptação da conversa ao perfil e necessidades do cliente e, por fim, aumenta o faturamento.

10 técnicas de vendas infalíveis para aumentar o faturamento

Chegou a hora de conhecer as 10 técnicas de vendas que podem ajudar sua empresa a aprimorar o processo comercial!

  1. Preparação pré-venda

Antes da venda, é fundamental ter uma fase de preparação para entender o perfil do cliente e usar a abordagem correta. Algumas ações essenciais nessa etapa são:

  • Estudar a fundo o perfil do consumidor conforme dados coletados (idade, profissão, gênero, estado civil, formação acadêmica etc.);
  • Se possível, acessar as redes sociais do cliente para entender seu comportamento e preferências;
  • Avaliar qual o melhor canal e momento para contatar este cliente.
  1. Identificação de dores e desafios

Você já deve ter ouvido falar sobre as “dores” dos clientes, que são basicamente os pontos que mais os incomodam e problemas que precisam ser resolvidos com urgência. 

Acontece que nem sempre o consumidor está ciente desses incômodos. Por isso, cabe ao vendedor estudar o perfil de cada cliente para entender suas principais necessidades e questões que possam ser resolvidas com o produto ou serviço oferecido.

Por exemplo, um lead que possui um escritório de contabilidade pode ter dores como dificuldade na gestão de contratos, falta de tempo para o planejamento estratégico e aborrecimento com tarefas manuais. 

Se você está vendendo uma tecnologia que o ajuda no dia a dia, precisa listar essas questões e encontrar os pontos exatos em que o produto resolve o problema do cliente e traz satisfação. 

Assim, fica muito mais fácil acertar na argumentação e aliviar as dores do lead com a solução.

  1. SPIN Selling

O SPIN Selling é um método criado na década de 1980 pelo americano Neil Rackham. O nome SPIN leva as iniciais das palavras em inglês Situation, Problem, Implication e Need Payoff, que são abordadas da seguinte forma:

  • Situação: entender quem é o cliente;
  • Problema: entender o que levou o cliente até você;
  • Implicações: entender como seu produto ou serviço ajuda o cliente;
  • Necessidade de solução: esclarecer os benefícios que o serviço entrega para solucionar o problema do cliente.

Esse roteiro é levado à prática com uma série de perguntas a fazer ao cliente, de forma a resolver o objetivo específico de cada etapa. 

Por isso, é uma técnica muito usada nos negócios B2B e em vendas complexas, que exigem uma negociação mais extensa. 

Veja alguns exemplos de perguntas para cada estágio do SPIN selling:

Situação

  • Quais são os principais desafios do seu negócio hoje?
  • Como você atrai clientes e divulga sua marca?
  • Quais ferramentas você utiliza?
  • Quais objetivos você busca? 

Problema

  • Como você encontrou nosso produto/serviço?
  • Qual problema você precisa resolver com urgência?
  • Quais são os gargalos dos processos no seu negócio?

Implicações

  • Você já pensou em quantas oportunidades de venda está perdendo com esse problema no seu negócio?
  • Já imaginou como sua vida pode melhorar com esse produto/serviço?
  • Já pensou em quanto tempo economizaria nesse processo com nossa solução?

Necessidade de solução

  • O quanto você ganharia a mais se esses processos fossem automatizados com nossa solução?
  • Um aumento de 20% nas vendas com nosso serviço seria um impacto significativo no seu negócio?
  • Ficou claro como o produto pode agilizar suas tarefas e poupar tempo no dia a dia?

Assim, o vendedor consegue conduzir a venda da detecção do problema à entrega da solução.

  1. SNAP Selling

Depois do SPIN Selling, temos uma metodologia de vendas ainda focada no perfil do consumidor digital: SNAP Selling. A técnica foi criada pela estrategista de vendas Jill Konrath e apresentada no livro SNAP Selling, lançado em 2012.

A proposta é influenciar a forma como os consumidores tomam decisões partindo de três estágios principais:

  1. Primeira decisão (autorização de acesso): é a decisão inicial que o cliente toma ao permitir o contato do vendedor;
  2. Segunda decisão (início da mudança): é quando o cliente aceita o contato e se dispõe a ouvir o que o vendedor tem a dizer;
  3. Terceira decisão (seleção de recursos): é o estágio final da venda, quando o cliente decide quais produtos ou serviços comprar. 

E como colocar em prática?

Para influenciar positivamente o consumidor em cada fase da tomada de decisão, o vendedor deve adotar uma abordagem SNAP (sigla para Simple, iNvaluable, Aligned e Priority), conforme detalhado abaixo:

  • Simplifique ao máximo: respeite o tempo do cliente e faça uma abordagem altamente objetiva, mostrando que o produto ou serviço é simples, eficiente e fácil de implementar. Use, preferencialmente, mensagens de até 30 segundos no primeiro contato.
  • Demonstre valor inestimável: mostre rapidamente que seu produto ou serviço tem valor inestimável para o cliente e que você entende de fato as necessidades dele.
  • Alinhe-se com o cliente: alinhe sua solução com os objetivos, interesses e necessidades do seu cliente. 
  • Identifique prioridades: entenda quais são as prioridades do cliente e destaque os diferenciais do produto ou serviço com base nessas questões primordiais.
  1. Rapport

Rapport é uma técnica de comunicação que procura criar sinergia no diálogo entre vendedor e cliente. É indicada para vendas complexas, onde é preciso despertar empatia no consumidor e criar uma conexão direta com ele para fechar o negócio. 

Para criar rapport, você deve identificar pontos em comum com o cliente e qualificar a recepção da sua mensagem, de modo a estabelecer segurança na relação.

Ter a habilidade de encontrar essa sintonia gera um ganho duplo: por um lado, aproxima o vendedor da solução que seu cliente busca; por outro, inspira no cliente a confiança de que sua necessidade será atendida da melhor forma.

Estas são algumas das características que levam ao rapport:

  • Saber ouvir;
  • Ser sincero e transparente;
  • Usar o mesmo tom de voz;
  • Demonstrar empatia;
  • Chamar o cliente pelo nome;
  • Ser positivo e usar mais “sim” do que “não”;
  • Utilizar uma linguagem corporal que indique interesse no cliente.
  1. Matriz de objeções

A matriz de objeções é uma técnica de vendas que pode ajudar a superar os obstáculos mais comuns que você encontra para fechar o negócio.

Basicamente, é um mapa onde você vai descrever as objeções mais prováveis do cliente e os discursos que você vai usar para contorná-las, como no modelo abaixo:

Objeção 

Tipo de objeção

Discurso de solução

“Não entendi como funciona” 

Problema de educação do lead

Oferecer material educativo, enviar vídeo tutorial, fazer uma demonstração ao vivo

“Não tenho dinheiro”

Restrição financeira

Oferecer descontos, flexibilizar forma de pagamento, dar mais prazo

“Não sei se é o produto/serviço certo”

Insegurança sobre os benefícios

Transmitir segurança, oferecer uma amostra, teste ou versão gratuita por tempo limitado

“O concorrente tem uma oferta melhor”

Comparação com a concorrência

Cobrir a oferta do concorrente ou justificar diferenciais do produto/serviço para aumentar a percepção de valor

Assim, você já aborda o cliente preparado para qualquer questionamento e aumenta muito suas chances de sucesso.

  1. Call-to-action aplicado ao discurso

A expressão “call-to-action”, traduzida para o português como “chamada para ação”, é mais comum em meio textual, sobretudo aplicada como técnica de marketing digital

Porém, entre as técnicas persuasivas de venda, a escolha da palavra certa na hora exata pode fazer toda a diferença. Por exemplo: é preferível usar “ganhar” no lugar de “comprar” e “receber” em vez de “investir”, pois são verbos que dão uma conotação de lucro e não de perda.

Como o call-to-action significa dizer ao cliente o que você quer que ele faça, à primeira vista parece que o foco está na venda e não nele. Mas isso muda ao utilizar o recurso em atendimento a uma demanda do cliente e ainda vincular seu convite à ação a um benefício.

Veja alguns exemplos:

  • “Aproveite a oportunidade de agregar essa tecnologia na sua casa.”
  • “Você pode resolver seu problema e ainda ganhar o que há de mais moderno no mercado.”
  • “Você merece esse ganhar presente e ainda vai receber muitos elogios por isso.”
  1. Contato em até 5 minutos

A técnica de contato em até 5 minutos se baseia no fato de que, quanto antes você entrar em contato com um lead, mais chances terá de fechar uma venda. 

De acordo com um estudo feito pelo MIT (Massachusetts Institute of Technology), as chances de sucesso caem conforme o tempo passa após o cadastro ou interação do consumidor. 

Confira a relação entre a taxa de sucesso e o tempo decorrido:

  • 1 minuto: 391%
  • 2 minutos: 160%
  • 3 minutos: 98%
  • 30 minutos: 62%
  • 1 hora: 36%
  • 5 horas: 24%
  • 24 horas: 17%.

A explicação para essa tendência é simples: o lead está muito mais propenso a comprar nos primeiros minutos após interagir com a sua empresa e se interessar pelos produtos e serviços. 

Conforme o tempo vai passando, aquele impulso de compra vai diminuindo e o consumidor até se esquece de que contatou a empresa, com tantas outras prioridades e informações disputando sua atenção.

Por isso, a técnica do contato em até 5 minutos aumenta consideravelmente as chances de fechar a venda. Quando receber um lead, não pense duas vezes: entre em contato imediatamente, antes que ele perca o interesse.

  1. Desafio ao status quo do cliente

O viés do status quo é uma tendência humana a manter as coisas como estão, por aversão à mudança e ao risco. De modo geral, nos sentimos mais confortáveis emocionalmente quando mantemos nosso estado atual e qualquer desvio é encarado como uma experiência incômoda. 

No discurso de vendas, o profissional deve ser capaz de contornar esse impulso e incentivar o cliente a sair de sua zona de conforto. 

Essa tática é válida principalmente quando o lead está pensando em trocar de produto ou serviço e se sente inseguro com a ideia de testar algo diferente. 

Assim, cabe ao vendedor falar sobre a importância de mudar para alcançar novos objetivos, encorajando-o a dar um novo passo e criar urgência a respeito da mudança.

  1. Oferecer menos, em vez de mais

Com tantas opções de produtos e serviços no mercado, é comum que os vendedores tentem persuadir o cliente ressaltando as inúmeras vantagens e funcionalidades da solução.

No entanto, também precisamos pensar que muitas vezes o cliente está sobrecarregado de informações. Nesse caso, a técnica de oferecer menos em vez de mais pode ser mais eficiente.

Na prática, significa ir direto ao ponto em relação aos benefícios do produto e simplificar ao máximo o discurso para facilitar a compreensão do cliente.

Por exemplo, em vez de dizer que você vende um sistema de gestão financeira em nuvem no modelo SaaS, pode dizer simplesmente que vende um software para resolver o controle financeiro da empresa com pagamento mensal e que pode ser acessado a qualquer hora e lugar na internet. 

Lembrando que simplificar não significa empobrecer a explicação sobre o produto, mas sim destacar os pontos mais importantes para ele e evitar encher o cliente de termos técnicos.

Neste artigo, aprendemos como uma estratégia de vendas consolidada pode trazer benefícios tanto para a empresa quanto para quem compra dela. Se o seu objetivo ainda está muito centrado no aumento do faturamento, é hora de fazer ajustes.

Concentre seus esforços em atender às necessidades do cliente, pois isso elevará a chance de fechar bons negócios, gerando ainda efeitos positivos para a imagem da empresa.

Quando os clientes compram e ainda falam bem de você, o aumento nas vendas se torna uma consequência natural. Aposte nessa ideia!

Além das técnicas que você aprendeu aqui, existem outras estratégias de vendas para alavancar o seu negócio, aumentando os lucros e impulsionando o crescimento a longo prazo.Confira nossas dicas para melhorar a competitividade, fidelização, lucros e vendas do seu negócio com o guia definitivo de como vender mais com estratégias inteligentes!

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