O guia do Funil de Vendas: como transformar leads em clientes

O funil de vendas é um conceito que usa o modelo do triângulo invertido, que vai afunilando do nível mais alto e mais largo até o mais baixo e estreito, para representar a trajetória de vendas desde o primeiro contato do cliente com a marca até que ele efetue a compra.

Com a divisão da jornada de compra em três etapas — topo, meio e fundo —, o funil de vendas segmenta os clientes em diferentes momentos nessa trajetória e usa essa divisão para definir estratégias voltadas para cada grupo, usando recursos de forma mais assertiva e certeira.

Entenda como criar um funil de vendas para o seu negócio e veja como colocá-lo em prática para gerar ainda mais conversões!

O que é funil de vendas? 

O funil de vendas é um modelo estratégico usado para representar a jornada da venda desde o primeiro contato do cliente com a marca até sua conversão, ao fechar negócio, efetuando a compra.

Neste modelo, cada fase do processo de compra é representada por um pedaço do funil: topo, meio e fundo, indo sempre do mais amplo para o mais estreito, como um triângulo invertido.

Também chamado de pipeline de vendas, é muito aplicado a estratégias de marketing por permitir separar o cliente em diferentes estágios dentro do processo de compra.

Isso porque ele pode ser aplicado diretamente no marketing de atração (ou inbound marketing), que é o marketing de conteúdo difundido em blogs, redes sociais, e-mails, entre outros, pensando em cada uma das etapas desta jornada ao fazer a segmentação dos clientes.

Dessa forma, o funil de vendas é usado tanto para estratégias de vendas quanto para estratégias de marketing.

Quais são os estágios do funil de vendas?

As etapas do funil de vendas são topo, meio e fundo. É muito comum ver esses nomes em relatórios de marketing e vendas, porém usados em inglês: 

• Top of the funnel (ToFu):
• Middle of the funnel (MoFu);
• Bottom of the funnel (BoFu).

Cada etapa é uma fase dentro do processo de compra em que o cliente se encontra. No topo do funil costuma estar o cliente que ainda está conhecendo a marca, produto ou serviço.

No meio, o cliente que já considera fechar negócio, tendo mais contato com a marca e suas ofertas, simulando compras em seu e-commerce, tendo tido algum tipo de contato com o atendimento etc.

No fundo do funil, localizado no final do processo, está o cliente que se aproxima da conclusão da jornada para efetuar a compra do produto ou serviço.

Desta forma, se a empresa entender bem quais são os clientes que estão em cada etapa, pode criar estratégias e iniciativas mais assertivas para cada um destes grupos, otimizando seus investimentos.

Leia também: 4 etapas importantes da jornada de compra do consumidor

Topo do funil: a descoberta

O topo do funil é a primeira etapa do processo do funil de vendas ou marketing e, não à toa, é também a mais ampla.

Isso porque abrange um número maior de pessoas, sendo que naturalmente nem todas vão seguir até o final do trajeto para a conversão — já que, como o próprio nome do modelo diz, o caminho vai se afunilando e a quantidade de clientes vai diminuir a cada etapa.

No topo do funil, o cliente tem o primeiro contato com sua marca e/ou produto, seja ele um serviço ou um bem de consumo. Esta fase é conhecida como o momento de consciência, descoberta e aprendizado ou prospecção.

É a hora de mostrar que você entende do assunto oferecendo conteúdo de qualidade para o consumidor, posicionando sua marca como especialista e, principalmente, oferecendo soluções.

Em alguns casos, o cliente nem sequer estava buscando por uma solução, mas o produto ou serviço ofertado mostra essa demanda e o ajuda a diagnosticar esse problema, ao mesmo tempo em que já dá a resposta.

O topo do funil tem como principais materiais os anúncios voltados a awareness e alcance, como propaganda em mídias sociais, banners, posts de blog, newsletters etc.

Meio do funil: a consideração

O meio do funil é conhecido como a etapa de consideração ou qualificação, e acontece quando o consumidor já tem consciência do problema e conhecimento da marca que pode solucioná-lo (e começa a cogitar a compra). 

Nesta fase, é importante deixar claro como seu produto e/ou serviço vai atender àquela demanda, oferecendo dicas, técnicas e soluções de forma mais clara.

No marketing de conteúdo, é um momento interessante para conseguir captar mais informações e qualificar ainda mais o lead, criando oportunidade de venda.

Para isso, pode-se pedir que o cliente preencha cadastros com dados como e-mail, número de telefone, CEP, para poder acessar materiais ricos como e-books, cupons de desconto especiais etc.

Fundo de funil: a conversão

Quando o cliente chega ao fundo do funil, já está fazendo pesquisas e cotações, comparando diferentes marcas e opções. Assim, é o momento de mostrar os diferenciais em relação à concorrência.

Este cliente já é qualificado e passa a ser tratado como um MQL (Marketing Qualified Leads), tendo passado por todas as etapas do funil e estando pronto para receber o contato de um vendedor e fechar a compra.

Agora, é preciso convencer o cliente de que o seu produto é a melhor opção, oferecendo solução, condição e preço atrativos.

Depois, é importante também dar uma atenção especial ao pós-venda, para garantir que seu cliente continue satisfeito e se fidelize, além de agir como um apoiador da marca, indicando-a para amigos e familiares.

Qual a importância de ter um funil de vendas para o seu negócio?

Se você está se perguntando por que usar o funil de vendas na sua empresa, saiba que é uma das ferramentas mais utilizadas para entender o momento do consumidor e como conquistá-lo, sendo essencial no planejamento de marketing — além de ajudar o trabalho da equipe de vendas.

A jornada de compra deve ser analisada de forma completa, desde o primeiro contato até o pós-venda, para que o gestor consiga identificar como foi a experiência do cliente em cada etapa e como melhorá-la.

Com um funil de vendas claro, você pode fidelizar seu cliente e até reconquistar leads que, em um primeiro momento, não tenham concluído a compra do seu produto ou serviço. É por isso que se torna tão importante mapear toda a jornada do cliente.

O funil de vendas vai oferecer mais precisão na hora de planejar iniciativas de marketing e vendas e também vai ajudar a ajustar essas estratégias no meio do caminho se for preciso, poupando tempo e recursos.

A equipe comercial pode usar os aprendizados da análise do funil de vendas para enxergar novas oportunidades de contato. Já a equipe de marketing pode criar um anúncio específico para o cliente que chegou a visitar o site da marca, mas não concluiu a compra, oferecendo um cupom de desconto ou um conteúdo esclarecendo as dúvidas mais frequentes.

Dessa forma, o funil de vendas:

• Oferece mais clareza dos resultados e assertividade ao planejar novas metas;
• Otimiza esforços e recursos;
• Melhora a produtividade do time comercial; 
• Deixa a gestão mais munida de dados para tomar decisões e enxergar novas possibilidades de lançamentos de produtos, campanhas, conquista de novos clientes, fidelização de atuais clientes etc.

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Como criar um funil de vendas na sua empresa?

Agora que você já sabe que o funil de vendas ajuda a segmentar os clientes de acordo com seu momento na jornada de compra, e a definir estratégias para cada um desses grupos, auxiliando as iniciativas de marketing e vendas, é chegada a hora de implementar tudo isso no seu negócio.

Antes de mais nada, entenda bem quem é o seu cliente e desenhe as etapas do funil pelas quais ele vai passar até chegar à conversão que você espera. Isso depende do segmento da sua empresa.

A conversão, meta final do funil, pode ser a efetivação da matrícula em uma escola ou a contratação de um serviço de streaming, por exemplo.

Depois, crie formas de captar informações sobre cada etapa da jornada do cliente: desde analisar quantas pessoas viram um anúncio no Instagram, até quantas delas clicaram nessa propaganda para chegar ao seu site e, por fim, como navegaram neste site até colocar um determinado produto no carrinho de compras.

Estude seus visitantes, saiba qual é sua principal fonte de tráfego, seus dados demográficos, o produto ou serviço mais pesquisado, as páginas mais acessadas. Quanto mais informação, melhor.

Ofereça cupons de desconto, brindes e materiais ricos, como modelos de planilha e e-books, ou até mesmo testes, para captar dados de cadastro destes clientes também. Dessa forma, os visitantes se tornam leads.

Uma marca de produtos de beleza pode oferecer um teste para que a pessoa descubra seu tipo de pele e quais produtos são mais adequados para ela, por exemplo, pedindo um rápido cadastro em troca.

Entenda que, a cada etapa, o número de pessoas vai diminuir, como uma grande peneira, separando o joio do trigo para que no fim sobrem apenas os leads qualificados.

Defina o que fará um cliente ir de uma etapa do funil para a outra e estabeleça as metas de cada equipe, alinhando os times de marketing e vendas para que um ajude o outro.

É possível analisar o funil do final para o começo para entender, por exemplo, quantos visitantes seu e-commerce precisa ter antes de fechar as vendas esperadas para um mês, ou quantos MQLs o marketing precisa conseguir para ajudar o time comercial a fechar as vendas.

Por fim, dê uma atenção especial ao pós-venda e continue sempre engajando e fidelizando seus clientes para manter sua base aquecida: mande e-mails com novidades, promoções exclusivas, lançamentos feitos especialmente para eles antes do público geral, brindes etc.

Voltando às etapas do funil, crie conteúdos adequados para cada uma delas: posts atrativos que gerem volume nas redes sociais e newsletters no topo; infográficos, e-books e podcasts no meio; cases de sucesso com depoimentos reais de outros clientes e webinars no fundo.

Quais os cuidados com o funil de vendas que o empreendedor deve ter?

É importante lembrar que o fundo do funil sempre terá menos gente do que o topo, entendendo que, quanto maior for essa diferença, mais difícil (e cara) está a qualificação dos seus leads.

Por isso, ao analisar o funil de vendas, o empreendedor pode ajustar estratégias e campanhas para conseguir chegar ao seu público-alvo da melhor forma.

Se a conversão não acontece, é preciso melhorar as estratégias que vem antes dela, como awareness (conhecimento que as pessoas têm sobre a sua marca) e dicas úteis para o cliente.

Não foque em apenas uma das etapas do funil: todas as três são importantes para a sua marca e para efetivar as vendas. O pós-venda, inclusive, deve ser considerado como um quarto elemento fundamental nesse processo.

Afinal, com uma boa experiência, o cliente sempre volta e ainda te indica para outras pessoas (ainda está para nascer marketing melhor — e mais barato — do que o boca a boca!).

Ferramentas essenciais para a gestão das vendas

Agora você já sabe que o funil de vendas é uma ferramenta essencial para a gestão das vendas da sua empresa, trazendo insights muito ricos de cada etapa da jornada do cliente.

E, para te ajudar ainda mais, a Conta Azul disponibiliza uma planilha de funil de vendas gratuita.

Ao baixar esse modelo, você terá acesso a um instrumento muito importante para a otimização das vendas do seu negócio, que ajuda a entender em qual momento da jornada de compra o cliente está e qual a melhor forma de abordá-lo. Aproveite!