Sobre o que estamos falando?
- Os indicadores de vendas (KPIs, key performance indicators, ou “indicadores-chave de performance”) são parâmetros que empresas usam para avaliar o desempenho de um negócio;
- Cada empreendedor escolhe os indicadores que estão mais alinhados aos objetivos do negócio, assim podendo montar estratégias e gerar relatórios para acompanhar a performance da empresa;
- Deixe a adivinhação de lado e olhe os números para determinar as melhorias necessárias para vender mais e melhor.
William Edwards Deming, pioneiro da Gestão de Qualidade, diz que “O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. Este posicionamento revela a importância dos KPIs de vendas para o sucesso das empresas.
Há 14 KPIs entre os mais importantes e praticados. No entanto, é desnecessário e contra-indicado usar todos eles. As empresas precisam escolher os prioritários, monitorá-los e elaborar estratégias para aprimorá-los.
Abaixo, você entende melhor o que são e qual a importância dos indicadores de venda, os principais utilizados e como escolhê-los e acompanhá-los. Assim, você conseguirá administrar o crescimento do seu negócio com estratégia e saúde financeira.
Continue com a leitura e descubra como aumentar suas vendas com os tópicos:
- O que são indicadores de vendas?
- Qual é a importância dos KPIs de vendas para empresas?
- 14 principais tipos de KPIs de vendas
- Como escolher os KPIs certos para sua empresa?
- Entenda como analisar esses indicadores na prática
O que são indicadores de vendas?

Os KPIs de vendas (sendo a sigla Key Performance Indicator, Indicador-chave de Desempenho em português) são ferramentas que coletam e mensuram dados para melhorar o desempenho de vendas.
A partir desses indicadores de vendas, estratégias contínuas e soluções adequadas às necessidades internas da empresa são traçadas. A eficiência dessas métricas está no gerenciamento de dados, como big data, inteligência artificial e machine learning.
Qual é a importância dos KPIs de vendas para empresas?
Os KPIs de vendas prolongam a vida de uma empresa ao auxiliar na experiência de consumo personalizada. Elas guiam estratégias internas e externas e identificam:
- Quantas das pessoas que entraram em contato com a empresa se tornaram clientes;
- O que fez com que efetivassem a compra;
- Por qual motivo os outros não finalizaram o pedido;
- O momento de realizar treinamentos e otimizações.
14 principais tipos de KPIs de vendas
Vendas são o coração das empresas e para ser assertivo na utilização dos KPIs de vendas os objetivos do negócio têm de estar alinhados. A seguir, apontamos os principais:
1. Número de oportunidades geradas
O indicador revela o número de pessoas que iniciaram interações com o negócio, seja por meio de anúncios pagos, postagens em redes sociais, ligações recebidas ou visitas ao estabelecimento.
2. Taxa de conversão
Este é um dos KPIs de vendas mais importantes, pois revela quantos tiveram contato com o negócio e se tornaram clientes de fato. Seu cálculo é:
Taxa de Conversão = Total de clientes ÷ Total de oportunidades abertas
Analise os dados para saber quantas finalizaram ou não a compra, e por quê — qualidade do produto, do atendimento ou do preço.
3. Tempo de venda
Mede a eficiência do atendimento ao registrar a duração entre o interesse do cliente em comprar algo e o fechamento da venda. Ele é útil no ambiente digital para registrar o tempo de cadastro e conclusão da compra online e no ambiente físico, com registro do tempo desde a entrada do cliente até a efetivação do pagamento.
4. Ciclo de venda
O ciclo vai desde o primeiro contato com o cliente até a venda. A média do ciclo de vendas é calculada assim:
Ciclo de Vendas = Tempo médio para fechar uma venda – Tempo médio de prospecção
Esta métrica é útil para quem atua com vendas de processos demorados e produtos caros. Ela é uma aliada da gestão financeira de empresas.
5. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Você pode medir quanto você investe para conquistar um consumidor a partir do cálculo:
CAC = Investimento em Marketing e Vendas ÷ Número de Novos Clientes
Custos com marketing, promoções, bônus para o time de vendas entram no cálculo para análise. Suponha que uma empresa tenha investido R$10.000 em marketing e vendas e conseguiu 50 clientes no mês. Logo:
CAC = (10.000,00 ÷ 50) = R$ 200,00
O resultado indica que a empresa gastou R$ 200,00 para conquistar cada novo cliente naquele mês.
6. Ticket médio
O ticket médio é o valor médio de vendas por cliente. Sua fórmula de cálculo é:
Ticket médio = Total de receitas ÷ Quantidade de vendas
Com ele, você observa um padrão dos gastos de cada cliente e planeja promoções, upsell, cross-sell etc.
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7. Lifetime Value (LTV)
A métrica LTV, traduzida como “valor no tempo de vida”, representa o valor financeiro médio que um cliente gera para a empresa enquanto é freguês. Seu cálculo é:
LTV = Valor Médio de compra por cliente x Média de tempo de relacionamento com o cliente
Esta KPI é muito utilizada para quem trabalha com assinaturas, sistemas SaaS ou venda recorrente.
8. Rentabilidade de venda
Mostra o lucro que a empresa ganha em cada venda feita. Para descobri-la, você deve usar o cálculo:
Rentabilidade de Venda = (Valor total das vendas – Custo total das vendas) ÷ Valor total das vendas).
Você pode usar essa KPI ao reajustar a precificação.
9. Retorno sobre o investimento (ROI)
Outro indicador importante entre os KPIs de vendas, o ROI mostra o lucro ou prejuízo gerado em relação ao valor investido em projetos, campanhas ou ações. Ele deve nortear suas estratégias de investimento. Seu cálculo é:
ROI = ((Lucro – Investimento) ÷ Investimento)
10. Churn Rate
Traduzida como taxa de cancelamento, mede a quantidade de clientes perdidos em um intervalo de tempo com a fórmula:
Churn Rate = (Clientes perdidos ÷ Total de clientes no início do período)
O foco é reduzir essa taxa, identificar problemas de retenção de clientes e direcionar esforços em prol da fidelização.
11. Retenção de clientes
Fornece as taxas de entrada e saída de clientes em sua base. Dados úteis para analisar se a qualidade no atendimento, produtos e serviços gera fidelização.
Lembre-se de que reter clientes é mais barato que conquistar novos. Por isso, vale realizar ações de engajamento.
12. Taxa de follow-up
A palavra em inglês quer dizer “acompanhamento”. Esta taxa mede a porcentagem de interações feitas pelo time de vendas que resultaram na conversão de um cliente. A fórmula é:
Taxa de follow-up = (Número de interações de acompanhamento ÷ Número total de interações iniciais)
13. Monthly Recurring Revenue (MRR)
Essa métrica, cuja tradução é “receita mensal recorrente”, representa as receitas mensais geradas a partir de assinaturas ou contratos de serviços para monitorar o crescimento da empresa.
14. Tempo de rampeamento de vendedores
Mede o tempo necessário para que um novo funcionário atinja a produtividade esperada. O indicador é útil para avaliar se o treinamento e o suporte da empresa estão bem desenvolvidos.
Como escolher os KPIs certos para sua empresa?
Os indicadores de vendas devem ser escolhidos com base em três critérios importantes:
Possibilidade de medir os dados
Verifique se o KPI escolhido entrega as informações desejadas e quais ferramentas a serem utilizadas — como plataformas de gestão.
Relevância
Os dados analisados devem ser relevantes para os processos internos e externos da sua empresa.
Frequência
A periodicidade dos indicadores de vendas é a chave para realizar comparações de resultados em períodos específicos.
Como os KPIs de vendas ajudam na performance de um negócio?
Os KPIs de vendas são fundamentais para avaliar o progresso e identificar áreas de melhoria. Ao acompanhar indicadores como taxa de conversão, ticket médio e taxa de churn, as empresas identificam pontos em que precisam se aprimorar para serem mais eficientes e lucrativas.
Eles são essenciais para estabelecer metas de vendas e objetivos claros para a equipe de vendas. A regularidade no acompanhamento dos indicadores é eficiente para o time se engajar e superar expectativas.
Ao longo do tempo, a base de dados formada pelos indicadores de vendas, geram insights para:
- Identificar tendências;
- Avaliar o crescimento;
- Ajustar suas estratégias de vendas;
- Investir em áreas de maior retorno;
- Tomar decisões estratégicas baseadas em dados.
Entenda como analisar esses indicadores na prática
Mirou nos objetivos na área de vendas que deseja para a sua empresa? Agora, monitore cada indicador de vendas para transformar os números em estratégias.
Suponha que você tenha uma loja de roupas e queria saber se está conseguindo conquistar clientes e qual é o impacto do preço dos produtos. Por fim, sente que perdeu muitos clientes nos últimos meses e quer checar.
Aqui, vamos calcular a taxa de conversão, o ticket médio e a taxa de churn. Imagine que em setembro, você realizou 50 vendas a partir de 200 consumidores. A taxa de conversão seria:
Taxa de conversão = (( 50÷ 200) x 100)
Taxa de conversão = 25%
As 50 vendas realizadas somaram uma receita total de R$ 10.000 no mesmo mês. Para calcular o ticket médio, a aplicação é:
Ticket médio = (R$ 10.000 ÷ 50)
Ticket médio = R$ 200
Agora que já sabe que o gasto médio com clientes dentro da sua loja é de R$ 200, vamos verificar os impactos da perda de clientela. Na sua base inicial tinham 100 clientes e você perdeu 30 fregueses nos últimos tempos. O cálculo será:
Taxa churn = ((30 ÷ 100) x 100)
Taxa churn = 30%
Com essas métricas, você pode buscar dobrar a taxa de conversão no próximo mês, otimizar a comunicação e oferecer incentivos para a equipe alcançar a meta. Você também consegue aumentar o ticket médio dos clientes ao oferecer opções adicionais nas compras, como uma meia para acompanhar bermudas.
Já sobre os clientes perdidos, uma opção é personalizar as ofertas, desenvolver programas de fidelidade e melhorar o atendimento.
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