SaaS: o que é, como funciona, benefícios e exemplos desse modelo

SaaS (Software as a Service) é um modelo de venda de software como serviço. Veja como funciona, vantagens, exemplos e muito mais.

O SaaS é um modelo comercial que revolucionou a indústria de software e também pode transformar a gestão da sua empresa.

A sigla parece complicada, mas significa simplesmente “software como serviço”: uma forma de vender sistemas na forma de serviços em vez de produtos.

Dessa forma, você não precisa se preocupar com a instalação, manutenção ou atualização do software: basta usar seu navegador para acessar o serviço 100% online e usar todas as funcionalidades que sua empresa necessita. 

Essa praticidade tornou o SaaS um modelo altamente popular no mundo todo. 

O mercado global deve crescer 23% em 2021 e movimentar US$ 122,6 bilhões, e a projeção é que alcance os US$ 145 bilhões em 2022, segundo um relatório da Gartner publicado em abril de 2021.

No Brasil, o mercado de software cresceu 30% em 2020, atingindo a receita de US$ 8,15 bilhões, enquanto o mercado de cloud (que inclui SaaS) movimentou US$ 3,02 bilhões, segundo dados da IDC Brasil publicados em 2021 na CIO.

Para entender por que esse modelo faz tanto sucesso, preparamos um guia completo sobre o tema:

  • O que é SaaS e como funciona esse modelo?
  • Quais são as vantagens de utilizar um software as a service?
  • Quais são os principais modelos de vendas SaaS?
  • Quais são as principais métricas do modelo SaaS?
  • Como funciona a cobrança do modelo SaaS?
  • Quais são os segmentos que utilizam o modelo SaaS?
  • Exemplos de empresas SaaS nacionais 
  • Exemplos de empresas SaaS internacionais
  • Conheça a Conta Azul, ERP de gestão empresarial no modelo SaaS

Leia com atenção e descubra por que o SaaS é a melhor solução para o seu negócio.

Um sistema de gestão que conecta as áreas da sua empresa: do financeiro ao comercial

O que é SaaS e como funciona esse modelo?

SaaS significa “Software as a Service”, ou software como serviço em português, indicando uma nova forma de vender softwares que se torna cada vez mais popular no mercado.

Nesse modelo de negócio, o software é comercializado como um serviço em vez de um produto.

Ou seja: ao invés de comprar a licença do programa e fazer a instalação no seu computador, você simplesmente paga para acessar o software 100% online diretamente no seu navegador, usando apenas um login e senha. 

Você deve se lembrar da época em que a maioria dos sistemas eram vendidos em CD-ROMs para instalação, não é mesmo?

Esse modelo foi substituído pelo SaaS, que é muito mais prático e acessível para as empresas. 

O que possibilitou essa mudança foi a evolução da computação em nuvem (cloud computing). 

Basicamente, a “nuvem” é uma rede global de servidores que armazenam os sistemas externamente, para que você não tenha que se preocupar em ter uma infraestrutura de TI própria na sua empresa.

No modelo SaaS, o software roda no servidor do fornecedor e você só precisa acessá-lo pela internet para começar a usar as funcionalidades.

Além disso, o fornecedor também se responsabiliza pela segurança, manutenções e atualizações do sistema, tornando a solução ainda mais completa.

Outro diferencial do SaaS é o modelo comercial de assinatura: você escolhe um plano e paga um valor fixo mensal (ou semanal, bimestral, etc.) de acordo com o número de usuários ou features para utilizar o software na sua empresa.

Logo, você adquire uma licença de uso de acordo com a sua demanda (on demand), em vez de comprar o programa em si - e o preço costuma ser muito mais vantajoso.

Os softwares empresariais mais populares do mercado dessa categoria são ERPs (Enterprise Resource Planning) e CRMs (Customer Relationship Management), mas também há sistemas e ferramentas para gestão do financeiro, RH, marketing, vendas e todas as áreas do negócio. 

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Quais são as vantagens de utilizar um software as a service?

Já demos algumas pistas sobre as vantagens do SaaS para a sua empresa, e agora vamos detalhar esses benefícios.

Veja o que você tem a ganhar com esse modelo:

É mais acessível

Uma das grandes vantagens do SaaS é o valor acessível, quando comparado à compra de licença dos softwares.

Com o modelo de assinatura, as empresas do ramo ganham escala nas vendas e conseguem oferecer preços mais competitivos, democratizando o acesso às ferramentas digitais para empresas de todos os portes e segmentos. 

Dessa forma, micro e pequenos empresários digitalizam sua gestão por preços que cabem no orçamento.

Além disso, a economia com tecnologia permite que você foque nos investimentos mais importantes para a expansão do negócio. 

É fácil de implementar e usar

O SaaS é pensado para facilitar a implementação e uso do software na sua empresa.

A maioria dos sistemas já vêm prontos para usar e com opções para desktop e mobile.

Após fechar o contrato, basta fazer seu login no sistema pelo navegador do computador ou pelo app no smartphone.

Além disso, as empresas de SaaS têm uma grande preocupação com a experiência do usuário, e desenvolvem seus sistemas pensando em oferecer a melhor usabilidade e interatividade possível.

Inclusive, muitas oferecem treinamentos para ajudar sua equipe a se familiarizar rapidamente com o software. 

Você só paga pelo que usa

Outro benefício marcante do SaaS é que você só paga pelo que realmente usa no sistema, em vez de comprar uma licença inteira e usar meia dúzia de funcionalidades.

Nas empresas que trabalham com diversos planos, por exemplo, você escolhe entre opções básicas, intermediárias e avançadas de acordo com os recursos que seu negócio precisa, número de usuários, número de cadastros, entre outros critérios.

Outras empresas utilizam o modelo pay per use: em vez de pagar um valor fixo mensal, você paga somente pelos recursos consumidos no mês (espaço de armazenamento utilizado, número de vezes em que uma funcionalidade é utilizada, etc.).

Assim, você tem um serviço sob medida para as suas necessidades, sem faltar nem sobrar. 

Você não se preocupa com manutenção e atualização

Se você tem ou já teve um software instalado na rede da empresa, sabe como é complicado lidar com os erros, instabilidades e manutenções constantes. 

Além disso, o sistema requer atualização constante e os custos de TI não são nada baratos. 

Felizmente, existe o SaaS para livrar você dessas dores de cabeça e oferecer um software sempre em perfeito funcionamento e 100% atualizado

Com esse modelo, você está sempre usando a versão mais recente e não precisa se preocupar com a disponibilidade do serviço, pois toda a manutenção e atualização é de responsabilidade do fornecedor. 

Se houver qualquer problema, você ainda conta com um suporte para resolver todas as dúvidas e corrigir erros. 

É mais flexível

O SaaS também se destaca pela flexibilidade, já que você pode acessar o sistema e as informações da sua empresa a qualquer hora e lugar.

Dessa forma, é muito mais fácil cuidar da gestão no dia a dia, seja na mesa do escritório ou na rua pelo celular. 

Além disso, você tem a liberdade de fazer upgrades, trocar de plano ou mesmo cancelar a assinatura quando quiser. 

Possui opções de customização e integração

Se você já utiliza algum sistema ou não tem certeza se o SaaS pode atender suas necessidades, saiba que há vários caminhos para resolver isso.

Para começar, é possível customizar as funcionalidades dos softwares de acordo com as necessidades da sua empresa, pois muitos são construídos em módulos. 

E o melhor: os softwares atuais já contam com as mais diversas integrações com outros sistemas, banco de dados e apps que você já utiliza. 

Por exemplo, se você tem uma loja virtual, pode buscar um sistema de gestão que se integre à sua plataforma de e-commerce por meio de uma API (Application Programming Interface).

Essas conexões ajudam a compartilhar informações e importar dados entre os sistemas facilmente, poupando tempo e esforço nas implementações. 

Quais são os principais modelos de vendas SaaS?

Existem três principais modelos de vendas SaaS que você pode reconhecer no mercado.

Confira:

Modelo self-service

O modelo de vendas self-service é o mais famoso no mercado SaaS.

Como o nome sugere, o próprio cliente escolhe o melhor plano para assinar o software e faz seu cadastro no site, sem precisar da ajuda de um vendedor especializado.

Além disso, quase todas as empresas dessa categoria oferecem um trial, que é um teste gratuito da ferramenta durante um período (geralmente, de uma semana a 30 dias) antes da efetivação da assinatura.

Alguns sites solicitam os dados do cartão de crédito do cliente para liberar a versão gratuita, ativando a cobrança automaticamente ao fim do período de teste (estratégia usada por serviços famosos como Netflix). 

Há ainda o modelo chamado freemium, no qual a empresa disponibiliza uma versão gratuita do software com as funcionalidades mais básicas sem limite de tempo de uso, e ao mesmo tempo comercializa os planos para usuários que precisam de mais recursos. 

Em todos os casos, as empresas SaaS que trabalham com self-service expõem os planos e preços no próprio site e permitem que os clientes façam a compra online, em um processo simples e rápido.

Geralmente, são os softwares de custo menor e baixa complexidade, que oferecem recursos padronizados para atender micro, pequenas e médias empresas. 

Modelo enterprise

O modelo enterprise é usado por empresas SaaS que atendem grandes corporações e precisam oferecer sistemas altamente complexos.

Nesse caso, é preciso ter uma equipe de vendas robusta e altamente especializada, pois o processo comercial é bem mais longo e o investimento costuma ser alto.

Além disso, é um modelo que exige maior personalização do sistema para atender às exigências de grandes empresas.

Ao contrário do self-service, o cliente não pode simplesmente escolher um plano e assinar pelo site: é preciso contatar um representante de vendas e envolver todas as áreas interessadas no processo de compra, levando em conta todos os detalhes do contrato.

A forma mais comum de conduzir a venda é pela metodologia Inside Sales, na qual os contatos ocorrem de forma remota, mas também é comum o uso do Field Sales, com visitas presenciais aos clientes (pré-pandemia). 

Modelo transacional

O modelo transacional fica entre o enterprise e o self-service, pois a complexidade do software é intermediária e o valor também.

Geralmente, essas empresas SaaS não divulgam diretamente seus planos e preços, mas apenas as funcionalidades do software no site.

Logo, o cliente deve entrar em contato com um representante de vendas para conversar sobre suas necessidades e encontrar a melhor solução para a sua empresa. 

Quais são as principais métricas do modelo SaaS?

Os negócios SaaS utilizam métricas específicas para mensurar seu desempenho.

Vamos conhecer melhor esses KPIs.

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mostra quanto a empresa precisa investir para conquistar seus clientes, somando todos os gastos com marketing e vendas.

Para calcular esse indicador, basta somar todos esses custos (salário de equipe, anúncios, pesquisas, comissões de vendas, etc.) e dividir pelo número de clientes conquistados no período.

Por exemplo, se você gastou R$ 10 mil em um mês nessa área e conquistou 25 novos clientes, significa que a aquisição de cada novo cliente custa R$ 400,00 para a sua empresa.

Com esse número em mãos, a empresa SaaS consegue avaliar se está compensando o custo em relação ao retorno que os clientes trazem ou se está saindo muito caro. 

LTV (Lifetime Value)

O Lifetime Value (LTV), ou valor do tempo de vida do cliente, mostra quanto valor um cliente gera durante todo o relacionamento com a empresa. 

No caso do SaaS, esse indicador é fundamental porque se trata de um negócio com receita recorrente, que depende de relações de longo prazo para se sustentar financeiramente. 

Para calcular o LTV, basta usar a fórmula:

LTV = Ticket Médio x Tempo de Retenção de Clientes 

O resultado deve ser comparado com o CAC para entender se o valor gerado pelos clientes está compensando seu custo de aquisição. 

Churn rate (Taxa de saída ou cancelamento)

O famoso churn rate, que pode ser traduzido como taxa de saída ou cancelamento, revela quantos clientes foram perdidos no período.

O cálculo é muito simples: basta dividir o número de clientes que cancelaram pelo número de clientes atuais no período e multiplicar por 100 para chegar à porcentagem.

Obviamente, quanto maior a porcentagem, pior para o negócio SaaS, pois a retenção de clientes é decisiva para manter as finanças em dia.

MRR (Monthly Recurring Revenue)

O MRR (Monthly Recurring Revenue) é simplesmente a Receita Recorrente Mensal, ou seja, o faturamento total do SaaS calculado mês a mês.

Para chegar a esse indicador, basta multiplicar o número de contas ativas e multiplicar pelo valor pago mensalmente (lembrando de subtrair contas canceladas, se houver). 

É importante acompanhar essa métrica de perto para entender a evolução das receitas da empresa. 

ARR (Annual Recurring Revenue)

O ARR (Anual Recurring Revenue) é basicamente a versão anual do MRR, a Receita Recorrente Anual

Logo, basta somar o MRR dos últimos doze meses para chegar a uma previsão de faturamento para o próximo ano.

Para um cálculo mais complexo, a empresa SaaS deve considerar também a média de churn, os upgrades e downgrades, ticket médio dos clientes, entre outras variáveis. 

Como funciona a cobrança do modelo SaaS?

Como vimos, existem vários modelos de vendas no mercado SaaS, mas todos trabalham com a chamada cobrança recorrente.

Esse tipo de cobrança é realizada de forma contínua, na forma de assinaturas, planos e mensalidades, e é típica dos negócios da recorrência como empresas de software, academias, clubes de assinatura, serviços de streaming, etc. 

O que muda é a periodicidade do pagamento recorrente (mensal, quinzenal, semestral, anual, etc.) e o tipo de assinatura oferecida aos clientes.

Como otimizar as rotinas recorrentes do caixa de uma empresa

Por exemplo, algumas empresas SaaS oferecem planos semestrais e anuais com desconto, e também a opção da mensalidade avulsa com um valor mais alto. 

Outras trabalham com valor fixo mensal de acordo com critérios de funcionalidades, número de usuários e funcionalidades de cada plano.

Há ainda o exemplo do pay per use que cobra o cliente periodicamente de acordo com o uso dos recursos, ou mesmo a combinação entre um valor fixo mensal + variável pelo uso de recursos extras.

Em relação aos meios de pagamento, os mais comuns são o boleto bancário, cartão de crédito e débito automático em conta.

Quais são os segmentos que utilizam o modelo SaaS?

Dentro do mercado de software, podemos destacar alguns segmentos que utilizam o modelo SaaS.

Confira:

  • ERP e CRM: os softwares ERP e CRM foram os primeiros a adotar o modelo SaaS e estão entre os mais populares do mercado. Inclusive, o SaaS reconhecido como pioneiro na história foi o CRM da Salesforce
  • EAD: o setor de educação a distância vem utilizando largamente o modelo SaaS para comercializar cursos e aulas em plataformas e-learning por assinatura
  • Gestão de documentos: com a popularização dos documentos digitais e fim do uso do papel, surgiram várias empresas SaaS que oferecem soluções para gestão e armazenamento de documentos para pessoas e empresas
  • Gestão de tarefas e projetos: as principais plataformas de gestão de tarefas e projetos usadas atualmente nas empresas também são adeptas do SaaS
  • Comunicação: o setor conta com várias soluções SaaS para comunicação corporativa e colaboração em tempo real, que ganharam ainda mais força com o home office na pandemia
  • Armazenamento: os serviços de armazenamento de arquivos na nuvem também foram pioneiros do SaaS
  • Jogos: com a expansão da indústria dos games, as assinaturas de jogos digitais vêm se destacando no mercado e também entram no modelo SaaS
  • Aplicativos: o vasto universo dos aplicativos para celular também faz parte da onda SaaS 
  • Segurança da informação: empresas da área tem usado o SaaS para oferecer serviços recorrentes e manter empresas protegidas
  • Conteúdo digital: as famosas empresas de streaming de conteúdo digital como filmes, séries e músicas também são enquadradas no modelo SaaS. 

A seguir, veremos alguns exemplos para você se situar melhor nesse mercado.

Exemplos de empresas SaaS nacionais 

Agora que você está por dentro do mercado SaaS, vamos conhecer alguns exemplos de empresas nacionais que se destacam nesse setor:

    • RD Station: é a ferramenta de automação de marketing líder na América Latina, com soluções de marketing digital, CRM e gestão de vendas
    • Clicksign: software que permite a assinatura de documentos digitais com validade jurídica
    • Arquivei: sistema de armazenamento e gestão de notas fiscais que facilita a vida do empreendedor
    • Rock Content: maior plataforma de marketing de conteúdo da América Latina
    • Gupy: plataforma de recrutamento e seleção que atende mais de 550 empresas brasileiras
    • Runrun it: software para gerenciamento de projetos e tarefas em crescimento contínuo no país
    • Olist: plataforma de vendas online que simplifica a gestão comercial de e-commerces
    • Samba Tech: plataforma de EAD para hospedagem e distribuição de aulas e cursos online
    • Conta Azul: e claro que nós não poderíamos ficar de fora tendo um dos melhores e mais completos ERPs para pequenas empresas do Brasil.

Exemplos de empresas SaaS internacionais

No cenário internacional, temos vários exemplos de empresas SaaS de sucesso:

    • Dropbox: um dos serviços de armazenamento e compartilhamento de arquivos na nuvem mais populares do mundo
    • Adobe Creative Cloud: suíte de aplicativos e serviços de criação da Adobe por assinatura
    • IBM Cloud: plataforma completa de soluções em nuvem da IBM para armazenamento, redes, desenvolvimento de apps, etc. 
    • Salesforce: empresa de software on demand, mais conhecida por produzir o CRM chamado Sales Cloud. Além desta solução, tem foco em atendimento ao cliente, marketing, inteligência artificial, gestão de comunidades, criação de apps, etc.
    • Trello: uma das principais plataformas de gestão de tarefas e projetos no modelo freemium, famosa por utilizar o método Kanban 
    • Slack: plataforma de comunicação em canais que facilita o trabalho remoto em equipe
    • HubSpot: plataforma completa de marketing digital e inbound marketing com mais de 113 mil clientes no mundo todo
    • Zoom: serviço online de videoconferências e reuniões virtuais que ficou famoso durante a pandemia
    • MailChimp: plataforma mais popular para automação de e-mail marketing no mundo.

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Como um bom SaaS, nós adaptamos o sistema às suas demandas, de acordo com o número de usuários que vão utilizar o software, quantidade de notas fiscais e quantidade de boletos emitidos. 

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