Receita recorrente: um modelo sustentável para gerir seu negócio

1 Comentário Publicado:  Assunto: Controle Financeiro

Receita recorrente: um modelo sustentável para gerir seu negócio

Independentemente do segmento, o que uma empresa precisa ter para se manter no mercado e ser lucrativa? A resposta é simples e pode ser definida em uma palavra: receita. Claro que é necessário administrar, divulgar, planejar e exercer uma série de atividades, mas tudo depende de o negócio ter dinheiro. Para que isso ocorra de forma sustentável, evitando uma vida de incertezas, optar pelo modelo de receita recorrente pode ser uma solução viável e saudável.

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A receita recorrente nada mais é do que ter uma base de clientes que pague regularmente para adquirir um produto ou contratar um serviço oferecido pela empresa durante um determinado período. É diferente de ter consumidores esporádicos que compram algo uma ou duas vezes por ano. Esses também são importantes, mas o empreendedor não consegue ter certeza se eles vão voltar a consumir.

Com o modelo de receita recorrente, a empresa consegue ter uma previsão muito mais clara do que receberá em determinado período. Assim, pode projetar melhor seus lucros, controlar os gastos de maneira mais exata, fazer um planejamento de forma eficiente e avaliar os investimentos de longo prazo.

Em períodos de instabilidade econômica, esta é uma forma de se proteger de quedas bruscas de demanda, pois a empresa não fica tão exposta ao contar com uma base de clientes que está comprometida por um algum tempo a comprar o produto ou contratar o serviço. Isso também dá um fôlego a mais para buscar novas alternativas.

Para quem trabalha com produtos, esse é um modelo interessante também do ponto de vista do controle da demanda. Com clientes fixos, é mais fácil administrar o estoque e evitar que mercadorias fiquem paradas por muito tempo, já que a empresa terá uma noção do que vai ter que produzir.

A fidelização também é uma vantagem. Com a receita recorrente cria-se uma relação mais duradoura com o cliente. Assim, ele conhece melhor a empresa e passa a ter mais tempo para se encantar.

A conta na ponta do lápis

Se uma determinada empresa tem, por exemplo, uma base de 200 clientes fixos que pagam mensalmente R$ 2 mil cada durante um ano, há uma receita garantida de R$ 400 mil por mês. Como o empreendedor já tem uma noção de quais são as despesas do período, que, digamos, somam R$ 320 mil, ele sabe que tem um lucro mensal garantido de R$ 80 mil. Além disso, ele pode também ir atrás de outros clientes esporádicos. E é aí que entra outra vantagem.

Caso o empreendedor tenha estabelecido como meta uma receita mensal de R$ 500 mil, ele precisa de menos esforço diário para buscar novos clientes, pois já tem R$ 400 mil garantidos no caixa. Dessa maneira, a equipe comercial fica menos sufocada no dia a dia e tem tempo para atuar de maneira mais estratégica, com espaço para trabalhar melhor no pós-venda.

As formas de conseguir receita recorrente

Existem diferentes formas de obter receita recorrente. Atualmente, uma vem ganhando bastante destaque. Com o avanço da internet e das soluções digitais, a assinatura se tornou um formato muito interessante. Além de jornais e revistas, muitos outros segmentos passaram a utilizá-lo. Alguns até mudaram o modelo de negócio.

Um caso conhecido é o da Adobe, desenvolvedora de softwares como Photoshop e InDesign. O modelo de negócios era baseado na venda de licenças de seus produtos, e a forma de fazer com que clientes voltassem era oferecer versões atualizadas. Mas, de qualquer maneira, eram eles que escolhiam se compravam uma nova versão ou não.

Em 2013, a empresa adotou o modelo de assinaturas. É como um aluguel. As pessoas pagam um determinado valor por mês e têm direito de utilizar o pacote de soluções, ou algum programa específico, de acordo com suas necessidades profissionais e pessoais.

A vantagem da assinatura, além de garantir a receita recorrente vinda do valores mensais, é que, assim, a companhia consegue manter uma relação mais duradoura com seus consumidores. Antes, como as licenças eram definitivas, os usuários não precisavam, necessariamente, voltar a ter contato.

Outro caso conhecido do modelo de assinaturas é o do mercado de streaming. Netflix, Spotify, Apple Music e Deezer são alguns exemplos. Basicamente, os usuários pagam um valor por mês para ter acesso a um enorme catálogo de músicas, filmes ou séries, podendo consumir a hora que quiserem.

Se, nesse momento, você estiver pensando que isso é apenas coisa para gente grande, está enganado. No universo das pequenas empresas também é possível viver desse modelo. O grande exemplo é a onda dos clubes de assinatura, em que os usuários pagam um valor mensal para receber, periodicamente, algum produto em casa, como vinho, cerveja, calçados, roupas e comida.

A oferta de serviços

Em vez de apenas vender um produto, por que não oferecer um serviço junto? Uma loja de bicicletas, por exemplo, pode cobrar um valor por mês para fazer a manutenção periódica. Isso é ainda mais interessante em um momento em que cresce o número de ciclistas, tanto urbanos quanto de estrada. O uso da bicicleta é muito maior e, para evitar problemas, é necessária uma revisão constante.

Esse é apenas um exemplo. Mas existe um número grande de possibilidades para empresas criarem um percentual mínimo ou predominante de receita recorrente. Basta usar a criatividade e entender que muitas pessoas estão dispostas a pagar por comodidade e segurança.

Na área de tecnologia, o software como serviço (SaaS) está ganhando espaço. No lugar de vender uma licença, é oferecido um serviço, como um sistema de segurança ou de armazenamento de dados. Quem fornece fica responsável por fazer o produto rodar e pela manutenção, enquanto o cliente apenas paga o valor mensal. 

Contrato

Para empresas prestadoras de serviços, assinar um contrato por um determinado período é uma forma de obter receita recorrente. Isso ocorre muito em agências de comunicação, por exemplo. Elas costumam estabelecer um acordo por prazos que podem variar de dois meses a um ano. Dessa forma, garantem um dinheiro entrando mensalmente no caixa e ainda podem procurar clientes esporádicos.

No entanto, isso não é privilégio apenas de prestadores de serviços. Pequenas indústrias ou produtores rurais podem estabelecer um contrato para fornecer produtos por um determinado período. Fabricantes de alimentos têm a alternativa de fechar parcerias com escolas e empresas, além de, ao mesmo tempo, tentarem vender para supermercados.

Programas de fidelidade

No comércio é um pouco mais difícil criar uma receita recorrente, pois é natural que os clientes procurem a loja quando há alguma demanda. Uma alternativa, então, é criar algum tipo de programa de fidelidade. Em restaurantes e lanchonetes existem as promoções em que, a cada quantidade de lanches ou almoços consumidos, a pessoa ganha uma refeição grátis, por exemplo.

Se a sua empresa ainda não conta com um percentual de receitas recorrentes, é bom você começar a pensar nisso, pois essa é uma alternativa para garantir a sustentabilidade do seu negócio.

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Marcio Roberto Andrade
Sobre o autor

Controller na ContaAzul. Tem formação nas áreas de Computação, Gerenciamento de Projetos e Gestão Financeira, além das certificações PMP pelo PMI, ITIL Foundation pelo EXIN e Microsoft Certified Professional.

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