Receita recorrente: como adotar esse modelo sustentável no seu negócio

A receita recorrente é um dos modelos mais lucrativos e sustentáveis para aplicar em um negócio. Entenda como funciona e veja dicas para implementar.

A receita recorrente ganhou a atenção dos empreendedores com seu modelo de negócio lucrativo e sustentável. 

Já imaginou saber exatamente quanto você vai faturar nos próximos meses? 

E ter uma base de clientes fiel que compra todo mês, com direito a contrato de longo prazo?

Essas são algumas das vantagens das vendas recorrentes, que oferecem maior previsibilidade de faturamento e aumentam seu potencial de crescimento.

Já pensou em trabalhar com receitas recorrentes na sua empresa?

 

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Ficou curioso? Então, confira o que você vai aprender ao longo deste conteúdo completo:

O tema é do seu interesse? Siga a leitura e adote o modelo de negócio mais popular do momento. 

O que é receita recorrente?

A receita recorrente nada mais é do que um fluxo contínuo de faturamento gerado para a empresa.

Ela é típica dos negócios enquadrados na economia da recorrência, que vendem produtos e serviços por meio de assinaturas, planos e mensalidades.

Para ter esse tipo de receita, é preciso ter uma base de clientes que compre regularmente da empresa durante um período definido em contrato. 

Esse modelo é bem diferente das vendas pontuais, que consistem em ter uma maioria de consumidores esporádicos, que compram algo uma ou duas vezes por ano.

Na receita recorrente, a empresa comercializa o acesso ao produto ou serviço e cobra os clientes todo mês (ou semana, trimestre, semestre, etc.).

Assim, é possível ter uma previsão muito mais clara do valor que o negócio receberá em determinado período.

Com isso, a empresa pode projetar melhor os lucros, controlar os gastos de maneira mais exata, fazer um planejamento de forma eficiente e avaliar os investimentos de longo prazo. 

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Alguns exemplos de empresas com receita recorrente são academias que comercializam planos, serviços de streaming por assinatura e escolas e cursos que trabalham com mensalidades. 

- Leia também: "Por que adotar a receita recorrente e qual é o impacto na sua empresa?"

Como funciona a receita recorrente

A receita recorrente funciona de forma simples: em vez de fazer vendas pontuais, a empresa desenvolve um modelo de negócio para vender continuamente e conquistar a fidelidade dos clientes.

Por meio de assinaturas, planos e mensalidades, o cliente realiza pagamentos recorrentes e mantém o relacionamento com a empresa por mais tempo.

Evidentemente, o modelo só funciona para produtos e serviços que têm demanda contínua no mercado. 

No setor de serviços, é o caso de universidades e cursos, academias, lavanderias, escritórios de contabilidade, serviços de streaming, empresas SaaS (Software as a Service), por exemplo.

Já no comércio, as vendas recorrentes se consolidaram com os clubes de assinatura, que entregam kits de produtos temáticos selecionados aos seus assinantes mensalmente. 

Além disso, farmácias, supermercados, pet shops e outros comércios que vendem produtos essenciais do dia a dia também estão entrando na onda e oferecendo vendas por assinatura. 

Na prática, os clientes assinam um contrato para ter acesso ao produto ou serviço por um período determinado, informam seus dados de pagamento e, então, são cobrados periodicamente enquanto durar o relacionamento. 

- Entenda mais: "Como a Conta Azul ajuda a controlar sua receita previsível com pagamentos recorrentes?"

Vantagens da receita recorrente para empresas

A popularidade da receita recorrente se deve às inúmeras vantagens que esse modelo comercial traz para as empresas.

Confira a partir de agora quais são as mais importantes. 

Como otimizar as rotinas recorrentes do caixa de uma empresaPrevisibilidade de receita

Obviamente, a grande vantagem da receita recorrente é que ela é muito mais previsível do que o faturamento das vendas pontuais.

Enquanto o modelo de negócio tradicional pode se transformar em uma montanha-russa de altas e baixas nas vendas, o modelo recorrente é mais estável e facilita o planejamento do empresário.

Dessa forma, há muito mais tranquilidade para fazer a projeção de vendas e de faturamento para os próximos meses - e tudo isso com margem de erro mínima.

- Confira agora: "Como aumentar vendas com receitas recorrentes e ganhar tempo com a Conta Azul?"

Maior estabilidade financeira

Em períodos de instabilidade econômica, seja por razões internas ou de mercado, a receita recorrente é uma forma eficaz de se proteger de quedas bruscas de demanda.

Isso ocorre porque a empresa não fica tão exposta ao contar com uma base de clientes que está comprometida por algum tempo com o contrato. 

Isso também é um ponto positivo na hora de conseguir crédito, pois a empresa tem uma garantia de receitas futuras a oferecer para comprovar a sua capacidade de pagamento.

- Leia também: "Como a Conta Azul ajuda a otimizar o fluxo de caixa da sua empresa com receita recorrente?"

Maior potencial de crescimento e escalabilidade

Também vale ser citado como um grande atrativo dos negócios recorrentes o seu alto potencial de crescimento e escalabilidade. 

Prova disso é que as empresas com receita recorrente cresceram 6 vezes mais do que as maiores empresas listadas nas bolsas dos EUA nos últimos 9 anos.

O dado consta no relatório Subscription Index, publicado em março de 2021 pela Zuora. 

Esse resultado é explicado pela facilidade em expandir empresas recorrentes, graças à previsibilidade do faturamento e à padronização das operações. 

Como os processos são otimizados e os clientes percebem valor continuamente, a empresa consegue crescer de forma exponencial e se planejar melhor financeiramente.

Maior controle da demanda

Para quem trabalha com produtos, esse é um modelo interessante também do ponto de vista do controle da demanda.

Com clientes fixos, é mais fácil fazer o controle de estoque e evitar que mercadorias fiquem paradas por muito tempo, já que a empresa terá uma noção mais clara do volume de produção e compras necessário.

- Continue lendo: "Como a receita recorrente ajuda na gestão de estoque da sua empresa?"

Como resultado, a gestão fica mais eficiente e os desperdícios são praticamente eliminados de todo o processo. 

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Facilidade para fidelizar clientes

A fidelização de clientes é outro ponto forte das vendas recorrentes. E quem não deseja ter clientes fiéis?

Como eles criam uma relação duradoura com a empresa, têm mais chances de se encantar e se tornar verdadeiros promotores da marca

Isso, é claro, desde que a empresa consiga garantir a satisfação de seus clientes e controle a taxa de cancelamento (churn rate). 

- Saiba agora: "Como a receita recorrente melhora a retenção de clientes da sua empresa?"

Exemplo de receita recorrente na prática

Para entender por que a receita recorrente vale a pena, vamos a um exemplo prático. 

Imagine uma empresa de softwares, que tem uma base de 2.000 clientes assinando a tecnologia e pagando mensalmente em torno de R$ 200 cada durante um ano. Nesse caso, há uma receita garantida de R$ 400 mil por mês.

Como o empreendedor já tem uma noção de quais são as despesas do período, que, digamos, somam R$ 240 mil, ele sabe que tem um lucro mensal garantido de R$ 160 mil. 

Para lucrar ainda mais, pode também ir atrás de outros clientes esporádicos.

E é aí que entra outra vantagem: caso o gestor tenha estabelecido como meta uma receita mensal de R$ 500 mil, ele depende de menos esforço diário para buscar novos clientes, pois já tem R$ 400 mil garantidos no caixa.

Além disso, ele tem a opção de investir em estratégias para aumentar o ticket médio dos clientes atuais com novas oportunidades de vendas.

- Aprenda agora: "Como a receita recorrente da sua empresa ajuda a investir mais e melhor em marketing e vendas?"

Como os clientes já são da casa, fica mais fácil vender novas soluções superiores (upsell) ou complementares (cross-sell) às que eles já possuem. 

Dessa maneira, a equipe comercial fica menos sobrecarregada no dia a dia e tem tempo para atuar de maneira mais estratégica, com espaço para trabalhar melhor no pós-venda.

6 formas de conseguir receita recorrente

Gostou da ideia e está animado para começar?

Existem diferentes formas de obter receita recorrente vendendo produtos e serviços.

Veja alguns exemplos de ramos de atuação:

1. Software por assinatura (SaaS)

Com o avanço da internet e das soluções digitais, a assinatura se tornou um formato muito interessante para empresas de software. 

Um caso conhecido é o da Adobe, desenvolvedora de softwares como Photoshop e InDesign.

O modelo de negócios era baseado na venda de licenças de seus produtos, e a atualização das versões era a única forma de fazer com que clientes voltassem a comprar - o que nem sempre acontecia.

Então, em 2013, a empresa adotou o modelo chamado SaaS, no qual o software é vendido como um serviço

Ou seja: o cliente paga um valor fixo mensal e pode acessar todas as funcionalidades online conforme o plano escolhido, sem se preocupar com instalação, manutenção e atualização.

É como um aluguel: você paga a assinatura e tem direito de utilizar o pacote de soluções, ou algum programa específico, de acordo com suas necessidades profissionais e pessoais.

Inclusive, esse é o modelo que a Conta Azul utiliza para atender às demandas dos pequenos empreendedores. 

- Descubra já: "Como os relatórios para empresas com receitas recorrentes da Conta Azul ajudam no controle?"

2. Streaming de conteúdo digital

Outro negócio conhecido do modelo de assinaturas é o do mercado de streaming, representado por gigantes como Netflix, Spotify, Disney + e Apple TV+.

Basicamente, os usuários pagam um valor por mês para ter acesso a um enorme catálogo de músicas, filmes ou séries, podendo consumir a hora que quiserem.

Esse formato de consumo de conteúdo é conhecido como “all you can eat”, que significa basicamente “tudo o que você puder consumir” por um preço único. 

3. Clubes de assinatura

Se você está pensando que receita recorrente é coisa para gente grande, está enganado. 

Felizmente, também é possível viver desse modelo no universo das pequenas empresas.

O grande exemplo é a tendência dos clubes de assinatura, em que os usuários pagam um valor mensal para receber um kit de produtos selecionados em casa, como vinhos, cervejas, livros, roupas, cosméticos, ração para pets, entre outros.

Para você ter uma ideia, são mais de 4 mil clubes ativos no país (Betalabs, 2020) que vendem todo o tipo de produto que se possa imaginar no modelo de assinatura. 

4. Serviços recorrentes B2C

Na categoria de serviços recorrentes B2C (Business to Consumer) estão todos os prestadores de serviços que adotam o modelo de planos e assinaturas para o consumidor final.

É o caso de academias, escolas, clubes, lavanderias, pet shops e clínicas de estética. 

Todas essas empresas podem oferecer pacotes de serviços por valores fixos mensais e opções de assinaturas para cobrar seus clientes na recorrência.

5. Serviços recorrentes B2B

Para empresas prestadoras de serviços B2B, assinar um contrato por um determinado período é a melhor forma de obter receita recorrente. 

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Isso ocorre muito em agências de comunicação, por exemplo. Elas costumam estabelecer um acordo por prazos que podem variar de dois meses a um ano. 

Dessa forma, garantem um dinheiro entrando mensalmente no caixa e ainda podem procurar clientes esporádicos.

No entanto, isso não é privilégio apenas de prestadores de serviços. 

Pequenas indústrias ou produtores rurais também podem estabelecer um contrato para fornecer produtos por um determinado período. 

Já os fabricantes de alimentos têm a alternativa de fechar parcerias com escolas e empresas, além de, ao mesmo tempo, tentarem vender para supermercados.

6. Vendas recorrentes no comércio

As vendas recorrentes também podem ser aplicadas ao comércio com um pouco de criatividade

Por exemplo, em vez de apenas vender um produto, por que não oferecer um serviço junto?

Uma loja de bicicletas, por exemplo, pode cobrar um valor por mês para fazer a manutenção periódica.

Isso é ainda mais interessante em um momento em que cresce o número de ciclistas, tanto urbanos quanto de estrada. 

O uso da bicicleta é muito maior e, para evitar problemas, é necessária uma revisão constante.

Outro exemplo é o das farmácias que oferecem assinatura de medicamentos de uso contínuo e supermercados que trabalham com assinatura de compras mensais.

O comércio ainda tem a opção de criar programas de fidelidade para incentivar a compra frequente dos clientes, embora não seja exatamente um modelo recorrente. 

De modo geral, as empresas têm muitas possibilidades para criar um percentual mínimo ou predominante de receita recorrente. 

Basta usar a imaginação e entender que muitas pessoas estão dispostas a pagar por mais conveniência e segurança nas suas compras.

Dicas para implementar a receita recorrente

Como vimos, existem vários caminhos possíveis para obter receita recorrente na sua empresa, seja na venda de produtos ou serviços.

Além de ter uma boa ideia de modelo de negócio, você precisa entender melhor o funcionamento das vendas recorrentes e se preparar para atender à demanda.

Confira algumas dicas para começar bem:

  • Verifique se o produto ou serviço possui demanda contínua no mercado e uma boa aceitação dos clientes
  • Crie várias opções de planos e preços para atender às necessidades de diferentes públicos
  • Calcule muito bem os custos e estude os padrões do mercado na hora de fazer a precificação das assinaturas
  • Priorize o LTV (Lifetime Value - em português, valor gerado pelo cliente atual ao longo de seu ciclo de vida)
  • Acompanhe indicadores como churn rate, MMR (Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal), ARR (Anual Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Anual), CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e taxa de renovação
  • Invista na experiência do cliente com um atendimento excepcional
  • Estruture um bom pós-venda e crie uma área de customer success para garantir a satisfação dos clientes e melhorar sua retenção
  • Invista nas ferramentas e tecnologias certas para fazer a gestão da receita recorrente, cobrar clientes de forma automática e otimizar seu controle financeiro.

Assuma o controle da receita recorrente com a Conta Azul

Para implementar a receita recorrente com sucesso, você precisa de um sistema de gestão que ajude a organizar as cobranças e controlar as finanças. 

A plataforma 100% online da Conta Azul permite que você cadastre vendas recorrentes e automatize o envio de notas fiscais e boletos de cobrança para os clientes.

Além disso, as vendas são integradas diretamente ao financeiro e às suas contas a receber, apoiando a gestão do seu negócio de ponta a ponta.

Dessa forma, você poupa tempo e consegue adaptar suas operações às exigências do mercado da recorrência

Como otimizar as rotinas recorrentes do caixa de uma empresaEsperamos que você saia desta página com o conceito de receita recorrente bem claro e pronto para colocar o modelo em prática.

Se o texto ajudou você, deixe seu comentário e compartilhe com outros empreendedores.

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