Como calcular preço de venda por markup e margem de contribuição

Como definir preço de venda por markup

Nenhum vendedor deveria definir o preço do produto ou serviço na hora da venda. Mesmo empresas acostumadas a dar descontos para clientes sabem exatamente qual o preço mínimo que podem cobrar, e preveem isso ao precificar seu portfólio (ou pelo menos deveriam). E você sabe qual o cálculo utilizado para chegar a esse número? Aqui, vamos ensinar a calcular preço de venda por markup e por margem de contribuição.

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O que é markup

O markup é um índice que mostra a relação entre o custo de produção e distribuição um bem ou serviço e seu preço de venda. Trata-se de um conceito aplicado à economia, à contabilidade e à administração de empresas. É aplicado sobre o custo de um produto para obter o preço de venda do bem ou serviço comercializado. Com ele, você chegará a um valor que cobre todos os gastos fixos e variáveis para a produção do item vendido  e garante a margem de lucro pretendida.

Para chegar até esse índice, você precisará aplicar uma fórmula, que leva em conta três variáveis: despesas fixas, despesas variáveis e margem de lucro. A partir delas, é obtido o markup, que é multiplicado pelo custo de produção do item para ter, como resultado, o preço apresentado aos clientes. Vamos entender melhor cada uma dessas variáveis:

1. Despesas fixas

As despesas fixas são os gastos administrativos que você tem para manter a empresa em operação. Ou seja, não entram, nessa categoria, os custos para a produção dos produtos, e sim o aluguel do ponto, o salário dos funcionários da administração, contas de água, luz e telefone. É tudo aquilo que você vai precisar pagar não importando se a produção for de 10 ou 50 itens no mês.

2. Despesas variáveis

As despesas variáveis são aquelas que oscilam de acordo com a produção e as vendas. Ou seja, impostos que incidem sobre cada produto e a comissão paga aos vendedores. Quanto mais vendas você fizer, proporcionalmente maiores serão os custos variáveis.

3. Margem de lucro

A margem de lucro é o percentual do preço de venda do produto que você vai tirar para si, afinal, o restante é apenas custo e despesas. É claro que, quanto maior a margem de lucro, mais contente você vai ficar, mas ela não pode encarecer o produto a ponto de fazê-lo perder a competitividade no mercado.

Essas três variáveis serão consideradas em percentuais. Por exemplo, 12% de despesas fixas, 15% de despesas variáveis e 18% de margem de lucro. Entre elas, as despesas variáveis são as mais fáceis de se calcular com precisão, pois você sabe exatamente qual a carga tributária sobre o produto e qual a comissão sobre a venda.

Como calcular preço de venda por markup

Você percebeu que o custo para produzir a mercadoria que será vendida não foi citado nem nas despesas fixas nem nas variáveis? Isso porque, para calcular preço de venda por markup, o custo de produção será a base da conta. Ou seja, quanto você gastou para produzir o item que será vendido.

Isso inclui a matéria-prima e mão de obra utilizada na produção. Se você apenas revende produtos, é o que você pagou para comprá-lo e levá-lo até a sua loja. Caso sua empresa seja de prestação de serviços, é a sua hora de trabalho – ou do funcionário que desempenhou a atividade.

Agora, portanto, você tem o custo de produção, as despesas fixas (DF), as despesas variáveis (DV) e a margem de lucro (ML). Com esses números, você vai calcular preço de venda por markup. Vamos usar o exemplo anterior, no qual DF = 12, DV = 15 e ML = 18.

Agora, basta aplicar esses valores na fórmula 100/100-(DF+DV+LP). O resultado será o markup, que multiplicará o custo de produção. A conta fica assim:

Markup = 100/100-(DF+DV+LP)
Markup = 100/100-(12+15+18)
Markup = 100/100-45
Markup = 100/55
Markup = 1,82

Imaginemos, agora, um produto cujo custo de produção é de R$ 30. Para definir o preço de venda, é só multiplicar o custo pelo markup. Ou seja:

Preço de venda = CP x markup
Preço de venda = 30 x 1,82
Preço de venda = R$ 54,60

Margem de contribuição

A margem de contribuição é o ganho bruto sobre as vendas, ou seja, o que sobra para a empresa depois de pagar o custo de produção e os impostos referentes à comercialização do produto. O que sobrar será destinado ao pagamento das despesas fixas da empresa e ao lucro.

Usar a fórmula da margem de contribuição é uma outra maneira de planejar a precificação dos seus produtos. A conta é muito simples: Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis).

O valor das vendas considera o preço final pelo qual o produto é ou será vendido, os custos variáveis são os mesmos custos de produção que falamos acima, e as despesas variáveis você já conhece: impostos sobre vendas e comissão de vendedores.

A grande vantagem em relação ao cálculo do markup é que você poderá usar a fórmula sobre o total de vendas de determinado produto, o que permite visualizar melhor quando é conveniente mexer no seu preço para ganhar competitividade.

Além disso, também é possível usar o cálculo da margem de contribuição para saber quantas vendas são necessárias para chegar ao ponto de equilíbrio em determinado período. Claro que isso só é possível com uma projeção de vendas realista.

Se você ainda não entendeu como a fórmula é aplicada, não tem problema: podemos explicar com um exemplo. Vamos encontrar a margem de contribuição de um produto isoladamente, imaginando que seu custo de produção é de R$ 20, seu preço de venda é de R$ 35 e as despesas variáveis são de 20% sobre uma venda. Transformando os 20% em reais, temos R$ 7. Vamos ao cálculo:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
MC = 35 – (20+7)
MC = 35 – 27
Margem de contribuição = R$ 8

E agora, o que esse número quer dizer? Você vai fazer, agora, uma projeção de vendas para determinado período e diminuir do total de despesas administrativas a margem de contribuição obtida com a venda do produto.

Por exemplo, se você paga R$ 2,8 mil mensais de despesas fixas e vende, em um mês, 320 unidades do produto, basta multiplicar esse número de vendas pela margem de contribuição, que é 8, chegando ao resultado de R$ 2.560,00.

Ou seja, o diagnóstico é ruim: você está tendo R$ 240,00 de prejuízo. Para consertar a situação, há duas saídas. A primeira é mexer no preço do produto, e isso não significa aumentá-lo. Estudando a concorrência, você pode perceber que seu preço está alto demais. E se ele custar R$ 32 em vez de R$ 35, será que as vendas não fariam a receita aumentar? Mas tenha cuidado. Em vez de se basear na intuição, avalie o mercado com rigor.

A segunda saída é diminuir os custos de produção ou as despesas fixas. Ou seja, cortar os gastos supérfluos e e otimizar os processos produtivos. Se der resultado, o valor que ultrapassar o necessário para pagar as despesas fixas será o seu lucro.

Você ainda pode fazer o cálculo de outra maneira, para chegar ao preço mínimo de venda. Para isso, você vai considerar a margem de contribuição necessária para alcançar o valor desejado e usar a fórmula para descobrir o valor das vendas.

Markup ou margem de contribuição?

Se tiver dificuldade para calcular despesas fixas, variáveis, custo de produção e margem de lucro, peça ajuda a seu contador. Os profissionais de contabilidade têm familiaridade com esse tipo de conceito e podem apoiar a aplicação deles à realidade de seu negócio.

Na hora de definir o preço de venda de um item, use o markup. Mas não pare por aí, caso contrário você certamente deixará de analisar o quadro inteiro. Faça uma previsão de vendas para o ano todo (assim, você anula o a discrepância da sazonalidade do consumo), considere o preço obtido pelo markup e veja se faz sentido. Depois disso, analise a concorrência e compare o preço deles ao seu.

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