Aprenda o que é margem de contribuição, saiba quando usar e como calcular no seu negócio

A margem de contribuição unitária mostra se você está vendendo o suficiente para cobrir custos e gerar lucro. Veja como calcular a sua.

A margem de contribuição é um dos indicadores mais importantes para avaliar a saúde financeira do seu negócio.

Já pensou em calcular quanto sobra do valor das suas vendas para pagar os custos de funcionamento da empresa e gerar o lucro que você espera?

É justamente o que essa margem indica, mostrando exatamente qual foi o ganho bruto do negócio depois de descontar as despesas variáveis e custos de produção.

Para entender como é feito esse cálculo e para que serve, é só acompanhar nosso guia:

• O que é margem de contribuição?
• Custos e despesas na margem de contribuição
• Quando utilizar a margem de contribuição?
• Como calcular a margem de contribuição?
• Exemplos de cálculo da margem de contribuição
• 3 formas de melhorar sua margem de contribuição unitária
• Calcule a margem de contribuição com a Conta Azul.

Leia com atenção e descubra se o seu negócio está dando lucro ou prejuízo.

O que é margem de contribuição?

Margem de contribuição é o mesmo que ganho bruto sobre as vendas, ou seja, o que sobra de receita para a empresa depois de pagar o custo de produção e os impostos sobre os produtos e serviços (as chamadas despesas variáveis).

Esse dinheiro restante é usado para pagar os gastos fixos da empresa (aluguel, folha de pagamento, manutenção, etc.) e constituir o lucro do negócio para sócios e acionistas.

Logo, a margem de contribuição é um indicador fundamental para avaliar o desempenho financeiro da empresa, pois mostra se a receita é suficiente para pagar os custos e as despesas fixas e, ainda assim, lucrar.

O termo “contribuição”, no caso, se refere a quanto o valor de venda do produto ou serviço contribui para cobrir os gastos do negócio.

Logo, o empreendedor pode calcular a média da margem de contribuição para todos os produtos e serviços e também fazer o cálculo unitário.

A partir desses valores, é possível analisar a lucratividade do negócio, calcular o ponto de equilíbrio, precificar produtos, criar uma estratégia de venda, entre outras aplicações que veremos adiante.

Custos e despesas na margem de contribuição

Para deixar o conceito de margem de contribuição unitária mais claro, vamos relembrar as diferenças entre custos e despesas:

• Custos fixos: gastos recorrentes que não se alteram de acordo com o volume de produção, como o aluguel do escritório e folha de pagamento
• Custos variáveis: gastos que variam conforme o volume de produção, como a matéria-prima para fabricação de produtos e impostos pagos na comercialização
• Despesas fixas: despesas administrativas que não variam de acordo com as vendas e distribuição, como o IPTU do escritório e serviços de limpeza e manutenção
• Despesas variáveis: despesas administrativas que aumentam ou diminuem na mesma proporção das vendas, como a comissão de vendedores.

Embora custos e despesas sejam usados frequentemente como sinônimos para facilitar o entendimento, há pequenas diferenças entre eles.

Mas, para entender a margem de contribuição, o mais importante é saber distinguir os gastos fixos dos variáveis.

Quando utilizar a margem de contribuição?

A margem de contribuição é um dos indicadores financeiros mais importantes para determinar se a empresa está conseguindo cobrir seus custos e lucrar.

Confira algumas aplicações comuns.

Avaliar a lucratividade do negócio

Todo negócio precisa comprar insumos e produtos, remunerar pessoas e pagar impostos para vender, e o que sobra de tudo isso é o ganho bruto para custear o funcionamento da empresa e dar o lucro esperado.

Logo, quanto maior for o resultado da margem de contribuição em relação às despesas fixas, mais lucrativo é o negócio.

Do contrário, se o ganho bruto for menor que as despesas da empresa, significa que o empreendedor está tendo prejuízo.

Lembrando que, se a margem de contribuição não for considerada nos cálculos, uma empresa pode vender muito e ainda assim ficar no vermelho.

Definir preço mínimo de venda

A margem de contribuição também pode ser estipulada como meta para definir um preço mínimo de venda, ou seja, o valor mínimo que deve ser cobrado nas vendas para cobrir os custos e despesas do negócio e ainda gerar lucro conforme suas metas.

A vantagem é que esse preço pode ser calculado individualmente por produto, considerando que as margens de contribuição podem ser diferentes em cada item, ou para todos os produtos da empresa, dependendo do modelo de negócio e atividades.

Para chegar a esse valor, será necessário fazer uma projeção de vendas da empresa, levando em conta o histórico dos últimos meses e o período.

Saiba também como calcular preço de venda por markup para complementar sua metodologia de precificação.

Determinar o ponto de equilíbrio

Outra utilidade da margem de contribuição é servir como base para determinar o ponto de equilíbrio do negócio (break even).

Basicamente, é o ponto em que a receita das vendas se iguala aos custos e despesas da empresa.

Nesse estágio, o resultado financeiro ainda é nulo, mas significa que o negócio se tornou sustentável e vai começar a gerar lucro em breve.

Para calcular o ponto de equilíbrio financeiro, basta utilizar a fórmula:

Ponto de equilíbrio = Despesas fixas / margem de contribuição

Assim, você pode estimar o volume de vendas mínimo e preço mínimo necessários para alcançar esse patamar.

Traçar estratégias de venda

A margem de contribuição também é útil na hora de traçar estratégias para aumentar as vendas no seu negócio.

Ao calcular a margem de cada produto, você consegue identificar quais itens contribuem mais e quais contribuem menos com os custos da empresa.

A partir desses valores, você pode:

• Estabelecer descontos progressivos em função do volume de venda de determinado produto, para aumentar sua saída
• Criar campanhas e promoções para aumentar as vendas de produtos que contribuem mais e fazer liquidações para aqueles que contribuem menos
• Decidir quais itens produzir mais e quais descontinuar na empresa.

Como calcular a margem de contribuição?

A margem de contribuição pode ser calculada a partir de uma fórmula simples:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

O valor das vendas considera o preço final pelo qual o produto é ou será vendido, os custos variáveis são os mesmos custos de produção que falamos acima, e as despesas variáveis você já conhece: impostos sobre vendas e comissão de vendedores.

Lembrando que é possível considerar o valor de venda, custos e despesas unitários de cada produto ou serviço comercializado, aplicando a mesma fórmula usada para calcular a margem total da empresa.

O resultado final do cálculo representa o quanto a empresa consegue gerar de recursos para pagar as despesas fixas e obter lucro.

Exemplos de cálculo da margem de contribuição

É normal ter dúvidas sobre o cálculo da margem de contribuição, pois não basta chegar aos valores: é preciso saber interpretá-los.

Confira dois exemplos de uso do indicador na prática.

Caso 1: empresa no vermelho

Neste primeiro exemplo, vamos analisar a margem de contribuição do principal produto de uma empresa, imaginando que seu custo de produção é de R$ 20,00, seu preço de venda é de R$ 35,00 e as despesas variáveis são de 20% sobre uma venda — transformando os 20% em reais, temos R$ 7,00.

Vamos ao cálculo:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

MC = 35 – (20+7)

MC = 35 – 27

Margem de contribuição = R$ 8,00

E agora, o que esse número quer dizer?

Para encontrar a resposta, você terá que fazer uma projeção de vendas para determinado período e subtrair a margem de contribuição obtida com a venda do produto do total de despesas administrativas.

Por exemplo, se você paga R$ 2,8 mil mensais de despesas fixas e vende, em um mês, 320 unidades do produto, basta multiplicar esse número de vendas pela margem de contribuição, que é 8, chegando ao resultado de R$ 2.560,00.

Nesse caso, o diagnóstico é ruim: você está tendo R$ 240,00 de prejuízo, já que a margem do carro-chefe do negócio não é suficiente para cobrir suas despesas.

Caso 2: empresa no azul

Agora vamos considerar uma empresa que vende dois tipos de serviços:

• Serviço 1: custos variáveis de R$ 40,00 (materiais), preço de venda de R$ 100,00, despesas variáveis de 15% (R$ 15,00)
• Serviço 2: custos variáveis de R$ 20,00, preço de venda de R$ 80,00, despesas variáveis de 15% (R$ 12,00).

Aplicando a fórmula da margem de contribuição para ambos, temos:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

MC do serviço 1 = R$ 100,00 – (R$ 40,00 + R$ 15,00)

MC do serviço 1 = R$ 45,00

MC do serviço 2: R$ 80,00 – (R$ 20,00 + R$ 12,00)

MC do serviço 2 = R$ 48,00

Levando em conta uma projeção de vendas de 70 unidades do serviço 1 e 50 unidades do serviço 2 no próximo mês, temos uma contribuição total de R$ 5.550,00 (R$ 3.150,00 + R$ 2.400,00) para as despesas fixas e lucro.

Se a empresa paga R$ 4,5 mil de despesas fixas no mês, significa que conseguirá cobrir seus gastos de funcionamento e ainda garantir R$ 1.050,00 de lucro com esses dois serviços.

Essa pode ser a realidade de uma pequena empresa de serviços com um funcionário, por exemplo, que tem custos fixos baixos com aluguel do espaço e folha de pagamento, além de ter uma carga tributária mais leve no Simples Nacional.

3 formas de melhorar sua margem de contribuição unitária

Há vários caminhos possíveis para melhorar sua margem de contribuição e garantir que as vendas cubram as despesas e gerem lucro.

Veja algumas sugestões para aplicar no seu negócio.

1. Alterar os preços dos produtos/serviços

Quando a margem de contribuição não é suficiente para cobrir os custos da empresa e gerar lucro, uma possível solução é alterar o preço do produto.

Mas isso não significa, necessariamente, subir os valores.

Estudando a concorrência, você pode perceber que seu preço está alto ou baixo demais para a realidade do mercado e do público-alvo, por exemplo.

Vamos supor que o empreendedor do nosso primeiro exemplo tenha decidido baixar o preço de venda do produto de R$ 35,00 para R$ 32,00, depois de fazer um estudo de mercado e perceber que isso praticamente dobraria suas vendas.

Se ele conseguir vender 500 unidades do produto a R$ 32,00, terá uma margem de contribuição suficiente para cobrir todos os custos e alcançar o ponto de equilíbrio — e o que passar disso será lucro.

Você ainda pode utilizar a fórmula da margem de contribuição para fazer o cálculo inverso e chegar ao preço mínimo de venda, de acordo com suas metas.

Mas cuidado: é preciso estudar a fundo o mercado antes de tomar a decisão de mexer no preço, seja para subir ou descer o valor de acordo com o cenário.

2. Reduzir os custos e despesas variáveis 

A segunda saída para melhorar sua margem de contribuição é reduzir os custos e despesas variáveis na sua empresa, por meio de ações como:

• Negociar com os fornecedores para reduzir ao máximo o custo variável dos produtos e serviços vendidos
• Buscar o auxílio de um contador para fazer seu planejamento tributário e reduzir os impostos pagos (elisão fiscal)
• Equilibrar o valor das comissões com o total de despesas variáveis, mantendo os vendedores motivados
• Cortar qualquer gasto supérfluo no processo produtivo
• Investir em tecnologia para produzir de forma mais eficiente.

3. Reduzir os custos e despesas fixos

Por fim, você também pode trabalhar na redução dos custos e despesas fixos para aliviar a meta de margem de contribuição.

Para isso, você terá que avaliar os relatórios de custos da sua empresa e verificar onde é possível cortar e minimizar gastos.

Veja algumas sugestões para operar gastando menos:

• Economizar nas contas de consumo (água, energia elétrica, internet, telefone, etc.)
• Optar pela terceirização determinadas atividades e setores
• Renegociar ou saldar dívidas da empresa
• Buscar alternativas para reduzir tarifas bancárias
• Trocar o papel impresso pelos documentos digitais armazenados na nuvem
• Comprar produtos e suprimentos básicos da empresa no atacado.

Calcule a margem de contribuição com a Conta Azul

Com a plataforma de gestão inteligente e 100% online da Conta Azul, fica mais fácil calcular sua margem de contribuição e acompanhar a saúde financeira do seu negócio.

Em poucos cliques, você consegue gerar um DRE Gerencial (Demonstrativo de Resultado de Exercício) completo com todas as receitas, custos e despesas detalhados por período.

Em um único documento, você poderá conferir a receita de vendas, deduções de impostos, custos de produção, despesas fixas e o resultado bruto e líquido da empresa, identificando rapidamente se houve lucro ou prejuízo.

Além disso, seu contador terá acesso aos mesmos dados em tempo real e poderá ajudar você no cálculo da margem de contribuição, margem de lucro, markup e outros indicadores essenciais para o crescimento do negócio.

Entendeu o que é margem de contribuição e como aplicar na sua gestão financeira?