Tipos de vendas: quais são e como aplicá-las em seu negócio?

Tipos de vendas ajudam pequenas empresas

Sua empresa já atua há tempo no mercado? Se assim for, é possível que você lide no dia a dia com diferentes tipos de vendas que se ajustem ao perfil do cliente e ao produto ou serviço que você oferece. Por outro lado, há quem adote um modelo comercial de forma instintiva, sem considerar aspectos estratégicos de cada tipo de negociação. É o seu caso?

A rotina corrida nem sempre dá espaço para pensar em questões que, aparentemente, já estão solucionadas. Afinal, por que se preocupar com tipos de vendas se existe marketing e publicidade justamente para atrair clientes? É esse o equívoco que vamos esclarecer a partir de agora. Experimente ContaAzul: Sistema de Gestão para pequenas empresas que pensam grande

Por que adotar tipos de vendas em seu negócio

Um dos maiores desafios em pequenas empresas é encontrar pessoas que saibam vender. Até mesmo grandes corporações, quando saem à procura de talentos para compor suas forças de vendas, partem do princípio de que saber vender é algo que cada profissional precisa já ter desenvolvido previamente.

Com certeza, a experiência conta muito quando para atuar na área comercial. Profissionais mais rodados conhecem os atalhos para ajudar clientes a decidir por uma compra. São mais hábeis ao negociar e em fazer as pessoas despertarem o desejo pela compra.

Não há dúvidas: bons vendedores caminham com as próprias pernas.

No entanto, contar com o talento individual não é a melhor solução. Dessa forma, sua empresa fica dependente de processos seletivos intermináveis, que nem sempre têm sucesso em encontrar o candidato perfeito. Além disso, quando o foco se restringe a achar pessoas talentosas, sinaliza que a empresa não sabe bem o que busca.

Não seria muito melhor se você tivesse definido um perfil de profissional, estando plenamente capacitado a treiná-lo para aplicar suas técnicas de venda?

Se o vendedor é bom, fica ainda melhor. Caso não seja tão talentoso, seu negócio poderá formar um profissional mais ajustado às suas expectativas e com identificação maior com sua marca e valores. É por isso que definir qual dos tipos de vendas adotar é tão importante e estratégico.

Veja o McDonalds, por exemplo. Todo funcionário da maior rede de fast food do mundo tem uma abordagem padronizada, não importa em que loja você esteja. Isso ajuda a atrair as pessoas, que passam a saber exatamente o que esperar quando se dirigem ao balcão.

A ideia em adotar um dos tipos de vendas é esse, gerar identificação e uniformizar práticas. Seria como se todos os funcionários de sua empresa falassem a mesma língua.

Gosta da proposta? Nos próximos tópicos, vamos dar algumas ideias sobre opções para movimentar sua área comercial e elevar seu faturamento.

Venda direta

A venda direta é aquela que mais deve se ajustar à missão de sua empresa. Se ainda não tem uma claramente definida, pense no que você faz e como isso impacta na vida das pessoas.

Empresas de telefonia, por exemplo, em geral, têm como missão fazer com que mais pessoas se comuniquem.

Já uma empresa ferroviária, se considerarmos sua missão, se iguala a uma viação ou empresa aérea. Ou seja, seu grande objetivo é levar pessoas, objetos, bens ou valores de um ponto a outro.

Portanto, se o tipo de venda que sua empresa faz é direta, cada abordagem de venda deve priorizar sua missão. Destacar as qualidades de um produto ou serviço é parte do processo, mas o vendedor não pode perder de vista a finalidade daquilo que está sendo vendido.

A venda direta pode ser feita de forma ativa, quando a equipe vai em busca de clientes por telefone, e-mail ou no tradicional porta a porta. Também pode ser passiva, na qual as pessoas são recebidas numa loja física, por exemplo.

Em ambas abordagens, a argumentação precisa ser focada em atender às necessidades das pessoas e alinhar a missão da empresa às suas expectativas.

Venda consignada

Existem pequenas empresas e negócios individuais que contam com infraestrutura super enxuta e, por isso, não podem se dar ao luxo de ter mercadorias encalhadas no estoque. Ter sempre em vista a missão da empresa, por menor que seja, é fundamental. Para isso é necessário lidar com as contingências que cada negócio apresenta.

A venda consignada existe justamente para diminuir a exposição ao risco para microempresas e empresários individuais. Ao adquirir mercadorias para venda em consignação, o vendedor paga ao fornecedor apenas pelo que foi vendido, devolvendo o que não for negociado.

É uma garantia e mais vantagens para quem trabalha com orçamentos apertados ou não conta com espaço para estocar produtos.

Venda cruzada

Também conhecida pelo termo em inglês cross-selling, a venda cruzada é indicada para empresas que trabalham com mais de um tipo de produto ou serviço. Lojas de vestuário, por exemplo, podem se beneficiar da venda cruzada. Afinal, a venda de uma camiseta pode ser uma oportunidade de oferecer um par de óculos escuros.

O cross sell também tem outra vertente, conhecida como up-selling. Trata-se de encorajar o cliente que está comprando a investir um pouco mais e adquirir um produto que atenda às suas necessidades, mas mais completo.

Esse é um tipo de venda comum na indústria automotiva, mas não só nela. Pelo up-selling, clientes compram carros e são convencidos a pagar um pouco mais para poder contar com ar condicionado ou rodas de liga leve, por exemplo.

Venda consultiva

Se há um tipo de venda que exige do profissional o máximo de especialização é a venda consultiva. Atuando como consultor, o vendedor precisa ser um verdadeiro expert no produto ou serviço que vende.

Geralmente, a venda consultiva é mais praticada por empresas do ramo B2B, em que empresas negociam com outras empresas.

Isso ocorre justamente porque compras feitas por empresas, normalmente, são realizadas em equipes. É um processo mais complexo e que exige, necessariamente, maior capacidade de negociar e de superar objeções.

A venda consultiva também demanda outro tipo de processo, tão importante quanto a venda em si: o pós-venda. Afinal, tão ou mais importante e difícil do que conquistar clientes é mantê-los comprando de você.

Dedique-se à sua missão

Seja qual for a maneira como sua empresa vende, conforme destacamos no tópico sobre venda direta, é a missão que deve ser priorizada a cada negociação ou abordagem.

Muitos donos de negócios foram à falência porque deixaram de cumprir suas missões, focando apenas em desenvolver produtos mais bonitos ou com mais funções. Foi o caso da gigante Nokia, para citar um exemplo.

Enquanto seu negócio cumprir a missão a que se propôs e atender às necessidades das pessoas, terá meio caminho andado para prosperar, não importa qual dos tipos de vendas seja escolhido. A partir daí, cabe a você se organizar da melhor forma para fazer acontecer. Planilha Acompanhamento de Vendas  Preparamos uma planilha para organizar o dia a dia das vendas no seu negócio Baixar a planilha agora

E na sua empresa, qual dos tipos de vendas é o que dá melhores resultados? Comente!

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