Tipos de vendas: quais são e como aplicá-las em seu negócio?

“O que eu posso fazer para aumentar o meu faturamento” é uma pergunta muito comum entre gestores. Bem, há uma longa lista de respostas possíveis e conhecer os diferentes tipos de vendas é uma das principais.

Isso porque, ao diversificar suas operações comerciais, é possível atingir novos tipos de clientes e até mesmo apostar em outros modelos de vendas. Você pode ampliar seu faturamento mudando a forma como seu produto ou serviço está sendo apresentado, conforme um novo público. Quer um exemplo? 

É o que acontece quando um supermercado que vende no atacado (modelo B2B, ou seja, para outras empresas) descobre que pode fazer um atacarejo (ser também B2C, vender para empresas e clientes finais).

Quer entender melhor como fazer essa transformação na sua empresa explorando os tipos de vendas? Continue a leitura! 

Por que é importante conhecer os tipos de vendas?

Conhecer os tipos de venda é uma forma de expandir e variar as oportunidades de negociação para a sua empresa. Tudo isso sem precisar mudar totalmente seu produto ou serviço – mas sim, apresentá-lo de outras formas. 

No caso de quem ainda está começando e estruturando o negócio, conhecer os tipos de venda ajuda a dar um norte, um ponto de partida. Nesse caso, ser mais rigoroso e fiel à escolha faz muito sentido. Afinal, você ainda está estruturando os seus processos.

Isso significa que, se você optou por vender apenas para outras empresas, continue neste modelo até estar organizado o suficiente para dar um passo a mais, por exemplo.

Vale lembrar também que os tipos de vendas podem ser complementares e trabalhados juntos, mas desde que o formato faça sentido para o seu negócio. 

Leia também: Conhecer o ciclo de vida de um produto ajuda a qualificar estratégias de marketing e vendas

Confira os principais tipos de vendas

Existem 6 tipos de vendas que merecem a atenção de todo empreendedor. No entanto, 1 deles é ilegal:a venda casada – e é por isso que você deve entendê-lo,para não cometer o erro de aplicar na sua empresa.

Confira a seguir todos eles:

Venda direta (ou B2C)

B2C vem do inglês Business to Consumer, que em português significa  “Negócio para consumidor”. Ou seja, esse tipo de venda é praticado por empresas que vendem para o consumidor comum. 

Porém, a venda direta deve se ajustar à missão de sua empresa. Se ainda não tem uma claramente definida, pense no que você faz e como isso impacta na vida das pessoas. 

Empresas de telefonia têm como missão fazer com que mais pessoas se comuniquem, por exemplo. Já uma ferrovia, se considerarmos sua missão, se iguala a uma viação, já que seu grande objetivo é levar pessoas, objetos, bens ou valores de um ponto a outro.

Portanto, se o tipo de venda que sua empresa faz é direta, cada abordagem deve priorizar a missão. Destacar as qualidades de um produto ou serviço é parte do processo, mas o vendedor não pode perder de vista a finalidade daquilo que está sendo vendido.

A venda direta pode ser feita de forma ativa, quando a equipe vai em busca de clientes por telefone, e-mail ou no tradicional porta a porta. Também pode ser passiva, na qual as pessoas são recebidas numa loja física, por exemplo.

Em ambas abordagens, a argumentação precisa ser focada em atender às necessidades das pessoas e alinhar a missão da empresa às suas expectativas.

Venda corporativa (ou B2B)

B2B vem do inglêsBusiness to Business, que em português quer dizer “Negócio para negócio”. Dessa vez, estamos falando de ofertas feitas para outras empresas. Um bom exemplo disso são empresas de marketing, que têm como objetivo ajudar outras marcas a venderem mais.

Sua empresa pode oferecer esse tipo de venda? Muitos podem achar que não, mas… pense novamente. Uma confeitaria pode achar que só o cliente comum compra dela. No entanto, e se ela oferecer pacotes para festas corporativas?

Na venda corporativa, estamos falando com um número menor de clientes, porém o volume e os valores são maiores. 

Venda consignada

A venda consignada existe para diminuir a exposição ao risco de endividamento para negócios menores. Nessa modalidade, o comprador negocia uma determinada quantidade de produtos mas paga apenas o que foi vendido, devolvendo o restante.

Essa pode ser uma boa saída quando o empreendedor tem uma infraestrutura super enxuta e, por isso, ter mercadorias encalhadas no estoque seria um prejuízo muito alto. Ou para quem trabalha com orçamentos apertados e/ou conta com espaço grande para estocagem. 

Venda cruzada

Também conhecida pelo termo em inglês cross-selling, a venda cruzada é indicada para empresas que trabalham com mais de um tipo de produto ou serviço. Ela acontece quando o vendedor oferece um produto ou serviço complementar ao que o cliente adquiriu.

Um exemplo são lojas de vestuário: a compra de um vestido pode ser uma oportunidade de oferecer um cinto que complemente o visual. .

Essa modalidade também tem outra vertente, conhecida como up-selling. Trata-se de encorajar o cliente que está comprando a investir um pouco mais e adquirir um produto da mesma linha, porém completo.

Esse é um tipo de venda comum na indústria automotiva, mas não só nela. Pelo up-selling, clientes compram carros e são convencidos a pagar um pouco mais para poder contar com ar condicionado ou rodas de liga leve, por exemplo.

Venda consultiva

Se há um tipo de venda que exige do profissional o máximo de especialização é a venda consultiva. Atuando como consultor, o vendedor precisa ser um verdadeiro expert no produto ou serviço que vende.

Geralmente, a venda consultiva é mais praticada por empresas do ramo B2B, em que empresas negociam com outras empresas.

Isso ocorre justamente porque compras feitas por empresas, normalmente são realizadas em equipes. É um processo mais complexo e que exige, necessariamente, maior capacidade de negociar e de superar objeções.

A venda consultiva também demanda outro tipo de processo, tão importante quanto a venda em si: o pós-venda. Afinal, tão ou mais importante e difícil do que conquistar clientes é mantê-los comprando de você.

Venda casada: prática é ilegal no Brasil

A venda casada é proibida no Brasil segundo a Lei 8.078 de 1990, do Código de Defesa do Consumidor (CDC), artigo 39:

É vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas:

I – condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos;

O que significa que você não pode condicionar ao seu cliente ter que comprar um produto x ou y para também adquirir o outro. Isso é diferente dos “combos” e promoções, pois eles não impedem a venda individual, apenas condições para se obter descontos ou outras vantagens na compra de mais de 1 item.

Um exemplo de venda casada é quando um cliente que está comprando um eletrodoméstico, como uma geladeira, ouve do vendedor que é “obrigatório” levar um seguro ou outro tipo de serviço. 

Agora, falando em casamento, sabe quem combina um com o outro? Planejamento de vendas e aumento de faturamento. Ambos dão luz à estratégia comercial da empresa. 

Isso porque não importa qual o tipo você escolhe. Se não planejar, não saber onde e como quer chegar, dificilmente terá sucesso. É importante pensar em cada centavo a ser gasto.

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