Precificação de produtos: como achar o preço ideal

3 Comentários Publicado:  Assunto: Vendas

Precificação de produtos

Como estabelecer a precificação de produtos? Essa é uma questão que pode tirar o sono do empreendedor, preocupado em gerar faturamento sem descuidar da satisfação do cliente. Encontrar o equilíbrio não é fácil, mas algumas fórmulas e dicas podem ajudar.

Indique seu Contador  Conecte-se a seu contador via ContaAzul: economize tempo e dinheiro na gestão Quero indicar meu contador

Por que definir o preço de venda

Antes de saber como precificar seus produtos, é preciso que fique bem clara a necessidade de fazer isso. E se engana quem limita a importância apenas à estratégia de atração de clientes. Veja algumas boas razões para ser criterioso ao estabelecer o valor para a venda de mercadorias.

  • Satisfazer o consumidor: sim, um preço que se ajusta ao bolso do cliente é uma das razões para ele comprar de você.
  • Ajustar ao público-alvo: o preço é também uma forma de dizer ao mercado a que tipo de consumidor sua empresa é voltada.
  • Enfrentar a concorrência: uma política de preço possibilita ao gestor conhecer até onde pode ir para se manter competitivo.
  • Conceder descontos: a definição de uma margem mínima aceitável assegura que a empresa não acabe tendo prejuízos na venda.
  • Melhorar resultados: um preço de venda adequado gera lucro e desenvolvimento, enquanto uma definição equivocada compromete os resultados e pode levar à falência.
  • Pagar obrigações: uma correta precificação garante que haja recursos em caixa para o custeio da operação e o pagamento das obrigações relacionadas a ela, como salários e impostos.

Como acertar na precificação de produtos

Agora que conhecemos a vantagens de uma política de preços, vamos relacionar as etapas obrigatórias para que ela seja construída de forma adequada. Embora estejamos falando de produtos, as dicas a seguir se aplicam a todo tipo de empresa, seja ela comercial, industrial ou prestadora de serviços.

1. Conheça seus custos e despesas

O principal risco ao adotar uma estratégia de preços baixos é ter prejuízo mesmo com boas vendas. Isso acontece quando o faturamento se torna insuficiente para cobrir todos os custos e despesas. Nesse cenário, o gestor se engana com o volume de clientes, pois sua margem de lucro está tão achatada que a empresa patina, acumula dívidas e não sai do vermelho.

Quando falamos em custos, estamos nos referindo aos gastos que são próprios da atividade, como o pagamento de fornecedores, enquanto as despesas dão suporte para que a empresa alcance seus objetivos, como no caso da folha de salários.

Eles podem ainda ser fixos, como as contas de água e luz, ou variáveis, como matéria-prima e comissões. A diferença é que, na segunda classificação, como o nome indica, há variação em função da venda e os gastos não se repetem mês após mês.

2. Defina sua margem de lucro

Qual será o lucro líquido da sua empresa com a venda de um determinado produto? Essa é uma questão importante, pois não basta que o valor obtido seja suficiente apenas para cobrir o seu custeio. Se a sua política de preços garante que o negócio somente sobreviva, sem proporcionar  o ganho desejado, a estratégia está equivocada.

O lucro resulta da diferença entre o faturamento gerado pelas vendas de uma mercadoria ou serviço e os custos e despesas existentes (estimados de acordo com o passo anterior). Ele será bruto ao considerar apenas os gastos relacionados à execução da atividade e líquido ao incluir todas as saídas do caixa.

Não existe uma margem de lucro ideal que se aplique a todo o tipo de empresa. Por isso, a sua busca deve ser pelo equilíbrio, visando uma rentabilidade responsável. Mas lembre-se que preços baixos comprometem as finanças, enquanto valores altos afastam clientes e levam mercadorias a encalhar no estoque.

3. Não ignore o mercado

Outro aspecto que não pode ser esquecido é mercadológico, ou seja, seu preço de venda deve ser compatível com as exigências do mercado, não se distanciando daquilo que é praticado por seus concorrentes.

Obviamente, determinadas campanhas de venda podem jogar o preço para baixo temporariamente. É uma estratégia de enfrentamento pontual, mas não um valor da empresa.

Não faça da guerra de preços uma ação permanente. Em primeiro lugar, porque talvez seu concorrente tenha conseguido melhores condições que você junto aos fornecedores. Em segundo, porque a falência é um caminho provável ao tomar essa direção.

4. Use fórmulas para precificar

Ao analisar as etapas anteriores, percebemos que a precificação de produtos e serviços pode ser subjetiva. Por mais que se tenha indicadores facilmente mensuráveis, com os custos envolvidos, há outros, como a adequação ao mercado, difíceis de serem transformados em um valor.

A rigor, uma maneira básica de realizar a precificação resulta da soma entre custo do produto, percentuais de custos, despesas fixas e variáveis e percentual de lucro.

Mas há muitas outras fórmulas, algumas trazendo maior precisão para essa definição, mas exigindo cálculos mais apurados. No comércio, uma boa maneira de começar a definir o preço de venda é realizando o cálculo percentual do custo fixo.

A fórmula é:

% CF = média mensal de custo fixo x 100 / média mensal de vendas

Como próximo passo, vamos determinar a chamada taxa de marcação (TM), que é obtida a partir desta fórmula:

TM = 1 - % CC + % CF + % Lucro / 100

Na fórmula acima, a sigla CC corresponde aos custos de comercialização, que são relativos aos gastos para vender os produtos, como impostos e comissões.

Agora, considere o custo de mercadoria vendida (CMV), que corresponde ao valor pago para a compra do produto que será negociado com o consumidor final. Vamos, finalmente, conhecer o seu preço de venda à vista (PVV) na seguinte fórmula:

PVV = CMV / TM

Como exemplo, vamos supor que seu CMV seja de R$ 31,50 e a TM corresponda a 0,5139. Nesse caso, seu preço de venda será de R$ 61,30, já considerando os custos da operação e o lucro desejado.

Outras fórmulas para precificação consideram o Markup, índice que se baseia no custo de produção. Uma das formas de obtê-lo é a partir da seguinte operação de divisão: 1 / TM.

Considerando os valores do exemplo anterior, o Markup obtido seria de 1,94%. Por fim, a fórmula do cálculo do preço de venda seria a seguinte: PVV = CMV x Markup.

Busque o equilíbrio

Abordamos neste artigo os principais fatores para a precificação de produtos. Esperamos que as dicas sejam úteis para essa definição de consequências tão relevantes no caixa da empresa.

Como sugestão final, cabe reforçar a necessidade de encontrar o equilíbrio no estabelecimento de uma política de preço. Esse movimento é válido tanto para chegar a um valor que não gere resultados financeiros negativos quanto para não buscar um lucro irreal e que afaste seus clientes.

Contabilize os custos, fique atento ao mercado, faça as contas e encontre a solução mais adequada para manter seu negócio competitivo e rentável.

Infográfico Precificação  Como precificar serviços e transmitir qualidade: uma receita simples Baixar agora

E na sua empresa, como é realizada a política de precificação de produtos? Comente!

 
Sanderson Bonassoli
Sobre o autor

Analista de Vendas da ContaAzul. É formado em Tecnologia em Gestão da Qualidade.

MUDANDO UM POUCO DE ASSUNTO

3 Comentários
 
Você está pronto para retomar o controle de sua empresa? A gente pode ajudar.  ContaAzul é um sistema de gestão online para integrar financeiro e nota fiscal Assinar Agora  <https://contaazul.com/funcionalidades/controle-financeiro/?utm_source=modal&utm_medium=cta&utm_campaign=modal-blog-controle-financeiro>
 
newsletter

Junte-se aos mais de 600 mil empreendedores inteligentes e seja o primeiro a receber as nossas novidades e dicas!