Como montar uma estratégia de venda campeã para pequenas empresas

Estratégia de venda é fundamental para chegar aos clientes certos

Se você quer melhorar os resultados de faturamento, precisa construir uma boa estratégia de venda. Da prospecção ao relacionamento com o cliente, cada etapa deve ser alvo de planejamento detalhado. Se não sabe por onde começar, este artigo pode ajudar com dicas precisas.

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Construindo uma estratégia de venda

Seu potencial cliente tem uma demanda: por que ele irá escolher comprar de você e não de algum dos muitos concorrentes que possui? Embora a decisão final seja dele, sujeita às mais variadas mudanças de hábitos de consumo, ter uma estratégia de venda bem construída eleva as chances da sua empresa.

Quem trabalha com vendas, seja de serviços ou produtos, no comércio ou na indústria, na loja ou no porta a porta, está em uma disputa. Como em um torneio de xadrez, ganha quem alia táticas e técnicas bem-sucedidas. Tal qual numa guerra, vence quem melhor se planeja para o enfrentamento.

Para montar uma estratégia de vendas vencedora, é preciso dedicar atenção a cada etapa, da atração à fidelização do cliente. Vamos detalhar agora o que não pode ficar de fora do seu planejamento.

Conhecer para prospectar

Quem você irá procurar, por qual razão e com qual chance de sucesso? Essas três perguntas dependem de conhecer o cliente, aquilo que vende e também o mercado. Antes de sair tentando prospectar sem critérios, siga estes passos:

  • Conheça o cliente: não há como vender se não sabe qual é o seu público-alvo, os hábitos dele e as suas necessidades de consumo. Você precisa desvendar seu cliente, a pesquisa é um bom começo e o cadastro um meio de organizar as informações.
  • Conheça a você mesmo: é fundamental estar confiante sobre aquilo que vende para transmitir segurança ao cliente. Você deve conhecer não apenas as características, mas os benefícios que seu produto ou serviço oferece.
  • Conheça o concorrente: você precisa responder quem são os competidores que ameaçam suas vendas, no que eles se destacam e quais são as suas fraquezas. Com essa análise, defina o seu diferencial competitivo, aquilo que lhe colocará em vantagem.

A partir do momento em que você encontra as respostas que procura, ou seja, sabe qual é o perfil de cliente que tende a se interessar pelo que você vende mais do que pelos concorrentes, outra questão se impõe: em quais lugares há maior chance de encontrar pessoas com tal perfil?

A prospecção faz parte de estratégias tanto para aumentar as vendas quanto para substituir ou reaver clientes inativos ou que acabaram perdidos. Se seguiu as dicas até aqui, ao menos não vai oferecer suas soluções para quem não se interessa por elas, o que reduz bastante a margem de erro.

Você pode encontrar possíveis interessados de diversas maneiras, como a partir de pesquisas bem elaboradas na internet, ao participar de eventos ou mesmo pela indicação daqueles que já são seus clientes. Nesse caso, vale oferecer em troca alguma vantagem, como um desconto ou bônus, o que será útil também para a sua retenção.

Mas cuidado na abordagem: prospectar não é o mesmo que vender. Lembre-se que você deseja iniciar um relacionamento com o cliente e que bons negócios podem surgir naturalmente a partir disso. Não se precipite e acabe estragando tudo no primeiro encontro.

Qualifique-se para vender

Entendida a prospecção, chega a hora de começar a concretizar as vendas. Cada cliente tem uma forma preferida de ser abordado, seja no contato pessoal, por telefone ou e-mail. Também possui hábitos e costumes próprios e formas particulares de enxergar as coisas.

Você deve ter descoberto tudo isso na fase anterior, então sabe como chegar até ele e como agradá-lo. Não é exagero - é planejamento.

As técnicas de venda e os benefícios oferecidos variam muito de acordo com o seu ramo de negócio e com o interesses do cliente. São estratégias que podem conquistá-lo e aumentar suas vendas:

  • Preço atrativo, incluindo concessão de descontos, mas respeitando sua margem de lucro
  • Venda cruzada, quando o cliente leva também outro produto relacionado ao primeiro
  • Venda adicional, quando um extra é negociado em condições atrativas, como no “leve 2 e pague 1”
  • Garantia estendida, superior à do fabricante e da concorrência
  • Degustação ou experimentação gratuita por determinado período.

É importante que tudo aquilo que seja oferecido esteja previsto na sua estratégia. Ainda assim, ninguém está livre das chamadas objeções de venda, quando o cliente não tem certeza da compra e passa a elencar motivos para sustentar essa insegurança.

É por isso que, para ser um bom vendedor, é preciso encarar o desafio com paixão e profissionalismo, qualificando-se para a tarefa, lendo bons títulos, assistindo palestras e realizando cursos. Isso tudo ajudará na construção de uma visão ampliada sobre as vendas, sabendo que essa estratégia não se encerra assim que o cliente bate o martelo.

Relacione-se para fidelizar

Quando você constrói um planejamento do tipo, entre os seus objetivos, certamente está vender mais. Por essa razão, não se pode negar o óbvio: é sempre mais fácil negociar com um cliente satisfeito, que já conhece suas soluções e seus diferenciais, do que para um novo potencial consumidor. Além de tudo, é mais barato e toma menos tempo.

Isso não significa que deva abandonar a estratégia de prospectar clientes - só não deve se limitar a ela. Um bom atendimento e o acompanhamento pós-venda são fundamentais. Confira algumas dicas que vão ao encontro da fidelização, etapa que completa a sua estratégia de venda:

  • Use um sistema de gestão que reúna informações valiosas sobre os seus clientes
  • Estabeleça contatos frequentes, interaja com o cliente e mostra interesse por ele - não apenas para vender
  • Realize pesquisas de satisfação e dedique-se à análise dos resultados
  • Solucione problemas de forma ágil e eficaz, sem rodeios
  • Só prometa o que puder cumprir e cumpra tudo o que prometer
  • Aproveite datas comemorativas e ocasiões especiais para sugerir produtos
  • Apresente novidades de seu interesse tão logo estejam disponíveis
  • Use as redes sociais como um verdadeiro canal de comunicação e não deixe ninguém sem resposta.

Planejar a venda é preciso

Este artigo abordou os principais elementos que devem integrar uma estratégia de venda. Como cada cliente é único, não existe uma receita que se aplique a todos os casos, mas esse planejamento pode ser bastante útil na construção e manutenção da sua carteira.

Obstáculos surgirão ao longo do caminho, assim como concorrentes que tentarão ocupar a sua fatia de mercado. A tecnologia irá evoluir e as necessidades de consumo não permanecerão iguais. O segredo é monitorar o que faz de forma permanente, ajustar seus métodos e buscar o aperfeiçoamento constante.

Como um vendedor de sucesso, você estará simultaneamente trabalhando nas diferentes etapas previstas, atraindo, retendo e recuperando clientes. O desafio de ser bom no que faz é enorme, mas acreditar no que faz deixa tudo mais fácil.

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Como você constrói a sua estratégia de venda para atrair e fidelizar clientes? Comente.

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