[Vídeo] Como aumentar a carteira de clientes

Todo negócio, seja da área de produtos ou de serviços, precisa de consumidores para se manter em pé e de muitos outros para crescer. É para a concretização desse objetivo que o empreendedor deve planejar o aumento da sua carteira de clientes.

Lembre-se do esforço que você teve no início das operações do seu negócio, quando colocou em prática estratégias para atrair os primeiros consumidores. Aquele empenho não pode ser desperdiçado. A ideia, inclusive, é que possa ser repetido. É nisso que se baseia a ideia de uma maior carteira de clientes.

Mas antes de definir como você irá fazer isso, é válido identificar quem será o público-alvo da sua ação. É um erro comum entre aqueles que trabalham com vendas pensar apenas nos clientes ativos, que se fazem presentes com alguma periodicidade, comprando outros produtos ou solicitando novos orçamentos para seus serviços.

Ex-clientes, inativos e potenciais também devem ter espaço em suas ações de marketing e vendas. Afinal, quem ainda não compra, quem deixou de comprar e aqueles que se encaminham para isso representam a real possibilidade de ver a sua carteira de clientes crescer.

No caso daqueles que um dia foram seus consumidores, é preciso traçar uma estratégia de resgate. Já para quem está distanciando-se do negócio, vale identificar esse movimento e promover ajustes. Por fim, quem já é alvo de suas ações, mas ainda não compra, também não pode ser abandonado. Cada grupo merece atenção especial quando o foco é ter uma carteira diversificada e recheada.

Veja como aumentar sua carteira de clientes e tire suas dúvidas

No vídeo abaixo, o consultor e palestrante Victor Aguiar tira as principais dúvidas de quem quer aumentar sua carteira de clientes e destaca o papel do marketing e das vendas nesse processo. 

Aguiar é professor da Univillle, em Joinville (SC), e autor do livro O Grande Vendedor, que dá nome ao seu site, com dicas sobre vendas e prospecção de clientes. O material é parte de uma série produzida pela ContaAzul, a partir de uma entrevista sobre vendas e atendimento ao cliente.

Transcrição: o que você precisa saber para incrementar a carteira de clientes

Como montar uma estratégia para ampliar a carteira de clientes?

Ampliar a carteira de clientes talvez não seja algo tão complexo. Posso pensar numa promoção de vendas, em uma campanha em determinada região, cidade ou bairro. Mas antes disso, é fundamental o empreendedor estar preparado.

O primeiro passo para aumentar é avaliar se está preparado, com estrutura viável para que isso aconteça. Se a resposta for sim, beleza: vamos aumentar a carteira. De que forma? Uma promoção de vendas, uma ação concentrada em uma determinada região, ou bairro, ou cidade, ou país, seja lá qual for a abrangência da empresa.

Da mesma forma que utilizou estratégias de marketing para conquistar seus primeiros clientes, a repetição das estratégias, com o ganho da experiência e conhecimento que já teve no desenrolar de seu negócio, pode demonstrar os caminhos para conquistar esses novos clientes e ampliar a carteira.

Qual a função do marketing para isso?

Marketing hoje desempenha um papel estratégico. Quando se fala em marketing, há quatro atividades. A primeira é análise do mercado, conhecer bem quem é o cliente, quem compra, como, quando, o quê, onde, por que compra. São várias perguntas que posso fazer para dizer que conheço bem o cliente.

A partir da análise, vem o planejamento das ações, definir quais ações e estratégias e programas de marketing fazem sentido. Feita esta etapa, vou implantar. Vou lançar promoção, novo produto ou serviço, fazer uma campanha, uma bonificação.

Esse ciclo se fecha pelo controle: tenho de medir resultados. Não adianta falar que vou fazer uma promoção de vendas, dar desconto… A pergunta é: qual resultado você quer diminuindo seu preço em 10%?

A força de vendas pode colaborar com esse processo?

A força de vendas, seja ela grande, seja pequena, seja só o dono da empresa, é o elo cliente e empresa. É a força de vendas que faz essa ligação. Nesse sentido, a força de vendas precisa estar ciente dos objetivos da organização e estar muito bem preparada para falar de produtos e serviços. E, principalmente, ter um bom planejamento.

Qual a dica primordial?

A principal dica é: estamos preparados para aumentar nossa carteira? Temos a estrutura para dar o nível de atendimento e serviço que os clientes atuais e futuros esperam da gente?

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