Aumente o ticket médio para melhorar resultados das vendas

Ticket médio é indicador importante em pequenas empresas

Você sabe o que é e como calcular ticket médio? Esse é um indicador importantíssimo para medir o desempenho de um negócio.

Em linhas gerais, quando uma empresa registra ticket médio baixo, é sinal de que as vendas estão concentradas em produtos ou serviços de valor inferior. Por outro lado, ticket médio alto sinaliza vendas mais robustas, tanto no volume quanto no valor por cada negócio realizado.

Mas a importância dessa métrica vai muito além. Continue na leitura do artigo e saiba como aumentar o ticket médio, e, por consequência, as receitas de sua empresa.

Você vai conferir:

  • Como calcular ticket médio
  • Margem de lucro e sua relação com ticket médio
  • Definir preço ajuda a elevar ganhos
  • Qual o custo do seu negócio
  • Como aumentar o ticket médio com estratégias de vendas. 

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Defina primeiro a sua margem de lucro

Antes mesmo de pensar em como aumentar o ticket médio, é fundamental saber o quanto deseja lucrar a cada venda realizada. Para isso, sua empresa deve saber exatamente qual a margem de lucro. O ideal é que toda mercadoria ou serviço prestado tenha sua margem própria.

Definir uma margem de lucro, ao contrário do que se possa imaginar, não significa estipular valores brutos. Na verdade, depende de estabelecer um percentual. Ele deve indicar o quanto determinado produto rende para a empresa depois de cobertas todas as despesas com produção e distribuição.

Resumidamente, é esse percentual que a empresa lucra a cada venda realizada. Seu cálculo, portanto, é imprescindível, quando a intenção é aumentar as receitas.

Determinar a margem de lucro é relativamente simples, bastando dividir o lucro pela receita total, multiplicando o resultado por 100. Para exemplificar, vamos considerar uma empresa que faturou R$ 15 mil em um mês e teve custos de R$ 9 mil nesse mesmo período.

  • Receita total: R$ 15.000
  • Custos: R$ 9.000
  • Lucro: R$ 15.000 - R$ 9.000 = R$ 6.000
  • Margem de lucro: R$ 6.000/R$ 15.000 = 0.40 x 100 = 40%

Logo, a margem de lucro percebida nesse mês foi de 40%.

Ticket médio é indicador importante em pequenas empresas

Como calcular ticket médio

Para chegar ao valor do ticket médio, uma conta muito simples deve ser feita. São apenas quatro passos. Confira só:

  1. Primeiro, considere um período, que pode ser um dia, uma semana ou um mês
  2. Depois, verifique quantos clientes foram atendidos e o valor registrado em vendas
  3. Por fim, divida esse valor pelos clientes
  4. Pronto: temos o ticket médio para o período avaliado.

Assim, percebe-se que o ticket médio mantém uma relação direta com a fatia de mercado que uma empresa atende. Portanto, ao fazer o seu cálculo, esse dado pode ser também avaliado, o que por si só já indica algumas providências que poderão ser adotadas.

Uma forma de aumentar a participação no mercado e, em consequência disso, elevar o ticket médio, é realizando um estudo de caso.

Também o benchmarking é uma das maneiras de se posicionar no mercado, tomando como referência empresas concorrentes. Se um estabelecimento do mesmo ramo consegue atender mais clientes que você, é sinal de que tem um diferencial que atrai as pessoas.

Assim, a forma mais direta de perceber aumento nas vendas é chamando mais clientes. Um comparativo com os concorrentes ajuda, mas existem outras formas de aumentar a participação no mercado. Algumas delas são:

  • Reforçar as equipes de vendas: se as pessoas não compram na sua empresa, pode ser um sinal de que elas não estão sendo estimuladas a isso.
  • Investir em publicidade: a expressão “quem não é visto não é lembrado” cabe perfeitamente quando o assunto é chamar mais clientes. Anúncios nas mídias de massa podem surtir efeito rápido, embora o custo-benefício seja bastante relativo.
  • Investir em marketing digital: a internet é a mídia mais acessada pelos brasileiros. De acordo com a última Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílio (PNAD) do IBGE, em 2015, mais de 100 milhões de pessoas tinham acesso à web.

Precifique corretamente para melhorar seus resultados

Existem muitas outras formas de atrair clientes, considerando apenas o que a empresa já oferece. Contudo, em algumas circunstâncias, pode ser necessária uma readequação, tendo em vista o que o mercado exige. Uma delas, muito importante, e que vai impactar diretamente no valor do ticket médio, é o preço.

Provavelmente, ao buscar comparações com a concorrência, você poderá perceber que ela pratica valores mais competitivos. Seu preço, portanto, deve ser avaliado em função do que está sendo oferecido.

Se apresenta custo-benefício atraente, é sinal de que um produto ou serviço tem um preço que atrai mais compradores. Entretanto, se a vantagem não compensa, logicamente, as pessoas vão rejeitar a sua solução.

Estipular o preço de venda corretamente é, ainda, um desafio para muitos donos de negócios. Isso acontece principalmente com aqueles que se baseiam apenas em seu feeling pessoal para tomar decisões.

Usar o tino comercial não é proibido, é claro. Mas ao precificar, esse é um recurso bastante arriscado. O ideal é chegar a valores que considerem o custo de produção e uma avaliação criteriosa do mercado.

Outro critério recomendável é o cálculo do Custo por Mercadoria Vendida (CMV). Seu resultado fornece um indicador seguro de quanto uma mercadoria custa, desde sua chegada ao estoque até o momento em que passa às mãos do cliente.

A ideia aqui é simples. Afinal, é preciso saber o quanto uma mercadoria gera de custos e despesas para a empresa, para que seu preço resulte em lucro. Ganhos maiores, no final, significam aumento no ticket médio.

Ticket médio é indicador importante em pequenas empresas

Entenda por diferentes perspectivas o custo do negócio

A gestão de uma empresa exige grande capacidade de controlar diversas frentes de atuação. Ao mesmo tempo, cada um dos aspectos gerenciados precisa ser periodicamente avaliado por diferentes mecanismos.

Já falamos do CMV, por exemplo. Ele é um dos meios de o custo de uma mercadoria e que se reflete no negócio como um todo. Outra forma de apurar o gasto operacional é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). O termo já evidencia do que trata: nada mais é do que o valor que se gasta para atrair clientes até o fechamento de uma venda.

Sua fórmula, assim como calcular ticket médio, é bem simples. Basta dividir o total investido em marketing e vendas pelo total de clientes efetivamente conquistados. Na conta, pode entrar tudo que representar esforço para que as pessoas comprem seus produtos ou serviços. E isso vai da conta telefônica ao valor pago à agência de marketing digital.

Sabendo quanto custa a aquisição de novos clientes, será mais fácil avaliar o Retorno Sobre o Investimento (ROI). Essa é outra importante métrica para quem pretende aprender como aumentar o ticket médio. Sua fórmula também é muito simples:

  • ROI = (Lucro – Investimento inicial) / Investimento inicial.

Vamos supor que sua empresa investiu R$ 5.000 em uma campanha para aumentar as vendas de um produto. Como lucro, o total arrecadado foi de R$ 7.500. Logo:

  • ROI = 7500 - 5000/5000
  • ROI = 0,5

Nesse caso, o retorno sobre o investimento feito foi 0,5 vezes maior. O ROI, como todo número, deve ser considerado de forma analítica. Ou seja, o que ele vai expressar depende de uma série de fatores que o qualificarão perante as circunstâncias.

Calcule preço de venda por markup

Outra métrica muito útil na formação do preço de venda é chamada de markup. Nesse cálculo, entram as despesas fixas, variáveis e a margem de lucro.

O markup serve como referência para estipular preços, uma vez que é uma forma de pesar o custo de uma mercadoria, enquanto considera a margem de lucro. É amplamente utilizado na hora de reajustar preços, o que também é indicado para aumentar ticket médio.

Sua fórmula consiste em:

  • Markup = 100/100 - (DF+DV+ML)
  • DF - Despesas Fixas
  • DV - Despesas Variáveis
  • ML - Margem de Lucro.

Vamos supor que um produto seja vendido com valor de 15% representando despesas fixas e 18% de despesas variáveis. Nossa margem de lucro, nesse caso, será de 21%. Sendo assim:

  • Markup = 100/100 - (15+18+21)
  • Markup = 100/100 - 54
  • Markup = 100/46
  • Markup = 4,6.

Agora, vamos calcular o preço de venda desse produto, cujo custo de produção é de R$ 35. Chegaremos ao seu valor multiplicando esse custo pelo índice markup. Veja:

  • Preço de venda = CP x markup
  • Preço de venda = 35 x 4,6
  • Preço de venda = R$ 161,00.
Ticket médio é indicador importante em pequenas empresas

Como aumentar o ticket médio com estratégias de vendas

Agora que você conhece as fórmulas para estipular preços com base nos seus custos e considerando sua margem de lucro, é hora de descobrir estratégias comerciais para aumentar o ticket médio.

Já vimos que o ticket médio é o valor em dinheiro representado pela divisão entre valor faturado e número de clientes. Por exemplo, vamos imaginar que, em uma semana, sua empresa faturou R$ 10 mil, atendendo 25 clientes. Sendo assim, o ticket médio, para esse período, foi de R$ 400,00.

Para aumentar esse valor de forma mais imediata, sua empresa pode, por exemplo, elevar o mix de produtos oferecidos. Vamos fazer um exercício?

Supondo que uma loja venda pneus. Para aumentar o ticket médio, uma boa opção seria oferecer, junto com pneus, silicone para dar brilho, esponjas para limpeza e máquinas lava-jato, entre outros itens.

Evidentemente, se esses produtos acessórios não são oferecidos, será necessário calcular o CMV de cada um, conforme vimos anteriormente.

Quando os produtos já são vendidos, a questão pode se resumir apenas ao merchandising, ou seja, à forma como os produtos são expostos no Ponto de Venda (PDV). Um simples reposicionamento na gôndola ou prateleira pode fazer muita diferença e elevar o ticket médio sem tanto esforço.

Faça promoções e ofereça descontos

Conhecendo sua margem de lucro e tendo como referência o indicador markup, é possível trabalhar de forma mais assertiva com promoções e descontos.

Reduzir o preço de venda não pode, em hipótese alguma, significar diminuição na lucratividade ou rentabilidade. É possível garantir o aumento nas receitas, desde que os percentuais sejam concedidos de forma a respeitar os limites impostos pela margem de lucro.

Outra maneira de gerar benefícios para o cliente é oferecendo brindes por valor comprado. Muitos estabelecimentos trabalham dessa forma e conseguem aumentos expressivos em seus tickets médios, oferecendo mercadorias avulsas ou cupons promocionais por valor gasto.

Se a opção for por uma estratégia promocional, é importante certificar-se de que o estoque está preparado para o aumento na demanda. Nada pior para uma empresa do que se ver impossibilitada de atender simplesmente porque não consegue manter estoques compatíveis com o volume de vendas.

E por falar em armazenagem, é igualmente importante, ao lançar estratégias para aumento nos lucros, contar com ferramentas de gestão de estoque.

Mantenha bom relacionamento com clientes conquistados

Uma máxima no meio empresarial diz que “é muito mais difícil manter um cliente fiel do que conquistar novos”. A verdade é que clientes já conquistados tendem a se tornar mais exigentes, uma vez que já conhecem sua empresa e sabem o que esperar dela.

Por outro lado, em ações visando aumentar o ticket médio, clientes antigos representam um CAC muito menor, pois demandam menos esforços para serem convencidos. Eles já conhecem seus produtos ou serviços, logo, o que deve ser direcionado a eles são vantagens, até como forma de reconhecer a sua importância para o negócio.

Aqui, entra em cena um componente fundamental: o marketing de relacionamento. Até porque, conforme vimos, quem não é visto, tende a ser esquecido. Por isso, é tão importante manter a chama acesa junto aos clientes já conquistados.

Eles até podem permanecer algum tempo sem comprar, no entanto, as chances de voltarem a consumir seus produtos será maior enquanto sua marca estiver na lembrança.

Além dos meios instantâneos de comunicação, é bastante útil a utilização do e-mail marketing. Ao contrário das mensagens via aplicativos, e-mails têm vida útil maior, ou seja, não são tão facilmente esquecidos ou prontamente ignorados por quem os recebe.

Outra maneira de estimular seus clientes e ao mesmo tempo aumentar o ticket médio é oferecer descontos ou vantagens por indicações. É o popular “boca a boca”, com a diferença, nesse caso, do estímulo partir da sua empresa.

O desafio é saber como aumentar o ticket médio de forma sustentável, garantindo o máximo retorno contra o mínimo de custos, além do menor impacto no fluxo de caixa e no balanço patrimonial.

Afinal, toda iniciativa para aumentar lucro vai, necessariamente, provocar incremento nas despesas fixas e, principalmente, naquelas que variam conforme as vendas crescem.

Aumente o seu ticket médio

Você viu neste artigo que o ticket médio é uma métrica que não pode ser ignorada. E isso vale para todo tipo de empresa, seja qual for a sua atividade ou o seu porte. Agora, coloque em prática as dicas que conferiu aqui. Com a estratégia certa, você alcança resultados melhores.Guia Vendas e Financeiro sob Controle  Agendor e ContaAzul ensinam o jeito certo de organizar sua empresa do Controle  de Vendas ao Financeiro Baixe agora

E você, como vem lidando com o ticket médio atualmente na empresa? Comente!

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