Treinamento de vendas: da teoria à prática em uma pequena empresa

Equipe em treinamento de vendas

Toda empresa deseja ver seu faturamento crescer e o número de clientes aumentar. E uma equipe bem orientada é peça-chave nessa equação. Veja neste artigo como planejar e executar um treinamento de vendas com foco nos resultados.Experimente ContaAzul: Sistema de Gestão para pequenas empresas que pensam grande

Treinamento de vendas custa caro?

Quem está à frente de uma pequena empresa conhece em detalhes o quebra-cabeça diário que enfrenta para dar conta de todas as tarefas e ainda gerar o menor gasto possível. Nessa relação entre tempo e dinheiro, algumas questões importantes podem acabar relegadas a um segundo plano.

No caso do treinamento de vendas, se for essa a avaliação, ela provavelmente estará equivocada. A não ser que você deseje promover um evento pomposo, convocando o mais famoso palestrante motivacional do país, promover um momento de capacitação profissional do seu time pode custar muito pouco, quase nada.

Em primeiro lugar, você até pode contratar um profissional ou empresa especializada em gestão de pessoas. Afinal, é o que os grandes empreendedores fazem, não é mesmo? Mas que tal experimentar métodos próprios? Acredite: elaborar um treinamento pode ser mais fácil do que imagina, tendo ainda o bônus de ter sido pensado especificamente para o seu negócio.

Para tanto, o passo inicial é determinar um responsável pelo treinamento - pode ser você mesmo. No livro Como Fazer Milhões com Vendas Diretas (Clio Editora), Michael G. Malaghan diz que os melhores instrutores são pessoas carismáticas, mas que qualquer um pode prender a atenção do público.

O autor também refere que o conteúdo do treinamento deve variar conforme o estágio em que seus colaboradores se encontram na carreira, dividindo-os em três categorias:

Aprendizes: são os candidatos a vendedores. O objetivo do treinamento é garantir que voltem no dia seguinte. Malaghan sugere falar da história da empresa e do seu compromisso com os resultados, mostrar como seu produto ou serviço satisfaz a necessidade do cliente acima de qualquer outra opção e, ao final, dar uma breve atenção individual a cada um.

Novos vendedores: ao ingressarem na sua empresa, eles estarão ansiosos por fechar pedidos, mas o treinamento deve ter como foco inicial o ensino de uma apresentação de venda entusiástica, técnicas de prospecção e contorno de objeções de venda, quando o cliente diz que precisa pensar ou não se convence quanto ao preço, por exemplo.

Veteranos: com esse grupo, a estratégia deve ser de reanimação, inovando na forma como as técnicas de vendas tradicionais são abordadas e incrementando a capacidade de prospecção. Segundo Malaghan, o desafio é inspirá-los a pensar da seguinte forma: “Quero trabalhar com mais afinco, por mais tempo e com maior eficácia”.

Após determinar com precisão o público-alvo do seu treinamento de vendas, o passo seguinte compreende a definição de um foco. Ou seja, você precisa se perguntar por qual razão quer capacitar a sua equipe. Qual o objetivo da estratégia?

Segundo o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), esse tipo de capacitação costuma ocorrer pelas seguintes razões:

  • Para ampliar o conhecimento sobre produtos e serviços (suas características e benefícios)
  • Para prospecção de novos clientes
  • Para ensino de técnicas de vendas, do manejo das objeções às formas de fechamento
  • Para atividades pós-vendas, com o objetivo de fidelização.

Agora que você já sabe para quem ministrar o treinamento e qual o objetivo da ação, está pronto para planejar e tirar a ideia do papel. Vamos à prática?

Da teoria à prática: 4 dicas para treinar bem

Você se considera um bom vendedor? Então, já cumpre ao menos um dos requisitos essenciais para formar novos e eficazes vendedores. Na hora de ministrar um treinamento, é importante saber vender a empresa, seus produtos e serviços, suas habilidades e as oportunidades geradas a partir da capacitação.

1. Venda a empresa

Ao menos que seu negócio esteja começando agora, ele já tem um mínimo histórico, uma missão e valores e um compromisso a zelar. É importante explorar quem você é de verdade, para que o colaborador realmente se veja como parte da empresa. E se for um empreendimento novo no mercado, as oportunidades que nascem com ele podem ser destacadas, além da sua própria trajetória profissional.

Dica extra: muito ajuda o uso de recursos visuais, como gráficos, fotos e uma apresentação em Power Point.

2. Venda o produto ou serviço

A dica aqui é tratar colaboradores como clientes potenciais, principalmente se aprendizes. O seu desafio é convencê-los sobre o quanto seu produto ou serviço é especial, satisfaz as demandas do público-alvo e no que se diferencia dos concorrentes. Mostre como a vida da pessoas se torna melhor quando um vendedor dedicado cumpre bem seu papel.

Dica extra: um vídeo bem produzido pode funcionar bem, mas seja direto e objetivo.

3. Venda o mercado

Não é por que a sua empresa está começando, ou por que ela já está há longos anos no mercado, que faltarão oportunidades para novos negócios. Nesta etapa do treinamento, o objetivo é convencer sua equipe que há muito mais clientes potenciais do que o atual time de vendas consegue atender.

Dica extra: um recurso interessante consiste na apresentação de um mapa interativo com seu raio de atuação e a correspondente participação no mercado.

4. Venda suas habilidades

Vendedores por vezes se mostram inseguros e com medo do fracasso, pois a renda variável pode atormentar aqueles que não sabem exatamente quanto irão receber ao final do mês. Nesse cenário de incerteza, muito ajuda se você mostrar a eles como faz para encontrar os clientes e por que as suas táticas e técnicas de vendas funcionam bem.

Dica extra: experimente levar ao treinamento o que Michael Malaghan chama de “materiais geradores de oportunidades de venda”, como folhetos promocionais, explicando o valor que agregam à prospecção.

Monte uma estratégia vencedora

Neste artigo, apresentamos algumas boas dicas para que você possa construir uma estratégia de venda campeã a partir da capacitação do seu time.

Para fazer dar certo, aqui vai uma recomendação final: comece o treinamento por você mesmo, pois o aprendizado constante pode ser a chave para vencer a concorrência. Além disso, esse é um comportamento típico de um líder. Está pronto para cumprir o papel que sua empresa espera de você?Planilha de Funil de Vendas  Preparamos uma planilha para você organizar dados de conversão de seu funil de  vendas Baixar a planilha agora

Com que frequência o seu negócio tem realizado treinamentos de vendas? Comente!

Quer acesso a materiais gratuitos?

Junte-se a mais de 800 mil donos de negócio e receba gratuitamente novidades e dicas sobre financeiro, nota fiscal e gestão selecionadas pela ContaAzul.

 
<https://cta-service-cms2.hubspot.com/ctas/v2/public/cs/c/?cta_guid=50ebdc92-329a-40a1-9caf-fa81543a8adc&placement_guid=2fe57723-5fb5-47c5-b9eb-e06d10883d31&portal_id=652034&redirect_url=APefjpH-sJodulB40LkLn3KOdjabGsRQrvD-UzG_-mxgFGYOQY7Pax91wMczwqC9tjy6OjwX00HU_Bo7PUPMr5BIKOv40gMMcHS86PIGVrS7qRooJBOJ-7oexC4LmqeY82ilgISiw_vgWj_M6UrXXz1MrtJWPp1fCkV3L8k9Z1TtKD_8zvHbHbmBJ-eUK8zfoV_QfTmHP_eg4dFVeSu30yynTNlUDR2aWCt8pi1edP5oHylON5s64GfVFnCwR305nirbsqyzLULbK7y2JSzUtMlN7fQ4XNMBWGbmU8axTsYxArQmFT5Bef95SSu6-RPgLNW5AplENu_zmV3QuRJ6K_Gd5RpBPj09UQ&hsutk=69c6ede4c71301f633be694182efeb4b&canon=https%3A%2F%2Fblog.contaazul.com%2Fo-que-e-pro-labore-ab&click=2a99f1b9-eb95-4503-bbbb-7be3d73be873&pageId=5442744710&__hstc=99675841.69c6ede4c71301f633be694182efeb4b.1512590389679.1512590389679.1512647250062.2&__hssc=99675841.7.1512647250062&__hsfp=1187972499>  <https://contaazul.com/funcionalidades/controle-financeiro/>   ContaAzul é o sistema de gestão online   para você organizar sua empresa   <https://contaazul.com/funcionalidades/controle-financeiro/>  Quero Saber Mais  <https://contaazul.com/funcionalidades/controle-financeiro/>  Experimente Grátis <https://contaazul.com/cadastro/>