Market Share: Qual fatia do mercado você quer?

No mundo do empreendedorismo, vários são os indicadores que ajudam a mensurar o tamanho e o potencial dos negócios. O market share é um deles, sendo útil para definir a sua relevância no mercado diante dos concorrentes. Vamos entender melhor do que se trata?

O que é market share

Market share é um termo em inglês que define a participação no mercado de uma determinada empresa. Para encontrá-lo, é preciso identificar por qual percentual o negócio responde no total de vendas/faturamento do segmento/categoria em que atua.

É provável que você já tenha ouvido falar desse indicador, mas talvez ache que ele só é útil para grandes empresas. Afinal, quando o market share é notícia, geralmente ela está relacionada à participação no mercado de uma operadora de telefonia ou de uma montadora de veículos, por exemplo.

Mas as justificativas para um bom market share, que valem para os grandes, também se aplicam aos pequenos. Vamos a exemplos para entender melhor o peso desse indicador.

Se o número de clientes na telefonia móvel pós-paga chega a 75 milhões no país e a operadora X responde por 35 milhões deles, significa que ela detém 46,7% do mercado e que esse é o seu market share.

Já uma praça de alimentação em um centro comercial gera mensalmente R$ 500 mil em receitas, sendo que o faturamento de uma pastelaria no período alcança R$ 45 mil. Ou seja, a participação desse estabelecimento (seu market share) é de 9%.

A importância de conhecer o seu indicador não está na simples análise se ele está baixo ou alto. Tal avaliação, aliás, é bastante subjetiva, não havendo um percentual desejável que se aplique como padrão. Aqui, você é que define que fatia do mercado quer ocupar.

Mas há duas boas razões para conhecer o seu market share e trabalhar para aumentá-lo:

• Medir seu valor: quanto mais um produto ou serviço é utilizado e procurado, mais ele é desejado e considerado importante para os consumidores. Ou seja, o market share costuma ser proporcional ao valor do seu negócio.

• Medir seu progresso: se o seu market share vem aumentando ao longo dos meses, esse é um indicativo de que você está vencendo a concorrência. Já quando a sua fatia de mercado diminui, significa que está perdendo vendas.

Como calcular o market share

Há basicamente três formas de calcular o market share de uma empresa: pelo volume de vendas, pelo faturamento e pelo número de clientes. Vamos detalhar cada uma delas em seguida, mas antes é preciso entender um fator que influencia diretamente no resultado: a abrangência.

Voltando um pouco neste artigo, vamos retomar os dois exemplos apresentados. Em um deles, a abrangência é nacional, já que analisa a participação de uma operadora de telefonia em todo o mercado brasileiro. No outro, ela é bem mais restrita, medindo a cota de uma pastelaria sobre as receitas de uma praça de alimentação.

O que precisa ficar claro antes de calcular o market share é que você define o tamanho do mercado a partir do que considera como concorrência. Caso tenha uma loja de roupas, por exemplo, pode comparar seu desempenho com estabelecimentos semelhantes da cidade, estado ou país, mas também pode avaliar sua participação nas vendas do comércio como um todo em sua rua ou bairro.

Quem são os seus concorrentes? Quem são aqueles que disputam o mercado com você? É essa definição que precisa ter de forma bem clara antes de calcular o market share. Quando essa hora chegar, aplique uma destas três fórmulas básicas:

Volume de vendas

Uma pequena indústria de calçados vende mensalmente em média 5 mil unidades. Na sua região, esse é um mercado que negocia todo mês cerca de 100 mil unidades. Aplique uma regra de três para encontrar o seu percentual de participação no mercado:

100.000 = 100%

5.000 = X

5.000 x 100 = 500.000 / 100.000 = 5

Seu market share é de 5%.

Faturamento

Em um centro de compras, seis livrarias faturam juntas R$ 56 mil por mês. Uma delas vende sozinha R$ 10 mil a cada 30 dias. Vamos novamente aplicar a regra de três:

56.000 = 100%

10.000 = X

10.000 x 100 = 1.000.000 / 56.000 = 17,86

Seu market share é de 17,86%.

Número de clientes

Uma empresa que presta serviços de consultoria em comércio exterior atende atualmente 20 indústrias na cidade. O total de clientes que contrata esse serviço não é maior que 50. Vamos ao cálculo:

50 = 100%

20 = X

20 x 100 = 2.000 / 50 = 40

Seu market share é de 40%.

Vale repetir: isoladamente, o indicador pode levar a uma avaliação enganosa sobre o desempenho de sua empresa. Por isso, é preciso colocá-lo dentro de um contexto.

Apesar de ter só 5% do mercado, esse pode ser um ótimo resultado para uma pequena indústria calçadista que está na disputa com algumas das maiores companhias do Brasil. Já a empresa de consultoria, apesar dos 40% de participação, está estabelecida há 10 anos, enquanto seus dois únicos concorrentes abriram as portas há poucos meses e já detém 20% cada um.

Como aumentar o market share

Quando uma empresa identifica a necessidade de aumentar seu market share, ela precisa ter muito cuidado na estratégia escolhida. O problema é que entre as ações mais comuns, poucas são efetivas no longo prazo. Ou seja, a melhora por vezes é imediata, mas não duradoura. O segredo pode estar em sua aplicação (individual ou conjunta) dentro de um planejamento bem elaborado.

Preço

Reduzir preços, realizar promoções e conceder descontos pode atrair a atenção para o seu produto ou serviço, mas não é uma estratégia de fidelização de clientes. Além de ser facilmente copiada pela concorrência, pode minar a sua margem de lucro e, numa eventual guerra de valores, levar todos à falência.

Inovação

Uma empresa inova quando apresenta ao cliente um diferencial no que vende ou na forma como vende, como ao permitir que ele experimente uma tecnologia que até então não conhecia. Mas tal qual no aspecto preço, seu concorrente pode copiá-lo e superá-lo. Ou seja, a inovação deve ser uma busca constante.

Marketing e publicidade

Vamos supor que você tenha ótimos diferenciais, mas que seus clientes não saibam disso. Ao aliar investimentos em marketing e publicidade, você torna a sua empresa mais conhecida e atua para construir uma imagem positiva sobre ela. Mas é preciso garantir aquilo que divulga.

Capacidade produtiva

Ampliar sua capacidade produtiva é válido ao identificar que a demanda do mercado não é totalmente atendida. Mas tenha em mente que será preciso se preparar para produzir mais e melhor, pois quantidade nem sempre vem acompanhada de qualidade.

Tenha foco no cliente

Chegando ao final do artigo, você agora sabe como o market share pode ajudá-lo, aprendeu a calculá-lo e identificou como trabalhar para aumentá-lo. Esperamos que você tenha compreendido que seus resultados dependem muito da percepção que os clientes têm sobre a sua empresa. É neles que deve estar o seu foco, buscando a excelência no atendimento e naquilo que vende.

E você, já definiu qual percentual de participação do mercado gostaria de ter? Comente!