Saiba como lidar com a concorrência no comércio

Aprenda como lidar com a concorrência no comércio

Você decidiu abrir uma loja, atender ao público e ganhar a vida com vendas. Mesmo que você tenha boas ideias e muita disposição, lembre que a competição é grande. Por isso, você precisa aprender como lidar com a concorrência no comércio e se posicionar estrategicamente desde o início do negócio.

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Como lidar com a concorrência no comércio

Consulte livros e manuais, busque o apoio de consultorias em vendas, peça dicas a estrategistas em marketing e pergunte como lidar com a concorrência no comércio. É bastante provável que as respostas ao seu problema sejam resumidas em uma só palavra: diferencial.

Um exemplo é a China: como enfrentar um país que, ao mesmo tempo, é uma grande fábrica e uma rede gigante de lojas, com um contingente muito maior que o seu e um custo muito menor? Só mesmo com a diferenciação.

Se o mercado é altamente competitivo, de nada adianta cruzar os braços. Mas o que você oferece para se destacar entre os concorrentes? Quais são seus pontos fortes na comparação com eles? Há algumas formas de identificar e explorar suas vantagens. Conheça as principais:

Chegue primeiro e acerte no local

Essa dica só se aplica, obviamente, a quem ainda não iniciou operações ou está abrindo uma nova loja. No livro A Cartilha do ponto comercial - Como escolher o lugar certo para o sucesso de negócio (Clio Editora), Carlos Eduardo de Lima e Mônica de Barros Barboza lembram que o posicionamento do negócio deve ser estratégico. Para isso, escolha um local que possa ser acessado antes do seu público chegar à concorrência.

Se consumidor está a caminho de casa, mas lembrou que precisa de um remédio, tende a parar na primeira farmácia que encontrar - isso se houver duas ou mais lojas de porte parecido no bairro.

Os autores lembram que grandes redes de varejo se antecipam ao concorrente e conseguem até mesmo prever onde ele poderia se instalar, dado o padrão e porte do prédio. Se você está montando seu plano de negócios, que tal se inspirar neles?

Observe e analise, mas não copie

Se você quer se diferenciar, precisa saber quem são seus concorrentes e o que eles andam fazendo para ganhar mercado. Afinal, o seu desafio é o mesmo que eles enfrentam.

Para observar, vale visitar, ver que promoções realizam e o que parecer ter ou não sucesso. Também é interessante comprar produtos na concorrência, para entender como é o atendimento e o tratamento ao cliente.

As informações que você coletar serão parte da sua estratégia de benchmarking, um processo de avaliação de concorrentes que permite incorporar as melhores práticas para atividades similares.

Você também pode recorrer ao chamado benchmarking funcional, que compara uma função específica da sua empresa com a equivalente de um negócio reconhecidamente de sucesso (por exemplo, sua área de vendas com esse departamento em uma grande rede).

Mas não caia no erro de copiar. No Guia Prático de Marketing para Comércio e Serviços, Edson Zogbi lembra que cada comércio deve ter seu jeito próprio de promover produtos e serviços e tentar ao máximo se diferenciar.

Não esqueça da concorrência indireta

Na mesma obra, Zogbi lembra da concorrência indireta, que também causa efeitos no faturamento de estabelecimentos comerciais. Você pode ser único em seu ramo de atuação, mas tal qual um candidato que disputa sozinho uma eleição, não há garantia de que será o escolhido.

Nesse cenário, você compete com tudo aquilo que reduz a possibilidade de o cliente gastar dinheiro na sua loja. Um exemplo são os pontos comerciais que vendem produtos diferentes dos seus, mas que concorrem com eles.

Segundo Zogbi, a análise dos concorrentes indiretos sugere potencializar negócios com uma relação de complementariedade, ou seja, buscar parcerias que agreguem valor à sua empresa. Pode ser com venda cruzada (uma loja indica a outra), quiosque promocional (com produtos de uma na outra) ou mesmo com um kit de produtos cruzados das duas lojas.

Outra forma de lidar com a concorrência indireta no comércio é adotar o formato substituto (oferecer um novo produto, que uma loja próxima já oferecia). Essa estratégia pode melhorar seu mix de produtos e aumentar a amplitude de público. Para isso, é válido observar tendências geradas pelos desejos dos consumidores e os movimentos de outros segmentos do comércio.

Conheça o seu potencial

Se você chegou até aqui, já conhece mais sobre a concorrência. Mas só isso não basta: é preciso identificar o potencial do seu negócio hoje e o que indica a tendência para o futuro. Uma boa forma de mensurar esses dados é recorrer à Análise SWOT, ou FOFA, em português. A ideia é avaliar pontos fortes e fracos internos e as oportunidades e ameças externas.

Para aplicá-la, vale consultar material em PDF elaborado por Marcelo Nakagawa, professor do Centro e Empreendedorismo do Insper, e divulgado pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). Entre outras informações, o método permitirá reconhecer a atual capacidade do seu comércio em lidar com a concorrência.

Teste o seu negócio

Para confirmar aquilo que descobriu na etapa anterior, a dica é partir para a prática e testar o próprio negócio. No livro Criação de novos negócios: gestão de micro e pequenas empresas (FGV Editora), Takeshy Tachizawa e Marília de Sant´Anna Faria lembram que aquilo que prejudica o seu faturamento pode estar escondido em detalhes - de tão pequenos, acabam ignorados, pois há outras demandas urgentes e não há tempo a perder.

Para identificar onde você está perdendo terreno para a concorrência, vale conversar e ouvir com atenção o que seu cliente tem a dizer (uma pesquisa de satisfação é instrumento importante). Também pode ser útil pedir a um amigo para testar seus colaboradores. E para dar ares ainda mais profissionais ao teste, algumas empresas utilizam o serviço de cliente oculto, uma pessoa alheia ao negócio que é contratada para consumir, com o objetivo de observar e avaliar o atendimento.

Entre no jogo, não na guerra

Se você já está há um tempo no mercado, pode em algum momento ter adotado práticas de marketing de guerra para vencer a concorrência. Se ainda o faz, saiba que o conceito está ultrapassado. Derrubada impulsiva de preços, por exemplo, acaba com margem de lucro, desvaloriza o produto, compromete o fluxo de caixa e coloca em risco a continuidade dos negócios.

Como lembra Edson Zogbi em sua obra, diferentemente da guerra, onde o objetivo é eliminar o adversário, o mercado carece de diversidade para se fortalecer. Como em um campeonato esportivo, depende de vários times competindo para ter público e sucesso. A concorrência deve ser estimulante, e não destrutiva.

Você está pronto para lidar com a concorrência?

Ao longo deste artigo, você conferiu dicas para melhor enfrentar a concorrência no comércio. Agora, já sabe que atrair consumidores, conquistar um relacionamento duradouro com eles e gerar vendas depende da identificação de um diferencial que o coloque em vantagem no mercado.

Como próxima etapa, use as informações aqui obtidas e elabore seu planejamento estratégico. Para que não fique na dúvida, relembre algumas das principais ações a adotar nesse processo:

  • Pense na concorrência desde o planejamento para abertura do negócio
  • Esteja atento ao mercado e observe os diferenciais dos concorrentes
  • Avalie como usar a concorrência para se tornar mais competitivo
  • Conheça e explore o seu potencial competitivo
  • Monitore e teste seus indicadores de desempenho
  • Entre no jogo para vencer, mas com ética e lealdade.

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