Gestão Comercial: Como Se Planejar Para Comprar e Vender Melhor

Descubra como estruturar sua gestão comercial para otimizar processos de compra e venda e criar oportunidades de negócio.

Gestão comercial é a área da empresa responsável por otimizar os processos de compra e venda e criar oportunidades de negócio.

Não se trata apenas de contratar bons vendedores e estabelecer metas para obter os melhores resultados.

A gestão comercial deve entender o mercado e o cliente, conduzir treinamentos, oferecer remunerações adequadas, avaliar indicadores de performance e alinhar a estratégia de negócios.

Todas essas etapas são fundamentais para que a organização obtenha os melhores resultados.

Ou seja, a responsabilidade dessa área é grande, o que demanda que os processos estejam bem organizados.

Mas quais são as atividades da gestão comercial e como estruturar esse setor na empresa?

É o que você vai descobrir neste guia com os principais tópicos sobre o assunto.

O que é gestão comercial

Gestão comercial é a administração dos processos de compra e venda de produtos e serviços da empresa.

Para atingir seu objetivo, a gestão comercial precisa de planejamento e organização.

E o maior dos objetivos é criar oportunidades de negócio.

É a gestão comercial que vai gerar crescimento e desenvolvimento para uma organização. 

Para isso, é preciso aplicar estratégias para fortalecer a área comercial da sua empresa.

Também é a gestão comercial que cria a melhor experiência de compra possível ao cliente ou aos futuros clientes. 

Essa dinâmica acontece porque no momento em que as expectativas de clientes são gerenciadas, o que permite que eles avancem no funil de vendas.

Mas, afinal, como fazer a gestão comercial de forma eficiente?

É o que vamos ver a seguir.

O que faz a gestão comercial

A gestão comercial deve estar continuamente em busca de novos negócios e oportunidades para gerar resultados.

Por isso, é essencial alinhar as ações da equipe comercial com a estratégia da empresa. 

A gestão comercial eficiente está ligada à contratação de bons vendedores e à definição de metas de vendas. 

É claro que essas ações são importantes, mas a verdade é que o desafio vai além.

O gestor comercial tem outras atribuições. Vamos conferir quais são as principais delas:

Desenvolver pesquisas de mercado

A área comercial deve estar atenta aos preços praticados pela concorrência e às ofertas dos fornecedores.

E o gestor comercial é responsável por desenvolver pesquisas de mercado para encontrar as melhores oportunidades.

As pesquisas dão feedback para a estratégia a ser executada pela empresa, aumentando a assertividade da tomada de decisão para gerar competitividade e lucro.

A gestão comercial faz análises aprofundadas do negócio e busca compreender tendências de consumo e comportamento de mercado.

De forma geral, as pesquisas de mercado garantem que a sua empresa vai disponibilizar o produto ou serviço certo, na hora certa, no lugar certo, às pessoas certas e quando elas desejarem. 

Administrar o relacionamento com clientes e fornecedores

Não há dúvidas de que o bom relacionamento com clientes e fornecedores é vital para a sobrevivência de uma empresa.

Em outras palavras, o cliente é a mola propulsora do negócio.

E o fornecedor é parte da engrenagem.

Por isso, a gestão comercial é responsável por manter boas relações com os dois, sempre encontrando a melhor forma de administrar as demandas de cada um.

Afinal, é a partir do bom relacionamento com clientes e fornecedores que outras estratégias de negócio serão trabalhadas.

Na prática, é essa eficiência na comunicação que permite, por exemplo, definir novos pontos de vendas e fazer negociações.

Administração de treinamentos e remunerações

A gestão comercial é protagonista quando o foco é gerar faturamento para a empresa.

Assim, é a equipe de vendas que vai realizar os melhores negócios, oferecer serviços de qualidade e bater as metas definidas pelo setor. 

Ou seja: a performance dos vendedores influencia diretamente nos resultados do negócio.

Então, em uma organização, é justo recompensar a equipe de vendas que ajudou a empresa a alcançar os resultados esperados, concorda?

Nesse caso, é o gestor comercial que vai promover treinamentos para capacitar a equipe.

Também passa por ele o planejamento das remunerações de acordo com o envolvimento ou função de cada colaborador.

Cabe ao gestor comercial definir o tipo de comissão aplicado aos membros do time de vendas. 

Também é ele quem decide a sazonalidade dos pagamentos, sempre observando os impactos das escolhas no planejamento financeiro da empresa. 

A gestão comercial, portanto, é responsável por desenvolver uma política de comissionamento na organização em que atua. 

Avaliar resultados

De nada adianta seguir os passos anteriores se os resultados não forem avaliados periodicamente, certo?

Medir o desempenho do time comercial é decisivo para o crescimento da empresa. 

Para uma avaliação assertiva e confiável, defina indicadores para a área comercial.

É com base nos dados obtidos que o gestor comercial vai tomar decisões adequadas.

Por meio dos números, a avaliação eficiente também fornece subsídios para a rever as estratégias da empresa.

Sejam elas a necessidade de reestruturação da equipe com demissões ou contratações, ou ainda a reformulação dos planos. 

Até aqui vimos algumas funções desempenhadas pela gestão comercial em uma organização, mas que tal descobrirmos a melhor forma de estruturar essa área?

Como organizar a gestão comercial

Estruturar a gestão comercial da sua empresa equivale ao planejamento para tirá-la do papel.

Primeiro é preciso ter em mente que o gestor exerce o papel de liderança.

Portanto, ele deve conduzir a equipe sem perder o foco, que é aumentar o faturamento da organização. 

Assim, o primeiro passo para a organização da gestão comercial é entender como o empreendimento funciona e conhecer as reais necessidades dos clientes. 

Isso sem deixar de lado o planejamento estratégico da empresa, onde deve estar inserido o planejamento estratégico de vendas.

Esse último geralmente é elaborado pelo diretor de vendas. 

Para facilitar o desafio de organizar a gestão comercial da empresa, siga o roteiro que preparamos abaixo com cinco passos fundamentais:

• O que deve ser feito

• Quem vai fazer

• Como será feito

• O que precisa ser melhorado

• Quem merece ser recompensado.

O que deve ser feito

A gestão comercial tem como atribuição definir as metas individuais mensais de cada vendedor.

Normalmente, as metas gerais de vendas estão definidas no planejamento de vendas.

A gestão comercial deve unir esses dois pólos, analisando o planejamento geral e, a partir dele, criando o individual.

Para isso, não se esqueça de avaliar a performance de vendas da empresa no mês anterior.

A partir dela, será possível definir as cotas mensais para atingir a meta total de vendas.

Se a empresa conseguir fazer isso com alguma folga, melhor ainda. 

Quem vai fazer

Contratar vendedores alinhados com o perfil da empresa é um ponto crucial.

Por isso, cabe ao gestor comercial identificar as potencialidades e características de cada um. 

Alguns vendedores têm mais habilidade na venda direta e personalizada, enquanto outros se saem melhor abordando clientes por telefone.

Uns prospectam clientes com mais facilidade. 

Outros são experts na hora de bater o martelo e fechar a venda. 

Portanto, saiba respeitar as individualidades para definir quem vai fazer o que na equipe. 

A gestão comercial deve estar atenta aos perfis da equipe para delegar funções. 

Equipe alinhada e coesa atinge metas com mais facilidade. 

Como será feito

A gestão comercial tem a função de definir estratégias para a equipe. 

Empresas adotam diferentes técnicas de venda de acordo com o perfil dos clientes ou com o produto ou serviço oferecido.

Mas o objetivo central é comum a todas elas: atrair e manter clientes. 

A missão do gestor comercial é orientar o time de vendedores mais capacitados para o perfil do cliente.

Porém, não basta somente comunicar quem faz o que e como.

É preciso também capacitar sua equipe com treinamentos para extrair o máximo potencial dos seus colaboradores, levando-os ao alto desempenho.

Essa etapa é fundamental para a obtenção de melhores resultados.

O que precisa ser melhorado

Outro ponto importante é a avaliação dos pontos que precisam ser otimizados.

No início do artigo, falamos da análise dos resultados como uma das ações sob responsabilidade do gestor comercial .

Da mesma forma, promova monitoramentos periódicos sobre o trabalho da equipe de vendas. 

É analisando o panorama que o gestor será capaz de identificar erros e acertos na estratégia.

Se for preciso mudar de rota, não tenha medo.

Essa atitude não representa fracasso, mas inteligência.

E não se esqueça que as decisões devem ser compartilhadas com a equipe, o que deve ser feito como uma espécie de autoavaliação. 

Identificar pontos negativos é fundamental para definir o que precisa ser melhorado. 

Quem merece ser recompensado

Assim como definir metas é função do gestor comercial, avaliar quem merece ser recompensado também é. 

A gestão comercial decide comissões sobre vendas e bônus para quem bater metas.

A recompensa financeira é a mais desejada pela equipe. 

Mas não é a única forma de reconhecimento.

O gestor comercial pode aplicar outras formas de recompensa.

É comum empresas premiarem suas equipes de vendas com sorteios, troféus e concursos.

O importante é que o foco esteja nos resultados e no faturamento.

Números positivos e metas alcançadas significam vendedores satisfeitos e motivados.

Se ainda forem recompensados, é ponto a mais para a empresa, além de um estímulo para os colaboradores na busca por novas metas no próximo período.

Tecnologia para a gestão comercial

Até agora, definimos o que é gestão comercial, o que ela faz e maneiras para organizá-la na empresa.

Mas qual é o papel da tecnologia na gestão comercial?

O primeiro ponto que você deve ter em mente é que ela contribui para a eficiência das ações desenvolvidas no setor.

E a vantagem é que existe uma grande oferta de softwares para gerenciamento de vendas no mercado, o que aumenta o seu poder de escolha.

Esse tipo de sistema otimiza as informações e possibilita que o gestor tenha conhecimento sobre tudo o que está acontecendo no setor de vendas.

Com a tecnologia, os programas são capazes de coletar dados e mensurar resultados que, avaliados pela equipe de gestão, serão o termômetro da empresa.

Será que ela está no caminho certo?

É preciso reavaliar a rota e readequar o planejamento?

Ou os esforços aplicados pelo setor gestão comercial estão trazendo os resultados esperados?

Esses questionamentos são respondidos pela presença, cada vez maior, da tecnologia na gestão comercial. 

Com ferramentas específicas para a gestão comercial, a performance da equipe de vendas é monitorada e mensurada.

Fica fácil analisar as informações sobre metas alcançadas, identificar produtos ou serviços estão com maior fluxo e fazer previsão de vendas.

Por isso, vale investir em tecnologia para gerir a área comercial da empresa. 

Ela pode ser aliada do gestor tanto para aplicar soluções quanto para identificar pontos frágeis.

Se você quiser se aprofundar no assunto, confira o nosso e-book completo: 

Ficou interessado em aplicar a gestão comercial na empresa?

Ou então tem ideias para planejar a atuação do setor na organização?

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