Funil de vendas Excel: ferramenta essencial para a gestão das vendas

Sabemos que a área de vendas é o coração de uma empresa e que é dela que vem a maioria dos recursos que sustentam o empreendimento. Porém, ainda vemos muitos donos de negócio batendo cabeça para vender mais e sem obter sucesso. Até poderíamos dizer que para resolver isso basta investir mais em marketing ou contratar um bom vendedor, mas, hoje, vamos dar uma dica mais estratégica: que tal usar um funil de vendas Excel?

Sabemos que a área de vendas é o coração de uma empresa e que é dela que vem a maioria dos recursos que sustentam o empreendimento. Porém, ainda vemos muitos donos de negócio batendo cabeça para vender mais e sem obter sucesso. Até poderíamos dizer que para resolver isso basta investir mais em marketing ou contratar um bom vendedor, mas, hoje, vamos dar uma dica mais estratégica: que tal usar um funil de vendas Excel?

Conecte-se a seus clientes  Ganhe produtividade em seu escritório com a integração contábil do ContaAzul  para Contadores Quero mais produtividade

Com esta ferramenta, você consegue acompanhar todo o processo de vendas, desde o momento em que um consumidor demonstrou interesse em seu produto ou serviço até quando ele fechou o negócio. Assim, é possível analisar como está a evolução das vendas e identificar gargalos que possam atrapalhar o bom andamento do negócio, facilitando, inclusive, uma mudança de rumo no meio do caminho para fazer alguma melhoria.

O funil de vendas é considerado um dos segredos para vender mais e melhor. E por ser uma ótima ferramenta, nada mais justo do que dedicarmos um tempo para entendê-la, certo? Vamos lá!

Jornada de compra do consumidor

Antes de falarmos do funil de vendas propriamente dito, você precisa entender a jornada de compra do consumidor, que é o caminho que um potencial cliente percorre até se tornar cliente de fato. Ela é dividida em 4 etapas, nas quais o dono do negócio vai abastecer o potencial cliente com informações, que variam de complexidade e foco de acordo com a evolução. Essas informações podem ser disponibilizadas em vários formatos, como textos, vídeos, infográficos e e-books, e de diversas formas, como em sites, blogs, redes sociais e e-mail marketing.

Vamos conhecer e entender o que significa cada etapa:

  • Aprendizado e descoberta: É quando o consumidor não sabe que tem um problema e precisa de algum produto ou serviço para resolvê-lo. Para atrair este público é interessante  publicar e divulgar materiais bem didáticos falando de problemas que o seu produto ou serviço pode resolver, mas sem falar diretamente da solução e nem do seu negócio.
  • Reconhecimento do problema: Nesta etapa, seu potencial cliente já percebeu que tem um problema e que vai precisar de ajuda para resolvê-lo. Aqui, é o momento de apresentar soluções para os problemas apresentados.
  • Consideração da empresa: Agora que ele sabe do próprio problema e que há solução para isso, o consumidor vai começar a procurar quem possa ajudá-lo a resolver. Por isso, nos materiais, você precisa indicar que sua empresa é especialista naquele assunto e pode atendê-lo de maneira completa, passando, assim, a ser considerado como uma boa opção.
  • Decisão de compra: Neste ponto, o consumidor já está ciente de toda a sua situação e precisa escolher a melhor alternativa para resolver seu problema. Aqui, você já pode falar abertamente sobre seus diferenciais competitivos, pois o objetivo, agora, é fechar negócio.

A grande sacada deste formato é que o dono do negócio conduz o consumidor para a sua empresa ao mesmo tempo em que oferece conteúdo relevante e educativo. Quando chega o momento certo do contato, o potencial cliente — que dentro da jornada de compra é chamado de prospect — já tem mais informações sobre as próprias necessidades e entende como a sua empresa pode atendê-las. Assim, a negociação fica mais simples, porque ele chega para conversar já sabendo o valor do seu produto ou serviço.

Imagine que você tem uma loja de calçados. Então, para despertar o interesse do consumidor, que está na fase de aprendizado e descoberta, você pode oferecer a ele informações sobre a importância de usar calçados confortáveis no dia a dia. Sabendo disso, ele pode perceber que seu atual mocassim não é assim tão bom para usar durante todo o período de trabalho. Ele reconheceu que tem um problema, então, chegou a hora de mostrar quais são os calçados ideais para usar por um dia inteiro.

Além de apresentar as opções disponíveis no mercado, você já pode encaminhá-lo para as marcas e modelos que têm na sua loja, destacando que são produtos com um bom custo-benefício, por exemplo. Para isso, você pode mostrar características específicas do produto, assim, ele passa a considerar sua loja como possibilidade. Pronto, agora é usar estratégias para ajudar o potencial cliente a tomar a decisão, como apresentar depoimentos de consumidores fiéis ou formas de pagamento mais competitivas que os concorrentes.

Bom, mas o que isso tem a ver com o funil de vendas, afinal? A resposta é: tudo! A jornada de compras mostra o comportamento do consumidor, ajudando, assim, a planejar as etapas do funil. Consequentemente, fica mais fácil identificar os gargalos, qualificar os clientes e diminuir o ciclo de vendas.

O que é o funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que representa as três etapas que o consumidor passa até se tornar cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio. Parece que estamos falando da jornada de compras, não é mesmo? A diferença é que a jornada de compras trata do comportamento do consumidor de maneira geral e o funil de vendas mostra a jornada do cliente dentro do seu negócio.

Para ficar mais claro, veja a definição de cada etapa do funil de vendas:

  • Topo do funil: Fase inicial do processo de vendas. As pessoas ainda não estão interessadas na empresa ou em seus produtos, mas buscam por informações relacionadas à área em que a marca atua.
  • Meio do funil: Os consumidores avançaram no processo de compra e têm informações gerais, mas importantes, sobre o que pesquisavam. O desafio da marca é transformar o público-alvo em leads, ou seja, em potenciais clientes.
  • Fundo do funil: Este é o momento em que a solução mais adequada deve ser escolhida pelos leads. Dessa forma, os consumidores que chegaram até aqui apresentam mais chances de fechar um negócio com sua empresa.

Para ficar mais claro essa relação entre os dois funis, vamos voltar ao exemplo da loja de calçados. O consumidor vai receber várias informações, de diversas lojas. Ele vai seguir sua jornada olhando esses conteúdos e analisando o que faz sentido para ele até comprar um calçado, na sua loja ou em outra. Para você, ao usar o funil de vendas, esse consumidor deve passa a ser importante quando faz o primeiro contato. Aqui, vamos dizer que ele viu um post na sua página do Facebook, clicou no link e entrou no seu blog.

Ao se interessar pelo assunto do post, que falava sobre dores nos pés causadas por sapatos errados, a pessoa fez o primeiro contato e entrou no topo do funil. Como deu para perceber, esta etapa está diretamente ligada à de aprendizado e descoberta. Depois de ler o texto no blog, ele resolveu se inscrever para receber seus informativos, pois reconheceu que tinha aquele problema. Com isso, ele foi para o meio do funil, passando a ser um lead.

No meio do funil, é o momento de entregar informações mais precisas sobre o problema, mostrar que há solução para ele e acompanhar as reações do lead: se ele vai continuar acessando o seu blog, se vai abrir os e-mails marketing ou baixar materiais no site. O importante aqui é nutri-lo com conteúdos relevantes para que ele entenda ainda mais do assunto. Ainda nesta etapa, você já pode dar indícios que a sua loja pode ajudar a resolver as dores no pé do consumidor, assim, dá condições para que ele considere o seu produto como uma boa opção de compra.

Possivelmente, é no meio do funil de vendas que ele permanecerá mais tempo, pois é o período que ele vai usar para analisar a possibilidades e escolher aquelas que podem ajudar a resolver seu problema. Quando ele avança para a decisão, também avança para o fundo do funil. Você vai conseguir identificar essa mudança quando o lead mostrar um interesse mais pontual no seu produto. Aqui, é a hora de mostrar todo o potencial do que você oferece, desde os diferenciais técnicos em relação aos concorrentes até o custo-benefício que ele garante. O objetivo, agora, é fechar negócio, então, aposte nas suas melhores estratégias de venda!

Para finalizar: baixe o funil de vendas Excel

Agora que você entendeu a importância do funil de vendas e aprendeu a criar o seu, é hora de acompanhar de perto o desempenho das vendas da sua empresa. Para você já começar esse processo um passo à frente, disponibilizamos nossa planilha de funil de vendas Excel. Para acessá-la, é só fazer o download gratuito!

Planilha de Funil de Vendas  Preparamos uma planilha para você organizar dados de conversão de seu funil de  vendas Baixar a planilha agora

Com ela, você vai obter uma visão melhor do seu processo de vendas (com conversão entre etapas), vai identificar pontos de melhoria e gargalos em sua conversão, vai saber se com a situação atual de visitas e conversão as metas serão alcançadas e vai gerir corretamente o desempenho de cada vendedor e do time de vendas.

Esperamos que a planilha de funil de vendas Excel seja bastante útil para o seu negócio. E se surgir alguma dúvida ou quiser contar pra gente sua experiência, é só deixar um comentário, pois estamos aqui para ouvir você e trocar ideias.

Quer acesso a materiais gratuitos?

Junte-se a mais de 800 mil donos de negócio e receba gratuitamente novidades e dicas sobre financeiro, nota fiscal e gestão selecionadas pela ContaAzul.

 
<https://cta-service-cms2.hubspot.com/ctas/v2/public/cs/c/?cta_guid=50ebdc92-329a-40a1-9caf-fa81543a8adc&placement_guid=2fe57723-5fb5-47c5-b9eb-e06d10883d31&portal_id=652034&redirect_url=APefjpH-sJodulB40LkLn3KOdjabGsRQrvD-UzG_-mxgFGYOQY7Pax91wMczwqC9tjy6OjwX00HU_Bo7PUPMr5BIKOv40gMMcHS86PIGVrS7qRooJBOJ-7oexC4LmqeY82ilgISiw_vgWj_M6UrXXz1MrtJWPp1fCkV3L8k9Z1TtKD_8zvHbHbmBJ-eUK8zfoV_QfTmHP_eg4dFVeSu30yynTNlUDR2aWCt8pi1edP5oHylON5s64GfVFnCwR305nirbsqyzLULbK7y2JSzUtMlN7fQ4XNMBWGbmU8axTsYxArQmFT5Bef95SSu6-RPgLNW5AplENu_zmV3QuRJ6K_Gd5RpBPj09UQ&hsutk=69c6ede4c71301f633be694182efeb4b&canon=https%3A%2F%2Fblog.contaazul.com%2Fo-que-e-pro-labore-ab&click=2a99f1b9-eb95-4503-bbbb-7be3d73be873&pageId=5442744710&__hstc=99675841.69c6ede4c71301f633be694182efeb4b.1512590389679.1512590389679.1512647250062.2&__hssc=99675841.7.1512647250062&__hsfp=1187972499>  <https://contaazul.com/funcionalidades/controle-financeiro/>   ContaAzul é o sistema de gestão online   para você organizar sua empresa   <https://contaazul.com/funcionalidades/controle-financeiro/>  Quero Saber Mais  <https://contaazul.com/funcionalidades/controle-financeiro/>  Experimente Grátis <https://contaazul.com/cadastro/>