Funil de vendas Excel: ferramenta essencial para a gestão das vendas

Sabemos que a área de vendas é o coração de uma empresa. Por isso, é essencial criar estratégias certeiras para levar o cliente a finalizar a compra. O funil de vendas Excel é uma ferramenta que ajuda a acompanhar este processo.

Porém, criar um modelo do zero leva bastante tempo. Para ajudar você a acompanhar melhor a jornada de compra do cliente, disponibilizamos um modelo de funil de vendas Excel, com download grátis.

Com essa planilha, você consegue monitorar todo o caminho dos seus consumidores, desde o instante em que um deles demonstra interesse pelo seu produto ou serviço até o momento em que fecha negócio com sua empresa.

Assim, fica mais fácil entender se as vendas estão progredindo e identificar possíveis gargalos. Continue lendo para entender o que é funil de vendas e baixe o seu modelo grátis. Boa leitura! 

Funil de vendas Excel e jornada do cliente: qual a relação?

Antes de falarmos sobre o que é o funil de vendas propriamente dito, você precisa entender como funciona a jornada de compra do consumidor. Ela é o caminho que um potencial cliente percorre até se tornar cliente de fato. E sim, tem relação com o funil de vendas. Acompanhe.

Esse percurso é dividido em 4 etapas, nas quais o dono do negócio vai oferecer à pessoa interessada o máximo de informações possíveis de como o seu produto ou serviço pode resolver um problema ou até mesmo suprir uma necessidade.

As informações para esse potencial cliente podem ser disponibilizadas em vários formatos, como textos, vídeos, infográficos e e-books, e em diferentes meios, como em sites, blogs, redes sociais e e-mail marketing.

A grande sacada da jornada é que o empreendedor conduz o cliente para a sua empresa, ao mesmo tempo em que oferece conteúdo relevante e educativo. Quando chega o momento certo do contato, o prospect (como é chamado o potencial cliente), já tem mais informações sobre as próprias necessidades e entende como a sua empresa pode atendê-las. 

Assim, a negociação fica mais simples, porque já que o consumidor vai chegar no momento da compra já sabendo o valor que seu produto ou serviço agrega.

Etapas da jornada de compra

Nos próximos tópicos, vamos conhecer cada uma das etapas da jornada de compra e entender sua importância.

Aprendizado e descoberta

Nesta etapa, o consumidor ainda não sabe que tem um problema e que precisa de algum produto ou serviço para resolvê-lo. 

Para atrair este público é interessante publicar e divulgar materiais bem didáticos, apontando como seu produto ou serviço pode ajudar, mas sem falar diretamente da solução e nem do seu negócio.

Reconhecimento do problema

Aqui, o cliente já entendeu que tem um problema e que vai precisar de ajuda para resolvê-lo. Este é o momento de apresentar soluções.

Consideração da empresa

Agora que ele sabe do próprio problema e que há solução para isso, vai começar a procurar quem possa ajudá-lo a resolver. Por isso, nos materiais que disponibilizar, você precisa indicar que sua empresa é especialista naquele assunto e pode atendê-lo de maneira completa. Assim, seu negócio vai ser considerado uma boa opção.

Decisão de compra

Neste ponto, o cliente já está ciente de toda a sua situação e precisa escolher a melhor alternativa para resolver seu problema. Aqui, você já pode falar abertamente sobre seus diferenciais competitivos, pois o objetivo é fechar negócio.

Quer um exemplo para entender como essa jornada funcionaria na prática? Vamos lá!

Imagine que você tem uma loja de calçados. Para despertar o interesse do consumidor, que está na fase de aprendizado e descoberta, você pode começar oferecendo informações sobre a importância de usar calçados confortáveis no dia a dia. 

Ao ler isso, ele pode perceber que seu atual mocassim não é a melhor opção para usar durante o período de trabalho. Dessa forma, ele reconheceu que tem um problema, então, chegou a hora de ir para a próxima etapa e mostrar quais são os calçados ideais para usar por um dia inteiro.

Além de apresentar as opções disponíveis no mercado, você já pode encaminhá-lo para as marcas e modelos que sua loja tem, destacando que são produtos com um bom custo-benefício, por exemplo. Para isso, você pode mostrar características específicas do produto, assim, ele passa a considerar sua loja como possibilidade de compra. 

Pronto, agora é só usar estratégias de vendas para ajudar o potencial cliente a tomar a decisão. Você pode apresentar depoimentos de consumidores fiéis, que servem como uma prova da qualidade dos seus produtos, ou mostrar que sua loja tem formas de pagamento mais competitivas do que os concorrentes.

Bom, mas o que isso tem a ver com o funil de vendas, afinal? A resposta é: tudo! A jornada de compras mostra o comportamento do consumidor, ajudando, assim, a planejar as etapas do funil. Dessa forma, fica mais fácil identificar os gargalos, qualificar os clientes e diminuir o ciclo de vendas.

O que é o funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que representa as três etapas que o consumidor passa até se tornar cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.

Parece até que estamos falando da jornada de compras, não é mesmo? A diferença é que a jornada de compras trata do comportamento do consumidor de maneira geral e o funil de vendas mostra a jornada do cliente dentro do seu negócio.

Etapas do funil de vendas

Veja a definição de cada etapa do funil de vendas a seguir e entenda melhor a diferença entre a o funil e a jornada do cliente. 

Ah, e lembra do exemplo da loja de sapatos? Vamos retomá-lo aqui para que a relação entre os dois fique mais clara.

Topo do funil

Essa é a fase inicial do processo de vendas. As pessoas ainda não estão interessadas na sua empresa ou em seus produtos, mas buscam por informações relacionadas à área em que a sua marca atua.

Pensando em nosso exemplo da loja de sapatos, digamos que esse é o momento em que o consumidor viu um post na sua página do Facebook com um link para o seu blog. 

Ao se interessar pelo assunto do post, que falava sobre dores nos pés causadas pelo uso de sapatos errados, o cliente fez o primeiro contato e entrou no topo do funil de vendas. 

Perceba que esta etapa está diretamente ligada à fase de aprendizado e descoberta da jornada de compra. 

Meio do funil

Chegar nesta etapa significa que os consumidores avançaram no processo de compra e têm informações gerais, mas importantes, sobre o que pesquisavam. 

Esta é, na maioria das vezes, a fase mais demorada, justamente por ser o período que ele vai usar para analisar a possibilidades e escolher aquelas que podem ajudar a resolver seu problema.

E o desafio da marca é transformar esse público-alvo em leads, ou seja, em potenciais clientes que já interagiram de alguma forma com sua marca.

Seguindo com o exemplo: depois de ler o texto no blog, o cliente resolveu se inscrever para receber seus informativos, pois reconheceu que tinha aquele problema. Assim, ele passou para o meio do funil, passando a ser um lead.

Ou seja, considerando a jornada de compra, esse potencial cliente já conhece o seu produto ou serviço e está pensando e adquiri-lo.

Este é o momento de nutri-lo com mais conteúdos relevantes. Ainda nesta etapa, você já pode indicar que a sua loja pode ajudar a resolver as dores nos pés. 

Fundo do funil

Esta é a hora em que os leads devem escolher a solução mais adequada para resolver suas dores. Isso significa que os consumidores que chegaram até aqui apresentam mais chances de fechar um negócio com sua empresa.

Quando o cliente avança para a decisão, também avança para o fundo do funil. Como gestor da sua loja de sapatos, é aqui que você deve mostrar todo o potencial de seus produtos, desde os diferenciais técnicos em relação aos concorrentes até o custo-benefício que ele garante. Aposte nas suas melhores estratégias de venda para fechar o negócio!

Afinal, agora, ele já está na última etapa da jornada de compra – decisão e qualquer detalhe pode ser crucial para ele comprar ou desistir. 

Para finalizar: baixe o funil de vendas Excel!

Agora que você entendeu a importância do funil de vendas e aprendeu a criar o seu, chegou o momento de acompanhar de perto o desempenho das vendas da sua empresa. 

Para começar esse processo com um passo à frente, disponibilizamos nossa planilha de funil de vendas Excel. Para acessá-la, basta clicar no banner abaixo e fazer o download gratuito!

Com ela essa planilha de funil de vendas gratuita, é possível ter uma visão melhor do seu processo de comercial, identificar pontos de melhoria e obstáculos, entender se as metas serão alcançadas, gerir o desempenho de cada vendedor e do time de vendas de forma geral.

Entendendo bem como funciona o funil de vendas e a jornada do cliente, e como elas se relacionam, você consegue criar estratégias mais assertivas para o seu negócio e monitorar a evolução das vendas na sua loja.

Assim você também não perde tempo e nem dinheiro com propagandas ou campanhas na internet que não atingem seu público-alvo e pode investir em clientes para quem realmente vai vender. 

E para que o dia a dia das vendas na sua empresa também se mantenha organizado, temos uma planilha de vendas para otimizar esses processos no seu negócio. Clique aqui para baixar gratuitamente! 

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