Marcio Roberto Andrade
Venda. Essa palavrinha de cinco letras é o objetivo de qualquer empreendedor. Ela mantém sua empresa e, ao mesmo tempo, proporciona novos direcionamentos a ela. Afinal, com a venda, aumenta-se o capital e você pode realizar investimentos e, sem ela, você não consegue manter o seu negócio.
A princípio, pode achar que a venda refere-se apenas ao produto ou serviço que comercializa, mas vai muito além disso. Pense, por exemplo, na hora de empreender: você precisa “vender sua ideia”, certo?
Para que a venda se concretize, existe um processo, que é também uma habilidade, essencial para o sucesso da transição comercial: a negociação.
Nossa vida é toda influenciada por nossas relações e, em cada uma delas, nos envolvemos em algum tipo de negociação. Negociação é algo que faz parte do nosso cotidiano de uma maneira que, muitas vezes, nem percebemos. Sabe aquele momento em que está tentando convencer seu filho a matricular-se na escola de inglês, ou quando você quer provar para os seus amigos que o filme que você sugeriu que vissem é melhor que a opção deles? Bem, isso tudo é negociação.
Funciona assim: você tem uma ideia, uma vontade ou necessidade, a outra pessoa também tem. Então, a negociação é o processo de comunicação com o objetivo de se chegar a um acordo ao que se refere a essas ideias ou necessidades diferentes. É uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo.
Agora que você já sabe o que é negociação e que ela acontece em diferentes níveis em nosso cotidiano, precisa ficar atento aos momentos em que uma boa negociação pode fazer a diferença. Afinal, como empreendedor, você não vai apenas negociar com seus clientes, mas também com seus funcionários, sócios, fornecedores e até concorrentes. Toda essa rede, que é essencial para o sucesso de seu negócio, está interligada por meio dos acordos diários, permanentes ou variáveis, que o empreendedor vai fazendo ao longo do tempo.
Não se assuste com o “não”
Nós começamos o texto falando sobre a palavra “venda”. Agora, vamos falar de outra palavra que, ao contrário da primeira, é o terror das negociações: “não”.
Quando estiver negociando com alguém, saiba que, mais do que buscar o “sim”, é preciso aprender a superar o “não” — essa negação a sua proposta, ao seu produto ou ideia deve ser encarada não como uma barreira, mas sim como uma etapa a ser vencida. Nessas horas, o melhor conselho é: fique calmo. A outra parte pode estar sob pressão de um conjunto de outros fatores que podem não ter relação direta com o objeto da negociação.
Procure ser o mais calmo e racional que puder. Mantenha o foco no objeto da negociação. Não reaja por impulso. Eventualmente, se achar necessário, suspenda a negociação, peça uma pausa — dê ao outro um tempo para “esfriar a cabeça”.
No caso de uma venda, por exemplo, muitas vezes o primeiro contato do cliente com o produto ou serviço pode ser apenas para conhecer. Por isso, atender bem mesmo diante de um “não” faz parte de uma negociação que poderá ter um final feliz no futuro.
Empatia e negociação
Empatia é uma capacidade psicológica para sentir o que sentiria outra pessoa, caso estivesse na mesma situação vivenciada por ela. Resumidamente, é se colocar no lugar do outro. E o que isso tem a ver com negociação? Tudo!
William Ury, co-fundador do programa de negociação da Harvard University, afirma que para ser um bom negociador, são necessárias muitas coisas. Uma delas é saber que negociação é um exercício de influência. Você está tentando fazer a outra parte mudar de ideia. Então, a primeira coisa que você precisa saber é saber aonde a mente da outra parte está.
“A habilidade chave para um negociador é essa capacidade de se colocar no lugar do outro, tentando entender seus interesses, suas preocupações, como ele vê o mundo, para que você seja mais capaz de influenciá-lo. E a habilidade chave comportamental para isso é ouvir”, ressalta.
Ele ainda aponta que, se você observar o comportamento de negociadores de sucesso, notará que eles ouvem muito mais do que falam. Isso porque, quando eles ouvem, são capazes de se colocar no lugar do outro, entendem seus interesses e também são capazes de mostrar respeito, o que cria uma atmosfera favorável para uma negociação bem-sucedida.
Por isso, ouça seus clientes, ouça seus colaboradores, ouça seus investidores e também os seus concorrentes. Esse conhecimento vai servir como um guia na negociação. Entender cada uma dessas partes vai ajudar você na hora da negociação, lhe dando direcionamento sobre como agir e consciência do que esperar.
