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Guia definitivo: saiba como fazer uma promoção de vendas de sucesso

Equipe Conta Azul Equipe Conta Azul | Atualizado em: 26/01/2024 | 20 mins de leitura

Sobre o que estamos falando?

  • Fazer uma promoção de vendas é uma excelente forma de atrair novos clientes e se conectar com os consumidores mais antigos e fiéis;

  • É preciso se planejar, escolher a hora certa e desenvolver uma boa estratégia para alcançar o sucesso com as ações promocionais;

  • Separamos um passo a passo e dicas interessantes sobre como montar uma promoção de vendas assertiva.

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promoção de vendas é uma boa estratégia para cativar os clientes, sejam eles novos ou antigos. Isso porque uma ação promocional bem sucedida é boa tanto para o empreendedor quanto para o consumidor.

Afinal, os consumidores adoram adquirir produtos por um preço mais baixo ou com alguma outra vantagem para futuras compras; e o comerciante, além de ver a sua loja mais movimentada, também vai ganhar com o aumento do faturamento e a fidelização do público.

Mas, para que isso ocorra, a promoção precisa ser muito bem planejada. No final do dia (ou do período da promoção), você precisa saber qual foi seu lucro para confirmar se o tempo e os investimentos nas ações valeram a pena. 

Neste conteúdo, selecionamos tudo o que você precisa saber sobre como fazer uma promoção de vendas. Confira dicas importantes e como um bom planejamento é essencial para vender mais.

Acompanhe os tópicos e tenha uma boa leitura! 

O que é uma promoção de vendas

A promoção de vendas é uma das ferramentas de marketing mais usadas para melhorar o desempenho comercial e o relacionamento com os clientes. Ela é caracterizada por vantagens oferecidas ao consumidor por tempo limitado, incentivando a compra, aumento do ticket médio, experimentação, entre outros objetivos definidos pela empresa.

Com essa iniciativa, é possível lançar um produto ou serviço novo no mercado, aumentar o volume de vendas (e, com isso, melhorar o faturamento), atrair novos clientes, movimentar o estoque e promover a fidelização, por exemplo.

Dos famosos descontos até os concursos culturais, não faltam opções de promoções de vendas para movimentar o estoque e destacar os produtos e serviços da empresa para os consumidores. 

Mas não basta colar um adesivo de “liquidação” na vitrine (ou um banner no site) e esperar pelos resultados. Para que a promoção seja bem-sucedida, é importante que você planeje a ação nos mínimos detalhes e saiba exatamente aonde quer chegar e qual público quer atingir. 

Liquidação ou promoção de vendas: qual a diferença?

A diferença entre esses dois termos é bem sutil mas, os significados são diferentes.

A liquidação acontece quando o dono da loja quer acabar com o estoque acumulado, geralmente para dar lugar a uma nova linha de produtos. Um exemplo são lojas de roupas que fazem queima das peças de outono-inverno para dar lugar à coleção de primavera-verão.

Já a promoção de vendas é uma ação específica para um produto ou uma linha. Ela até pode valer para a loja inteira, mas, não com o intuito de limpar o estoque, e sim, para promover a marca ou ganhar em volume de vendas.

Continue a leitura para entender mais sobre os tipos de promoção de vendas.

Tipos de promoção de vendas

Existem vários tipos de promoção de vendas que você pode aplicar no seu negócio, dependendo dos seus objetivos. Conheça as mais utilizadas:

1. Descontos únicos e progressivos

O desconto é o tipo de promoção de venda mais comum em empresas de todos os segmentos. Ele pode ser aplicado individualmente aos produtos/serviços ou implementado no modelo progressivo, quando o desconto aumenta conforme a quantidade de itens comprados (exemplo: uma loja de moda que dá 5% de desconto em uma peça, 10% na segunda, 15% na terceira e assim por diante). 

O maior risco dos descontos está na probabilidade de sair no prejuízo, caso você não mantenha um bom controle financeiro. Na hora de definir um desconto, é importante considerar não apenas o preço pago pelo produto ou materiais utilizados no serviço, mas também os outros custos variáveis como impostos, mão de obra, comissões, etc. Obviamente, o preço não pode ser menor do que o custo total do item para a sua empresa.

O que diminui com o desconto é a margem de lucro. Por exemplo, se você quer lançar um novo produto e tinha uma margem de 100%, pode reduzi-la para 70% ou 50% para fazer a promoção de lançamento.  

2. Liquidação e queima de estoque

A liquidação, ou queima de estoque, é a promoção de vendas ideal para negócios que têm produtos parados ou precisam atualizar o portfólio, como no caso das lojas de moda ou eletroeletrônicos. Basicamente, é uma estratégia de descontos mais agressiva, que pode reduzir a margem de lucro ao mínimo para evitar a perda e obsolescência de itens em estoque. 

Nesse caso, a regra é a mesma dos descontos: colocar os preços na ponta do lápis para ter certeza de que não haverá prejuízo financeiro. Se os produtos estiverem ultrapassados e com baixíssima demanda, a meta é conseguir pelo menos o preço de custo

3. Brindes e amostras grátis

Distribuir brindes e amostras grátis continua sendo uma estratégia campeã para incentivar clientes a experimentar produtos e serviços, embora necessite de investimento. Enquanto as amostras grátis podem conquistar clientes instantaneamente, os brindes aproximam os consumidores da marca e aumentam as chances de fidelização.

Para empresas de alimentos, por exemplo, a degustação gratuita é um chamariz irresistível para novos clientes. Já nas empresas de serviços, como academias e escolas, a famosa “primeira aula grátis” é sucesso entre os consumidores e inicia boa parte dos relacionamentos. 

E nada mais eficiente para fazer os clientes se lembrarem da empresa do que oferecer um brinde personalizado e útil, como uma caneta, porta-óculos, camiseta, etc. Mas atenção: se os brindes forem distribuídos na modalidade “compre e ganhe”, é preciso ter autorização do governo para realizar a promoção. 

4. Sorteios e concursos

Os sorteios e concursos que valem prêmios são o tipo de promoção de venda mais complexo — e que costuma gerar mais visibilidade para a empresa. Para sortear prêmios, a empresa pode utilizar a clássica urna de cupons ou aproveitar o formato digital para distribuir códigos e obter o cadastro dos clientes — uma das estratégias mais usadas para captar leads. 

Já os concursos e competições podem premiar o cliente com a melhor frase, melhor vídeo usando um produto/serviço, publicação mais curtida nas redes sociais, e várias outras ações que também servem como marketing espontâneo para a empresa.

No entanto, esse tipo de promoção comercial requer autorização do governo, conforme determinam a Lei nº 5.768/1971 e a recente Lei nº 14.027/2020.  O órgão responsável pela concessão é a Secretaria de Avaliação, Planejamento, Energia e Loteria do Ministério da Economia (Secap/ME), e a empresa deve submeter o pedido no Sistema de Controle de Promoção Comercial (SCPC).

Para mais informações, consulte seu contador ou departamento jurídico. 

5. Programas de fidelidade e de indicação

O bônus para a próxima visita ou promoções “traga um amigo” são ótima estratégias para aumentar as vendas e a recorrência dos clientes, além de atrair novos consumidores. Uma versão mais elaborada do bônus é o programa de fidelidade, que permite ao cliente juntar pontos ou cupons para trocar por prêmios ou descontos na empresa. 

Para prestadores de serviços, oferecer um desconto, brinde ou qualquer vantagem ao cliente que trouxer um amigo para experimentar os serviços costuma funcionar muito bem. 

6. Frete grátis

Na internet, o frete grátis é a promoção de vendas mais querida dos consumidores. Além de atrair consumidores pela economia com a entrega, esse tipo de promoção incentiva o cliente a encher o carrinho e aproveitar ao máximo a oportunidade.

7. Promoções sazonais

Durante o ano, os empreendedores têm inúmeras datas comemorativas e épocas favoráveis para fazer promoções de vendas sazonais. Em qualquer segmento, não pode faltar a promoção de Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia dos Namorados, Dia do Cliente, Dia das Crianças, Natal etc. Nesse caso, vale usar a criatividade para associar produtos e serviços aos presentes comprados em cada data.

Aliás, é bom lembrar de guardar algumas estratégias para a temporada de vendas do final do ano, que começa na Black Friday e segue para o 13º salário, Natal e saldão de ano novo.

8. Promoção relâmpago

A promoção relâmpago é aquela onde os clientes são pegos de surpresa com uma determinada oferta e têm pouquíssimo tempo para aproveitá-la. 

Nesse tipo de promoção, as vendas são estimuladas pelo senso de urgência e você ainda pode aproveitar o gatilho da escassez (só restam duas unidades!) para impulsionar ainda mais as compras. 

9. Kits

Os kits ou combo podem ser com produtos e/ou serviços similares ou combinando produtos e/ou serviços com brindes. Esse tipo de promoção é interessante quando se deseja novidades, a própria empresa (através dos brindes) ou parcerias. 

10. Dois por um

Promoções do tipo “compre um e leve dois” ou “pague um e leve o outro de graça” funcionam bastante quando a intenção é vender em grandes quantidades, seja para promover um produto ou serviço ou dar vazão a um estoque parado.

Qual é a hora certa de fazer uma promoção de vendas?

Como você viu até aqui, o mais indicado é fazer a liquidação quando uma nova linha de produtos está chegando e ainda há itens desatualizados em estoque. Mas a promoção também tem um momento estratégico para acontecer.

Um deles é quando um produto específico não está vendendo bem e seu desejo é retirá-lo do catálogo. Além desse exemplo, ainda existem outras ocasiões em que realizar uma promoção pode ser bem interessante, como nas datas comemorativas, tais como Natal, Ano Novo e Dia dos Namorados. 

Lembre-se também de buscar outras datas que sejam afins com o que você vende. Uma loja de produtos para músicos pode aproveitar a semana que antecede o Dia Mundial do Rock (13 de julho) para fazer uma promoção.  

Já uma livraria pode usar o Dia Nacional do Livro para oferecer descontos ou outras ações promocionais. Por fim, o aniversário da empresa também é um bom momento para fazer algo diferente e atrair os clientes.

Por que é essencial planejar a promoção de vendas

Toda promoção de vendas requer um planejamento prévio para trazer o retorno esperado à empresa. Afinal, estamos falando de baixar preços, conceder benefícios e se comprometer com uma oferta ao consumidor – ações que exigem preparo e responsabilidade da gestão.

Sem um plano adequado, a promoção pode ter o efeito contrário e acabar prejudicando a imagem do negócio, dependendo dos erros cometidos.

Estes são alguns riscos envolvidos nessas ações:

  • Calcular mal os descontos e acabar saindo no prejuízo; 
  • Ficar com estoque parado após uma promoção malsucedida;
  • Sofrer penalidades legais como multas e proibição de realizar promoções em caso de sorteios não autorizados; 
  • Ser acusado de fraude pelos consumidores, se o desconto for manipulado;
  • Ficar com estoque indisponível antes do fim da promoção.

Por isso, é fundamental seguir boas práticas, conhecer estratégias de marketing e, em alguns casos, ter apoio jurídico para realizar promoções de vendas. 

Dessa forma, você evita problemas com a lei e os consumidores, preserva a reputação do seu negócio e cumpre seus objetivos promocionais sem transtornos. 

Como planejar uma promoção de vendas: veja 10 passos

Agora que você conhece várias estratégias de promoção de vendas, já pode começar a elaborar a sua. Veja como se planejar com segurança.

1. Analise a situação atual da empresa e do mercado

Uma boa promoção de vendas não se faz às cegas: é preciso analisar alguns aspectos para verificar a viabilidade e também para fazer o planejamento da ação promocional. São eles:

  • Demanda atual, sempre observando as reais necessidades dos seus clientes;
  • Sazonalidade;
  • Promoções atuais da concorrência e o que foi feito no ano anterior e na mesma época pelos seus concorrentes;
  • Números importantes da sua empresa do período anterior, também na mesma data, como vendas e produtos mais buscados. 

Com isso, ficará mais fácil determinar o que faz sentido ou não para o seu negócio. 

2. Determine seus objetivos 

O primeiro passo para estruturar uma promoção de vendas é definir aonde você quer chegar com essa ação. Você quer aumentar as vendas? Queimar estoque? Testar a aceitação de um novo produto? 

Dependendo dos objetivos, a estratégia muda completamente — daí a importância de se planejar com antecedência.

3. Decida qual será seu público-alvo

Definir o público-alvo é a próxima decisão que você deve tomar para encaminhar sua promoção. Basicamente, você tem dois caminhos: mirar em novos clientes ou focar na retenção e fidelização dos seus clientes atuais. 

Atrair um novo público é sempre mais trabalhoso e exige que você estude o perfil desses consumidores para desenvolver uma promoção adequada às suas necessidades, hábitos de consumo e preferências. 

Se o foco for a fidelização e aumento da taxa de recompra da sua clientela, o esforço pode ser menor, mas também será necessário conhecer muito bem esses consumidores.

Com base nos objetivos da sua promoção de vendas, defina o público a ser impactado e recolha o máximo de informações possíveis, como:

  • Qual é a melhor forma de entrar em contato ele (redes sociais, propagandas no rádio, WhatsApp, ligação, por exemplo);
  • O tipo de conteúdo que mais chama atenção desse público, se são vídeos, posts mais simples, fotos e até panfletos;
  • Práticas que você deve evitar ao entrar em contato com estes potenciais clientes.

Para isso, você pode fazer pesquisas, que podem ser impressas, digitais ou até por ligação, e analisar os comentários das publicações nas suas redes sociais. Assim, você economiza tempo e dinheiro, entrando em contato com as pessoas certas.

4. Escolha sua estratégia

Como vimos, existem várias estratégias para fazer sua promoção de vendas, desde o clássico desconto até um concurso cultural criativo. Logo, você deverá escolher a mais efetiva de acordo com seus objetivos, público-alvo e verba disponível para investimento.

Se for lançar um novo produto, por exemplo, pode ser mais interessante oferecer uma amostra grátis ou demonstração do que baixar o preço.  Se a ideia é ganhar visibilidade e promover um novo serviço, criar uma promoção online valendo um ano de serviços grátis para quem compartilhar nas redes sociais pode ser um estouro. 

5. Calcule o investimento

Quase toda promoção exige alguma verba, e cabe a você calcular o retorno sobre esse investimento. Um exemplo é quando você escolhe fazer um sorteio para aumentar as vendas. Neste caso, poderá ser necessário comprar o item a ser sorteado (um eletrodoméstico ou uma viagem, por exemplo).

O importante é ter em mente que nem sempre o valor será coberto imediatamente, já que o retorno pode vir na forma de novos clientes, aumento do ticket médio ou melhora na fidelização, por exemplo. 

6. Defina as regras da promoção

Para que a promoção seja bem-sucedida e não gere nenhum tipo de mal-entendido, é importante definir as regras em detalhes. Mesmo que seja uma liquidação no ponto de venda, você deverá criar um regulamento e publicá-lo no site da empresa, além de incluir informações como prazo, condições e implicações legais em todas as comunicações

Apenas tenha cuidado para não complicar a mecânica da promoção, que deve ser o mais simples possível para atrair os consumidores. Se for uma ação mais complexa ou que exige autorização, é importante ter apoio jurídico para elaborar o regulamento. 

7. Defina o prazo da promoção

Um dos principais gatilhos da promoção de vendas é a sensação de urgência que ela aciona nos consumidores. Por isso é importante definir um prazo de início e fim para a ação — e, quando necessário, acrescentar a informação “ou até que durem os estoques”.

Lembrando que é melhor fazer várias promoções que duram alguns dias ou semanas do que poucas que se estendem por muito tempo, já que o consumidor adora uma novidade. 

8. Invista na divulgação

Por fim, o sucesso da promoção de vendas também depende dos esforços de divulgação da empresa. Se você tiver uma verba de marketing para investir, é interessante veicular anúncios pagos e posts patrocinados na internet usando ferramentas como o Google Ads, Facebook Anúncios e Publicidade no Instagram, por exemplo. 

No ponto de venda, você pode utilizar peças de comunicação como banners, totens, adesivos, flyers e folders, blimps e qualquer recurso que chame a atenção dos clientes. 

Não se esqueça também de aproveitar o e-mail marketing e os contatos de WhatsApp para disparar a campanha para todos os clientes. Inclusive, o marketing digital oferece a vantagem de segmentar seus clientes e personalizar a comunicação para cada grupo, tornando sua promoção ainda mais irresistível.

9. Ofereça treinamento para a equipe 

A sua equipe é a principal responsável por divulgar as suas ofertas e fechar as vendas, principalmente quem tem contato direto com o cliente. Por isso, não deixe de oferecer treinamentos sobre atendimentos sobre persuasão, vendas e atendimento. E, se você é quem faz as vendas do seu negócio, capacite-se também. 

10. Monitore os dados das sua vendas

Como você vai saber se a sua promoção de vendas está ou não funcionando se você não acompanha os números em tempo real? Acompanhar as vendas é essencial para ter maior controle sobre a promoção e, consequentemente, sobre a gestão financeira da empresa. 

Entre as vantagens de ter acesso a esses dados, tanto para a promoção que está em andamento quanto para as que ainda virão, estão:

  • Tomar decisões assertivas, com base em informações e não em achsimos;
  • Ajustar regras e até mudar os produtos ou serviços que entram em oferta;
  • Organizar melhor os recebimentos;
  • Projetar suas metas para as próximas ações promocionais;
  • Fazer um planejamento de maneira mais assertiva, sem gastar dinheiro em vão;
  • Descobrir pontos de melhorias e novas oportunidades para as próximas promoções.

Dicas para uma promoção de vendas eficiente

Ao planejar a sua promoção de vendas, há alguns outros pontos que você deve levar em consideração. Veja abaixo 6 dicas:

1. Nada de desconto no lançamento

Não lance um produto com desconto. Quando você decidir cobrar o preço cheio, os clientes ainda vão ter na cabeça o que ele custava quando foi lançado e vão se sentir menos dispostos a pagar o valor integral.

2. Atenção ao preço

Se o seu objetivo é usar o volume de vendas para aumentar o faturamento, calcule com atenção o desconto para não acabar eliminando a sua margem de lucro. Caso o intuito da promoção seja apenas promover a marca, calcule o possível prejuízo, considerando-o uma despesa com marketing.

3. Seja transparente

Muitos consumidores já reclamaram de algumas edições da Black Friday no Brasil em que o preço original do produto foi exagerado, o que tornava o desconto comunicado inverídico. Portanto, coloque-se no lugar de quem está comprando, seja transparente e preserve sua imagem e da sua loja.

4. Garanta o estoque

Confira se há quantidade suficiente de produtos no estoque para atender o aumento previsto na demanda. Também vale combinar com o fornecedor possíveis entregas emergenciais no período. Se nada disso for possível, comunique aos clientes que há um número limitado de itens.

5. Estenda o horário

Para aproveitar o maior fluxo de consumidores na sua loja, pense na possibilidade de estender o horário ou os dias de atendimento enquanto a promoção durar. Atente-se também às questões trabalhistas, como pagamento de horas extras e folgas. 

6. Ofereça várias formas de pagamento

Quanto mais métodos de pagamento, mais oportunidades de negócios você terá. Portanto, oferecendo várias opções é possível atender os cliente clientes que não têm cartão de crédito, os que pagam no Pix e também quem prefere pagar parcelado.

Além disso, vale a pena investir em um sistema de conciliação de pagamentos, para centralizar todas essas informações e não perder nenhum dado importante sobre suas vendas. 

Um bom planejamento é essencial para vender mais

Como já comentamos, para que uma promoção de vendas seja bem sucedida, é preciso pensar na ação que seria mais interessante para seu negócio e seus clientes. A partir daí, o passo seguinte é usar estratégias inteligentes para alcançar seu objetivo, seja faturar mais ou consolidar sua marca.

Este processo deve ser analisado com cuidado, para que você não acabe desperdiçando tempo e dinheiro. Para evitar que isso aconteça, use todas informações que você tem a respeito do seu público e das vendas e faça um bom planejamento. 

Para isso, é interessante contar com a ajuda de uma plataforma que centraliza todas as informações das suas vendas. Quer saber mais? Clique aqui e descubra como escolher o melhor sistema de vendas para sua loja!

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