Marcio Roberto AndradeA gestão de vendas em empresas de serviços é um desafio que todas as empresas de serviço precisam superar para atingir o sucesso.
Fazer a gestão de vendas em empresas de serviços significa planejar as vendas, definir estratégias, treinar os vendedores, monitorar o desempenho e aperfeiçoar os processos.
Se quiser superar a concorrência, você só pode ficar satisfeito com as vendas da sua empresa quando o processo de prospecção, venda e pós-venda for capaz de espelhar todas as vantagens que a sua empresa oferece aos clientes.
Não é uma tarefa fácil, porque, como você já percebeu, o processo de vendas de serviços é muito diferente do processo de vendas de produtos tangíveis. Quando compra um produto, o cliente consegue usar, provar, sentir, experimentar e testar.
Serviços são intangíveis e não oferecem a mesma facilidade. Assim, a satisfação do cliente passa não apenas pela qualidade do serviço que você presta, mas também pela percepção do consumidor de que o seu problema foi resolvido da melhor maneira possível.
Neste artigo, você vai entender como fazer a gestão de vendas em empresas de serviços com dicas práticas e vai conhecer técnicas de vendas para empresas de serviço que podem impulsionar seus negócios no curto, médio e longo prazo. Confira!
Gestão de vendas em empresas de serviços: por onde começar
Fazer a gestão de vendas em empresas de serviços pode ser um desafio complexo, mas, com algumas dicas simples, você conseguirá planejar e estruturar a gestão desses processos.
Confira algumas dicas que farão a diferença na gestão das vendas da sua empresa de serviços:
Monte um plano de ação
Tudo começa por um plano de ação. Como você vai vender? Quais serão as estratégias?
Entre as estratégias possíveis, há o telemarketing, o self-service, quando o cliente escolhe exatamente o que precisa sem ajuda de terceiros, a busca ativa para captar futuros clientes, a vinda dos clientes à sede da empresa e o modelo híbrido, que mistura todas as estratégicas.
Monte um plano de ação para definir o que faz mais sentido e o que dá mais resultados dentro da estratégia da sua empresa. Com a planilha de vendas em mãos, você pode avançar na sua estratégia.
Estabeleça um orçamento
Concluído o plano de ação, é momento de estabelecer um orçamento para a equipe de vendas.
Você precisa calcular o dinheiro para prospecção, relacionamento com os clientes e a oferta de serviços.
Tudo isso entra na conta para que você defina o orçamento da área de vendas, considerando o retorno esperado.
Monitore as vendas
Agora, chegou a hora de analisar o orçamento e monitorar as vendas da equipe.
Vale a pena entender onde você está acertando e errando, para melhorar o custo-benefício da estratégia.
Você precisa criar métricas para entender quando as vendas crescem, onde as vendas diminuem e como o mercado responde a cada mudança de rota.
Crie metas para você e para a equipe de vendas
Você precisa criar metas tangíveis para a equipe de vendas.
É necessário definir quanto você pretende vender dentro de uma semana, dentro de um mês e dentro de um semestre, além da previsão de vendas anuais.
Essas metas são importantes para você acompanhar o desempenho da equipe de vendas e também para premiar aqueles que alcançaram os melhores resultados da equipe
Remunere a equipe à altura do desempenho
Sua equipe de vendas deve ser remunerada à medida que atinge as metas definidas de forma prévia.
Além de estimular o desempenho da equipe, isso mantém a equipe motivada para vender mais, aumentar o ticket e cativar mais clientes.
Sem uma remuneração adequada, você frustra a equipe de vendas e decepciona a equipe.
Como alavancar as vendas de sua empresa de serviços
Agora que você já sabe como fazer a gestão de vendas em empresas de serviços, chegou a hora de entender como alavancar as vendas da sua empresa de serviços.
Reunimos, a seguir, algumas estratégias que vão lhe auxiliar na tarefa de captar clientes, fechar as vendas e transformar cliente eventuais em clientes fiéis. Confira:
Crie personas dos seus clientes
O primeiro passo para vender mais é entender os seus clientes em potencial.
Mas não basta conhecer as principais características do seu cliente médio. Você precisa dissecar os hábitos e o comportamento das empresas ou pessoas que podem se interessar pelo serviço que você presta.
Imagine, por exemplo, que sua empresa seja especializada em dedetização.
Você pode ter como clientes condomínios de médio porte que estão passando por problemas, ou simplesmente precisam fazer a dedetização rotineira.
Também pode ter como clientes famílias que estão enfrentando problemas com ratos, baratas ou cupins.
Ao mesmo tempo, seu cliente pode ser o poder público, que costuma contratar por meio de licitações.
São três perfis de clientes diferentes, e você precisa saber como cada um desses clientes em potencial se informa, onde consome informações, em quem eles confiam e quanto estão dispostos a pagar pelos serviços.
Analise a fundo as necessidades dos clientes
Com as informações das suas personas em mãos, você pode partir para a segunda etapa da estratégia de vendas: conhecer o máximo possível sobre os problemas que você pretende solucionar.
Um pintor precisa ser um especialista em tintas e em métodos de pintura. Precisa se especializar para entender quais são as melhores tintas para a necessidade de cada cliente. Quais duram mais, quais são mais baratas, quais não são indicadas para madeiras ou para ambientes externos.
Percebe como a complexidade de cada área pode ser enorme, desde que você seja especialista?
Aprofunde-se no assunto e leve o conhecimento ao extremo. Assim, você terá expertise suficiente para treinar a sua equipe de vendas e convencer os clientes mais céticos.
Invista em treinamento para a equipe
Ainda na linha do aprendizado a respeito das necessidades dos seus clientes em potencial, é fundamental que a equipe de vendas passe por capacitações constantes.
Isso é importante para que a equipe consiga convencer e conversar em alto nível com clientes, mas também para acompanhar a evolução do setor, mantendo-se atualizado das novidades.
Prove que sua empresa é capaz
Quando falamos em prestação de serviços, não existe estratégia de vendas melhor do que provar, com exemplos reais, aquilo que a sua empresa é capaz de fazer.
Os famosos cases de sucesso, tão comuns no mercado corporativo, pode ser um piso que deixou o dono de um escritório satisfeito, um ar-condicionado que foi instalado perfeitamente, uma pintura que superou as expectativas, uma campanha de marketing que teve um ótimo custo-benefício ou um projeto de arquitetura que foi premiado.
Como os serviços não são tangíveis como os produtos, é essencial que a sua empresa possua um portfólio de cases para apresentar aos possíveis clientes, e consiga indicar referências de trabalhos que foram bem-sucedidos para que o cliente tire as próprias conclusões.
Comprometa-se com o sucesso do cliente
Quando um cliente contrata um serviço, ele não está interessado na prestação do serviço propriamente dito.
Ele quer solucionar um problema que está enfrentando.
É por isso que os clientes ficam frustrados quando ouvem, de determinada empresa, que “isso não é competência da empresa”, “isso não é comigo”, “a minha parte foi feita”.
Abrace a causa do seu cliente, coloque-se no lugar dele e comprometa-se com o sucesso do projeto. Se não for da sua alçada, ofereça dicas e indique fornecedores à altura para continuar o trabalho.
Dê atenção especial ao pós-venda
Você já sabe que reter clientes é muito mais barato do que conquistar novos clientes, certo?
Por isso, você precisa dar atenção especial ao pós-venda da sua empresa.
Ligue para saber se o cliente está satisfeito, vá até o local para apreciar os resultados, coloque-se à disposição para melhorar, caso haja etapas incompletas, dê ideias para avançar e crie um relacionamento com os clientes.
Dessa forma, você conseguirá fidelizar o cliente, além de receber indicações que podem revolucionar o seu negócio.
Agora que você entendeu a importância de fazer a gestão de vendas da sua empresa, e já sabe como alavancar as vendas para captar mais clientes, chegou a hora de organizar-las. Confira nosso material gratuito: [Planilha] Modelo de planejamento de vendas!
Equipe Conta Azul
