Como fazer uma promoção de vendas de sucesso em 7 passos

A promoção de vendas é imbatível para faturar mais, atrair mais clientes e fidelizar sua base. Planeje a sua em 7 passos.

Uma boa promoção de vendas nunca sai de moda e continua trazendo excelentes resultados para empreendedores.

Com uma ação simples, é possível aumentar as vendas, melhorar o relacionamento com os clientes, melhorar a fidelização, promover um produto ou serviço específico e atrair novos públicos, por exemplo. 

Basta saber planejar e utilizar a estratégia correta para cada objetivo e público-alvo.

Para ajudar você a ter sucesso, reunimos os principais tipos de promoções de vendas e preparamos um passo a passo exclusivo: 

Continue lendo e aprenda a planejar suas ações do zero. 

O que é uma promoção de vendas

A promoção de vendas é uma das ferramentas de marketing mais usadas para melhorar o desempenho comercial e o relacionamento com os clientes. 

Ela é caracterizada por vantagens oferecidas ao consumidor por tempo limitado, incentivando a compra, aumento do ticket médio, experimentação, entre outros objetivos definidos pela empresa.

Com essa iniciativa, é possível lançar um produto ou serviço novo no mercado, aumentar o volume de vendas (e, com isso, melhorar o faturamento), atrair novos clientes, movimentar o estoque e promover a fidelização, por exemplo.

Para cada uma dessas intenções, deve ser usada uma estratégia promocional diferente.

Dos famosos descontos até os concursos culturais, não faltam opções de promoções de vendas para movimentar o estoque e destacar os produtos e serviços da empresa para os consumidores. 

Mas não basta colar um adesivo de “liquidação” na vitrine (ou um banner no site) e esperar pelos resultados.

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Para que a promoção seja bem-sucedida, é importante que você planeje a ação nos mínimos detalhes e saiba exatamente aonde quer chegar e qual público quer atingir. 

Importância da promoção de vendas nas empresas

Nada é mais eficaz para movimentar o negócio do que fazer uma boa promoção de vendas.

No Brasil, aproveitar descontos e crescer os olhos nas promoções já faz parte da cultura dos consumidores. 

De acordo com a pesquisa Retratos da Sociedade Brasileira, publicada em 2020 pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), 71% dos brasileiros esperam por promoções para comprar produtos de maior valor como eletrodomésticos, móveis, celulares, eletrônicos a automóveis. 

Outro estudo, realizado pelo Instituto Qualibest em 2020, mostra que, mesmo com a pandemia, 20% dos brasileiros conseguiram aproveitar promoções no varejo.

Além disso, o Brasil é o terceiro país onde as promoções mais crescem no mundo, ficando atrás apenas dos EUA e da China, segundo um estudo da Kantar publicado no Consumidor Moderno em 2018. 

Por que é essencial planejar a promoção de vendas

Toda promoção de vendas requer um planejamento prévio para trazer o retorno esperado à empresa.

Afinal, estamos falando de baixar preços, conceder benefícios e se comprometer com uma oferta ao consumidor — ações que exigem preparo e responsabilidade da gestão.

Sem um plano adequado, a promoção pode ter o efeito contrário e acabar prejudicando a imagem do negócio, dependendo dos erros cometidos.

Estes são alguns riscos envolvidos nessas ações:

  • Calcular mal os descontos e acabar saindo no prejuízo 
  • Ficar com estoque parado após uma promoção mal-sucedida
  • Sofrer penalidades legais como multas e proibição de realizar promoções em caso de sorteios não autorizados 
  • Ser acusado de fraude pelos consumidores, se o desconto for manipulado
  • Ficar com estoque indisponível antes do fim da promoção.

Por isso, é fundamental seguir boas práticas, conhecer estratégias de marketing e, em alguns casos, ter apoio jurídico para realizar promoções de vendas. 

Dessa forma, você evita problemas com a lei e os consumidores, preserva a reputação do seu negócio e cumpre seus objetivos promocionais sem transtornos. 

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7 tipos de promoção de vendas

Existem vários tipos de promoção de vendas que você pode aplicar no seu negócio, dependendo dos seus objetivos.

Conheça as mais utilizadas.

1. Descontos únicos e progressivos

O desconto é o tipo de promoção de venda mais comum em empresas de todos os segmentos. 

Ele pode ser aplicado individualmente aos produtos/serviços ou implementado no modelo progressivo, quando o desconto aumenta conforme a quantidade de itens comprados (Ex: uma loja de moda que dá 5% de desconto em uma peça, 10% na segunda, 15% na terceira e assim por diante). 

O maior risco dos descontos está na probabilidade de sair no prejuízo, caso você não mantenha um bom controle financeiro. 

Na hora de definir um desconto, é importante considerar não apenas o preço pago pelo produto ou materiais utilizados no serviço, mas também os outros custos variáveis como impostos, mão de obra, comissões, etc. 

Obviamente, o preço não pode ser menor do que o custo total do item para a sua empresa.

O que diminui com o desconto é a margem de lucro. Por exemplo, se você quer lançar um novo produto e tinha uma margem de 100%, pode reduzi-la para 70% ou 50% para fazer a promoção de lançamento.  

2. Liquidação e queima de estoque

A liquidação, ou queima de estoque, é a promoção de vendas ideal para negócios que têm produtos parados ou precisam atualizar o portfólio, como no caso das lojas de moda ou eletroeletrônicos. 

Basicamente, é uma estratégia de descontos mais agressiva, que pode reduzir a margem de lucro ao mínimo para evitar a perda e obsolescência de itens em estoque. 

Nesse caso, a regra é a mesma dos descontos: colocar os preços na ponta do lápis para ter certeza de que não haverá prejuízo financeiro.

Se os produtos estiverem ultrapassados e com baixíssima demanda, a meta é conseguir pelo menos o preço de custo

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3. Brindes e amostras grátis

Distribuir brindes e amostras grátis continua sendo uma estratégia campeã para incentivar clientes a experimentar produtos e serviços, embora necessite de investimento. 

Enquanto as amostras grátis podem conquistar clientes instantaneamente, os brindes aproximam os consumidores da marca e aumentam as chances de fidelização.

Para empresas de alimentos, por exemplo, a degustação gratuita é um chamariz irresistível para novos clientes.

Já nas empresas de serviços, como academias e escolas, a famosa “primeira aula grátis” é sucesso entre os consumidores e inicia boa parte dos relacionamentos. 

E nada mais eficiente para fazer os clientes se lembrarem da empresa do que oferecer um brinde personalizado e útil, como uma caneta, porta-óculos, camiseta, etc. 

Mas atenção: se os brindes forem distribuídos na modalidade “compre e ganhe”, é preciso ter autorização do governo para realizar a promoção. 

4. Sorteios e concursos

Os sorteios e concursos que valem prêmios são o tipo de promoção de venda mais complexo — e que costuma gerar mais visibilidade para a empresa.

Para sortear prêmios, a empresa pode utilizar a clássica urna de cupons ou aproveitar o formato digital para distribuir códigos e obter o cadastro dos clientes — uma das estratégias mais usadas para captar leads. 

Já os concursos e competições podem premiar o cliente com a melhor frase, melhor vídeo usando um produto/serviço, publicação mais curtida nas redes sociais, e várias outras ações que também servem como marketing espontâneo para a empresa.

No entanto, esse tipo de promoção comercial requer autorização do governo, conforme determinam a Lei nº 5.768/1971 e a recente Lei nº 14.027/2020.  

O órgão responsável pela concessão é a Secretaria de Avaliação, Planejamento, Energia e Loteria do Ministério da Economia (Secap/ME), e a empresa deve submeter o pedido no Sistema de Controle de Promoção Comercial (SCPC). 

Para mais informações, consulte seu contador ou departamento jurídico. 

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5. Bônus para próxima visita ou novo cliente

O bônus para a próxima visita ou promoções “traga um amigo” são ótima estratégias para aumentar as vendas e a recorrência dos clientes, além de atrair novos consumidores. 

Uma versão mais elaborada do bônus é o programa de fidelidade, que permite ao cliente juntar pontos ou cupons para trocar por prêmios ou descontos na empresa. 

Para prestadores de serviços, oferecer um desconto, brinde ou qualquer vantagem ao cliente que trouxer um amigo para experimentar os serviços costuma funcionar muito bem. 

6. Frete grátis

Na internet, o frete grátis é a promoção de vendas mais querida dos consumidores. 

Além de atrair consumidores pela economia com a entrega, esse tipo de promoção incentiva o cliente a encher o carrinho e aproveitar ao máximo a oportunidade.

7. Promoções sazonais

Durante o ano, os empreendedores têm inúmeras datas comemorativas e épocas favoráveis para fazer promoções de vendas sazonais.

Em qualquer segmento, não pode faltar a promoção de Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia dos Namorados, Dia do Cliente, Dia das Crianças, Natal, etc.

Nesse caso, vale usar a criatividade para associar produtos e serviços aos presentes comprados em cada data.

Aliás, é bom lembrar de guardar algumas estratégias para a temporada de vendas do final do ano, que começa na Black Friday e segue para o 13º salário, Natal e saldão de ano novo.

Passo a passo para fazer uma boa promoção de vendas

Agora que você conhece várias estratégias de promoção de vendas, já pode começar a elaborar a sua. 

Veja como se planejar com segurança.

1. Determine seus objetivos 

O primeiro passo para estruturar uma promoção de vendas é definir aonde você quer chegar com essa ação. 

Você quer aumentar as vendas? Queimar estoque? Testar a aceitação de um novo produto? 

Dependendo dos objetivos, a estratégia muda completamente — daí a importância de se planejar com antecedência.

2. Decida qual será seu alvo

Definir o público-alvo é a próxima decisão que você deve tomar para encaminhar sua promoção.

Basicamente, você tem dois caminhos: mirar em novos clientes ou focar na retenção e fidelização dos seus clientes atuais. 

Atrair um novo público é sempre mais trabalhoso e exige que você estude o perfil desses consumidores para desenvolver uma promoção adequada às suas necessidades, hábitos de consumo e preferências. 

Se o foco for a fidelização e aumento da taxa de recompra da sua clientela, o esforço pode ser menor, mas também será necessário conhecer muito bem esses consumidores.

Como já dizia o pai do marketing Philip Kotler, conquistar um novo cliente pode custar 5 vezes mais do que manter um cliente atual.

Mas nada impede que você trace estratégias pensando nos dois públicos, ou mesmo utilize seus clientes atuais para atrair novos — como na famosa promoção “traga um amigo e ganhe desconto”. 

3. Escolha sua estratégia

Como vimos, existem várias estratégias para fazer sua promoção de vendas, desde o clássico desconto até um concurso cultural criativo.

Logo, você deverá escolher a mais efetiva de acordo com seus objetivos, público-alvo e verba disponível para investimento.

Se for lançar um novo produto, por exemplo, pode ser mais interessante oferecer uma amostra grátis ou demonstração do que baixar o preço. 

Se a ideia é ganhar visibilidade e promover um novo serviço, criar uma promoção online valendo um ano de serviços grátis para quem compartilhar nas redes sociais pode ser um estouro. 

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4. Calcule o investimento

Quase toda promoção exige alguma verba, e cabe a você calcular o retorno sobre esse investimento

Um exemplo desse investimento consciente é quando você escolhe fazer um sorteio para aumentar as vendas. Neste caso, poderá ser necessário comprar o item a ser sorteado (um eletrodoméstico ou uma viagem, por exemplo).

O importante é ter em mente que nem sempre o valor será coberto imediatamente, já que o retorno pode vir na forma de novos clientes, aumento do ticket médio ou melhora na fidelização, por exemplo. 

5. Defina as regras da promoção

Para que a promoção seja bem-sucedida e não gere nenhum tipo de mal-entendido, é importante definir as regras em detalhes. 

Mesmo que seja uma liquidação no ponto de venda, você deverá criar um regulamento e publicá-lo no site da empresa, além de incluir informações como prazo, condições e implicações legais em todas as comunicações

Apenas tenha cuidado para não complicar a mecânica da promoção, que deve ser o mais simples possível para atrair os consumidores. 

Se for uma ação mais complexa ou que exige autorização, é importante ter apoio jurídico para elaborar o regulamento. 

6. Defina o prazo da promoção

Um dos principais gatilhos da promoção de vendas é a sensação de urgência que ela aciona nos consumidores.

Por isso é importante definir um prazo de início e fim para a ação — e, quando necessário, acrescentar a informação “ou até que durem os estoques”.

Lembrando que é melhor fazer várias promoções que duram alguns dias ou semanas do que poucas que se estendem por muito tempo, já que o consumidor adora uma novidade. 

7. Invista na divulgação

Por fim, o sucesso da promoção de vendas também depende dos esforços de divulgação da empresa.

Se você tiver uma verba de marketing para investir, é interessante veicular anúncios pagos e posts patrocinados na internet usando ferramentas como o Google Ads, Facebook Anúncios e Publicidade no Instagram, por exemplo. 

No ponto de venda, você pode utilizar peças de comunicação como banners, totens, adesivos, flyers e folders, blimps e qualquer recurso que chame a atenção dos clientes. 

Não se esqueça também de aproveitar o e-mail marketing e os contatos de WhatsApp para disparar a campanha para todos os clientes.

Inclusive, o marketing digital oferece a vantagem de segmentar seus clientes e personalizar a comunicação para cada grupo, tornando sua promoção ainda mais irresistível.

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Com a Conta Azul, você tem recursos de fluxo de caixa, análise de contas a pagar e a receber, balanços e relatórios completos para fazer o planejamento financeiro da ação e mensurar os resultados no seu caixa.

Com a função estoque, fica fácil identificar quais produtos estão parados há mais tempo e pensar em liquidações, por exemplo. 

E você ainda pode usar a plataforma para controlar os orçamentos, vendas, cadastro de clientes, e muito mais — tudo 100% online e acessível a qualquer hora e lugar.

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