O que é demanda reprimida: encontre oportunidades

A demanda reprimida representa uma oportunidade de crescimento para sua empresa. Ela já existe e não precisa ser estimulada – apenas atendida. Mas essa pode não ser uma tarefa fácil. Primeiro você deve identificá-la e, depois, o mais difícil: superar a barreira que está restringindo o consumo.

O que é demanda reprimida

A lei da oferta e procura é muito simples: enquanto o consumidor deseja ou necessita de produtos ou serviços, as empresas oferecem as soluções para satisfazê-lo. Quando há um equilíbrio entre esses dois lados, temos um cenário de demanda natural.

Quando falamos em demanda reprimida, uma determinada demanda da população – ou de um público específico – não é atendida totalmente. Isso pode acontecer por não existirem ofertas que satisfaçam o consumidor, porque há alguma restrição que o impede de adquirir o produto ou simplesmente porque ele não conhece a solução.

Exemplos de demanda reprimida

Com a estabilização nos preços e queda da inflação em 1994, quando o Plano Real entrou em prática, a venda de gêneros alimentícios disparou. O quilo do frango custava apenas R$ 1, e o iogurte, antes muito caro, passou a estar presente no café da manhã de muitos brasileiros.

Eis um exemplo de demanda que era reprimida por conta da instabilidade da moeda, que culminava em um baixo poder de compra. Assim que o problema foi resolvido, a demanda pôde ser suprida.

Outro exemplo ocorreu em 2013, com a redução no Imposto Sobre Produtos Industrializados (IPI) em produtos da linha branca e automóveis. Com preços mais baixos, os consumidores que tinham carros, geladeiras, fogões e máquinas de lavar velhos puderam comprar produtos novos.

Esses são alguns dos exemplos mais conhecidos, porque envolveram uma parcela significativa da população brasileira. Mas pode haver uma demanda reprimida em uma pequena cidade, em um bairro, uma rua ou entre um grupo de pessoas, que não necessita de medidas governamentais para ser atendida, mas sim de um empreendedor de visão.

Entenda:

Preço

Nos exemplos acima, a demanda era reprimida porque o poder de compra era baixo e a carga tributária sobre os produtos era alta. Mas também pode acontecer de os custos de produção de determinado produto ou serviço estarem altos demais.

Uma empresa pode atender à demanda reprimida com uma gestão mais eficiente e enxuta, revendo os seus processos, fornecedores, custos e despesas, chegando a um preço final melhor.

Crédito

Alguns bens são tão caros, que a maioria do público consumidor só tem condições de adquiri-los com financiamento. Quando o acesso ao crédito é dificultado e os juros são muito altos, seu desejo de consumir não encontra vazão.

Eis uma causa de demanda reprimida que pode ser solucionada com políticas governamentais de ampliação do crédito, o que aconteceu há alguns anos no mercado imobiliário, que expandiu em todo o Brasil.

Oferta

É possível que haja uma demanda reprimida simplesmente porque não há oferta. Quantas vezes você entrou em uma loja desejando um item específico e ouviu do atendente: “Não temos mais, já vendemos tudo”? Por isso, o ideal é manter o estoque sempre alinhado com a evolução da procura dos consumidores.

Outra situação comum é uma oferta inexistente em determinado local. Por exemplo, um bairro ou vizinhança sem um mercado, padaria, farmácia, quitanda, salão de beleza ou qualquer outro serviço com demanda regular. Os moradores acabam se deslocando para o bairro vizinho apenas porque não há opções perto de onde moram.

Produção

A falta de oferta também pode ocorrer devido a problemas na produção, logística, falta de pessoal, infraestrutura ou matéria-prima do fornecedor ou vendedor final. Para não perder o trem, revise periodicamente todos os processos para garantir que nenhum desses contratempos aconteça.

Atendimento

Um estabelecimento com um bom atendimento é uma possível demanda de determinado público. Se as opções deixam a desejar nesse quesito, há uma demanda reprimida. Filas muito grandes, demora no atendimento, vendedores despreparados, telefone que ninguém atende, falta de educação e paciência com o cliente e ambiente inadequado são alguns dos motivos que afastam o público.

Desconhecimento

Outra possibilidade é haver clientes que têm desejo e dinheiro para comprar um produto ou serviço que existe no mercado, mas não o fazem porque não identificam a solução como sendo exatamente aquela que estão procurando – ou simplesmente a desconhecem. Claramente, o problema, nesse cenário, é que as ações de marketing da empresa são deficientes.

Restrições governamentais

O governo pode dificultar o consumo a determinado produto de duas maneiras: cobrando uma alta carga tributária sobre a sua produção ou importação (protecionismo) ou proibindo a sua venda. Algumas proibições acabam sendo revogadas, mas, se não forem, não há solução. Já no caso do protecionismo, a demanda é reprimida se não houver, no mercado interno, um produto da mesma qualidade.

Identificando a demanda reprimida

O primeiro passo para aproveitar as oportunidades que a demanda reprimida representa é identificá-la. Nem sempre isso é tão óbvio, porque não basta apenas constatar que nenhuma empresa atende determinado nicho – é preciso ter certeza de que existe um público consumidor para ele. Se a demanda é inexistente, o trabalho é bem mais difícil: convencer o público de que o produto é relevante.

Mas, como estamos falando de demanda latente, além da intuição do empreendedor, vale a pena recorrer a uma pesquisa de mercado. Quem tem um bom cadastro de clientes e canais de relacionamento pode fazer isso por conta própria. Outra opção é contratar uma empresa de consultoria para desenvolver o estudo.

Aproveite as oportunidades

Há quatro origens principais para um cenário de demanda reprimida:

• Falta de dinheiro
• Problemas na oferta
• Desconhecimento sobre o produto
• Restrições do governo.

Cabe ao empreendedor identificar, primeiro, o desejo do consumidor, e, depois, entender por que ele não é atendido. Se é por conta de problemas na oferta, quais são eles? Falta do produto? Atendimento ruim? Comece a fazer esse tipo de análise e aproveite as oportunidades do seu mercado.

Ainda tem dúvidas sobre demanda reprimida? Comente.