Regra dos 100: como atrair clientes ao conceder descontos

Entender e influenciar o comportamento do consumidor é um desafio para os varejistas. E uma das formas de incentivar a compra é através da chamada Regra dos 100. Embora seu de funcionamento seja simples, diversas teorias lhe dão sustentação. Neste artigo, você vai ver o que fazer para aumentar a persuasão de suas promoções e outras estratégias para vender mais.

Compreendendo o comportamento do consumidor

Para compreender os efeitos da Regra dos 100 em sentido mais amplo, é importante confrontá-la com os principais fatores que levam as pessoas a comprar. Afinal, antes de construir uma relação com o cliente, é necessário atrair a sua atenção.

Todos nós somos mais ou menos induzidos por fatores de decisão que podem pesar mais ou menos em uma compra, dependendo do contexto. Por exemplo, é possível que você queira muito uma nova TV, pensando em passar momentos com a família ou para agradar filhos ou a esposa.

No entanto, antes dessa aquisição, é preciso avaliar uma série de condições. A TV é mesmo necessária? Quanto a sua compra vai impactar no orçamento? Qual modelo escolher? Será que a motivação é pessoal ou é de fato para agradar outras pessoas?

Muitas outras perguntas podem ser feitas – ou não. No instante da compra, tentamos ser racionais, mas somos traídos por uma contabilidade mental guiada pelas emoções. É o que nos ensina o Prêmio Nobel de Economia deste ano, o americano Richard Thaler.

E as emoções são difíceis de controlar para quem compra e nada fáceis de antever e medir para quem vende. Eis o desafio do varejista. Nesse cenário, como encontrar a estratégia perfeita? Embora não exista uma fórmula mágica, há um caminho a seguir.

Entendendo os fatores que mais influenciam ao comprar

De acordo com o Sebrae, existem quatro elementos que são considerados importantes ao avaliar o comportamento do consumidor. A aplicação de mecanismos promocionais, como a Regra dos 100, tem seu sucesso diretamente condicionado à correta percepção deles e de como pesam na hora de decidir por uma aquisição.

Culturais

A forma como as pessoas atribuem valor às coisas é influenciada pelo que a sociedade em que estão inseridas consideram importante. Dentro de uma cultura, podem existir subculturas, com valores intercambiáveis, ou classes sociais com valores marcados mais rigidamente.

Sociais

São os grupos de que todos nós fazemos parte em diferentes momentos. Família, trabalho, amigos ou entidades organizadas como as religiosas, esportivas e culturais são alguns deles. Todos, de alguma forma, influenciam os hábitos e padrões de consumo.

Pessoais

É o influenciador mais difícil de ser avaliado, já que contempla as características que só a própria pessoa controla. Idade, profissão, estilo de vida, condição econômica e a personalidade compõem o conjunto de critérios que formam o perfil de um consumidor.

Psicológicos

É composto por quatro elementos, que são motivação, aprendizagem, percepção, crenças/atitudes. Diferencia-se dos fatores pessoais por ser composto por elementos puramente subjetivos.

Portanto, existem diversos fatores de ordem material e imaterial igualmente importantes na hora de levar um cliente a comprar. Considerando esse conjunto de influências, torna-se ainda mais importante praticar o atendimento com excelência, que vai muito além da simples recepção do cliente na loja.

Uma pesquisa da Accenture é prova de que essa é uma condição imprescindível para cativar e manter o cliente. De acordo com o estudo, foram identificadas o que se convencionou chamar de “linguagens de fidelidade”.

Conhecendo o perfil do consumidor impulsivo

Um outro estudo que precisa ser considerado, e que pode servir como parâmetro antes de aplicar a Regra dos 100 é o que foi realizado pelo SPC Brasil em parceria com o seu braço educativo online, o portal Meu Bolso Feliz.

Nele, chama a atenção os motivos que levam as pessoas a comprar por impulso. Os principais deles são o sentimento de aversão que a perda de uma oportunidade de comprar barato representa e a ansiedade para ter a posse de um produto.

Das pessoas que compram em função de preços promocionais, 30,4% apenas consideram o valor baixo, sem avaliar outros critérios.

Claro que estimular o consumo impulsivo não é recomendável – e nem essa deve ser a proposta. Mas quando o impulso pela compra é bem orientado, os resultados positivos são percebidos pelos dois participantes de uma operação de compra e venda.

O lojista, por encontrar uma forma de incrementar as vendas, e o consumidor, por saber que seus anseios foram atendidos e perceber que pode contar com a loja futuramente.

Aplicando a Regra dos 100

Sabendo que existem diversos fatores que agem de forma subconsciente e no momento de racionalizar uma compra, faz muito mais sentido aplicar o mecanismo conhecido como Regra dos 100.

Afinal, como já vimos, uma expressiva parcela dos consumidores consideram o preço baixo como fator decisivo na hora de comprar.

Mas antes de entendermos como funciona o mecanismo, é importante salientar outro aspecto. A precificação de seus produtos deve ser feita de acordo com critérios contábeis. Não é por que o consumidor decide o que comprar com subjetividade que você, lojista, pode fazer o mesmo.

Também é importante avaliar os impactos das ações promocionais. Pesquisas de satisfação no pós-venda são muito úteis para medir o quão bem-sucedida foi uma promoção. Para tanto, é recomendável utilizar o recurso conhecido como Net Promoter Score, no qual os clientes podem ser identificados como evangelizadores ou detratores de seu negócio.

Finalmente, ao realizar uma promoção, é necessário observar a Regra dos 100. Ela consiste em uma maneira de se fazer merchandising em que a percepção sobre as vantagens de comprar um produto ou serviço variam conforme o desconto é exibido.

Chama-se Regra dos 100 porque 100 é o valor limite para determinar o formato em que os descontos são oferecidos.

Exemplos de Regra dos 100

Vamos supor que sua loja venda roupas. Uma camisa que custa R$ 27,00 está sendo vendida na promoção com 20% de desconto. Significa que o desconto totalizará R$ 5,40, e que o preço final ao consumidor será de R$ 21,60.

De acordo com a Regra dos 100 e apoiado no que o comportamento do consumidor apresenta, a percepção de vantagem é muito maior se utilizado o formato de percentual ao exibir o desconto. Afinal, 20 é maior do que 5,40, certo?

Por outro lado, pode ser que você seja um varejista do ramo da informática. Na sua loja, um notebook de última geração custa R$ 7 mil. Se for concedido um desconto de 15%, o preço final do produto será de R$ 5.950,00. O valor abatido é de R$ 1.050,00.

Logo, é mais interessante anunciar o valor bruto descontado, que tem um impacto muito maior sobre o consumidor. Com certeza, anunciar mais de mil reais de desconto representa, de imediato, uma vantagem mais atrativa do que divulgar o percentual abatido.

Então, se um produto custa menos de R$ 100,00, prefira usar a porcentagem. Se o preço estiver acima desse valor, divulgue a quantia abatida em dinheiro. Usando com sabedoria a Regra dos 100, atendendo bem o cliente e com um bom pós-venda, as chances de fidelização são muito maiores.

Pronto para conceder descontos?

Entender a psicologia por trás de uma experiência de consumo é importante para todo o dono de negócio. Mas para quem atua no varejo, essa pode ser uma etapa decisiva do sucesso. Como você viu neste artigo, um mecanismo simples, como a Regra dos 100, pode fazer muita diferença nos seus resultados. Está pronto para colocar essa ideia em prática? 

E você, que táticas e técnicas usa para atrair e fidelizar clientes? Deixe seu comentário!