Ações rápidas para reduzir a inadimplência agora

São quase 60 milhões de brasileiros com dívidas que não conseguem pagar, indica o mais recente levantamento da Serasa Experian, referente a junho. Com tanta gente devendo no mercado, é possível que a sua empresa não tenha escapado de lidar com esse tipo de situação. Neste post, vamos indicar caminhos para reduzir inadimplência com algumas ações pontuais.

Como reduzir inadimplência

A concessão de crédito pode aparecer entre as ações propostas em uma estratégia para aumentar as vendas. Afinal, quanto mais opções o cliente possui para postergar e parcelar o pagamento, mais ele tende a comprar.

O problema começa ao fazer isso de forma não planejada, disponibilizando crediário próprio e recebimentos em boleto ou cheque, por exemplo, apenas para agradar o consumidor, mas sem calcular o impacto no caixa.

É por essa razão, especialmente, que a redução da inadimplência começa na prevenção. Confira ações importantes para evitar prejuízos:

Informe-se bem sobre o cliente

É imprescindível ter informações sobre o seu cliente, a começar pelo básico, como documentos e contatos. Mas não pare por aí: o seu histórico de compras e pagamentos é fundamental para definir pela concessão ou não de crédito. Vale consultar serviços como SPC e Serasa para não vender a prazo para quem já está inadimplente com outras empresas. Com essa informação, bons pagadores podem ter benefícios e aí sim você começa a aumentar as vendas com inteligência.

Prefira receber à vista

Receber à vista depende de convencer o cliente de que a operação é vantajosa para ele. Alie bons argumentos (como a prevenção do seu próprio endividamento) a benefícios, como descontos na quitação antecipada (desde que previstos em planejamento). Evite cheques e considere que receber no cartão de crédito ou débito também conta como pagamento à vista.

Formalize a operação

Além da emissão da nota fiscal, formalizar a venda em contrato pode ser viável e importante, dependendo do seu tipo de negócio. Tal ação oferece segurança para ambas as partes. Para o empreendedor, pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso na cobrança judicial de uma possível inadimplência.

Escolha o vencimento

Se o seu cliente for pessoa física, é grande a chance de ele receber o salário até o quinto dia útil. Então, seja inteligente ao propor o vencimento do débito antes do dia 10, pois isso eleva a chance de ele priorizar essa conta. Se for pessoa jurídica, a escolha da data também se aplica, pois ela tende a ter mais dinheiro entrando no caixa pela mesma razão que você.

Construa um bom relacionamento

Mais do que atrair clientes, a concessão de crédito deve integrar uma estratégia para fidelizá-los. Nesse sentido, a construção de um bom relacionamento pode ser decisiva para vender mais e também para eventualmente cobrar algum atraso. Não é recomendável, por exemplo, que um alto valor seja liberado na primeira negociação. O limite deve crescer de forma proporcional à aproximação com quem compra de você.

Conte com um sistema de gestão

A tecnologia pode ser decisiva para reduzir a inadimplência. Muitas das ações citadas são mais facilmente realizadas se a empresa possui um sistema de gestão. Esse tipo de software pode agregar funções como cadastro de clientes, incluindo informações sobre seu histórico de compras, além de organizar as contas a pagar e a receber e realizar a conciliação bancária, permitindo se antecipar aos atrasos e avisar o cliente sobre o vencimento e os benefícios do pagamento em dia.

Como cobrar o cliente inadimplente

Temos certeza que as ações no campo preventivo são capazes de reduzir consideravelmente os índices de inadimplência na sua empresa. Mas ainda que faça tudo certo, não há como garantir que não haverá atrasos. É por isso que sua estratégia também deve prever ações de cobrança.

Em primeiro lugar, entenda que, quanto mais tempo a sua empresa demorar para identificar um pagamento em atraso, mais difícil será efetuar a cobrança e maior ficará o prejuízo. Quando há um bom gerenciamento financeiro, inclusive com o uso de um sistema de gestão, o inadimplente não escapa do seu campo de visão.

Ao detectar um atraso, você tem uma difícil equação para resolver: cobrar o cliente e receber o que lhe é devido sem que isso o afaste de futuras vendas. Para ter sucesso nesse desafio, é imprescindível que a empresa construa uma política de cobrança, que irá definir, entre outras ações:

• Qual o atraso máximo tolerado
• Como o cliente será abordado e por quais canais
• Quais serão as penalidades aplicadas, como multas, juros e registro em órgãos de proteção ao crédito
• Que critérios serão adotados para a renegociação do débito
• Quais medidas extrajudiciais e judiciais serão tomadas
• Quais serão os prazos para execução de cada uma das etapas previstas.

Para melhores resultados, é recomendável que os clientes em atraso sejam divididos em grupos, pois as razões para a inadimplência são variadas. Há aqueles que simplesmente esquecem de pagar, outros enfrentam dificuldades momentâneas, alguns podem estar sem perspectiva de pagamento e há ainda aqueles que agem intencionalmente e sem intenção de quitar a dívida.

Para cada grupo, as ações previstas no seu planejamento podem ser adaptadas, mas há em comum ao menos dois pontos: é preciso se restringir às formas legais de cobrança e o contato deve ser realizado de forma educada, sem expor o devedor a qualquer constrangimento.

Etapas da cobrança

Um excelente passo a passo para elaboração do planejamento de cobrança é disponibilizado gratuitamente no site do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais (Sebrae-MG). Entre outras informações, o documento sugere quatro etapas a serem aplicadas a partir da identificação do atraso no pagamento:

• Etapa 1: envio de uma carta educada ou telefonema amigável, lembrando do débito. Caso o cliente demonstre intenção de quitá-lo, um novo acordo pode ser firmado.
• Etapa 2: não ocorrendo pagamento, novo contato é realizado, informando ser essa a última tentativa de negociação para evitar que o cliente seja registrado em órgãos de proteção ao crédito.
• Etapa 3: permanecendo a dívida, é realizado o registro em órgão de proteção ao crédito e uma notificação extrajudicial é enviada ao cliente.
• Etapa 4: ocorre o protesto do título de crédito ou busca-se o auxílio do Juizado Especial Cível, também conhecido como pequenas causas.

Conhecidas as etapas, você pode estar se perguntando: como executá-las em uma micro ou pequena empresa? Um departamento de cobranças seria um esforço desnecessário, a não ser que o número de inadimplentes o equiparasse às grandes organizações. O Sebrae-MG sugere designar e treinar um colaborador para ser o responsável pelas ações previstas.

Considerações finais

Você viu neste artigo que reduzir inadimplência está ao alcance da sua empresa. Exceto quando o devedor age motivado por motivos alheios à sua vontade, como no caso de desemprego, uma sequência de ações rápidas e fáceis pode prevenir as dívidas e facilitar a cobrança em atrasos. Aposte no bom atendimento e na construção de um relacionamento sadio com seus clientes. Para isso, organização e comunicação são elementos essenciais.

E na sua empresa, como tem sido lidar com os clientes inadimplentes? Comente!