Sandrina Grubba
Sobre o que estamos falando?
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O spin selling é uma metodologia de vendas criada há mais de 30 anos;
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Seu objetivo é detectar as dores do cliente e, assim, apontar as melhores soluções;
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Com essa técnica, o vendedor cria um relacionamento com consumidor, aumentando as chances de fechar negócio.
Vender é uma arte que exige aperfeiçoamento constante. Atualmente, isso se torna ainda mais importante, e o motivo é simples: as pessoas estão bem informadas. Portanto, elas já são capazes de fazer questionamentos específicos e uma palavra pode fazê-las desistir da compra. Nesse sentido, conhecer o spin selling é essencial no fechamento dos negócios.
É realmente desafiador conquistar a confiança do consumidor e convencê-lo de que têm a melhor solução para ele. Mas aí entra o método do spin selling, que facilita a condução das negociações e o entendimento aprofundado das dores do cliente.
Quer entender o que é spin selling e como aplicá-lo na sua empresa? Então saiba que veio ao lugar certo: continue lendo e tire suas principais dúvidas sobre essa técnica!
O que é o spin selling?
O spin selling é uma técnica voltada para descobrir as dificuldades evidentes e não evidentes dos consumidores por meio de perguntas e, assim, apontar soluções.
Esse método de vendas foi desenvolvido nos anos 1980 pelo psicólogo e autor Neil Rackham. No spin selling, o vendedor apresenta o produto ou serviço naturalmente e tem altas chances de receber respostas positivas.
Dessa forma, é criado um cenário em que o cliente conclui, por conta, que a sua solução é a melhor escolha. No entanto, não esqueça que o desempenho do profissional também depende de treinamento e prática. Afinal, quanto mais experiência em lidar com objeções, mais persuasiva será a conversa.
Como o spin selling funciona na prática?
Um dos requisitos para vender bem algo é conhecer, em detalhes, o produto ou serviço que se oferece. Mas só isso não basta. Também é necessário entender o cliente para apresentar uma solução que de fato vai ajudá-lo.
A melhor forma de conhecer as pessoas com quem estamos interagindo é fazendo perguntas. Quando falamos das ações de spin selling nas negociações, a lógica é a mesma.
O vendedor vai entrevistar o prospect em um processo dividido em quatro etapas: situação, problema, implicação, necessidade.
De acordo com Rackham, esses passos são fundamentais na abordagem ao consumidor para identificar e desenvolver as necessidades nele. Quando realizado de maneira estruturada, esse método permite convencê-lo a efetuar a compra.
Etapas do spin selling
Vamos agora à definição de cada uma das etapas do spin selling. Ao final, teremos um exemplo, para que o conceito fique bem claro. Confira!
1 - Situação
É o momento inicial da abordagem, quando você vai coletar informações sobre o contexto do cliente. Entendê-lo ajuda a descobrir a real necessidade de um produto ou serviço, o que facilita identificar como sua solução pode ajudá-lo.
Nessa fase, faça o máximo de perguntas possíveis e explore bem a situação. Demonstre interesse em conhecer este consumidor, ouvindo-o com atenção.
2 - Problema
Neste momento, aponte que compreende quais são as dificuldades e insatisfações do cliente, mas comece a investigar o que o trouxe à loja. Ou seja, qual é o problema que ele está enfrentando?
Aqui o vendedor deve atuar como consultor, ajudando o consumidor a identificar o próprio desafio, ou conhecê-lo melhor. Apenas com essa investigação é possível encorajá-lo a buscar uma solução.
3 - Implicação
A partir desta fase é gerado o valor para a venda. O objetivo neste momento é criar o senso de urgência no cliente. Assim, ele sentirá a necessidade de mudar a situação.
Dessa forma, cada pergunta deve aumentar a gravidade do problema e ressaltar os impactos negativos.
E é com os desafios identificados nesta etapa que você vai montar os seus argumentos para fechar negócio. Se a conversa caminhar bem, esse consumidor vai naturalmente apresentar as dificuldades com que está lidando.
4 - Necessidade de solução
A etapa final é totalmente focada nas soluções. O vendedor deve esclarecer o quanto seu produto é necessário e vantajoso, mostrando o seu valor agregado.
Aqui, vale apostar em emoções positivas, incentivando o cliente a imaginar em como seria bom ter suas dores resolvidas. Mostre também que a resolução do problema é possível ser feita, desde que a solução seja assertiva.
Segundo o autor, Neil Rackham, o fator psicológico trabalhado nesta fase atinge dois aspectos. Primeiro, faz com que a atenção do comprador seja direcionada para a mercadoria. Isso cria uma relação de empatia e o prospect entende que você quer ajudá-lo.
Depois, as perguntas fazem o próprio consumidor citar os benefícios dos produtos, o que faz a aceitação e as chances de vendas aumentarem cada vez.
Exemplo de spin selling
Digamos que seu potencial cliente é uma mulher que vai participar de um jantar comemorativo da empresa onde trabalha. O evento não será muito formal, mas exige um traje de noite, algo como esporte fino. Sabendo disso e seguindo o método spin selling, o vendedor pode usar as seguintes perguntas:
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Situação: Qual é o seu trabalho? Você trabalha em escritório ou fazendo viagens?
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Problema: Qual o objetivo da compra: dia a dia, festa, evento, trabalho? Quais os principais itens de interesse: roupas, calçados, brincos, colares?
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Implicação: Há alguma restrição imposta pela empresa? A roupa será usada com sapatos altos ou baixos?
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Necessidade: em que tipo de roupa você se sente mais confiante? Que mensagem deseja transmitir com seu traje? Aqui, é interessante apresentar algumas peças como exemplo, para que ela comece a se visualizar com o look da loja.
Ao perguntar tudo isso em uma conversa aparentemente informal, o vendedor conduz a cliente a concluir que essa loja é a melhor opção. Com isso, a probabilidade dela comprar é bem maior. .
Reunindo tudo que falamos sobre spin selling, prepare a sua equipe para abordar os potenciais consumidores de maneira assertiva. Se for preciso, elabore perguntas direcionadas conforme cada etapa e treine os vendedores. Assim, eles passarão por cada por cada fase sem serem invasivos.
Seu time pode ficar mais qualificado para lidar com os prospects resistentes: leia nosso texto sobre como contornar objeções de vendas e entenda como!
