Equipe Conta AzulSobre o que estamos falando?
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Ouvir objeções em venda faz parte do dia a dia de todo empreendedor que, por várias vezes, também atua na empresa como vendedor;
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Elas são nada mais que barreiras, dificuldades, impostas pelos clientes diante de uma determinada compra;
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Saber como revertê-las é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Sem contar que todo impasse é uma chance de aprendizado.
Em um cenário ideal, todos os potenciais clientes que chegassem até a sua empresa comprariam seu produto ou contratariam seu serviço. Sem atritos ou dificuldades durante o processo.
No entanto, sabemos que não é bem assim que as coisas acontecem: as objeções em vendas estão presentes na rotina de qualquer empreendedor.
A verdade é que quem trabalha na linha de frente, oferecendo os produtos ou serviços, sabe que parte do desafio é persuadir o cliente para fechar o negócio. Sim, é preciso ter muito jogo de cintura, ser comunicativo e usar as palavras certas.
Mas estamos aqui para dizer que obstáculos não significam vendas perdidas. Elas podem ser oportunidades de cativar ainda mais o cliente. Pensando nisso, trouxemos algumas das principais objeções em vendas e dicas de como contorná-las. Confira!
O que são objeções em vendas?
As objeções em vendas são as barreiras colocadas pelo cliente que ameaçam a concretização de uma compra ou contratação do serviço.
Por mais que você seja atencioso, apresente bons argumentos e convença o cliente de que a compra será vantajosa para ele, pode haver alguma situação que o coloque em dúvida sobre bater ou não o martelo.
No Brasil, usamos uma frase no futebol que serve muito bem para explicar o que são as objeções em vendas: é como se o cliente estivesse na cara do gol. Mas em vez de marcar, ele procurasse motivos para não chutar.
Às vezes, ele só precisa de um tempo para pensar melhor. Ou então, verificar se realmente tem recursos financeiros e até mesmo se precisa daquele produto ou serviço. Porém, você não pode deixá-lo escapar.
Mesmo vendedores experientes, se não souberem lidar bem com essa situação, podem comprometer a negociação que construíram até ali, perder a venda e ficar com a sensação de que todo esforço foi em vão.
Mas não precisa ser assim. E o segredo da reversão da dúvida a seu favor passa necessariamente por estar preparado para mudar tais objeções.
E já adiantamos que, no próximo tópico, vamos trazer soluções práticas para você conquistar de uma vez por todas o cliente. Confira!
7 objeções em vendas e como contorná-las
Se você quer saber como lidar melhor com as objeções em vendas, precisa conhecer os impasses mais comuns na relação com os clientes e elaborar uma estratégia para sair vitorioso dessa verdadeira queda de braço.
Por isso, listamos os tipos de objeções em vendas mais comuns, junto com algumas sugestões para contorná-las.
1. “Nunca ouvi falar sobre a sua empresa”
Se a sua empresa for nova no mercado ou estiver lançando um novo produto ou serviço, voltado a um público diferente, é possível que você seja surpreendido por uma frase como essa. Mas, calma, temos uma dica de como responder.
Nesse momento, o vendedor deve apresentar a empresa e as soluções de forma convincente.
Além de reforçar os pontos positivos e diferenciais da sua oferta, também esteja pronto para disponibilizar algum tipo de degustação. Como o cliente não o conhece, ele precisa de uma amostra do valor que você tem a entregar para ele. Isso o fará se sentir mais seguro.
Ter a prova social nas redes sociais da sua empresa, com depoimentos de clientes que já se beneficiaram das suas soluções também é uma boa estratégia para reforçar o seu discurso e contornar com sucesso essa situação.
2. “Já tenho o que você me oferece”
Essa é uma objeção do tipo evitável. Mas, se você se antecipar e fizer bem a lição de casa, pode vencê-la.
Quando o vendedor conhece bem o mercado, o que os concorrentes oferecem, o que os clientes desejam e no que o seu produto ou serviço se destaca, ele pode construir uma abordagem que enalteça esses pontos. Assim, seu contato se torna mais objetivo.
E mesmo se a objeção acontecer, você estará preparado para contra-argumentar. Essa é a hora de mostrar ao cliente qual o diferencial da sua solução, o que sua empresa oferece que a coloca em vantagem frente à concorrência.
3. “Não é algo de que eu precise”
Se você não errou de cliente, é provável que ele esteja enganado ou buscando evitar o contato. Afinal, apesar dessa informação, ele precisa do produto ou serviço que você oferece. Independente do motivo.
Caso ele esteja tentando fugir, pode usar também outro tipo de objeção, como a falta de tempo, sobre a qual falaremos no próximo item.
Mas vamos considerar que o cliente não tenha entendido a validade do que você oferece. Nesse caso, o desafio será convencê-lo do contrário, para prender sua atenção e argumentar com maior embasamento.
Melhore a comunicação, garanta uma mensagem clara. Aponte problemas que o cliente enfrenta que a sua empresa pode resolver e se coloque à disposição para tirar quaisquer dúvidas a respeito do que está vendendo.
Lembre-se de apresentar dados concretos, quem sabe alguns deles até relacionados à concorrência do cliente. Alguns exemplos são quantas pessoas já compraram e/ou que estão satisfeitas. Mais uma vez: os depoimentos nas redes sociais contam bastante.
4. “Vamos deixar para outro momento?”
Seu cliente está claramente o evitando, seja por desinteresse, por falta de tempo ou por qualquer outra razão. Você não quer ser desagradável ou deselegante, mas precisa garantir que o comportamento dele não está mesmo relacionado àquilo que está tentando oferecer.
Prepare-se para apresentar seu produto ou serviço em um minuto, ou menos ainda. Peça 50 segundos da sua atenção para explicar a vantagem da oferta e todos os benefícios que seu produto ou serviço pode trazer.
Como você pode ver, é um desafio e tanto. E mesmo que seja bem-sucedido, o cliente pode ainda utilizar outra objeção comum, como a que veremos no item seguinte.
5. “Vou pensar e retorno para você”
Essa objeção em vendas é um sinal típico do cliente que não tem a mesma urgência que você na negociação. Ele até pode ter entendido a sua proposta, acredite na validade da oferta, mas mesmo assim, quer empurrar a decisão para outro momento.
Quando isso acontece, a origem do problema pode estar em dúvidas sobre o seu produto ou serviço, ou talvez só precise mesmo de tempo para comunicar seu interesse. Faz parte do jogo e alguns clientes gostam de estender a negociação, muitas vezes na tentativa de “cansar” o vendedor e obter mais vantagens.
Seja como for, é um risco conceder esse tempo a ele, pois o interesse pode diminuir. Então, tente não pressioná-lo, mas acrescente mais informações, utilize exemplos que se aplicam à realidade cliente e que o permitam perceber o valor daquilo que você está ofertando. Ter sempre uma carta na manga é característico dos grandes vendedores.
Caso ele realmente precise de um tempo até tomar a decisão da compra, seja firme (de maneira educada, claro) ao marcar um próximo contato. Talvez o cliente não compre com você agora, mas em alguns dias pode ter chegado a alguma conclusão a respeito da sua oferta. Então não esqueça de marcar uma reunião para ouvir uma resposta definitiva.
6. “Envie por e-mail e vou analisar”
Perceba como, por vezes, uma objeção leva à outra. Durante uma negociação, o cliente pode alegar desinteresse, falta de tempo, pedir para pensar em outro momento e até receber informações adicionais por e-mail, empurrando novamente a decisão, agora sob o pretexto de estudar mais o assunto.
Mas como dissemos, para cada impasse há uma saída. Então, concorde com o seu pedido e pergunte ao cliente que tipo de informações ele gostaria de receber por e-mail. Essa é uma chance de dar o pulo do gato e já adiantar as respostas.
Além disso, aproveite a oportunidade oferecida pelo contato por e-mail para elevar sua oferta e chamar ainda mais a atenção do cliente.
7. “Seu preço está alto para mim”
Deixamos para o final aquela que tende a ser a mais comum das objeções em vendas. O cliente pode alegar que seu produto ou serviço é caro, que o concorrente pratica um valor mais baixo e utilizar inúmeros argumentos para fugir da compra ou para obter mais alguma vantagem financeira.
A saída é demonstrar o valor que a sua oferta agrega ao cliente e fazê-lo entender que a compra é vantajosa. Em resumo, você deve ser convincente a explicar por que ele precisa fechar esse negócio.
Se for um investimento que rapidamente “se paga”, tudo fica mais fácil. O concorrente pode apresentar um produto mais barato, porém, você sabe que o seu é mais duradouro.
Mostre que, no longo prazo, o cliente não vai precisar comprar o mesmo produto novamente, evitando um gasto que teria caso comprasse um produto mais barato, mas com qualidade inferior, por exemplo.
Outra opção é verificar a possibilidade de oferecer um desconto ou melhorar as condições de pagamento. Assim, você saberá se esse, realmente, é o motivo pelo qual ele está negando sua oferta.
Esteja preparado para ouvir um não
Como dissemos, em um cenário ideal, você consegue fechar todas as suas vendas e alcançar o sucesso com promoções bem sucedidas. Mas, para a sua empresa crescer, é preciso lidar bem com a rejeição.
Uma objeção em vendas nada mais é do que uma negativa do cliente à sua abordagem ou àquilo que oferta a ele. Ninguém gosta desse sentimento, mas não o supervalorize e foque na negociação.
Use as objeções como aprendizados para desenvolver novas estratégias de vendas e para ver onde e como sua empresa pode melhorar para conquistar o próximo cliente. Se você conseguir se preparar para lidar com situações como essa, vai estar mais preparado para contra-argumentar de maneira satisfatória e mostrar que seu produto ou serviço é a solução que ele precisa.
Além dessas dicas, contar com um sistema que ofereça a opção de cadastro de clientes ajuda a organizar as informações valiosas sobre quem está comprando na sua empresa. Tudo isso facilita no momento da abordagem para vencer as objeções.
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