Treinamento de vendas: como montar o seu

Todo empreendedor deseja ver o seu faturamento crescer e o número de clientes fiéis aumentar. Ter uma equipe capacitada é essencial para isso acontecer. Nesse sentido, um treinamento de vendas não pode faltar. 

Basta lembrar das situações que você já deve ter passado enquanto consumidor. Um exemplo é quando, ao ter entrado em uma loja, foi tão bem atendido que até decidiu comprar mais. Ou o contrário: ninguém lhe deu atenção e, mesmo precisando de algum item, desistiu da compra e foi embora.

Quando o vendedor está bem preparado, consegue identificar com facilidade as necessidades do cliente e apresentar as vantagens do produto ou serviço. O que aumenta as chances de fechar o negócio. 

Então, além de somente cobrar as metas e resultados, o gestor precisa investir em capacitações, seja para desenvolver novas habilidades ou reciclar os conhecimentos do time.

Veja neste conteúdo dicas simples de como fazer um treinamento de vendas eficiente. Boa leitura! 

Treinamento de vendas custa caro? Entenda!

Promover um momento de capacitação profissional ao time não custa caro, principalmente se você levar em consideração que uma equipe despreparada resulta em vendas perdidas e clientes insatisfeitos. Para entender melhor, acompanhe um exemplo. 

Digamos que você precisa de um ar-condicionado novo e sai de casa decidido a fazer a compra. Mas, ao chegar na loja, é mal atendido pela equipe de vendas. O vendedor com quem estava falando não soube, sequer, explicar as diferenças entre os modelos e nem as vantagens de cada um. 

Agora, responda: você compraria nessa loja?  

É bem provável que a sua resposta seja não, mesmo precisando urgente desse produto. Também é bem difícil que você retorne à loja ou indique a empresa para seus amigos e familiares. Outro ponto é que, certamente, mais pessoas ficarão sabendo dessa experiência negativa.

Situações como essa prejudicam a imagem do negócio, afastam novos clientes, os consumidores fiéis e, como consequência, o seu faturamento cai. Porém, você pode evitar tudo isso com um treinamento de vendas. 

E não é preciso contratar um profissional ou empresa especializada em gestão de pessoas. A verdade é que treinar a equipe pode ser mais fácil do que se imagina. Sem falar no bônus de ter colaboradores preparados especificamente para o seu negócio.

Continue lendo para saber por onde começar e como treinar a equipe. 

Antes de começar: identifique o nível de carreira dos seus vendedores

O primeiro passo para fazer um treinamento de vendas para equipe é determinar um responsável pela capacitação. Essa pessoa pode ser você ou um colaborador mais experiente. 

No livro Como Fazer Milhões com Vendas Diretas, o autor Michael G. Malaghan diz que os melhores instrutores são pessoas carismáticas, mas que qualquer um pode prender a atenção do público.

Ele também fala que o conteúdo do treinamento deve variar conforme o estágio em que seus colaboradores se encontram na carreira, dividindo-os em três categorias: 

Aprendizes: são os candidatos a vendedores. O objetivo do treinamento para eles é garantir que voltem no dia seguinte. Malaghan sugere falar da história da empresa e do seu compromisso com os resultados. Mostrar como seu produto ou serviço satisfaz a necessidade do cliente acima de qualquer outra opção e, ao final, dar um momento de atenção individual a cada um são etapas importantes;

Novos vendedores: ao ingressar na sua empresa, eles estarão ansiosos para fechar pedidos. Mas o treinamento para esse público deve ter como foco inicial uma apresentação de vendas entusiástica, com técnicas de prospecção e contorno de objeções. É importante apontar situações comuns do dia a dia, nas quais o cliente diz que precisa pensar ou não se convence quanto ao preço, por exemplo.

Veteranos: com esse grupo, a estratégia deve ser de reanimação, inovando na forma como as técnicas de vendas tradicionais são abordadas e incrementando a capacidade de prospecção. Segundo Malaghan, o desafio é inspirá-los a pensar da seguinte forma: “Quero trabalhar com mais afinco, por mais tempo e com maior eficácia”.

Após determinar o público-alvo do seu treinamento de vendas, o passo seguinte é definir o foco. Ou seja, você precisa se perguntar por qual razão quer capacitar a sua equipe e qual o objetivo da estratégia

Segundo o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), os treinamentos de vendas costumam ocorrer pelas seguintes razões:

• Para ampliar o conhecimento sobre produtos e serviços (como as características e os benefícios);

• Para aumentar a prospecção de novos clientes;

• Para ensinar técnicas de vendas, do manejo das objeções às formas de fechamento;

• Para melhorar as atividades pós-vendas, com o objetivo de fidelização.

Agora que você já sabe como montar treinamento de vendas, está pronto para tirar a ideia do papel. Vamos à prática!

Como montar treinamento de vendas: 4 dicas

Na hora de ministrar a capacitação, é importante, antes de tudo, saber vender a empresa aos próprios colaboradores e deixar claro como seus produtos ou serviços atendem às necessidades dos clientes. Eles precisam “comprar” as suas ideias.

A seguir, vamos explicar mais detalhes de como fazer um treinamento de vendas.

1. Venda a empresa

Todo negócio tem sua história, seus valores e um compromisso a zelar. É importante explorar quem você é de verdade, para que o colaborador realmente se veja como parte da empresa. 

Se você é dono de um negócio novo no mercado, pode destacar as oportunidades que nascem junto com a empresa, além da sua própria trajetória profissional.

Dica extra: usar recursos visuais, como gráficos, fotos e uma apresentação em Powerpoint podem ajudar a manter a atenção dos vendedores e tornar o treinamento mais interessante e fácil de assimilar.

2. Venda o produto ou serviço

A dica aqui é tratar os colaboradores como clientes potenciais, principalmente se forem aprendizes. O seu desafio é convencê-los sobre o quanto seu produto ou serviço é especial, satisfaz as demandas do público-alvo e é diferente da concorrência. Mostre como a vida das pessoas se torna melhor quando um vendedor dedicado cumpre bem seu papel e realiza a venda.

Dica extra: aqui, um vídeo bem produzido pode funcionar bem, mas seja direto e objetivo.

3. Venda o mercado

Nesta etapa do treinamento, o objetivo é convencer sua equipe que há muito mais clientes potenciais do que o atual time de vendas consegue atender. Afinal, independentemente da sua empresa estar começando ou já estar no mercado há anos, oportunidades para novos negócios surgem todos os dias.

Dica extra: apresentar um mapa interativo com seu raio de atuação e a correspondente participação no mercado é um recurso interessante para acompanhar esta etapa.

4. Venda suas habilidades

Vendedores por vezes se mostram inseguros e com medo do fracasso, pois a renda variável pode atormentar aqueles que não sabem exatamente quanto irão receber ao final do mês. Para amenizar essa incerteza, você pode mostrar a eles como fazer para encontrar e manter os clientes. 

Explique que este é o poder das técnicas de vendas e como você está utilizando dessas habilidades para vender a empresa a eles. O objetivo é mostrar que a renda variável não deve levar ao medo e sim, ao aumento da motivação, já que o vendedor é o responsável pelo seu prórprio salário. O que não acontece com quem trabalha por uma remuneração fixa, por exemplo. 

Dica extra: experimente levar ao treinamento o que o autor Michael Malaghan chama de “materiais geradores de oportunidades de venda”, como folhetos promocionais, explicando o valor que agregam à prospecção.

Dica extra: seja um gestor que busca conhecimento

E, para aumentar ainda mais os seus resultados, aqui vai mais uma dica de ouro: comece a capacitação por você mesmo. Além de ser o comportamento de um líder dedicado, o aprendizado constante é a chave para descobrir quais estratégias se adequam melhor ao seu negócio.

Um gestor que busca conhecimentos somado a um time bem preparado é o segredo de um negócio de sucesso, com clientes e colaboradores satisfeitos. Continue se aperfeiçoando agora mesmo com nosso artigo 7 objeções em vendas (e como ganhar o cliente)!

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