Gestão de vendas: atenção total à sustentabilidade do negócio

Entre todas as áreas de uma empresa, independentemente de ser formada por uma equipe ou uma só pessoa, a de vendas requer um cuidado especial, pois dela depende a sustentabilidade do negócio.

Por isso que é imprescindível falarmos sobre gestão de vendas, pois entendemos que para evoluir é preciso planejar, executar e acompanhar os resultados. E como sempre falamos aqui no blog, não pense que esse assunto é somente para as grandes corporações.

Você, dono de um pequeno negócio, deve ficar muito atento a ele, pois organização e planejamento podem ser a diferença entre uma empresa próspera e de futuro para uma que vai fechar daqui a pouco.

Vamos começar este artigo entendendo o que é a gestão de vendas. Muitas pessoas ainda acreditam que gerir as vendas está restrito somente a organizar a força de vendas e somar o resultado no final.

Essas tarefas também fazem parte, mas, com a evolução do mercado, é preciso incluir nesse pacote todos os processos e pessoas envolvidas com as vendas, como o marketing, a logística, as pesquisas de mercado e o pós-vendas.

O objetivo final de tudo isso, claro, segue o mesmo: vender mais. Porém, com um gerenciamento de vendas mais eficiente, fica muito mais rápido e prático saber se as vendas estão realmente aumentando e alcançando os objetivos estipulados.

Para fazer com que essa gestão em vendas funcione na sua empresa, separamos algumas dicas e ferramentas para ajudar você a organizar a casa e aproveitar todos os seus benefícios. Continue na leitura!

A gestão de vendas começa pela organização de toda a empresa

Sabemos que as áreas de um negócio não funcionam sozinhas, pois estão todas interligadas, certo? Por exemplo, você tem uma loja de cosméticos e sempre que vai fazer a contagem do estoque, vê em sua planilha que o número de um determinado creme para o corpo não sofre alteração, tanto que você não faz um novo pedido dele há mais de 4 meses. Conversa com os atendentes e comprova que, realmente, não há procura para este tipo de produto, porém, ele está ali e, pelo menos o que tem no estoque, precisa ser vendido.

Diante disso, resolve fazer uma promoção para não sair no prejuízo. Para isso, vai atrás das notas de compra para verificar o preço que pagou e fazer as contas do valor do desconto para, no mínimo, recuperar o que gastou com a compra. A última etapa é reunir os atendentes e orientá-los para que deem um destaque maior a este produto na loja, talvez até montando um expositor só para ele, e ofereçam aos clientes que procuram creme para o corpo.

Para que a situação do nosso exemplo funcione na prática é preciso, primeiro, que tudo esteja realmente organizado. Então, o primeiro passo para fazer uma gestão de vendas eficiente é verificar se todas as outras áreas também estão com o gerenciamento em dia. Aqui no blog já falamos sobre várias delas. Clique nos links e confira!

• Gestão financeira: faça certo e fique no azul
• Como fazer controle de estoque passo a passo
• Técnicas rápidas para motivar a equipe de vendas a trazer clientes
• Marketing em MPE: como saber se deu certo

Depois de fazer essa verificação na empresa como um todo, é a hora de partimos para a gestão em vendas propriamente dita. E, para isso, um bom começo é planejar.

Planejamento de vendas: etapa essencial para uma gestão de vendas eficiente

Como tudo dentro de uma empresa, vender também exige planejamento. Para planejar, no entanto, o dono do negócio não pode ficar focado somente na comercialização do seu produto ou serviço. Ele precisa estar atento ao que acontece à sua volta, assim, pode captar informações para estabelecer metas mais desafiadoras, lançar novos produtos e até entrar em novos mercados. Dessa forma, consegue deixar de lado os achismos e a intuição e passa a lidar com dados concretos, tendo condições de elaborar um plano consistente.

Para auxiliar você na captação dessas informações para construir um planejamento de vendas eficaz, separamos 3 passos essenciais. Confira:

1º Passo – Conhecer o cliente

O objetivo aqui é traçar um perfil do cliente para captar suas necessidades. Quanto mais perto a proposta de valor da sua empresa se alinhar com a necessidade do seu cliente, maior serão as chances de o vendedor fechar a negociação.

2º Passo – Analisar a concorrência

Você tem um produto ou serviço muito inovador, que ajuda seu cliente a solucionar os problemas, mas, na maioria das vezes, ele busca os concorrentes? Investigue a qualidade do produto oferecido pela outra empresa, o atendimento que dedica aos consumidores e qual é a recorrência de venda do produto para o seu cliente.

3º Passo – Conhecer o próprio produto

No mundo de hoje, o cliente tem acesso a inúmeras informações na internet, tanto sobre a sua empresa como de produtos e serviços concorrentes. Ter vendedores alinhados com todas as propostas e percepções de valor do seu produto ou serviço é o mínimo para concluir com sucesso uma negociação. Conheça bem a sua oferta e se esforce ao máximo para mostrar como ela pode resolver um problema do cliente melhor que os outros.

Conhecendo bem o próprio produto ou serviço, os clientes e os concorrentes, já é meio caminho andado para chegar ao objetivo final, que é vender mais. Mas pensando bem, quanto é esse vender mais? Como vou saber que cheguei onde eu queria e se posso ir mais longe ou não? É aí que entra um ponto fundamental da gestão de vendas: a definição de metas. É sobre elas que, basicamente, a gestão vai trabalhar.

Dicas para definir as metas de vendas

Independentemente de estar começando ou já ter um negócio estabelecido, revisar e estabelecer metas compatíveis com o seu negócio é uma boa maneira de iniciar um gerenciamento de vendas. Afinal, é muito mais fácil chegar lá quando você sabe onde é lá, não é mesmo?

As informações que você reuniu nos 3 passos que destacamos antes vão servir de base para definir metas que ajudarão o seu negócio a crescer de forma sustentável. Mas é preciso sempre agir com cautela e ponderar as situações de forma realista, nem muito pessimista, nem muito otimista. Por isso, separamos 9 dicas para ajudar você a colocar a mão na massa e passar por mais esta etapa da gestão de vendas. Confira!

1. Fixe metas ousadas, mas que possam ser atingidas. Um dos métodos mais usados para isso são as metas SMART. Clique aqui e saiba mais!
2. Permita que seus vendedores participem o máximo possível da definição das metas, pois desta forma estarão mais comprometidos com os resultados;
3. Crie programas de incentivo para seus funcionários;
4. Certifique-se de que as metas individuais dos vendedores sejam justas e transparentes, evitando qualquer tipo de privilégio ou discriminação entre eles;
5. Avalie constantemente as metas fixadas e faça as adequações quando necessário;
6. Coloque prazos para que as metas sejam cumpridas;
7. Estabeleça metas relacionadas ao número de vendas, de novos clientes, entre outros fatores. Não foque apenas no volume de vendas;
8. Determine metas de acordo com as condições do mercado. O fato de ele estar em alta ou em baixa influencia nas vendas, por isso é importante ter metas para cada possibilidade;
9. Documente suas metas. Elas devem estar bem estabelecidas e discriminadas em um documento. Use os mesmos procedimentos para os avanços e projeções de crescimento, na medida em que forem atingidas.

Acompanhar os resultados: o último passo da gestão de vendas

A etapa final de qualquer processo de gestão é verificar os resultados. Somente assim é possível saber se todo o planejamento e gerenciamento feito até aqui atingiram o que estava previsto. Se deu tudo certo, é hora de continuar o trabalho e focar cada vez mais no aperfeiçoamento. Se o resultado não foi o esperado, é preciso voltar algumas etapas e verificar em qual delas aconteceu o erro para poder corrigir o rumo e buscar, daí sim, cumprir todos as metas de modo consistente.

O uso da tecnologia na gestão de vendas

Hoje em dia não dá para deixar de falar no uso da tecnologia para fazer a gestão de uma empresa. Há soluções para todos os segmentos e portes de empresas, que atendem todos os setores, do financeiro à produção, das vendas aos recursos humanos. Com elas, tudo o que vimos ao longo do texto pode ser facilmente registrado e consultado sempre que necessário, reduzindo o número de arquivos que precisam ser pesquisados, agilizando, assim, o trabalho do dono do negócio.

Veja abaixo ótimos motivos para usar um software de vendas online para fazer o controle de todo o processo na sua empresa, desde o envio das propostas de orçamento até a emissão do boleto e da nota fiscal.

• Aumento das oportunidades de negócios

Devido à grande competitividade do mercado, chega na frente o negócio que oferece a melhor proposta no menor tempo, de forma personalizada. O bom relacionamento com os clientes é outro grande diferencial. Com um software que faz a gestão e o controle de vendas você pode oferecer tudo isso a seus clientes, pois tem acesso às informações disponíveis no sistema sobre cada um deles, como compras realizadas anteriormente, preferências, entre outras. Além disso, é possível construir propostas comerciais customizadas com a logo de sua empresa e atender às necessidades dos clientes, bastando o preenchimento de alguns dados para o sistema gerar o arquivo em PDF para você. Dessa forma, você pode oferecer um atendimento rápido e diferenciado, aumentando suas chances de fechar negócios e atrair novos clientes.

• Profissionalização do processo de vendas

Uma das bases da relação com os clientes é a confiança de que a negociação realizada será cumprida. Com o software de gestão e controle de vendas, sempre que um pedido de venda é realizado, você pode utilizar essa informação para acionar os demais setores de sua empresa para verificarem se o produto está disponível em estoque e se há prazo e pessoal disponível para realização dos serviços. Assim, você consegue evitar imprevistos e garantir a satisfação de seus clientes e a credibilidade do seu negócio.

• Agilidade no processamento das vendas e cobrança

Para evitar que o processamento de suas vendas se torne lento e trabalhoso, o software faz a emissão de notas fiscais (NF-e, NFS-e e NFC-e) integradas com as suas vendas. Além disso, é possível configurar, emitir e enviar boletos bancários a seus clientes de forma simples e rápida, que caem diretamente na conta da empresa.

Esses são alguns dos benefícios que você terá ao utilizar um software online para gerenciar as vendas de sua empresa, tornando mais dinâmica a gestão de seus negócios. E ainda há vários outros. Com uma solução assim, você também pode:

• • Ter acesso às vendas de sua empresa de qualquer lugar: você poder acompanhar de perto todas as negociações de sua empresa, mesmo quando estiver em casa ou em qualquer outro lugar;
  • Controlar as comissões e o cumprimento das metas estabelecidas: você pode definir o percentual de comissão de cada um de seus vendedores e o sistema faz as contas, economizando tempo com cálculos intermináveis;
  • Alterar automaticamente as listas de preços dos seus produtos ou serviços: esse recurso possibilita manter listas de preços diferentes para situações distintas. Um exemplo disso é programar um desconto para uma promoção em determinado período, sendo que os preços voltam ao normal automaticamente no fim do prazo estipulado.

Viu só como usar uma solução online é indispensável para fazer uma gestão de vendas eficiente? E, por isso, temos mais uma dica para você, confira nosso material gratuito [Planilha] Modelo de planejamento de vendas.