O que você precisa para motivar uma equipe de vendas de verdade

Como motivar equipe de vendas? Veja dicas

Motivar a equipe de vendas não é fácil. É preciso que os vendedores tenham incentivos financeiros adequados, um produto ou serviço que os motive, acesso a diferentes instrumentos e ferramentas e uma organização de trabalho que propicie crescimento pessoal e profissional.

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Pensar nesse tipo de questão é fundamental, já que uma equipe de vendas motivada vai fechar mais negócios, contribuindo decisivamente para o crescimento da empresa. Neste artigo, você vai entender como chegar a essa realidade.

Metas e comissões

Em muitas empresas, os rendimentos dos vendedores são um salário fixo mais uma comissão sobre cada venda realizada. Algumas companhias complementam essa política com premiações por metas de vendas alcançadas. Juntas, essas duas estratégias servem para motivar os profissionais – afinal, quanto mais eles vendem, mais recebem.

Isso tudo é conhecimento básico, mas o que alguns empresários não se dão conta é que essas práticas não dão resultado por si próprias. Para que a remuneração por comissão e a política de metas realmente motivem os vendedores, elas precisam ser bem planejadas, de modo que as consequências sejam positivas para os dois lados

Quanto à comissão, você precisa encontrar o equilíbrio entre o salário fixo e o percentual sobre as vendas. Se o salário garantido for muito pequeno, em uma época de sazonalidade, em que há pouco movimento de clientes, o vendedor pode ficar desmotivado. Mas se ele for alto e a comissão, por consequência, menor, ele pode se acomodar – pois um maior volume de vendas não fará tanta diferença para o seu bolso.

No caso das metas, o segredo também é encontrar o equilíbrio. O objetivo a ser alcançado deve ser ousado a ponto de ser desafiador e de justificar o prêmio dado, mas alcançável, caso contrário os vendedores não terão um impulso extra para vender mais – já que, no final, jamais conseguirão a bonificação.

Para criar uma política inteligente de metas, procure respeitar o princípio das metas SMART (acrônimo em inglês cuja tradução é “inteligente”):

Specific (específica): deve ser definido um número a ser atingido, seja de produtos vendidos ou de receita, deixando a meta o menos genérica possível.

Measurable (mensurável): para saber se a meta foi alcançada, seu controle de vendas precisa estar funcionando 100%.

Attainable (atingível): se a meta for impossível de alcançar, acabará desmotivando a equipe.

Relevant (relevante): no caso das metas relacionadas às vendas, não há muito mistério - basta deixar claro que, vendendo mais, o funcionário estará ajudando no crescimento da empresa em que trabalha.

Time based (temporal): como as metas de vendas devem ser permanentes, estabeleça uma periodicidade para as premiações (mensais, trimestrais, semestrais ou anuais).

Se você não tomar esses cuidados e não encontrar o equilíbrio ao definir salário, comissão e metas, a consequência pode ser uma alta rotatividade na equipe de vendas, um cenário longe do ideal, já que, quanto mais os vendedores conhecerem a empresa, a marca e o produto, mais eficientes eles serão.

Como motivar equipe de vendas

As metas e a comissão são fundamentais para que uma equipe de vendas funcione bem. Mas você precisa entender que a motivação não se trata apenas de dinheiro. Abaixo, confira dicas para conquistar a confiança e empenho dos seus vendedores.

Conheça a equipe

Antes de qualquer coisa, você precisa conquistar o respeito e admiração dos seus funcionários. Uma das melhores maneiras para isso é tratando-os de acordo com as suas características individuais, e não com frieza e superficialidade.

Desenvolva inteligência emocional

A inteligência emocional é a capacidade de perceber e comunicar emoções. No trato com os seus funcionários, essa qualidade é fundamental. O segredo é desenvolver a empatia pelos outros. Entendendo o que eles estão sentindo, fica muito mais fácil buscar maneiras de resolver conflitos ou problemas como a falta de motivação.

Execute

Em muitas empresas, a visão que os empregados têm de seu chefe não é nada boa. É comum que isso aconteça quando eles enxergam seus superiores como pessoas que só sabem dar ordens. Para reverter essa imagem, aproveite oportunidades para arregaçar as mangas vez ou outra, mostrando a eles que você também sabe do que está falando.

Treine sua equipe

Um erro que é cometido seguidamente em muitas empresas, não apenas no setor de vendas, é contratar um funcionário novo e esperar que ele aprenda tudo num estalar de dedos. Não há nada mais desmotivante do que ser cobrado por um procedimento que ninguém ensinou a fazer. Por isso, treine muito bem os novos empregados quanto às rotinas de trabalho da empresa, para não desmotivá-los logo de cara.

Invista no desenvolvimento

Além de capacitar os vendedores às particularidades da sua empresa, vale a pena investir no seu desenvolvimento como profissional, proporcionando a oportunidade de fazer cursos de formação. O funcionário vai se sentir valorizado e grato pelo investimento que a empresa fez nele.

Dê feedbacks

Procure estabelecer uma periodicidade de feedbacks sobre o trabalho dos seus empregados. Reforce os aspectos positivos do trabalho que eles vêm realizando e tenha tato na hora das críticas. Se tiver alguma observação negativa a fazer, procure enfatizar que se trata de um comentário construtivo, com o objetivo de fazê-lo crescer.

Incentive

Quando um funcionário está se destacando, dar parabéns publicamente, e não apenas nas reuniões de feedback, pode ser uma boa. Mas tome cuidado para não exagerar e criar um ambiente excessivamente competitivo, o que poderia prejudicar a harmonia da equipe.

Crie um bom ambiente de trabalho

Já que falamos em harmonia entre a equipe, procure investir em um bom ambiente. Pense em organizar confraternizações e outras medidas para que o trabalho não seja encarado apenas como algo chato e desgastante. Cada vez mais profissionais abrem mão de salários mais altos para trabalhar em uma empresa com um bom clima.

Colha os frutos

Aplicando as dicas acima e uma política inteligente de comissões e metas, você tem tudo para obter o máximo rendimento da sua equipe de vendas. Mas lembre-se de que isso não é suficiente para alcançar os resultados.

Os melhores vendedores do planeta dificilmente serão capazes de vender um produto que ninguém quer ou que está muito caro. Então, além de motivar equipe de vendas, certifique-se quanto à qualidade da sua proposta de valor.

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