Segmentação contábil: ampliando a carteira de clientes com foco em nichos - por Gestta

Focar em nichos não reduz a possibilidade de crescimento de uma empresa contábil. Pelo contrário: com a segmentação, pode-se investir em estudos, investigações e soluções bastante focadas, ser mais criterioso na adoção e sugestão de ferramentas, firmar parcerias com empresas complementares, produzir conteúdo e consultorias mais segmentadas, entre outros.

Você é daqueles que acredita que a segmentação de clientes pode ser um impeditivo para a expansão de uma empresa contábil? E se eu te dissesse que o foco em nichos pode muito bem maximizar sua carteira comercial, agregar valor ao seu escritório e auxiliar na fidelização dos clientes?

Continue a leitura e descubra como essa segmentação pode se tornar um negócio altamente viável. E mais: aprenda a obter sucesso nessa estratégia ousada, porém bastante promissora.

Por que atuar em um mercado nichado?
O mercado contábil está inserido em um cenário cada vez mais dinâmico. Isso significa que há mais concorrentes, ferramentas, necessidades, e todos esses fatores têm feito com que os clientes busquem por qualidade além do preço. Por isso, o mercado de nichos vem ganhando espaço.

Um profissional especializado tende a entregar serviços com mais qualidade justamente por se dedicar exclusivamente a isso. Em paralelo, o valor (não o preço) desse tipo de serviço é maior, pois o profissional contábil que opta pela segmentação de clientes precisa investir nesse aprofundamento. Como consequência, ele passa a ser procurado por bons clientes.

A melhor parte é que um escritório contábil pode atuar em mais de um nicho, sem necessariamente se tornar genérico. Outras vantagens que a segmentação de clientes oferece para o contador são:

• Melhores estratégias de atração. Quando você atua em nicho sabe exatamente quem é seu público-alvo e assim fica mais fácil direcionar campanhas de marketing, por exemplo;
• Redução de concorrentes. Uma frase que explica bem esse efeito é “há muitos conhecedores, mas desses, poucos são especialistas”. Em um mercado cada vez mais acirrado, ser um dos melhores em algo pode abrir ótimas portas de negócio; 
• Otimização do tempo. Quando você atende por segmentação de clientes não há a necessidade de realizar uma nova pesquisa sobre o regime societário do cliente, por exemplo; 
• Retenção de talentos. Ao optar pela atuação em nichos, caso você possua uma equipe, é importante investir na capacitação desses colaboradores e a consequência disso é montar um time de talento, e fiel. 

Por fim, há inúmeras opções de segmentações. Por exemplo, há os que se especializam em contabilidade ambiental ou para startups, outros se dedicam exclusivamente a clientes que utilizam Simples Nacional, e assim por diante. 

Qual a desvantagem ao optar pela segmentação de clientes?
A primeira coisa que você precisa ter em mente antes de prosseguir neste tópico é que, diferente do que muitos profissionais acreditam, a segmentação de clientes por si só não impede que um escritório contábil cresça, isso é um mito.

A maior desvantagem da atuação de nichos na verdade está intimamente ligada ao fato de que escritórios especialistas tendem a rejeitar mais clientes que as contabilidades convencionais, visto que se dedicam exclusivamente a um ramo.

Porém, isso só é uma desvantagem se o escritório deixa de atender genericamente para atuar em um segmento sem demanda (nesse caso há perda de dinheiro). Mas, se há demanda, é preciso manter o foco e evitar clientes que não façam parte do nicho.

Como se destacar atuando em nichos?
Mesmo os escritórios contábeis que optam pela segmentação de clientes precisam criar estratégias que os diferenciem da concorrência (que embora seja menor, ainda existe). Há algumas formas de se fazer isso, abaixo você confere algumas das mais eficientes.

1- Investir na geração de valor
Foi-se o tempo em que o profissional contábil era responsável apenas por burocracias e papelada contábil. Hoje em dia os empresários necessitam também da expertise do contador. Essa consultoria gera mais afinidade e aumenta as chances de um relacionamento duradouro, além de justificar o preço cobrado pelos serviços contábeis.

2- Utilizar a tecnologia a favor
Atualmente no mercado existem muitas ferramentas desenvolvidas para auxiliar o profissional contábil. Os sistemas de gestão de tarefas, como o Gestta, são alguns dos maiores exemplos. A ferramenta é capaz de automatizar tarefas, organizar processos para evitar multas por atraso, facilitar a comunicação interna e com clientes por meio de integração, etc.

Essas funcionalidades podem, por exemplo, tirar os trabalhos manuais como a baixa em guias da mão do time contábil e permitir que a equipe foque em funções mais estratégicas como a prospecção ou o aprofundamento técnico em determinado assunto.

3- Realizar parcerias
Imagine se você pudesse contar com a ajuda de uma grande empresa especialista no ramo contábil que pode te ajudar a atender seus clientes? Empresas desse tipo já existem e a Conta Azul é provavelmente o melhor exemplo disso.

Nela, você encontra não só uma plataforma que integra sua empresa com o financeiro de seus clientes, mas também um suporte de gerentes dedicados a fazer seu escritório contábil expandir por meio de inúmeros benefícios aos contadores parceiros.

Como definir nichos de atuação?
Bom, você já entendeu que há grandes oportunidades de negócio nos nichos e aprendeu algumas boas práticas para se destacar nesse mercado. Agora é hora de descobrir como escolher nichos rentáveis. Preparado?

Por trás de grandes resultados há uma vasta pesquisa mercadológica, e você pode começar realizando-a de dentro para fora. Em outras palavras, bata um longo papo com clientes que pertencem aos nichos que você deseja atingir, caso os tenha. Eles podem te dar dicas sobre como se aprofundar no segmento ou quais são as dores mais evidentes do ramo.

Você pode também participar de grupos formados pelos seus futuros clientes no LinkedIn ou conversar com outros profissionais que possuem o mesmo público-alvo, talvez advogados e corretores de seguro possam ajudá-lo. Existem também 4 perguntas que, se respondidas, podem ajudar seu escritório a optar entre as segmentações de clientes mais adequadas:

1. Quais são as métricas específicas do setor que sua empresa deve conhecer para entender o mercado?
2. As tendências futuras para o segmento são promissoras? Como você pode participar delas?
3. Quais são os desafios atuais do setor no mercado?
4. Como as empresas do setor medem seu sucesso? Quais KPIs elas utilizam?

Com as respostas em mente, sua tomada de decisão na escolha da segmentação de clientes se dará de forma muito mais embasada e certeira. Além do mais, essas informações podem auxiliá-lo numa futura oferta de serviços. Ao saber das dores com profundidade, você consegue oferecer o “remédio” ideal.