Como Vender para Grandes Empresas

Aprenda como atrair grandes empresas para o seu negócio e tenha acesso a um roteiro de perguntas, neste artigo.

Ainda que você esteja com uma carteira de clientes excelente, atrair novas contas é sempre bom, quando tudo já está funcionando muito bem dentro da empresa e quando você sabe a capacidade dela.

Saber em qual momento o seu negócios se encontra é essencial para você não impedir que ele cresça e conquiste novos mercados.

Se você está com o foco em atender um novo nicho ou ainda, grandes empresas, leia este guia e aprenda as estratégias usadas por negócios que fecham grandes vendas diariamente!

1. Por que vender para grandes empresas?

A sua empresa pode ter o foco em pequenas e médias companhias e ainda assim buscar outras maiores para a sua carteira de clientes. Isso só deverá ser feito de forma estratégica.

Existe um termo que se chama “contas-chave” (keys accounts) que significa contas estratégicas.

Essas contas pode ser empresas grandes ou ainda, de mercado ou porte que você não atende até então.

Sair do processo habitual e desbravar novos nichos acompanha grandes desafios, afinal, imagine que você atenda somente clientes com um ticket médio de 200 reais.

Com certeza você já sabe todos os caminhos que deve seguir para conquistar novos clientes com esse mesmo perfil.

Agora, imagine que uma de suas metas para esse ano é conquistar novos clientes com ticket médio de 1 mil.

A forma com que você conduzirá para atrair esse cliente deve ser elaborada estrategicamente.

Independente se quem faz as vendas na sua empresa é você ou uma equipe de vendas, saber de alguns pontos sobre as contas estratégicas é crucial para diagnosticar se ela está no tempo certo para começar esse novo desafio.

Um exemplo é observar se o trabalho que é feito atualmente é de ótima qualidade e os clientes atuais estão satisfeitos.

Aqui vai algumas dicas essenciais se você quer começar a vender para empresas grandes:

– Reforce suas bases

Conquistar uma conta grande exige muita experiência, pois os desafios que elas enfrentam são em proporções muito maiores.

Por isso, é muito importante a empresa já ter atendido muito bem contas menores, pois, quanto mais contas, mais oportunidades de experiência e mais cases de sucesso para serem usados em negociações com as contas maiores.

– Separe os materiais básicos

Se você vai começar a atender um novo perfil de cliente, é necessário criar os materiais necessários como vídeos, apresentações e outros.

Não significa que é preciso fazer uma nova apresentação com cada cliente, mas, montar uma com os pontos importantes para aquele porte de empresa.

– Invista no processo de vendas

A primeira venda feita para contas grandes precisa ser feita pelo head, diretor comercial ou outra pessoa que esteja à frente de uma equipe de vendas.

Isso para garantir o mapeamento de como tudo ocorreu para ser replicado (o que deu certo) nas próximas vendas.

Se você utiliza um CRM, crie um novo funil de vendas para grandes empresas. Como se trata de vendas maiores, o ciclo de vendas por exemplo, também é maior.

Se estiver junto com o atual funil, os resultados apresentados pelo CRM podem ser distorcidos.

Além disso, envolva pessoas que são das áreas responsáveis pela a solução que será ofertada, para que a proposta comercial encante o cliente e tenha o “algo a mais” que pode determinar se ele vai escolher fechar negócio com a sua empresa ou não.

– Executivo de contas

Após você ter certeza de que é a hora certa para atender um público diferente que o seu e preparar tudo que é necessário para recebê-lo, o próximo passo é com a pessoa responsável pelas vendas (o próprio profissional contábil ou exclusivo de vendas).

A melhor forma para começar, é analisar o perfil de cada executivo de vendas, para descobrir quais estão mais preparados para um próximo nível.

O executivo de vendas que está apto para captar contas grandes é aquele que já faz um excelente trabalho com as contas menores, pois, é importante que ele mantenha o mesmo padrão de entrega, independente do tamanho da conta.

Inclusive, é importante frisar alguns pontos em que o executivo de contas grandes e estratégicas pode se apoiar. Afinal, é ele quem estará em contato com o cliente.

E para que tudo saia conforme o planejado, a sua empresa precisa investir em treinamento para esse tipo de profissional, pois, as vendas são diferentes, muito mais estratégias que contas menores.

A partir daqui, as dicas são para o executivo de vendas que deseja vender para empresas grandes.

2. Intensifique as vendas consultivas

Vender uma solução de alto valor exige que o profissional de vendas seja consultivo em suas negociações.

É necessário ser transparente em repassar o que a empresa realmente necessita.

Se não é dos seus serviços que o cliente precisa, ou se ele não está no momento certo de contratar, você como profissional de vendas precisa manter a postura consultiva e não apenas vender por vender.

Caso esse cliente contrate o seu produto/serviço, ele não ficará muito tempo em sua base de clientes, acarretando em um cancelamento ou quebra de contrato.

Aplicar o modelo de vendas consultivas não serve apenas para saber se o cliente está no tempo certo de contratar a sua solução, mas também para indicar para ele outras soluções que seriam interessantes para o negócio.

Esse ato, além de ajudar a empresa do possível cliente, mostra a ele como o vendedor possui conhecimento de negócios, contando muito para o fechamento da venda.

3. Treine as armas da persuasão

Um profissional de vendas grandes precisa mais que qualquer outro, colocar em jogo sua habilidade de persuasão.

De forma consciente, ele precisa explorar e apresentar ao cliente todos os benefícios em contratar a sua empresa, e isso é feito através de uma boa comunicação e estratégias de persuasão.

Quando se fala em persuasão, você pode pensar em algo ruim, mas, se trata muito mais da forma como o vendedor fala a verdade.

Veja algumas dicas retiradas do livro Armas da persuasão do autor americano, Robert Cialdini:

• Faça uma boa comunicação
• Seja criativo
• Invista em ganhar a confiança de seu potencial cliente
• Entregue ao potencial cliente algo que ainda ainda não tenha percebido que precisa (antes que ele peça)
• Treine a resiliência
• Esteja atento aos detalhes; ouça bem
• Seja o condutor do processo de vendas estipulando prazos dos próximos passos
• Prometa algo e entregue, reforçando na mente do cliente o sentimento de que recebeu algo a mais
• Não esteja sempre disponível; agende horários e não permita que o
  cliente pense que ele é o único em sua carteira

4. Roteiro de perguntas para fazer

Em vendas complexas (como é chamado as vendas feitas para empresas grandes com ticket alto), o profissional de vendas que utiliza a abordagem e as perguntas certas, têm mais probabilidades em fechar contratos.

Para isso, você pode aplicar o modelo de perguntas da metodologia Spin Selling, que se baseia em perguntas de:

Situação: perguntas com o objetivo de entender a situação atual do lead.

Problema: investigar problemas do lead: riscos, insatisfações, dificuldades e outros.

Implicação: elas servem para que o cliente comece a se situar quanto aos seus problemas que até então não eram percebidos.

Necessidade de Solução: conduzir a pessoa a reconhecer que o seu produto/serviço resolve um ou mais problemas dele

Aqui no Blog tem um artigo que fala em detalhes sobre a metodologia Spin Selling, e, além de ler ele, você pode aplicar esse roteiro em suas ligações de prospecção e vendas:

Exemplos de perguntas de SITUAÇÃO:
1) “Prospect, como você faz – SEU INTERESSE – hoje?
2) “Como estão suas metas? Como está seu departamento comercial?”
3) “Como você faz para gerenciar/organizar isso hoje?”
4) Qual seu papel na busca pelo objetivo X que você acabou de falar?

Exemplos de perguntas de PROBLEMAS:
1) “Como você lida com a situação Y hoje?”
2) “Com que frequência você e sua equipe passam por Y?”

Exemplos de perguntas de IMPLICAÇÃO:
1) “O que acontece se você continuar fazendo o que você sempre fez?”
2) “Quanto esse problema custa pra você e pra sua empresa hoje?”
3) “Quanto a vida da sua equipe ia ficar mais fácil se X fosse resolvido?”

Exemplos de perguntas de NECESSIDADE DE SOLUÇÃO:
1) “Como você acha que isso poderia ser melhorado dentro da sua empresa?”
2) “Há espaço para melhoria hoje aí na sua empresa?”
3) “Se isso fosse resolvido, você acha que seu time ia ser mais eficiente?”

*Lembre-se que as perguntas de SPIN sempre têm relação umas com outras.

Essas são as estratégias que negócios focados em vendas B2B e complexas (alto valor) adotam para fechar contratos com grandes empresas do mercado e que você pode aplicar em seu negócio (independente de qual ramo seja) para conquistar novos mercados.