Como o spin selling impulsiona as vendas da sua loja

 

Como o spin selling impulsiona as vendas da sua loja

Vender é uma arte que tem exigido um aperfeiçoamento cada vez maior. Se antes o foco estava nos produtos, hoje os holofotes estão nos consumidores. E os motivos são simples: as pessoas estão mais informadas e fazem questão de tirar suas dúvidas consultando informações na internet e conversando com outras que passaram pela mesma experiência. Com isso, o desafio para os lojistas começou a ser como conquistar a confiança desse público a ponto de convencê-lo de que têm o melhor produto para ele. É nesse sentido que a técnica do spin selling se mostra bastante eficaz nas negociações e, para você entender melhor, vamos explicar como funciona.

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Desenvolvida no fim da década de 1980 pelo psicólogo inglês Neil Rackham, esta técnica é caracterizada por tratar os potenciais clientes de maneira mais aprofundada. Assim, os vendedores precisam detalhar todas as necessidades dos consumidores, considerando que nem sempre essas necessidades são percebidas tão claramente por eles mesmos. Isso porque é bastante comum as pessoas não entenderem a importância que sua mercadoria oferece para vida delas e, consequentemente, não acharem que vale o investimento.

Nesse sentido, podemos definir o spin selling como uma técnica voltada para descobrir as dificuldades evidentes e não evidentes dos consumidores por meio de perguntas - e desenvolver a capacidade de solucioná-las. É aí que a mercadoria será apresentada e terá mais chances de receber uma resposta positiva do comprador. Lembre-se de que o desempenho do vendedor vai depender da experiência que tem, o que exige treinamento e prática. Afinal, quanto mais hábil for, mais persuasivo será.

Cabe ao profissional de vendas, então, descobrir os problemas do público-alvo e explicar a ele como essas dificuldades o afetam e podem prejudicá-lo. Com o spin selling, a conversa com o cliente é conduzida de forma simples e clara para garantir que esse objetivo seja alcançado.

Como o spin selling funciona na prática?

Um dos requisitos para se vender algo é conhecer bem aquilo que se oferece, concorda? Mas não basta isso. Como já comentamos antes, também é necessário conhecer o cliente, pois apenas assim é possível entender de que forma seu produto vai ajudá-lo. E como fazer isso? Uma das formas mais tradicionais de descobrir o que as pessoas pensam são as pesquisas de mercado. Os profissionais elaboram algumas perguntas padrão e entrevistam uma determinada quantidade de pessoas, cujas respostas devem direcionar as ações do negócio.

Quando falamos das ações de spin selling nas negociações o princípio é o mesmo. O profissional de vendas vai entrevistar o potencial cliente em um processo dividido em quatro etapas: situação, problema, implicação e necessidade do produto. De acordo com Rackham, essas etapas são fundamentais na abordagem ao consumidor para identificar e desenvolver necessidades nele, de modo que, quando realizadas de forma estruturada e organizada, permitem convencê-lo a efetuar a compra.

Para facilitar o entendimento sobre o passo a passo do processo, vamos usar como exemplo uma loja que vende roupas, calçados e acessórios para homens, mulheres e crianças. Veja:

1 - Situação

Este é o momento inicial da sondagem e tem como objetivo principal compreender o contexto do potencial cliente, por isso, as perguntas realizadas nesta fase não precisam estar diretamente relacionadas à dificuldade dele. Trata-se, portanto, de levantar dados e informações sobre o consumidor. Esta etapa é caracterizada por perguntas como:

  • Qual é o estado civil?
  • Tem filhos?
  • Onde mora: casa ou apartamento?
  • Qual é o seu trabalho?

É muito importante saber o que perguntar. Tanto que um vendedor experiente questiona pouco nesta etapa e sabe exatamente o que deve ser abordado antes mesmo de iniciar a conversa.

2 - Problema

Depois que você entendeu o contexto em que seu cliente está inserido, então é hora de investigar o que o trouxe à sua loja, ou seja, seus problemas, dificuldades e insatisfações. Apenas com essa investigação é possível apresentar o que você pode oferecer de forma atraente e com os argumentos certos. Lembre-se de que o consumidor precisa sentir a necessidade de adquirir seu produto, caso contrário, não vai investir nele (principalmente quando se tratam de vendas com alto valor agregado). Para você entender melhor, é possível fazer as seguintes perguntas:

  • Qual o objetivo da compra: dia a dia, festa, evento, trabalho?
  • Quais os principais itens de interesse: roupas, calçados, brincos, colares?
  • A compra será para apenas uma pessoa ou para a família?
  • Quais são as preferências de cor, tamanho e modelo?

Esta fase é extremamente importante para a negociação, pois é a partir dos problemas identificados nela que você vai montar os seus argumentos para fechar a venda. Se a conversa caminhar bem, o cliente vai naturalmente apresentar as dificuldades com que está lidando.

3 - Implicação

É a partir desta fase que é gerado o valor para a venda. O objetivo neste momento é criar uma ou mais necessidades evidentes para cada problema identificado, assim, cada pergunta deve aumentar a gravidade dele e ressaltar o impacto que tem em outros aspectos. Com isso, a pessoa envolvida na negociação vai começar a pensar sobre as necessidades que até então não incomodavam.

Imagine que o consumidor é uma mulher, que trabalha fora e tem um jantar comemorativo da empresa. Não é algo muito formal, mas exige um traje de noite, algo como esporte fino. Sabendo disso, o vendedor pode usar as seguintes perguntas:

  • Há alguma restrição de traje imposta pela empresa?
  • Quais modelos não a agradam de forma alguma?
  • A roupa deve ser longa ou não?
  • A roupa será usada com sapatos altos ou baixos?
  • Será necessário usar joias?

Embora seja muito importante para a negociação, muitos vendedores não se sentem à vontade em fazer as perguntas desta etapa por considerarem invasivas. Porém, quando feitas corretamente, as perguntas de implicação são as primeiras a influenciar na decisão de compra, direcionando para que a venda seja concretizada.

4 - Necessidade de solução

Até aqui os problemas já foram identificados e o consumidor já começou a pensar em como eles impactam no seu objetivo. Por isso, a última etapa do spin selling é totalmente focada nas soluções. É preciso que o cliente veja a importância de resolver todas as dificuldades. O objetivo é mostrar o quão importante é o que você oferece e qual é o valor que pode agregar.

As perguntas de necessidade precisam trabalhar com o lado emotivo, fazendo o potencial cliente imaginar como seria se os problemas desaparecessem, pois, assim, ele vai reconhecer o valor que você está criando. Rackham explica que o fator psicológico trabalhado nesta fase atinge dois aspectos. Primeiro, faz com que a atenção do comprador seja direcionada para a mercadoria. Isso cria uma relação de empatia e o potencial cliente entende que você quer ajudá-lo. Depois, as perguntas fazem o próprio cliente citar os benefícios das mercadorias — e o resultado é que a aceitação do seu produto aumenta.

Diante de tudo isso, antes de encarar um dia de trabalho na sua loja, prepare a sua equipe para fazer uma abordagem assertiva nos potenciais clientes. Se for preciso, elabore esquemas com perguntas direcionadas para cada etapa e treine os vendedores em como irem de um passo a outro do processo sem serem invasivos. O spin selling certamente dará um novo fôlego às negociações.

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Então, pronto para o trabalho? Se você já teve alguma experiência com spin selling no seu varejo, divida com a gente nos comentários. E, claro, conte com a ContaAzul para alavancar suas vendas, seja com as orientações sobre gestão que damos aqui no blog, seja com as facilidades que a nossa plataforma oferece ao seu negócio.

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