Aprenda a gerenciar a comissão de vendedores da sua empresa

O papel dos profissionais de vendas é de extrema importância para qualquer negócio. São eles os responsáveis pela busca de novos clientes, apresentando o produto ou serviço oferecido e mostrando por que vale a pena investir na solução. Mas esse setor, seja composto por um vendedor, seja estruturado como uma equipe de vendas, não tem a única função de gerar lucros, mas também de mantê-los e, assim, garantir o crescimento da empresa. Por isso, é fundamental manter a motivação e a dedicação em relação às metas estabelecidas e, para recompensar os resultados positivos dos profissionais, oferecer uma comissão sobre as vendas. Essa prática é conhecida por todos, mas você sabe como gerenciar a comissão de vendedores?

A forma como uma empresa lida com a área comercial pode ocorrer de várias maneiras, sendo a principal delas o uso de planos de remuneração baseados na aplicação de percentuais sobre o valor da venda ou do faturamento. O fato é que, para fazer a escolha certa, é preciso compreender a realidade do negócio e o perfil dos funcionários. Isso porque também existem aqueles que preferem recompensa não financeira, como estabilidade no emprego, por exemplo, ao dinheiro extra em si. O importante é garantir que todos estejam satisfeitos, pois isso reflete diretamente na qualidade do trabalho realizado.

Aspectos importantes para calcular a comissão de vendedores

Um dos princípios básicos para escolher a forma de compensar os esforços do seu time é analisar o mercado, a marca e o produto vendido. O princípio é básico: se um item tem um valor baixo no mercado, mais difícil será realizar uma venda. Deste modo, o mérito da operação será mais do vendedor do que da empresa e, por esta razão, é justo que ele receba benefícios com base nos resultados. Por outro lado, quando a solução oferecida é mais específica ou a marca é forte, pode-se dizer que fechar um negócio é mais fácil e, portanto, o mérito pertence mais à empresa. Como consequência, a forma de pagamento das comissões deve ser pensada de modos diferentes, com base em cada contexto.

Para ilustrar melhor esse quadro, imagine duas situações bem distintas. Um vendedor de livros e outro de metais preciosos. O valor agregado a um livro é bem menor quando comparado ao de metais preciosos, certo? Esse fato exige que o profissional responsável por vendê-lo se esforce mais para convencer livrarias a comprarem o material e professores a adotá-lo em sala de aula. Pelo contrário, um metal precioso é mais raro, de modo que, quem estiver interessado, não vai precisar de muito trabalho dos vendedores. Devido ao desgaste maior e a necessidade de visitas constantes, o sistema de comissão funciona muito bem no primeiro caso, uma vez que vai manter o profissional motivado. Obviamente também pode haver comissão no segundo caso, mas administrada a partir de outros critérios.

Outro ponto importante que deve ser visto com cuidado é a definição de metas. Elas são de extrema importância, pois refletem na saúde financeira corporativa. Por isso, devem ser estabelecidas levando em consideração os custos dos produtos e do empreendimento, para que este consiga honrar os compromissos e obter lucro. Paralelamente, as metas precisam ser grandes o suficiente para motivar a equipe, mas também possíveis de serem alcançadas. Quando o que a empresa exige dos funcionários é algo impossível de se concretizar, eles se tornam desestimulados e os resultados deixam a desejar.

Para determinar o sistema de recompensas, o trabalho da contabilidade é um importante aliado. Com ele, pode-se avaliar a real contribuição que cada venda proporciona, permitindo uma distribuição mais adequada e justa desses benefícios.

Modelos de remuneração

Voltando à questão lá do início, como definir, então, a melhor forma de pagamento para os vendedores? A verdade é que não existe receita pronta e, por isso, essa escolha depende do vínculo que a empresa estabelece com seus funcionários — autônomos ou contratados — e se pretende crescer com a conquista de novos mercados ou o aumento das vendas entre os atuais clientes. A seguir, listamos três formas de pagamento que você pode aplicar no seu dia a dia.

1 –  Comissão proporcional às vendas

Este modelo propõe um pagamento proporcional às vendas realizadas, ou seja, quem vender ganha e quem não vender não recebe nada. Costuma ser utilizado com profissionais autônomos e tem como vantagem o baixo custo fixo. Por outro lado, o controle sobre o trabalho realizado é mais difícil, pois não se pode exigir o cumprimento de expediente ou estabelecer metas. Em outras palavras, o profissional não pode ser tratado como um dos colaboradores contratados.

Essa forma é aconselhável para empresas que queiram expandir o mercado ou que tenham clientes em várias cidades e para quem as vendas são, normalmente, pequenas. Também é indicada para negócios que envolvem produtos de alto valor, mas com baixa frequência, como é o caso de máquinas industriais. Nessas situações, é mais caro manter uma equipe fixa quando as vendas não são tão frequentes.

2 – Salário fixo + bônus

Esse formato é utilizado em empreendimentos em que os profissionais de venda são contratados com uma renda fixa de, pelo menos, um salário mínimo. A esse valor são, então, adicionadas porcentagens sobre o preço do que foi vendido. O desafio aqui é fazer um balanço entre a remuneração e as comissões, uma vez que quando a primeira é muito baixa, pode resultar em problemas financeiros para os vendedores, caso as vendas diminuam em determinado período. Apesar disso, alguns especialistas dizem que um salário alto com comissões baixas pode acomodar os colaboradores.

O modelo salário fixo + bônus é adequado para negócios que tenham receitas recorrentes e precisam manter um bom relacionamento com os clientes, por isso é necessário que a equipe conheça as necessidades dos consumidores e o perfil dos compradores. Também é uma alternativa para quem trabalha com um portfólio inovador e lançamentos frequentes, como softwares. Nesses casos são necessários profissionais treinados e a rotatividade de vendedores pode causar dificuldades.

3 – Sistema misto

Em algumas situações, a empresa precisa tanto de profissionais fixos quanto de autônomos para cuidarem das vendas. Deste modo, exige que a função de cada um seja delimitada para não causar confusão entre os vendedores durante o trabalho e para que os clientes saibam a quem recorrer quando necessário. Por isso, é preciso deixar claro algumas questões, como se é permitido trocar o contato dos clientes e como será a dinâmica das atividades, por exemplo.

Esse sistema é indicado para empreendimentos cujas metas são a de expansão do mercado, conquistando novos consumidores, e a manutenção dos atuais clientes. Isso porque cada time tem um método de abordagem mais adequado para cada público.

Gerenciar a comissão de vendedores é mais do que simplesmente dar um bônus aos profissionais pelas vendas fechadas. Significa melhorar o relacionamento com seus funcionários e garantir que estejam motivados para, juntos, alcançarem as metas da sua empresa. Por isso, analise o mercado e escolha a forma mais condizente à sua realidade e às expectativas daqueles que trabalham com você.