Prestação de Serviços

Como vender serviços: 10 dicas e estratégias para atrair mais clientes

Equipe Conta Azul Equipe Conta Azul | Atualizado em: 22/01/2024 | 14 mins de leitura

Sobre o que estamos falando?

  • Saber como vender serviços de maneira eficiente é essencial para ser mais competitivo e atender às demandas dos clientes que buscam por bons prestadores;
  • Ao adotar as melhores práticas de atração e negociação, você consegue impulsionar os seus lucros, criar uma base de consumidores fiéis e tornar-se referência no seu setor;
  • Neste post, você vai entender as diferenças entre a venda de serviços e produtos, a importância de adotar as estratégias certas e as 10 melhores dicas para implementá-las.

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Como vender serviços de forma eficiente e competitiva? Essa é uma dúvida que certamente faz parte da rotina de muitos empreendedores.

Afinal, esse tipo de negociação tem uma diferença básica em relação aos produtos: serviços são intangíveis. O que gera outro desafio: você não tem um estoque para saber se possui a quantidade que o consumidor necessita. Ao invés disso, precisa simplesmente estar preparado para atender suas demandas e pedidos. Isso nem sempre é fácil.

Entender seu público, saber ouvi-lo e identificar suas necessidades para atendê-las da melhor forma é importante para empresas de todo o perfil. Contudo, isso é ainda mais vital para quem encara os desafios da venda de serviços

Para te ajudar a melhorar a relação com os seus clientes, quebrar suas objeções e impulsionar seu poder de negociação, criamos este artigo com as 10 melhores dicas de vendas para empresas que prestam serviços. Confira:

  1. Venda soluções: qual problema do seu cliente você resolve?
  2. Descubra o seu diferencial e ofereça serviços personalizados
  3. Saiba quem é o seu cliente ideal
  4. Faça uma abordagem consultiva
  5. Invista em marketing
  6. Não demore para mandar o orçamento
  7. Não seja invasivo
  8. Invista em treinamentos
  9. Foque na experiência do cliente
  10. Tenha um cadastro de clientes

Mulher assinando contrato com homem que faz manutenção

Como vender serviços: veja 10 dicas

O setor de prestação de serviços pode ser bastante amplo. Algumas empresas focam em atividades presenciais e mais tradicionais, outras procuram saber como vender serviços pela internet, enquanto algumas prestam consultorias nas mais diversas áreas, e assim por diante.

Esses são apenas alguns exemplos que demonstram não existir uma receita única que garanta o êxito na estratégia de vendas para todos os perfis de prestadores. Ou seja, você precisa construir a sua.

Isso sem falar que os serviços, diferente dos produtos, não são focados em questões como qualidade percebida, logística, durabilidade e garantia.

Apesar dessa variabilidade e dos desafios próprios do segmento, a boa notícia é que há algumas etapas básicas a serem seguidas para entender como aumentar as vendas de serviços. São elas: 

Leia mais: Quais são as vantagens de um ERP para gestão de serviços?

1) Venda soluções: qual problema do seu cliente você resolve?

Quem quer descobrir como vender serviços precisa entender profundamente como o seu negócio facilita a vida dos seus clientes.

Basicamente, a ideia é refletir e conseguir responder ao seguinte questionamento: o que você faz tão bem que leva uma pessoa ou uma empresa a preferir o seu serviço, e não o de um concorrente?

Depois que descobrir esse diferencial que atrai o seu público, você deve traduzir isso para ele. Ou seja, comunique todas as vantagens e benefícios que o seu negócio oferece de forma clara. Isso tanto na divulgação e promoção dos seus serviços, como no discurso de seus vendedores.

Essa lógica é o ponto de partida para conseguir vender mais. Para pôr tudo isso em prática, é fundamental definir os seus diferenciais de mercado.

2) Descubra o seu diferencial e ofereça serviços personalizados

Não tem como vender serviços sem descobrir aquilo que sua empresa tem de melhor. Trata-se da chamada vantagem competitiva.

Por exemplo: se você tem um hotel, talvez a localização seja essa vantagem que atrai seus hóspedes. Ou a excelência dos serviços, ou ainda a variedade de opções gastronômicas.

Defina qual o benefício principal que atrai seus clientes e foque nele. 

O mesmo vale para quem quer saber como vender serviços para empresas. Seja uma escritório de advocacia, contabilidade, arquitetura, consultoria, não importa o ramo: o que você faz melhor que a concorrência? Agilidade? Tradição no mercado? Profissionais especializados?

Ciente sobre os pontos fortes da sua empresa, você também consegue personalizar os seus serviços para atender melhor às expectativas do público.

Por exemplo, se você entende que as pessoas buscam o seu negócio pela rapidez e especialização dos serviços, vale a pena investir ainda mais nesses diferenciais. Assim, você consegue se posicionar como referência no seu ramo de atuação.

3) Saiba quem é o seu cliente ideal

Você já sabe o que faz muito bem. Mas quem exatamente está interessado nesse tipo de serviço? E desse público interessado, quem são os clientes que mais trazem lucro para o seu negócio?

Se você está se perguntando “como vender serviços?”, mude a pergunta para: “como vender meus serviços para o cliente ideal?”.

Para isso, crie as chamadas buyer-personas. Use os dados de seu histórico de vendas e empregue a Lei de Pareto para descobrir quais são aqueles 20% dos clientes que trazem 80% de seu lucro.

Analise suas características e defina um perfil com dados demográficos (idade, gênero, ocupação, renda, etc.) e comportamental (seus valores, hábitos, crenças, expectativas e atitudes).

Assim, você vai saber mais sobre eles para poder usar a linguagem de comunicação certa, para as pessoas certas.

O mesmo vale para quem atende no B2B. Faça um exercício: leve em conta a sua área de atuação e pense no perfil de empresa com quem negocia. Ela tem que porte? E quanto fatura?

Depois de fazer essas primeiras perguntas, vá um pouco além e encontre a melhor pessoa dentro dessa empresa para ter o contato inicial. Será o diretor? Alguém do marketing ou RH? Ou quem sabe o responsável pelo setor de compras? Pronto: já sabe qual deve ser o seu foco.

Técnica fazendo testes para consertar uma TV

4) Faça uma abordagem consultiva

Você já sabe para quem vender seus serviços e com quem conversar a respeito. Feito isso, quando você está procurando novos clientes, tenha uma abordagem consultiva: escute a real necessidade do cliente e ajude-o a resolver as demandas.

Para esse primeiro contato, as redes sociais e o e-mail são os canais mais indicados. Melhor ainda se tiver como chegar ao cliente em potencial a partir de uma recomendação. Em todo caso, procure oferecer soluções no lugar de simples propostas.

Essa é uma oportunidade de se posicionar como autoridade no assunto, mostrando que entende as dores do seu potencial consumidor e que está disposto a ajudá-lo.

5) Invista em marketing

Atualmente, uma das formas mais eficientes de atrair clientes para serviços é pela internet. E uma das técnicas de divulgação mais efetivas é o marketing de conteúdo.

Para isso, as empresas descobrem, com ajuda de ferramentas de SEO (como o Semrush e o Ubersuggest), quais são as palavras-chave mais usadas por suas buyers-personas ao fazerem buscas na internet.

Depois, criam um blog com artigos de relevante interesse sobre esses temas. Assim, quando esses prospects encontram essas páginas, são convidados a baixar materiais ainda mais ricos, como e-books ou infográficos, ao preencherem um formulário com seus dados de contato.

Esses “leads” – pessoas interessadas em seu negócio que deixaram um e-mail ou telefone –  são passados para a equipe comercial, que descobrirá a hora certa de entrar em contato com eles – sem spam, é claro!

A partir dessa identificação, fica mais fácil definir o posicionamento e os canais de divulgação ideais para utilizar no seu negócio.

Na venda para pessoas físicas, você precisa de muitas conexões. Uma boa prática é criar conteúdo e disseminá-lo nas redes. Para isso, vale fazer uso do Facebook (a mais popular de todas) ou mesmo do Pinterest (voltada ao compartilhamento de imagens).

O mesmo se aplica para sites, Instagram, TikTok e redes sociais em geral: crie conteúdo de valor , mostre os resultados dos seus serviços, cases de sucesso e todo dado relevante para comprovar os benefícios que você agrega ao seu público.

Peça ainda para seus clientes curtirem e compartilharem as postagens, elevando o alcance e fazendo com que cheguem a perfis próximos daquele que você definiu como ideal.

Se você vende para empresas, como no caso de uma consultoria, o melhor caminho pode ser o LinkedIn. Nessa rede social, é possível observar, por exemplo, se há amigos em comum entre você e o “alvo”, podendo solicitar uma recomendação.

Veja também: O guia do Funil de Vendas: como transformar leads em clientes

6) Não demore para mandar o orçamento

Depois que você conseguiu impactar os seus clientes em potencial e conquistou o seu interesse em uma proposta, seja ágil ao enviar o orçamento.

Quando tratamos sobre como vender serviços, isso é crucial em termos de competitividade. Afinal, ao responder prontamente, você demonstra ao consumidor que valoriza o tempo dele e que está comprometido com a prestação de um excelente atendimento. 

Além disso, muitos clientes solicitam orçamentos de diversos prestadores. Nesse contexto, a primeira resposta que eles recebem pode influenciar significativamente sua decisão. 

Ao enviar um orçamento rapidamente, você aumenta suas chances de ser o primeiro a impressionar o possível comprador. Além disso, a prontidão demonstra organização e profissionalismo. 

Tudo isso transmite confiança, indicando que você está bem preparado e dedicado a atender as necessidades das pessoas ou empresas. 

Mostrar interesse imediato no projeto também destaca seu compromisso em satisfazer o cliente. Em um mercado competitivo, onde as primeiras impressões são fundamentais, agir com rapidez pode fazer a diferença entre conquistar o negócio ou perdê-lo para um concorrente.

Leia mais: Como fazer um orçamento de vendas simples e preciso

Homem fazendo suporte telefônico

7) Não seja invasivo

Quando se fala em espalhar informação nas redes, vale redobrar a atenção para não ser invasivo (nada de spams, as mensagens não solicitadas) ou mesmo pedante (apelar para conteúdo não interessante). Até porque, lembre-se de que você deseja construir uma imagem positiva sobre você e sua empresa.

A estratégia se completa com a comprovação do seu trabalho, mostrando ao cliente (aquele que você identificou, abordou e ouviu com atenção) que possui uma solução para a sua necessidade. 

Ao apresentar resultados de experiências anteriores para situações semelhantes, é grande a chance de ganhar essa venda.

Se, junto a isso, vier uma recomendação de outro cliente atendido por você, o ciclo se completa. Aproveite o contato com seus clientes, mostre resultados e peça para ser indicado. Acredite que novos negócios possam ser gerados a partir dele.

Só não vale se empolgar e prometer entregar algo que não sabe se poderá cumprir, como superar expectativas. Se isso acontecer ao concluir seu serviço: ótimo, pois gera um salto de satisfação. Mas não é um bom argumento de venda e dá margem a um risco desnecessário.

8) Invista em treinamentos

Não tem como vender serviços sem capacitar sua força de vendas. Por isso, passe para ela qual é seu diferencial competitivo, quem são suas buyers-personas e como vender seus serviços online captando leads para serem abordados por eles de forma adequada.

Sem esse alinhamento, todos os esforços anteriores não valerão de nada. Isso também se aplica aos treinamentos: capacite o seu time para que esteja apto a superar as objeções e atender às expectativas do público.

Além disso, se o negócio é seu, por que parar por aqui? Leia outros artigos, consulte blogs, faça cursos sobre marketing e vendas e torne-se um profissional mais qualificado.

E não fique apenas na teoria. Sem esforços, os resultados não aparecem. Já que o tempo é pouco, você precisa se organizar. Tenha disciplina e garanta a dedicação diária e semanal nas vendas. Tenha a consciência de que, sem esse investimento, elas não acontecem.

9) Foque na experiência do cliente

Começou suas estratégias para vender e já está conquistando clientes? Muito bem: agora é hora de avaliar a qualidade dos seus serviços e melhorar sempre, para fidelizar sua clientela.

Com base no feedback de seus clientes, verifique se eles estão atingindo o sucesso que desejam. Podemos dizer que o consumidor é bem-sucedido quando consegue obter os resultados que desejava com o uso de seus serviços.

Se seu cliente não perceber isso, vai abandonar sua empresa rapidamente. Por isso, fique atento e preste toda assistência necessária para garantir os resultados esperados.

Saber como vender serviços de forma mais competitiva passa necessariamente por saber ouvir o cliente. Você não vende nada se não sabe o que o seu consumidor precisa. Entender suas demandas é o ponto de partida para oferecer uma solução mais customizada possível.

Quando se fala em aumentar vendas, seja de serviços ou produtos, é comum pensar apenas em um profissional que sabe falar bem. É claro que o empresário precisa conseguir “se vender”, mas esse é um passo seguinte dentro de uma estratégia certeira.

Se você vem adotando uma postura diferente e os resultados não aparecem, já tem um diagnóstico sobre onde pode estar errando. Para virar o jogo, entenda que é muito fácil gastar tempo fazendo a venda errada.

Portanto, converse com seus consumidores, pergunte o que eles acharam dos serviços e do atendimento, invista em pesquisas de satisfação e não deixe de promover melhorias a partir desses feedbacks.

10) Tenha um cadastro de clientes

A última dica sobre como vender serviços de maneira mais eficaz é manter um cadastro de clientes sempre atualizado.

Com ele, você pode manter um histórico de interações e compras anteriores. Isso facilita a personalização das abordagens futuras. Uma boa forma de organizar esse controle é por meio de planilhas ou sistemas ERP.

Ao conhecer os gostos, preferências e histórico de compra de cada cliente, é possível oferecer serviços relevantes e específicos para suas necessidades. 

Por exemplo, imagine que você tem uma agência de marketing e que um cliente utilizou um serviço de divulgação no último Nnatal. A partir dessa informação, você pode entrar em contato próximo ao feriado seguinte para oferecer novamente seus serviços.

Além disso, ter os dados de contato atualizados possibilita um engajamento mais direto. Você pode, por exemplo, enviar e-mails ou mensagens via WhatsApp para relembrar o cliente sobre a última compra e apresentar ofertas exclusivas.

Com um cadastro bem organizado, você otimiza sua gestão de vendas. Trata-se de ferramenta valiosa para personalizar suas abordagens, criar engajamento direto, explorar sazonalidades e incentivar novas aquisições.

Agora que você já sabe como vender serviços, que tal seguir aprimorando os seus conhecimentos? Acesse o nosso guia de gestão financeira para empresas de serviço e descubra como impulsionar o controle das finanças do seu negócio.

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