Sanderson Bonassoli
O que aproxima e o que afasta você do seu cliente? O que ele deseja, com que qualidade e a que preço? Entender o consumidor, saber ouvi-lo e identificar suas demandas para atendê-las da melhor forma é importante para empresas de todo o perfil, mas vital para quem encara os desafios da venda de serviços. Você está pronto para ser o provedor de soluções que o mercado procura?
Etapas da venda de serviços
O setor de serviços é bastante amplo. Por um lado, há empresas que atuam exclusivamente na internet, com equipes remotas; por outro, há consultores nas mais diversas áreas, muitos deles tocando sozinhos o seu negócio. São apenas dois exemplos, mas bastante úteis para indicar que não existe uma receita única que garanta o êxito na estratégia de vendas para todos os perfis de prestadores. Ou seja, você precisa construir a sua.
A boa notícia é que há algumas etapas básicas e decisivas a obedecer para ser bem-sucedido na venda de serviços. Para falarmos sobre elas, conversarmos com Luiz Piovesana, gerente de Marketing na empresa Sensedia, especializada em Tecnologia da Informação. Confira as dicas abaixo.
Encontre o cliente ideal
Não estamos falando de alguém que compra sempre de você, paga à vista e não discute preço. Entenda o cliente ideal como um retrato do seu público-alvo. Faça um exercício: leve em conta a sua área de atuação e pense no perfil de empresa (ou pessoa física) com quem negocia. Ela tem que porte? E quanto fatura?
Depois de fazer essas primeiras perguntas, vá um pouco além e encontre a melhor pessoa dentro dessa empresa para ter o contato inicial. Será o diretor? Alguém do marketing ou RH? Ou quem sabe seja o responsável pelo setor de compras? Pronto: já sabe qual deve ser o seu foco.
Consulte
Vencida a primeira etapa, já sabe para quem vender seus serviços e com quem conversar a respeito. Quando você está “caçando” clientes - ou seja, ele não faz parte da sua carteira e não o conhece ainda -, a abordagem deve ser consultiva. Isso significa atuar como um profissional provedor de soluções, focando na real necessidade do cliente e ajudando-o a resolver essa demanda.
Mas não posso fazer isso através do contato por telefone? Até pode, mas avalie bem. Seu tempo é escasso: por que investi-lo numa estratégia arriscada? Redes sociais e e-mail são canais mais indicados. Melhor ainda se tiver como chegar ao cliente em potencial a partir de uma recomendação.
Saiba ouvir
O segredo da venda consultiva de serviços, sobre a qual falamos antes, passa necessariamente por saber ouvir o cliente. “Você não vende nada se não sabe o que o seu cliente precisa”, destaca Piovesana. É dessa forma que entender a demanda torna-se possível e, em resposta a ela, oferecer uma solução mais customizada possível.
Quando se fala sobre vendas, seja de serviços ou produtos, é comum pensar apenas em um profissional que sabe falar bem. É claro que o empresário precisa conseguir “se vender”, mas esse é um passo seguinte dentro de uma estratégia certeira.
Se você vem adotando uma postura diferente e os resultados não aparecem, já tem um diagnóstico sobre onde pode estar errando. Para virar o jogo, entenda que é muito fácil gastar tempo fazendo a venda errada.
Escolha os meios certos
Já falamos aqui que a internet oferece canais poderosos para a venda de serviços. Mas com tantas opções, como saber qual combina mais com o seu perfil de negócios?
Se você vende para empresas, como no caso de uma consultoria, o melhor caminho pode ser o LinkedIn, especialmente se o objetivo for atrair clientes e falar com aqueles que não conhecem seus serviços ainda. Nessa rede social, é possível observar, por exemplo, se há amigos em comum entre você e o “alvo”, podendo solicitar uma recomendação.
Já na venda para pessoas físicas, como no caso de serviços de arquitetura, você precisa de muitas conexões. Uma boa prática é criar conteúdo e disseminá-lo nas redes. Para isso, vale fazer uso do Facebook (a mais popular de todas) ou mesmo do Pinterest (voltada ao compartilhamento de imagens)
Peça ainda para seus clientes curtirem e compartilharem as postagens, elevando o alcance delas e fazendo com que cheguem a perfis próximos daquele que você definiu como ideal.
O que passar ao cliente
Quando se fala em espalhar informação nas redes, vale redobrar a atenção para não ser invasivo (nada de spams, as mensagens não solicitadas) ou mesmo pedante (apelar para conteúdo não interessante). Lembre-se de que você deseja construir uma imagem positiva sobre você e sua empresa.
Na opinião de Piovesana, a estratégia se completa com a comprovação do seu trabalho, mostrando ao cliente (aquele que você identificou, abordou e ouviu com atenção) que possui uma solução para a sua necessidade. Ao apresentar resultados de experiências anteriores para situações semelhantes, é grande a chance de ganhar essa venda.
Se, junto a isso, vier uma recomendação de outro cliente atendido por você, o ciclo se completa. E não é tão difícil assim, pois nem o tempo escasso é desculpa. Aproveite o contato com seus clientes, mostre resultados e peça para ser indicado. Acredite que novos negócios possam ser gerados a partir dele.
Só não vale se empolgar e prometer entregar algo que não sabe se poderá cumprir, como superar expectativas. Se isso acontecer ao concluir seu serviço, ótimo, pois gera um salto de satisfação, mas não é um bom argumento de venda e dá margem a um risco desnecessário.
Invista em você para vender mais
Acreditamos que, ao longo deste artigo, você tenha tido acesso a dicas importantes, que podem ser úteis para aumentar as vendas de serviços na sua empresa. Mas se o negócio é seu, por que parar por aqui? Leia outros artigos, consulte blogs, faça cursos sobre marketing e vendas e torne-se um profissional mais qualificado.
E não fique apenas na teoria. Sem esforços, os resultados não aparecem. Já que o tempo é pouco, você precisa se organizar. Tenha disciplina e garanta a dedicação diária e semanal nas vendas. Tenha a consciência de que, sem esse investimento, elas não acontecem.
Você também tem uma boa dica para aumentar a venda de serviços? Comente.
