Vendas online: como funcionam, vantagens e por que investir

As vendas online não param de crescer e criar novas oportunidades para os empreendedores brasileiros. Se antes existia uma certa desconfiança em comprar pela internet, hoje essa modalidade está entre as preferidas do país e já conquistou milhões de consumidores.

Com a transformação digital acelerada, a tendência é que o e-commerce se fortaleça ainda mais e as empresas migrem seus pontos para vender pela internet. Se você também quer aproveitar esse cenário e aprender como vender pela internet, comece pelo nosso guia de vendas online:

• O que são vendas online
• Origem e evolução das vendas online
• Panorama das vendas online no Brasil
• O futuro das vendas no Brasil 
• 5 vantagens das vendas online sobre as vendas offline
• Como preparar a loja física para as vendas online?
• Como abrir seu negócio de vendas online em 5 passos?

O que são vendas online?

Vendas online são transações comerciais feitas pela internet, ou seja, produtos e serviços vendidos e entregues sem nenhum contato presencial com o consumidor. Nessa modalidade, o cliente:

• Acessa a loja virtual da empresa por meio do navegador ou aplicativo;
• Coloca os itens no carrinho de compras;
• Faz o pagamento online;
• Recebe os produtos em casa — ou tem a opção de retirá-los na loja, em alguns casos. 

Já em serviços, é comum o cliente requisitar um orçamento, negociando as condições do serviço a ser prestado. Ou seja: é um modelo de negócio totalmente diferente das tradicionais lojas físicas do atacado e varejo.

Quem decide abrir uma loja online é denominado empreendedor digital, e tem desafios e oportunidades únicas para operar seu negócio no dia a dia.

No início, o e-commerce enfrentou obstáculos como a falta de confiança dos consumidores e a própria dificuldade de acesso à internet no Brasil, além das questões logísticas. Mas, felizmente, o avanço da tecnologia e a digitalização contínua deixaram esses tempos para trás e abriram caminho para um futuro promissor das vendas online.

Origem e evolução das vendas online

As primeiras lojas 100% online surgiram nos anos 1990, como as gigantes Amazon e eBay (ambas fundadas em 1995). Mas as compras pela internet ainda demoraram décadas para se popularizar, devido à desconfiança do consumidor, dificuldades logísticas e problemas de segurança.

Para você ter uma ideia, a Amazon, que hoje é conhecida como o maior e mais valioso e-commerce do mundo, só começou a ter lucro a partir de 2003 e passou a registrar um crescimento expressivo a partir de 2015.

No Brasil, as vendas online cresceram gradualmente e acompanharam o ritmo da inclusão digital. Em 2014, eram 18,9 milhões de e-shoppers recorrentes, e em 2023 já chegamos à marca de 53 milhões de consumidores online. Esses dados foram divulgados na 48ª edição do Webshoppers, relatório da NIQEbit.

No ano passado inteiro, o e-commerce no Brasil somou mais de 87,8 milhões de consumidores virtuais, movimentando cerca de R$ 185,7 bilhões, segundo informações da Abcomm, divulgados pela Edrone. 

Hoje, as pessoas se sentem mais seguras para comprar pela internet e as empresas estão mais preparadas para vender online, criando a combinação perfeita para o crescimento do setor.

Panorama das vendas online no Brasil 

As vendas online no Brasil vêm crescendo sem parar desde 2006 e parecem ter decolado de vez em 2020, muito por conta das limitações impostas ao comércio físico pela pandemia da Covid-19.

Na época, conforme a 42ª edição do relatório Webshoppers, o e-commerce bateu seu recorde de faturamento dos últimos 20 anos: R$ 38,8 bilhões no primeiro semestre de 2020. Ao todo, foram 90,8 milhões de pedidos online (39% a mais que em 2019) e um ticket médio de R$ 427 (6% a mais que em 2019).

Provando que, mesmo após essa popularização inicial, essa tendência veio para ficar e só tende a crescer, os números de vendas pela internet permanecem subindo a cada ano.

Como citamos, em 2023 o e-commerce brasileiro faturou R$ 185,7 milhões. Isso foi resultado de mais de 395 milhões de pedidos, em que os consumidores investiram um ticket médio de R$ 470 em compras na internet.

A mesma Abcomm que levantou os dados de 2023 prevê números ainda maiores em 2024. Suas projeções divulgadas pela Globo apontam que as vendas online deverão superar os R$ 200 bilhões, com ticket médio de quase R$ 500 e mais de 90 milhões de compradores.

Portanto, o panorama para quem deseja abrir uma loja online continua excelente e com perspectivas de ganhos crescentes. Abaixo, veja o que esperar para o futuro deste gigantesco nicho de mercado. 

O futuro das vendas no Brasil 

Como você pôde ver, não basta apenas saber como vender pela internet. O mercado de vendas online já está consolidado e aderir às suas tendências é praticamente uma obrigação para os negócios que desejam crescer. 

O grande desafio para os empreendedores é se diferenciar perante um número crescente de marcas e ofertas que impactam os consumidores a todo momento no digital. 

Observando o panorama de vendas recente no Brasil, podemos afirmar que o futuro dos e-commerces passa principalmente pelas seguintes estratégias:

Nostalgia como estratégia de vendas

Por mais que os consumidores valorizem cada vez mais a comodidade, a agilidade e a inovação proporcionadas pela tecnologia, o dinamismo do atual cenário digital faz com que muitas pessoas encontrem um refúgio na nostalgia.

As empresas que se comunicam despertando memórias afetivas nos consumidores tendem a sair na frente nesse contexto. A ideia é vender online associando os produtos há tempos mais alegres e simples. 

Esse é um diferencial importante em meio à saturação de marcas no digital, uma vez que esse tipo de abordagem consegue criar uma conexão mais emocional e verdadeira junto ao público. 

Experiência personalizada

Por falar em conexões genuínas, nenhum consumidor quer se sentir apenas “mais um entre a multidão”. Se as pessoas estão cansadas de receber um mar de anúncios e ofertas nas suas telas, é porque essas abordagens de vendas muitas vezes soam generalistas, homogêneas e impessoais.

Nesse contexto, a personalização da experiência de compra se tornou um ponto comum entre as estratégias de vendas online mais bem-sucedidas, com abordagens mais humanizadas e adequadas aos perfis específicos de cada público. 

Inovação digital e presença online

A presença online de uma marca não se refere apenas ao seu domínio de como vender no espaço virtual. Enquanto a tecnologia avança, cabe às empresas se adequarem aos novos modelos de interação para atender às expectativas dos seus consumidores.

Hoje em dia, o mercado está passando por uma verdadeira revolução, liderada pelos avanços constantes da Inteligência Artificial e Automação, por exemplo. 

Diante disso, os negócios precisam adotar uma cultura inovadora para integrar essas novas tecnologias às suas estratégias. Assim, é possível criar uma transformação digital ainda mais abrangente, seja por meio de chatbots, automação de marketing, e outros recursos.

Tecnologia a serviço do consumidor

Ainda em relação ao foco nas expectativas e demandas do consumidor, ele deve nortear todo o posicionamento das marcas que praticam vendas online. Quanto mais prática, integrada e personalizada for a experiência de quem compra na internet, maior será sua propensão a adquirir os produtos da empresa e a se tornar fiel a ela.

Assim, utilizar a tecnologia a serviço do consumidor significa:

• Facilitar que ele encontre suas ofertas online;
• Integrar seus canais de venda favoritos;
• Utilizar recursos como IA para enriquecer o atendimento ao cliente, entre outras melhorias impulsionadas pela inovação.

5 vantagens das vendas online sobre as vendas offline

Quando comparamos as vendas online com as offline (vendas tradicionais em lojas físicas), é fácil entender por que o modelo tem crescido tanto. Confira, abaixo, as vantagens do modelo digital:

1. Baixo investimento inicial

O empreendedor digital tem a vantagem de começar seu negócio sem precisar alugar e montar um espaço, contratar vendedores ou mesmo manter um estoque. Isso representa uma grande economia no capital inicial investido na empresa e reduz os riscos para o empresário iniciante.

Então, se sua ideia é abrir um negócio com pouco dinheiro, a loja online pode ser uma ótima ideia.

2. Maior alcance e disponibilidade

Ao contrário da loja física, que tem uma restrição geográfica para atrair consumidores, a loja online pode ser acessada por consumidores em qualquer lugar do Brasil e do mundo. Hoje, é possível vender pelo Instagram, WhatsApp, website, sites de Marketplace e outros.

Isso possibilita um alcance muito maior e elimina o fator “localização” das suas preocupações. Vale lembrar que as lojas físicas têm horário de funcionamento, enquanto a loja online fica disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana — e seu cliente pode comprar no meio da madrugada, se quiser.

3. Venda conforme a demanda

Na internet, é possível vender sob demanda, principalmente no caso de produtos mais caros e customizados. Em teoria, também há a possibilidade de encomenda nas lojas físicas, mas isso funciona muito melhor online, já que você consegue medir a procura pelos itens e adicionar prazo às entregas.

Dessa forma, não é necessário manter um estoque de alto custo sem saber se o produto terá saída, ou pode até mesmo operar sem estoque, no modelo chamado dropshipping.

4. Aumento nas vendas

A comodidade de poder comprar sem sair de casa e em poucos cliques é irresistível para o consumidor. Além disso, você tem inúmeras estratégias e ferramentas de marketing digital à disposição para atrair o público até sua loja online e incentivar a compra.

Por isso, o aumento nas vendas é uma das principais vantagens do e-commerce. Para completar, os clientes tendem a comprar uma quantidade maior de produtos, já que querem aproveitar ao máximo o frete único.

5. Fortalecimento da presença digital

Para fechar, a empresa que possui e-commerce tem sua presença digital garantida e maior confiabilidade diante dos consumidores. É claro que essa relevância deve ser reforçada com a produção de conteúdos em blogs e redes sociais, por exemplo, mas a loja virtual, sozinha, já transmite grande credibilidade.

Se quiser mais motivos para investir nas vendas online, veja por que a loja virtual é uma boa para começar a empreender.

Como preparar a loja física para as vendas online?

Se já possui uma loja física, é relativamente fácil expandir o negócio para as vendas online. Pense que você estará abrindo um novo canal de vendas com enorme potencial, sem precisar começar outra empresa — será necessário apenas alterar o registro para incluir as novas atividades.

O processo de escolha da plataforma e lançamento do e-commerce é semelhante ao dos empreendedores iniciantes, mas o empresário que já tem loja física sai na frente por vários motivos:

• Já possui toda a estrutura necessária (estoque, logística, comercial, atendimento, etc.) para operacionalizar as vendas;
• Tem uma marca conhecida e pode fortalecer sua imagem online;
• Poderá atrair um fluxo maior de clientes para a loja física a partir da virtual;
• Terá mais um canal de venda para oferecer aos clientes e criar ofertas exclusivas, ao melhor estilo omnichannel.

No entanto, é claro que a migração para as vendas online exige a ampliação das atividades e reforço da equipe. Isso porque você precisará cuidar dos pedidos, atendimento, entregas, promoções e todo o processo de um e-commerce.

Outro ponto de atenção: é importante focar na logística para garantir entregas no prazo, um dos fatores-chave para o sucesso de uma loja online. A seguir, vamos entender melhor como lançar uma loja virtual do zero e esclarecer as principais diferenças em relação à loja física.

Como abrir seu negócio de vendas online em 5 passos?

As vendas online podem ser a porta de entrada para começar a empreender, e o processo de abertura não é tão complexo. Acompanhe o passo a passo:

1. Defina o que você vai vender e para quem

O primeiro passo para começar nas vendas online é pensar no que vender e para quem. Se você já trabalha com algum produto/serviço ou tem afinidade com um segmento específico, é melhor ir por um caminho familiar do que se aventurar em um mercado desconhecido.

Mas atenção: os hábitos do consumidor online são diferentes dos hábitos dos clientes de lojas físicas. Por isso, é importante:

• Pesquisar se os produtos têm grande demanda online;
• Visitar sites de concorrentes;
• Acompanhar estudos de mercado;
• Verificar se a sua ideia tem potencial para se tornar um e-commerce de sucesso.

De modo geral, as lojas virtuais se saem melhor com produtos mais segmentados e públicos-alvo específicos, já que não conseguem concorrer com as gigantes do varejo online.

2. Elabore seu plano de negócio

Assim como o negócio físico, a loja online também precisa de um plano de negócio completo, com os seguintes pontos definidos:

• Portfólio de produtos comercializados (físicos ou digitais);
• Modelo de negócio (Ex: B2B ou B2C, atacado ou varejo);
• Perfil do público-alvo e mercado-alvo;
• Criação do nome, marca e identidade da empresa;
• Mapeamento dos concorrentes e estudo do mercado;
• Definição dos processos logísticos;
• Escolha dos fornecedores;
• Definição dos canais de atendimento;
• Estimativa dos custos iniciais;
• Montagem de escritório ou galpão físico (se necessário);
• Plano de gestão financeira;
• Plano de marketing digital.

Esse roteiro servirá para estruturar o negócio e dar início às atividades com tudo planejado.

3. Escolha uma plataforma

A escolha da plataforma utilizada para as vendas online é decisiva para o sucesso do e-commerce. Hoje, você tem três principais opções:

• Criar um site próprio do zero;
• Utilizar um modelo de site pronto (com ou sem domínio próprio) por meio de plataformas como Shopify, NuvemShop e OpenCart;
• Criar sua loja em um marketplace compartilhado (Ex.: Elo7, MercadoLivre, Americanas e Shopee);

Também é possível vender por redes sociais como Facebook e Instagram, mas o mais indicado é ter seu próprio espaço online. Obviamente, construir um site do zero é bem mais caro, o que faz dos sistemas de e-commerce uma boa opção para começar.

4. Formalize seu negócio

As lojas online exigem o processo de formalização e obtenção do CNPJ, da mesma forma que os negócios tradicionais. Atualmente, elas são regulamentadas pelo Código de Defesa do Consumidor e pelo Decreto n.º 7962 de 2013, que estabelecem regras para o funcionamento das lojas virtuais. 

Para saber quais são os trâmites burocráticos necessários, consulte seu contador.

5. Cuide da gestão financeira e do estoque

A gestão financeira e controle de estoque são dois pontos críticos para ser bem-sucedido nas vendas online.

Você terá que oferecer formas de pagamento online flexíveis e seguras, emitir nota fiscal eletrônica e controlar de perto o fluxo de caixa da empresa, além de ter uma integração perfeita entre vendas, financeiro e estoque.

Em relação ao estoque, é importante manter o equilíbrio para garantir a disponibilidade dos produtos sem excessos e desperdícios. Lembrando que a velocidade da entrega é decisiva para a satisfação do cliente, e toda a operação logística deve ser desenvolvida com base na agilidade.

Empreendedor, sabemos que com tantas informações que recebeu neste artigo, deve estar empolgado para colocar em prática. Antes disso, leve nossa Planilha de Vendas: Controle e Acompanhamento para a Empresa ou conheça a nossa funcionalidade de Controle de Vendas, Clientes e Contas a Receber.

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