Vendas B2B: estratégias, vantagens e desvantagens

Você sabe o que são vendas B2B e quais são os desafios que permeiam esse trabalho? Dentre os vários tipos de vendas existentes, esse requer algumas técnicas próprias, pois envolve a relação direta entre empresa e empresa.

 

No entanto, para muitos negócios, representa uma chance maior de crescimento e de exploração de novas possibilidades no mercado.

Neste post iremos falar um pouco sobre elas, quais as vantagens, as dificuldades e as recomendações para estruturar um bom processo de vendas B2B na sua. Confira os tópicos abordados:

  • O que é vendas B2B?
  • Quais são as vantagens das vendas B2B?
  • Quais são as desvantagens desse modelo de vendas?
  • Etapas da vendaB2B
  • Importância do funil de vendas noB2B
  • Quais estratégias posso usar para aumentar vendas B2B?
  • Gestão de vendas eficiente: benefícios da Conta Azul

Veja quais são esses fatores para ter sucesso em seu negócio e também saber como motivar uma equipe de vendas adequadamente para fortalecer sua empresa!

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O que é vendas B2B? 


Vendas B2B são as vendas realizadas de empresa para empresa. Para simplificar, pense assim: nas vendas B2B, o cliente da empresa é outra empresa.

O termo vem da abreviação do inglês: “Business to business” que, ao pé da letra, significa “negócios para negócios”.

Dependendo do ramo e do tipo de solução comercializada, essa venda pode ser de produtos ou serviços e, no caso, uma empresa atua como fornecedora de outra.

Embora não seja impossível conciliar, é mais comum uma empresa atuar somente com o mercado B2B do que com B2B e também B2C (Business to consumer, ou venda direta para o consumidor).

Desse modo, ela acaba se tornando especializada nessa área.

Quais são as vantagens das vendas B2B? 

Trabalhar com vendas B2B traz muitas vantagens para as empresas, embora também existam desafios, inerentes a qualquer atividade de negócio.

Confira a seguir as principais delas:

A receita é recorrente 


Uma das grandes vantagens de se trabalhar com vendas B2B é a possibilidade de ter receita recorrente. Isso significa ter receita com frequência,
com maior previsibilidade.

Quando uma empresa trabalha com B2C, ela tem um desafio praticamente diário de conquistar mais clientes e fechar um número x de vendas para bater suas metas e manter seu orçamento sempre positivo. 

É aquele esforço dia a dia do vendedor nos pontos de venda. Ou são também as ações em marketing constante para levar o consumidor até ofinal da jornada de compra. A cada mês que se inicia, portanto, esse desafio costuma recomeçar. Em função disso, a empresa pode ter variações muito grandes de faturamento de um mês para outro.

Já no B2B, ainda que o trabalho de conquistar clientes exista também, essa situação é um pouco diferente. Como a empresa vende para outras empresas, é provável que esses clientes necessitem dos serviços ou produtos todos os meses, para suas próprias atividades. Assim, as vendas variam menos e a empresa tem receita garantida.

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Clientes fixos, o que garante maior estabilidade 


Seguindo o raciocínio do tópico anterior, é provável que as empresas que atuem com vendas B2B tenham contratos acertados com suas empresas clientes.

Dessa maneira, pode-se dizer que ela tem clientes fixos, comprando todo mês a mesma quantidade ou quantidades muito próximas de produtos. Isso dá maior estabilidade para a empresa e reduz as chances de “quebrar” de uma hora para outra, por baixas vendas.

Com estabilidade, a empresa também se planeja e se estrutura melhor, pode fazer maiores investimentos sem tantos receios e consegue projetar maior crescimento.

A empresa não vai depender tanto da decisão de um “único” consumidor.

A rentabilidade é elevada 


Outra vantagem que costuma ser notável é a rentabilidade elevada das vendas B2B. Por fornecer e abastecer outras empresas, geralmente a demanda de produtos não é baixa.

As empresas geralmente compram produtos em grande quantidade, quer seja para revender, quanto para alimentar suas linhas de produção. Assim, uma empresa que vende algo para outra normalmente vende em boa quantidade.

No montante, a demanda costuma ser grande e o lucro também, ainda que no atacado o preço unitário dos produtos seja mais diluído.

Quais são as desvantagens desse modelo de vendas? 


Até aqui tratamos dos benefícios de se trabalhar com o modelo de vendas B2B. Porém, como nem tudo é fácil, é claro que existem dificuldades. 

Uma delas pode estar relacionada à própria competição no mercado, sendo que muitas vezes as empresas clientes já têm fornecedores. Sendo assim, penetrar em determinado segmento pode ser mais complicado.

Mas, além disso, há outros pontos a considerar. Veja quais são a seguir:

Gestão de tempo em negociações 


Ainda que depois de fechado o contrato a empresa tenha maior tranquilidade nas vendas B2B, o processo de negociação pode ser bem burocrático.

Isso requer, além de muita experiência e conhecimento nesse tipo de situação, disponibilidade e bom gerenciamento de tempo por parte da equipe de vendas.

Se a empresa não souber dosar esses fatores e trabalhar bem a negociação com a outra empresa, pode perder tempo, time-to-market (tempo oportuno para lançar ou negociar um produto à frente dos concorrentes) e até comprometer o estratégico, demorando demais no que é “operacional”.

Conquistar o comprador 


Nas vendas B2B, geralmente o vendedor negocia com um comprador, alguém que representa a empresa na negociação. É essa pessoa que irá fazer o orçamento, tirar as dúvidas, comparar os produtos, explicar as demandas, barganhar produtos e condições.

Contudo, muitas vezes os desafios partem depois para a esfera dos tomadores de decisão. Logo, conquistar o comprador é um pré-requisito importante para agilizar essas etapas e garantir que tudo saia bem.

Tenha em mente que o comprador é uma pessoa experiente que muito provavelmente já pesquisou o mercado a fundo. Por isso, tanto os argumentos quanto as condições e opções apresentadas a ele precisam ser assertivas.

Maior dificuldade para conhecer e identificar as necessidades do cliente 


Não é tão simples abordar uma empresa e suas dores ou encontrar abertura para isso da mesma forma que se faz com um consumidor final (B2C). Por isso, um dos grandes desafios de trabalhar com outras empresas é conhecer e identificar as necessidades delas.

Isso porque as empresas também podem ser mais restritas para falarem de seus ambientes. Nem sempre uma companhia vai abertamente expor qual é a sua fraqueza ou problema.

Por essa razão, quem trabalha com vendas B2B pode ter desafios maiores para desenvolver diferenciais em seus produtos. Entretanto, um bom conhecimento do mercado, atenção aos insights e avaliação constante da experiência de usuário podem ajudar.

Etapas das vendas B2B


Agora que você entendeu basicamente o conceito de vendas B2B, chegou a hora de compreender as etapas desse processo.

Em resumo, elas podem se dividir da seguinte forma:

Prospecção 


Tudo começa pela prospecção, um esforço desprendido por todas as empresas. É preciso identificar os clientes, entender onde eles estão e abordá-los.

Do mesmo modo que na venda B2C, aqui a empresa precisará se programar para capturar leads. As empresas podem prospectar outras empresas como clientes por vários canais. Em geral, é importante entender em quais deles os decisores ou compradores dessas empresas navegam.

Se essas empresas buscam informação na internet, é importante fortalecer o site e redes sociais de negócios, como o LinkedIn, por exemplo. Por ali, é provável que seu conteúdo impacte o potencial cliente e que você tenha oportunidade de iniciar uma conversa para atrai-lo de alguma forma.

Qualificação 


Na etapa de qualificação, muitas determinações partem do planejamento e de situações previamente pensadas pela empresa, a exemplo de saber como fazer promoção de vendas e definir metas de vendas.

Para atingir os objetivos previstos, ela deve então partir para a qualificação dos seus leads (empresas) a fim de encaminhá-los melhor para as etapas finais do funil de vendas.

Nessa parte, reuniões também podem ser marcadas entre um representante de sua empresa e um da empresa cliente. Nelas o portfólio de produtos pode ser apresentado e é possível até oferecer alguns trials.

Conforme o cliente B2B for avançando pelas etapas, as estratégias podem ir mudando. A ideia é tirar todas as dúvidas e inseguranças do cliente, mostrando o valor da solução.

Diagnóstico 


A etapa de diagnóstico faz parte de muitos processos de vendas B2B, especialmente quando a empresa cliente ainda não sabe exatamente qual solução precisa adquirir.

Nesse caso, a sua empresa, enquanto potencial fornecedora, deve elaborar um estudo para diagnosticar o problema dela. Após isso, é possível apontar um caminho ou um pacote de serviços que irá contribuir para a resolução daquela dor.

Muitas vezes é somente depois dessa fase que uma empresa se torna apta a escolher o produto e a implementar alguma inovação em seu ambiente.

Nas situações em que é preciso diagnóstico, a empresa que vende acaba se tornando imprescindível para auxiliar no autoconhecimento do cliente, por meio de sua expertise.

Contrato 


O contrato é a etapa final, em que será estabelecida de fato a venda ou a prestação de serviço. É a última fase da jornada de vendas e deve contemplar todas as informações necessárias para isso.

Prazos, produtos, condições de entrega, valores, localidade e demais cláusulas que sejam exigidas para deixar tudo bem claro devem compor esse documento, que varia bastante de empresa para empresa e de situação para situação.

Importância do funil de vendas no B2B 


Tendo visto todos esses pontos, resta falar melhor do funil de vendas em si, que no B2B pode ter algumas peculiaridades.

Você deve montar o seu funil pensando no tipo de cliente que tem e no perfil ideal para ele. A importância do funil é grande, pois quanto mais ele estiver ajustado ao tipo de cliente que você quer atingir, mais chances de conseguir isso com sucesso e mais rápido você tem.

Considere sempre as principais características do seu cliente, trace um caminho provável para que ele percorra e prepare ações para cada uma das etapas dele.

Estabeleça como serão as primeiras abordagens, que tipo de conteúdo disponibilizará para as dúvidas antes e o quanto pode otimizar esse processo antes de entrar em contato com o cliente para fechar a venda em si. Quanto mais assertivo no funil de vendas, menos trabalho terá para fechar a negociação.

Quais estratégias posso usar para aumentar vendas da empresa?


O funil de vendas, sendo o caminho que os clientes percorrem até fechar uma compra, no B2B pode ser um pouco mais demorado.

Isso porque nem sempre quem é abordado é quem toma a decisão. Como dito, muitas vezes essa análise passa por diversas pessoas ou setores na empresa. Ou seja, o funil de vendas nem sempre tem uma só persona ou decisor.

Algumas estratégias, contudo, podem facilitar esse trabalho, como ter um bom domínio do produto ou serviço que você vende, o que ajuda a argumentar e a provar o valor da solução. Conhecer bem o cliente, atender com eficiência e cordialidade e personalizar a experiência continuam sendo as melhores estratégias para ganhar confiança do cliente.

Ter conteúdo e abordagem clara disponível para o comprador também auxilia. O motivo é que torna mais prática a hora de ele apresentar as informações organizadas a seu gestor e obter aprovação para compra. 

Muitas vezes, aliás, é o seu conteúdo que o comprador ou a pessoa que estiver fazendo o orçamento vai apresentar ao gestor na hora de convencê-lo da aquisição.

Gestão B2B de vendas eficiente: benefícios da Conta Azul


Por fim, vale dizer que todo esse conhecimento a respeito do processo de vendas B2B é importante. Mas não basta para garantir a eficiência da empresa.

Ela precisa ter um bom controle de seus processos, evitar gargalos e perdas de oportunidades. Além disso, quanto maior for visão que tiver do andamento de cada situação, mais condições terá de gerenciar os cenários.

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