Vinicius RovedaDescubra como utilizar o marketing de conteúdo para obter melhores resultados na venda de serviços. Redes sociais, e-mail, e-books, webinars e muito mais.
Está em busca de melhores resultados na venda de serviços?
Então, temos uma boa notícia: o marketing de conteúdo pode ser um dos seus principais aliados para engajar clientes, bater metas e aumentar o desempenho do seu negócio.
Independentemente da área em que você atua, a venda de serviços se torna mais fácil quando há a criação de relacionamento com o consumidor por meio de estratégias de marketing.
Mas, afinal, quais são essas estratégias, como colocar o marketing de conteúdo em prática e quais são os principais desafios de ser um prestador de serviços?
É isso que você vai descobrir ao longo deste guia. Preparado?
O que é a venda de serviços
Venda de serviços, também chamada de prestação de serviços, é o processo de oferecer soluções para os clientes em determinada área.
Esse processo pode ser efetuado por uma empresa, consultoria, empreendedor ou profissional autônomo.
Em outras palavras, por qualquer organização ou pessoa que tenha expertise em uma área e ofereça sua mão de obra para um cliente.
Um salão de beleza, por exemplo, oferece serviços de manicure, estética e cabeleireiro.
Já um taxista oferece o próprio serviço de levar pessoas a diferentes lugares.
Enquanto isso, um eletricista vende a sua mão de obra quando é contratado por um cliente.
Todos esses exemplos têm algo em comum, que é o fato de vender serviços, certo?
Mas existe outro denominador comum: nenhum deles oferece um produto tangível e materializado para o cliente.
É diferente de uma loja de roupas, da qual o cliente sai com uma peça física em mãos.
E essa é justamente a diferença entre serviço e produto — algo que influencia diretamente na estratégia de vendas que você irá utilizar.
Se o seu objetivo é vender um serviço, independentemente de qual seja ele, então não terá um item em mãos para entregar ao cliente.
Ao invés disso, precisará entregar uma proposta de valor e usar a sua credibilidade na área.
É um desafio e tanto, mas você tem um grande aliado nessa jornada: o marketing de conteúdo.
Marketing de conteúdo na venda de serviços
O marketing de conteúdo é um recurso para fazer com que o seu negócio cresça a partir da atração, relacionamento e conversão de clientes em potencial por meio de conteúdos digitais.
Blog, redes sociais, e-mail marketing e e-books são alguns exemplos que integram o marketing de conteúdo, podendo ser usados para vender os seus serviços.
E existe uma razão bem simples para apostar no marketing de conteúdo como um recurso importante para vender: as pessoas estão cada vez mais conectadas consumindo informação na internet.
De acordo com a pesquisa Content Trends 2018, realizada pela Rock Content, 98,9% dos entrevistados consomem conteúdo de forma online.
O relatório também aponta que o marketing de conteúdo traz 2,6 vezes mais visitas e 3,7 vezes mais leads para as empresas.
“Conteúdo não é mera tendência, mas uma estratégia efetiva que define uma nova forma de comunicação”, diz Rafael Rez, no livro Marketing de conteúdo: a moeda do século XXI (DVS, 2017).
De acordo com ele, uma boa estratégia de conteúdo é capaz de despertar o interesse das pessoas, ganhando permissão para se relacionar com elas.
Então, que tal utilizar esse recurso para conquistar resultados de vendas melhores?
Desafios da venda de serviços
Nas próximas linhas, vamos descobrir quais são os principais desafios enfrentados por empreendedores na venda de serviços.
Lidar com a falta de um produto tangível
Como vimos antes, o serviço não é um bem material que o cliente pode tocar, sentir ou experimentar.
Por isso, o seu poder de persuasão precisa ser ainda maior para convencer o cliente de que ele precisa da sua mão-de-obra.
Entender a necessidade do cliente
Outro desafio é compreender verdadeiramente o que o seu cliente precisa.
Assim, fazer pesquisa de mercado, entender padrões de consumo e conhecer ao máximo o seu público devem ser atividades rotineiras para guiar a estratégia de vendas.
Criar relacionamento com o cliente
Muitos empreendedores são especialistas no que fazem e sabem entregar um serviço de qualidade, mas não sabem como criar relacionamento com o cliente.
Tenha em mente que, para quem vende serviços, não basta efetuar a tarefa que foi contratada, pois você também precisa desenvolver habilidades de um bom vendedor.
Lidar com diferentes perfis de clientes, causar impacto positivo nas pessoas, engajá-las e construir relacionamentos é essencial.
Enfrentar a concorrência
Como a venda de serviços geralmente tem custos mais baixos em relação à venda de produtos, já que não é preciso arcar com processos de produção e matéria-prima, a concorrência no mercado tende a ser maior.
Por isso, você deve entregar uma proposta de valor ao cliente, deixando claro os benefícios do seu serviço e o seu diferencial e evidenciando a sua credibilidade no mercado.
Definir preços
Outro desafio comum a empreendedores é precificar os serviços oferecidos aos clientes.
Um mesmo tipo de mão-de-obra pode ser vendida a diferentes preços no mercado, e você precisa encontrar um valor justo em meio a essa diversidade.
Somado a isso, está o fato de que, muitas vezes, os consumidores não entendem o valor do serviço que você está entregando.
Como vender serviços com o marketing de conteúdo
Depois de rever os desafios da venda de serviços, é hora de conhecer estratégias de marketing de conteúdo para aumentar os resultados.
Vamos ao passo a passo com cinco dicas essenciais.
1. Conheça seu público
Entender quem é o seu público, incluindo seus desejos e necessidades, é a primeira etapa para montar a estratégia de marketing de conteúdo.
Com essa compreensão, fica mais fácil direcionar o conteúdo para que seja útil e valioso para o cliente em potencial.
Um recurso eficaz é a criação de representações fictícias para cada perfil de cliente que você possui.
Essa ferramenta de marketing é conhecida como persona e conta com uma descrição bem aprofundada de quem seria esse cliente: formação, faixa etária, conhecimento prévio sobre aquele tipo de conteúdo, principais dores em relação ao serviço, entre outros.
2. Faça um planejamento de conteúdo
O planejamento passa pela definição da linguagem que você vai utilizar, dos canais em que o conteúdo será disponibilizado, dos objetivos que você pretende alcançar e dos processos necessários para a criação do conteúdo em si.
É no planejamento que você monta um guia para direcionar as ações de marketing de forma alinhada com os resultados esperados.
3. Invista em diferentes canais digitais
Blogs, e-mail marketing, landing pages, e-books e redes sociais são alguns canais importantes do marketing de conteúdo.
Quanto mais coordenadas forem as suas ações em cada canal, melhor para a formação de uma estratégia digital coesa e eficaz.
Mas lembre de optar pelos canais mais utilizados pelo seu público, já que não adianta estar em uma plataforma em que ninguém vai se interessar pelo seu serviço.
4. Foque no conteúdo de qualidade
Para se relacionar com clientes no ambiente digital, tenha em mente uma prioridade: o seu conteúdo sempre deve apresentar qualidade.
Isso não significa apenas oferecer um texto bem escrito, por exemplo.
Significa que o conteúdo deve agregar valor ao cliente, ajudá-lo a resolver um problema e ser realmente útil, oferecendo soluções para as necessidades do consumidor.
5. Elabore os conteúdos considerando o funil de vendas
O funil de vendas é uma representação das etapas que compõem o caminho traçado pelo consumidor até a compra.
Quanto mais um consumidor avança no funil, mais chances de ele se tornar um cliente.
No topo do funil, estão usuários que demonstram interesse em tema relacionado ao seu serviço, mas nada muito específico.
Por isso, faz sentido direcionar conteúdos educativos em blogs, e-books e infográficos, por exemplo.
No meio do funil, os clientes definem melhor qual é o problema que estão buscando resolver e, portanto, precisam de conteúdos repletos de dicas.
Já no fundo do funil, os clientes estão próximos da compra, e já é hora de investir em uma abordagem de venda e persuasão.
Se você respeitar todas as etapas do funil, maiores serão as chances de fechar negócio.
Agora que você tem uma visão geral do marketing de conteúdo para a venda de serviços, que tal colocar essas dicas em prática?
Se você ficou com alguma dúvida, fique à vontade para deixá-la nos comentários abaixo.
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Equipe Conta Azul
