Equipe Conta AzulSobre o que estamos falando?
- A precificação de produtos digitais é uma das operações mais delicadas pela qual um empreendedor digital passa. O preço é mais que uma questão de lucro e está diretamente relacionado com a estratégia do negócio;
- Um empreendedor digital que não consiga mostrar para o público o valor (além do preço) do seu produto, não “vende nem de graça”;
- Acertando no preço e na demonstração de valor, as suas vendas irão crescer. Nesse momento, você sentirá falta de ter planejado sua gestão financeira. Conheça a Conta Azul Pro e entenda por que ela é a melhor aliada para administrar o seu sucesso.
É no momento da precificação de produtos que muitos empreendedores digitais encontram dificuldades e, em seguida, acabam tomando decisões erradas. Desesperados para lucrar, colocam preços absurdos, ou com pouca confiança no próprio trabalho, vendem os produtos por preços baixíssimos.
O problema é que não dá para criar um preço com base em achismo, é realmente preciso colocar todas as cartas na mesa antes de elaborar uma estratégia de precificação. Por isso, conheça abaixo o que é importante saber para calcular os preços dos seus produtos e lucrar com solidez.
Confira os tópicos:
- O que considerar ao precificar seu produto digital?
- Mostre seu valor e depois defina um preço
- Como calcular o preço de venda de um produto digital
- Uma proposta de valor: conheça a Conta Azul Pro
O que considerar ao precificar seu produto digital?
A base do preço de um produto digital é o valor percebido do cliente junto ao seu objetivo de vendas. “Como assim?” Calma, nós vamos explicar direitinho como isso funciona. Porém, primeiro vamos comparar produtos digitais com produtos físicos.
Se você tivesse uma pizzaria, um fator muito importante para a precificação do produto seria o custo de produção de cada pizza. Quantos ingredientes foram usados, quantas horas de trabalho dos seus colaboradores levaram para produzir, gás de cozinha para assar, etc.
Se você elaborasse um produto digital que fosse um curso de pizzaiolo, talvez tivesse custos parecidos. Afinal, você provavelmente mostraria a pizza sendo feita e gastaria com os ingredientes, também teria a câmera, a edição de vídeo e o restante dos equipamentos e processos.
A diferença entre vender pizza e um curso de pizzaiolo é que, para a comida, você gasta toda vez que produz. Sendo assim, você precisa cobrir o custo de cada pizza sempre que vende. Já, o curso, você gasta uma vez para produzir e está pronto. O preço vai cobrir o custo quando vender bem o suficiente.
Você deverá cobrar pelo curso baseado no valor que seu cliente puder perceber nele. Ou seja, o produtor digital pode vender o mesmo infoproduto por R$ 50 ou R$ 100 reais, se convencer o público a concordar com esse preço.
Porém, também existe a questão estratégica. Mesmo que você convença seu público que seu curso valha até R$ 200, não quer dizer que eles estejam dispostos a pagar tudo isso ou que sequer tenham esse dinheiro. Você conhece seu público, aliás?
Qualquer um pode entender por que uma casa à beira-mar de Torres/RS com dois andares, piscina e jardim bem cuidado pode custar mais de R$ 1 milhão. Porém, quantas pessoas têm esse dinheiro e vontade de pagar esse preço por essa casa?
Se quiser vender esse curso a valores altos, precisa atingir pessoas com alto poder aquisitivo. E precisa considerar se será possível vender tantas unidades que cubra sua perspectiva de faturamento. Não existe fórmula, mas existem caminhos.
Senta que lá vem a história: exemplo de precificação
Quer uma ideia com base no que falamos acima? Só não seja literal, use como um raciocínio para encontrar a própria resposta.
Se as pessoas só conseguem pagar R$ 130 no seu curso, mas você quer muito vender a R$ 200, dividir o conteúdo em partes pode ser uma ideia.
Ofereça para que o cliente compre os módulos “massa”, “molho”, “recheio”, “temperos secretos” e “administração de pizzaria” a R$ 40 cada (R$ 200 ao todo) ou R$ 130 pelo curso completo (daí o preço fica R$ 30 cada módulo).
Mostre seu valor e depois defina um preço
Só começa a conversa com preço quem está em liquidação ou esse é seu único atributo. O certo, no entanto, é começar com o valor. O cliente regular que compra Apple, Samsung ou Xiaomi se baseia, antes de tudo, no que o aparelho e a identificação com a marca oferecem.
Não comece apresentando o seu produto pelo preço. Faça o cliente perceber como a vida dele mudará quando adquirir o que você oferece. Se conseguir conquistar seu coração e/ou a sua razão, ele provavelmente concordará com a precificação de produto que você fizer.
Quando você faz seu cliente pensar “eu pagaria R$ 100 por isto” de tanto valor, e chega no final da oferta e está por R$ 70, ele vai comprar sem pensar duas vezes.
Pessoas pagam para resolver dores e receber benefícios: se mostrar que é capaz de fazer isso por elas, você não ganha só clientes, mas também defensores de marca.
Defensores de marca são aqueles clientes que não entregam só o dinheiro. Eles indicam você, compram a sua ideia, divulgam o seu propósito para o mundo.
A dica para mostrar para o público qual é o valor do seu produto é mostrá-lo para si mesmo primeiro. Tenha um propósito, uma missão. Quando você entende o motivo do que faz, fica mais fácil de contar para os outros.
Estude sobre branding digital para conquistar um público fiel e lucrativo.
Como calcular o preço de venda de um produto digital
A fórmula exata de cálculo varia de um produto para outro. No entanto, a ideia geral continua a mesma. Confira agora todos os aspectos importantes que você precisa entender para calcular o preço certo do seu produto digital.
Conheça a realidade do seu público-alvo
Grupos sociais diferentes possuem poder e intenção de compras diferentes. Isso não se refere só à disponibilidade de dinheiro que as pessoas têm, mas o quanto elas costumam investir para adquirir um produto ou serviço em um determinado nicho de mercado.
Se quiser oferecer um preço maior ao que elas estão acostumadas a comprar, seu trabalho de percepção de valor será proporcional. Mesmo assim, pode haver um limite onde, mesmo percebendo valor no seu produto, as pessoas não queiram gastar tanto assim.
Estude a concorrência
Falamos de valor ser mais importante do que preço, mas se seu concorrente for ao menos similar, estiver há mais tempo no mercado (com maior confiança do público) e ainda mais barato, vai levar a clientela. Conhecer a realidade do mercado e os preços praticados é importantíssimo.
Comece olhando para o custo de produção
Mesmo que você não tenha custo de produção por unidade, terá sim que fazer um grande investimento inicial para cobrir os custos do produto ou serviço digital.
Preveja o retorno desse investimento na precificação do produto. No entanto, não seja imediatista em querer pagar o que foi gasto nas primeiras 5 vendas. Seja coerente e lembre-se que devagar e sempre se chega lá.
Entenda o valor da mão de obra
Seus custos não serão apenas com os equipamentos ou estoque. Coloque esses números nas suas contas. Não esqueça da mão de obra que será aplicada depois, seja para atendimento pós-venda ou manutenção, por exemplo.
Domine o markup e a margem de lucro
Markup se refere à diferença de valor entre o custo de produção de uma mercadoria e o preço de venda. E a margem de lucro também! No entanto, não são a mesma coisa, porque o cálculo é feito de forma diferente.
O markup é calculado com referência no custo. Se você gasta R$ 100 para produzir algo e vende esse mesmo algo por R$ 110, a diferença de valores é de R$ 10, que é 10% do preço de custo. Assim, seu markup é de 10%.
A margem de lucro é calculada com referência no preço. Se você vender o produto a R$ 110 e tem R$ 10 de lucro, esse 10 é a porcentagem de 110. Dessa forma, sua margem de lucro é de aproximadamente 9,09%.
Calcule investimentos com ações de marketing
A percepção de valor pelo seu público dependerá do seu investimento em marketing para convencê-lo. Também será necessário investir para que muitas pessoas do seu público-alvo conheçam seus produtos no momento certo em que estiverem mais propícios a comprar.
Na verdade, há muitas estratégias de marketing que você pode abordar e os custos devem ser considerados na precificação de produtos. E muitas delas dependem de testes antes de serem aplicadas efetivamente e testar também pede investimento.
Uma proposta de valor: conheça a Conta Azul Pro
Resumindo, valor vem antes de preço para o cliente. Mesmo que você só precise vender um produto por R$ 10 reais, ele vai pagar R$ 20 se ele perceber que o infoproduto vale tudo isso ou mais. É uma questão de estratégia.
Outro ponto para o cálculo da precificação de produto é o teste. Você tentará vender por um preço x e, se não der certo, terá que recalcular suas táticas ou trocar por um preço y. Mas só tem uma forma de mensurar o sucesso ou fracasso das vendas de um negócio digital.
Você precisa de uma boa gestão financeira para entender onde estão os gargalos de dinheiro. O investimento em marketing não está retornando? Suas vendas estão boas, mas poderiam estar melhores? Tendo uma visão geral sobre os números, você chega às respostas.
A Conta Azul Pro tem, entre suas soluções, exatamente essa: dar a você o controle total sobre o financeiro da sua empresa. Entenda de onde está saindo e por onde está entrando, que investimentos estão dando retorno e quais não, e muito mais.
Inclusive, é possível controlar as suas vendas com o App Conta Azul de Bolso, uma solução que complementa a Conta Azul Pro, mas que pode ser usada individualmente também. O aplicativo está disponível gratuitamente para Android e iOS.
Outras vantagens da Conta Azul Pro são:
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Controle de estoque, com alertas de quando os produtos chegarem a quantidades mínimas;
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Integração com mais de 50 plataformas, incluindo a Hotmart para infoprodutos e marketplace como o Mercado Livre;
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Emissão facilitada de mais de dez tipos de notas fiscais;
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Envio automático de informações para o contador sem a necessidade de malotes;
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Conciliação bancária e fiscal automática;
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E muito mais!
Marcio Roberto Andrade