Sistemas e métodos para o varejista melhorar o negócio

Ser um empresário varejista é enfrentar diariamente os desafios de um mercado altamente competitivo. Para se destacar frente aos concorrentes, um sistema para varejo pode ajudar. Os métodos existentes são variados, mas têm um objetivo comum: melhorar o desempenho do negócio, abrangendo áreas como vendas, faturamento, atendimento e gestão.

Boas opções de sistema para varejo

Um sistema para varejo é muito útil quando empregado com uma finalidade específica no negócio. É por isso que a melhor forma de obter bons resultados é aliando a teoria à prática. Conheça alguns dos métodos e indicadores que podem ajudá-lo a melhorar o desempenho na sua empresa.

Markup

Índice usado na definição do preço de venda de um produto ou serviço a partir de relação com seu custo de produção e distribuição. Sua fórmula considera uma projeção de despesas fixas, despesas variáveis e margem de lucro.

A importância do indicador é evidente: se um valor de venda muito alto afugenta clientes, um preço muito baixo desvaloriza o produto/serviço e achata a margem de lucro, prejudicando o crescimento ou mesmo a continuidade do negócio.

Com o uso do markup, o varejista assegura que o preço do produto ou serviço irá cobrir todos os custos operacionais e impostos, garantindo ainda um lucro sobre a venda. Da mesma forma, é possível padronizar um percentual de descontos a ser concedido sem que isso gere prejuízos.

Markdown

Este é outro indicador que pode ser utilizado na definição do preço de venda, embora menos comum e justamente porque prevê uma redução no valor, sendo utilizado dentro de uma estratégia temporária para aumento nas vendas.

Na prática, o índice markdown prevê uma margem segura de desconto que pode ser aplicada com esse objetivo. Além de estimular a demanda, pode ser uma tática agressiva de enfrentamento da concorrência.

Margem de contribuição

É também chamada de margem bruta, pois reflete o ganho bruto sobre as vendas. Ou seja, seu valor representa o quanto a venda de cada produto gera para cobrir os custos fixos do negócio e ainda gerar lucro.

A margem de contribuição é obtida a partir da subtração do valor de venda pelos custos e despesas variáveis. O resultado dessa conta é também um parâmetro de precificação dos produtos, pois dá ao empreendedor informações para que não tenha prejuízos e tampouco cobre dos seus clientes valores fora da realidade de mercado.

Payback

Agora vamos um pouco além do preço de venda. O payback se refere a um indicador sobre o tempo necessário para ter retorno do investimento feito. Ele é importante principalmente em duas situações: para o varejista planejar o futuro do seu negócio e para atrair investidores.

Para calcular o payback, é fundamental ter um controle rigoroso das finanças, pois ele permitirá conhecer seus custos e faturamento e, a partir do lucro identificado, descobrir em quanto tempo o investimento inicial irá “se pagar”.

ROI

Em português, a sigla ROI significa retorno sobre o investimento, mas em nada se relaciona com o payback, que acabamos de ver. Aqui, estamos falando de uma métrica utilizada para monitorar os resultados também no varejo. Para entender melhor, tome o ROI como o índice obtido a partir da divisão do lucro das vendas pelo total gasto em uma campanha de divulgação.

Esse é um sistema para varejo bastante simples e fácil de mensurar, permitindo identificar se a estratégia foi bem-sucedida, se pode ser repetida ou se precisa ser ajustada para melhores resultados. Com ele, você pode identificar o custo de uma conversão e escalar uma campanha para atingir um público maior e vender mais.

Taxa de conversão

Esta é mais uma das métricas que, apesar de simples, se colocam entre as melhores para entender o desempenho de um determinado estabelecimento varejista, possibilitando fazer ajustes e correções a partir dos resultados encontrados.

A taxa de conversão considera a divisão do número de vendas efetuadas pelo total de clientes que ingressou no local naquele mesmo período. Dessa forma, permite ao empreendedor conhecer a sua realidade, medindo o desempenho da equipe de vendas, além de comparar com a concorrência, talvez incorporando alguma prática que hoje o coloca atrás no mercado.

Número de peças por atendimento

Tal qual a taxa de conversão, esse indicador mede o desempenho da equipe. Seu cálculo é obtido a partir da divisão do número de peças vendidas pelo total de vendas efetuadas no mesmo período.

Com essa métrica, é possível identificar, por exemplo, se determinado colaborador está tendo melhores resultados, conseguindo que um só cliente leve mais produtos para casa.

Ticket médio

É também chamado de preço médio por venda. Aqui, o objetivo é identificar o valor médio dos produtos vendidos em um determinado período. Pode revelar, por exemplo, o desempenho da equipe quanto à negociação de itens de maior valor agregado e projetar o faturamento considerando o valor médio gasto por cliente.

O ticket médio é obtido com divisão do valor total das vendas pelo número de produtos vendidos. Também permite identificar os consumidores que compram mais e que adquirem artigos mais caros, possibilitando ações especiais relacionadas a eles, como negociação e atendimento diferenciados.

Índice de turnover

Quem trabalha com vendas e tem no cliente o foco principal, sabe que seus objetivos dependem muito de colaboradores satisfeitos e motivados. Este indicador cumpre o papel importante de avaliar o grau de rotatividade de funcionários na empresa.

Caso o seu estabelecimento apresente taxas de turnover altas, pode ser um sinal de que o ambiente organizacional não é positivo, revelando problemas internos que invariavelmente se refletem no atendimento aos consumidores.

Para chegar ao índice de turnover, some o total de demissões e de admissões em um determinado período e divida o número obtido por dois. Em seguida, divida novamente, agora pelo total de funcionários. Por fim, multiplique por 100 e terá o índice final.

Vamos a um exemplo: em seis meses, foram 4 demissões e 3 admissões (7 / 2 = 3,5). A empresa tem 20 funcionários (3,5 / 20 = 0,175). Ao multiplicar por 100, chega-se ao índice de 17,5% de rotatividade.

Não há um indicador ideal, pois isso depende de cada estabelecimento. Mas vale se informar sobre como o mercado tem se comportado e fazer uma análise crítica para rever processos internos, se assim entender como necessário.

Use os indicadores com moderação

Os indicadores para varejo apresentados neste artigo são só alguns dos muitos ainda utilizados atualmente, além de vários outros que acabaram caindo em desuso. Talvez nem todos eles se apliquem à sua realidade e, por isso, utilizá-los sem critérios, apenas para somar números, pode não trazer o retrato fiel que deseja quando a ideia é avaliar desempenho.

A dica final é procurar ampliar seus conhecimentos sobre eles, para que essa informação seja usada em benefício do negócio, para aumento nas vendas, na motivação dos colaboradores e na satisfação do cliente.

E você, quais são os indicadores e o sistema para varejo que adota na sua empresa? Comente!