Encontre o segmento de mercado ideal para a sua empresa

Qual segmento de mercado é o mas indicado para a sua empresa? Em tempos difíceis, de recursos escassos e concorrência ferrenha, concentrar esforços em um nicho específico pode ser a saída para crescer e prosperar. Mas será que essa ideia se aplica ao seu negócio?

O que é segmentação de mercado?

A segmentação de mercado consiste na definição de uma estratégia voltada ao atendimento das necessidades específicas de uma parte muito bem identificada do seu público-alvo. Significa que, entre todos os perfis daqueles que negociam com você, um será escolhido para investir, seja com novos produtos ou com campanhas de marketing, entre outras ações.

Se você tem uma loja de roupas, seu segmento de mercado pode ser o público feminino, por exemplo. A partir daí, você se concentraria em anunciar e vender para as mulheres, propondo soluções exclusivamente para elas.

Já se você tem uma agência de publicidade, seu segmento de mercado poderia se concentrar no setor que é mais forte na sua região. Supondo que você esteja em Ubá/MG ou em Bento Gonçalves/MG, ambas são cidades reconhecidas como polos moveleiros. Imagine, então, que seu negócio se especialize na criação de mídias para esse setor. Isso é segmentação.

Nos dois casos, o que leva as empresas a segmentar é se diferenciar no mercado e, para isso, identificar quais são os clientes ideais para determinado produto ou serviço.

Como é possível perceber, feito esse diagnóstico, fica muito mais fácil definir quais serão as suas estratégias, o que irá oferecer a esse público-alvo, de que forma e com que diferenciais. A segmentação permite minimizar as chances de erro de avaliação, otimizando recursos e possibilitando decisões e investimentos mais assertivos.

Como encontrar o seu segmento de mercado

Como não existe uma única forma de segmentar seu mercado, pode não ser tão simples decidir em qual direção a sua empresa deve seguir.

Um ótimo conteúdo de referência sobre o assunto é o livro digital Segmentação de mercado – Estratégia inteligente em tempos de crise, desenvolvido pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Santa Catarina (Sebrae-SC). No material, a entidade define três tipos de segmentação:

Segmentação geográfica

As características da região na qual a sua empresa atua podem ser decisivas para ajustar seus produtos a elas. Quais são os valores, costumes, comportamentos e necessidades dos consumidores à sua volta?

Esse tipo de segmentação pode ser muito interessante para quem está em diferentes regiões do país, por exemplo, pois aí as diferenças se tornam mais facilmente perceptíveis. Mas mesmo dentro de uma cidade, entre os bairros, há questões pontuais que podem ser exploradas na sua estratégia.

Segmentação psicográfica

Nesse tipo de segmentação, os clientes não são divididos por características relacionadas à sua localização, mas por questões ligadas à sua personalidade, como atitudes, estilo de vida, hábitos e opiniões.

Como eles se comportam na hora da compra? Que padrões demonstram em suas relações de consumo? O que buscam e o que pode ser percebido por eles como valor agregado?

Se você pensou que esse tipo de segmentação combina com ações de marketing, acertou em cheio. Mas como uma empresa não sobrevive só de divulgação, você precisa ter produtos ou serviços a oferecer para esse nicho.

Segmentação comportamental

Como estamos novamente falando de comportamento, é compreensível que esse tipo de segmentação se confunda com o anterior. Mas aqui a proposta é um pouco diferente, pois prevê a identificação do cliente ideal conforme ele se relaciona com a sua marca e a frequência de compras.

Se você verificar que parte do seu público-alvo é fiel à sua empresa, mas só o procura em momentos específicos, dada a sazonalidade do produto que deseja, pode tentar explorar esse grupo com novos produtos ou com a sua oferta em outros momentos.

Qual segmentação escolher?

O Sebrae recomenda aplicar um questionário dirigido aos clientes, tanto atuais como potenciais. Isso permitirá identificar informações geográficas, psicográficas e comportamentais.

É claro que, se a sua empresa utilizar um software de CRM, que é um sistema de gestão de relações com os clientes, ou pelo menos uma ficha de cadastro, já terá tais dados em mãos.

A partir daí, o próximo passo é avaliar se o segmento de mercado é atrativo e verificar se a sua empresa é capaz de atender às necessidades dele. Para isso, a recomendação é analisar os seguintes aspectos:

• Relevância do produto: o mercado precisa dele?
• Porte do seu público-alvo: há clientes suficientes para o seu negócio?
• Acessibilidade do público-alvo: há como alcançar esse segmento?
• Rentabilidade: qual o poder de compra do público-alvo?
• Objetividade da estratégia: é possível construir uma oferta específica para o segmento?

Estratégias para segmentar

Definido o seu segmento de mercado, como colocar em prática a sua estratégia? A regra número 1 é ter um objetivo claro, com foco total no público-alvo eleito. Assim, as ações empregadas irão variar conforme as características e as necessidades do seu cliente, atendendo exatamente ao que ele busca.

São possíveis abordagens estratégicas do seu segmento de mercado:

Lançamento de um novo produto ou serviço

O que o seu público-alvo busca e de que forma ele quer consumir o que a sua empresa oferece? Responda isso no seu planejamento estratégico e perceberá se há ou não margem para lançar um novo produto ou mesmo executar um serviço de forma diferente. O objetivo dessa estratégia é se antecipar aos concorrentes para preencher antes deles a lacunas de mercado.

Reposicionamento da marca

A percepção do público-alvo com relação à sua empresa pode ser ajustada. Isso pode se dar também a partir de um novo produto ou serviço, mas não apenas isso. Aqui, entram também as ações de marketing, que objetivam reforçar os laços da marca com o perfil de cliente escolhido. É uma estratégia que busca estabelecer a identificação entre a empresa e seu cliente.

Atendimento personalizado

Como o seu cliente quer ser abordado em uma relação de consumo? Como ele deseja que suas necessidades sejam resolvidas? De que forma ele espera que a empresa se comporte diante de alguma eventual queixa? Essa estratégia tem o intuito de levar seu cliente a se sentir único e especial. Ele deve entrar no seu estabelecimento e saber que fez a escolha certa logo de cara.

Segmentar depende de conhecer o cliente

Vimos neste artigo que definir um segmento de mercado e se focar nele pode ser uma estratégia de sucesso em tempos de muita concorrência. É possível, inclusive, que represente o diferencial que leve o cliente a escolher negociar com você e não com outra empresa. 

O melhor caminho é mesmo conhecer bem o seu cliente. Por isso, quem mantém organizadas as informações sobre ele em seu sistema de gestão já larga na frente.

E você, como observa a relação com seus clientes e o que pode melhorar? Comente!