Reconheça o valor de seus produtos e serviços com a Matriz BCG

Tomar decisões estratégicas para o negócio fica mais fácil quando se conta com bons métodos. Para crescer e elevar a sua participação no mercado, a Matriz BCG pode ser a solução ideal. Descubra mais sobre essa ferramenta.

O que é Matriz BCG?

Não se engane com as siglas que remetem a um dos tipos de vacinas mais comuns, que todos tomamos quando crianças. A Matriz BCG é uma técnica administrativa que busca reconhecer o valor da empresa, seus produtos e serviços, utilizando essa informação para a tomada de decisões de forma mais assertiva e adequada.

Ela recebeu esse nome devido à sua origem, já que foi desenvolvida pelo Boston Consulting Group, uma empresa de consultoria empresarial com sede nos Estados Unidos.

Por suas características, é mais facilmente aplicada em empresas que trabalham com a venda de produtos, sobretudo no meio industrial, pois pode ser decisiva para determinar qual a estratégia a ser adotada para cada mercadoria, desde a aposta no aumento de sua participação até a retirada do mercado.

Mas assim como outras ferramentas úteis no ciclo empresarial, essa também pode ser adaptada para identificar o valor de serviços e do próprio negócio como um todo, determinando na sequência as ações que melhor se encaixam na realidade de cada um.

Como aplicar a Matriz BCG

A construção da Matriz BCG prevê uma representação gráfica, o que ajudará o empreendedor a compreender o momento do seu produto ou serviço e da própria empresa. Vamos trazer agora as principais etapas desse processo.

1. Relacione tudo a ser avaliado

Este é o momento de colocar no papel tudo aquilo que você entrega ao cliente (seus produtos e serviços) ou todas as unidades que seu negócio possui, se for o caso.

Vamos a exemplos:

• Caso tenha uma indústria de embalagens, liste as diferentes formas de apresentação do produto.
• Caso tenha um comércio de bijuterias, relacione todas as peças que possui para venda.
• Caso tenha uma agência de comunicação ou uma consultoria, liste todos os serviços oferecidos.
• Caso a sua empresa tenha filiais, relacione todas elas.

2. Determine o volume de vendas

Ao lado de cada item, inclua a informação sobre o volume de vendas individual. Você deve obter esse dado em dois períodos distintos, para avaliação. Pode ser o volume atual e o volume registrado há um ano atrás, por exemplo, ou outro que melhor se aplique à sua realidade.

Considere o total de unidades vendidas para cada produto relacionado, o total de trabalhos prestados em cada serviço oferecido e o total de vendas em cada unidade de negócio. Registre as quantidades e não os valores envolvidos.

Perceba que, para a Matriz BCG funcionar, você precisa conhecer detalhes do seu negócio, o que não é nenhum segredo para um gestor consciente. Caso utilize um sistema de gestão, essa informação pode ser consultada facilmente.

3. Encontre a taxa de crescimento

Para determinar a taxa de crescimento de cada produto, serviço ou unidade de negócio, você precisará utilizar as informações que colheu sobre o volume de vendas em dois períodos diferentes. Em seguida, aplique a seguinte fórmula:

• Taxa de crescimento =  volume atual – volume anterior / volume anterior x 100%

Vamos a um exemplo para entender melhor:

Supondo que um de seus produtos venda 500 unidades por mês e, um ano antes disso, registrava 470 quantidades vendidas. O cálculo será: 500 – 470 / 470 x 100 = 6,38%. Esse resultado será a taxa de crescimento do produto analisado.

Já se você é um prestador de serviços e um determinado trabalho foi realizado 50 vezes ao longo do ano, contra 32 no período anterior, sua taxa de crescimento será de: 50 – 32 / 32 x 100 = 56,25% em um ano.

4. Ordene conforme os resultados obtidos

Agora, será preciso classificá-los em ordem crescente, ou seja, do produto de menor à maior taxa de crescimento. Faça esse mesmo processo caso queira avaliar o valor de seus serviços ou de suas unidades de negócio.

5. Identifique sua participação relativa de mercado

Um dos elementos obrigatórios da Matriz BCG corresponde à participação no mercado de cada produto, serviço ou unidade de negócio. Para encontrar esse percentual, vamos agora falar de valores.

Se um determinado produto gera R$ 30 mil em vendas por ano e o seu mercado negocia até R$ 200 mil no período, sua participação será de 15%.

Já a participação relativa de mercado é obtida na comparação com o que o seu concorrente mais próximo vendeu no mesmo período. Divida o seu valor pelo dele. Por exemplo, se ele negociou R$ 40 mil, será de 0,75%. Já se vendeu 21 mil, será de 1,43%.

Mas qual seria o “seu mercado”? Essa é uma pergunta que você deve responder, analisando quem são aqueles que disputam o mercado com você. Podem ser seus vizinhos de rua ou todos os estabelecimentos de mesma atividade na cidade, estado ou país.

6. Elabore um gráfico

Com as informações reunidas nas etapas anteriores, você deve elaborar um gráfico do tipo cartesiano, que é bastante simples de ser construído. Ele é composto por duas linhas, uma horizontal e outra vertical, em um ângulo reto de 90 graus (formando um L).

Faça isso manualmente ou em um programa como o Excel, o mesmo no qual você gerencia suas planilhas.

A proposta é que a linha vertical represente a taxa de crescimento no mercado, enquanto a horizontal corresponda à participação no mercado. A média de cada linha pode ser determinada pela diferença entre zero e seu valor mais alto.

Assim, as informações vão se cruzar e você deve assinalar em um círculo onde se encontra cada item avaliado no gráfico, de forma que cada produto, serviço ou unidade de negócio poderá se encaixar em quatro classificações diferentes, assim denominadas na Matriz BCG:

• Estrelas: boa taxa de crescimento e boa participação no mercado.
• Pontos de interrogação: boa taxa de crescimento, mas baixa participação no mercado.
• Vacas leiteiras: baixa taxa de crescimento, mas ainda boa participação no mercado.
• Abacaxis: baixa taxa de crescimento e baixa participação no mercado.

Ao final, você obterá um gráfico semelhante a este abaixo, de autoria de Arnaldo Rabelo:

O que fazer a partir dos resultados

No gráfico, um dos produtos foi classificado como “abacaxi” e a seta indica a sua retirada do mercado. Já o outro recebeu um ponto de interrogação, mas foi avaliado que há potencial para se transformar em estrela.

Assim, a partir do posicionamento de cada item avaliado, são quatro as ações a adotar na sua empresa:

• Construir: investir no aumento da participação de mercado.
• Manter: apostar na preservação da participação de mercado.
• Colher: definir uma estratégia de curto prazo para gerar alguma receita e outra para, gradativamente, tirá-lo do mercado.
• Abandonar: encerrar a produção ou prestação do serviço; vender ou encerrar o negócio.

Use a Matriz BCG na sua empresa

Uma das vantagens da Matriz BCG é que ela se aplica perfeitamente à realidade dos pequenos negócios. Não importa a quantidade de produtos, serviços ou unidades que possua, você pode aproveitar o método para crescer no mercado.

Mas é imprescindível ter conhecimento do que a sua empresa oferece e de como o mercado se comporta para que a estratégia dê certo.

Como dica final, seja criterioso com os resultados obtidos. Esteja ciente que as “estrelas” dependem de um bom investimento para se manterem líderes, as “interrogações” exigirão uma reflexão aprofundada, as “vacas leiteiras” só dão lucro, mas ele ficará cada vez menor, enquanto os “abacaxis” raramente são revertidos.

Você está pronto para descobrir o valor daquilo que vende com a Matriz BCG? Comente!