Receita previsível: entenda esse modelo de negócio e seus desafios

A receita previsível é um dos segredos dos negócios mais sustentáveis e competitivos do mercado atual. 

E é fácil de entender o porquê: a partir dela, o empreendedor sabe quanto vai faturar durante o mês, conquista uma base fiel de clientes e consegue ampliar sua empresa de forma exponencial. 

Mas, para implementar este modelo de negócio, é preciso enfrentar alguns desafios. 

Aqui, você entenderá melhor sobre o assunto nos seguintes tópicos: 

• O que é receita previsível?

• Como funciona a receita previsível?

• Vantagens de ter uma receita previsível

• 03 fatores para alcançar uma receita previsível

• A máquina de vendas de Aaron Ross

• O que pode estar errado na sua máquina de vendas?

• Exemplos de segmentos com receita previsível

• 5 desafios para alcançar a previsibilidade de receita

• Como gerenciar sua receita previsível pela Conta Azul?

Quer dominar a receita recorrente? Então, siga a leitura e embarque nessa tendência!

O que é receita previsível?

A receita previsível é um modelo de negócio que permite prever o faturamento da empresa em determinado período de tempo e com o máximo de precisão. 

Isso é possível graças à economia da recorrência, tendência super em alta no momento. Trata-se de um negócio no qual as empresas comercializam produtos e serviços por meio de sistemas de assinatura, planos e mensalidades.

Assim, em vez de fazer vendas pontuais, as empresas apostam nas vendas recorrentes, garantindo maior previsibilidade de receita e mantendo uma base de clientes fiéis. 

De acordo com o relatório Subscription Economy Index 2021, publicado pela Zuora, as empresas recorrentes cresceram 21% no quarto trimestre de 2020. 

No mesmo período, segundo o estudo, as principais empresas listadas nas bolsas dos EUA tiveram uma alta modesta, de apenas 3%.

Perceba que, embora o cenário seja de recessão, esse mercado já está quase recuperando seu patamar de crescimento pré-pandemia, o que mostra o gigantesco potencial da receita previsível para esses negócios. 

Como funciona a receita previsível 

A receita previsível funciona de forma simples: em vez de vender produtos e serviços de forma pontual, a empresa comercializa planos e assinaturas por um período específico, previamente definido em contrato. Dessa forma, é possível prever pagamentos relativos às assinaturas e contar com essas entradas no caixa da empresa. 

Assim, o cliente tem acesso ao produto ou serviço durante o tempo acordado, pagando um valor fixo. 

É o mesmo modelo de negócio utilizado pelas tradicionais concessionárias de serviços como água e energia elétrica, só que transportado para a realidade digital.

Hoje, os maiores expoentes desse modelo são os serviços de streaming como Netflix e Spotify, que liberam o acesso a amplos catálogos de conteúdo online por uma assinatura mensal. 

Para a empresa, é uma forma de prever o faturamento, ter um bom planejamento financeiro e escalar o negócio mais facilmente.

Já para o consumidor, é um meio prático e conveniente de acesso a produtos e serviços de uso contínuo, com uma excelente qualidade de atendimento e preços atrativos.

Vantagens da receita previsível

Planejar as finanças da empresa com uma estimativa de faturamento mensal é bem interessante, concorda? 

A principal vantagem da receita previsível é autoexplicativa: você pode prever quanto vai faturar por determinado período. 

É claro que existem cancelamentos e variáveis que alteram essa previsão. Mas, de modo geral, um negócio recorrente é muito mais fácil de controlar financeiramente do que uma empresa que depende apenas de vendas pontuais. 

Afinal, nos negócios tradicionais, o faturamento varia muito e depende do esforço conjunto de vários times, principalmente o marketing e vendas para adquirir novos clientes. 

Já na receita previsível, cada cliente conquistado passa a contribuir continuamente com os ganhos do negócio, por um período predeterminado em contrato.

Assim, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) diminui e o LTV (Lifetime Value) aumenta, tornando o negócio mais sustentável e promovendo o crescimento exponencial (escalabilidade). 

Outras vantagens da receita previsível são:

• maior estabilidade e eficiência operacional no negócio;

• facilidade para captação de recursos, obtenção de crédito e negociação com fornecedores;

• mais oportunidades de upselling e cross-selling (tipos de pós-venda em que você oferece um produto ou serviço complementar ao que o cliente adquiriu);

• chances maiores de fidelização de clientes.

3 passos para alcançar uma receita previsível 

E como trabalhar com receita previsível? 

Para começar, é preciso vislumbrar a importância de conhecer bem o próprio negócio,  seus objetivos e estratégias. Junto com isso, investir em marketing, na atração de novos clientes e na conversão de vendas também é indispensável. 

Confira melhor agora como alcançar a receita previsível no seu negócio.  

Geração previsível de leads

Gerar leads é um desafio para todas as empresas. Isso porque não se trata somente de conseguir pessoas interessadas no produto ou serviço: elas precisam avançar nas etapas da jornada de compras.

Aí entram em cena os processos de qualificação e nutrição de leads. 

O primeiro diz respeito à verificação da probabilidade desses interessados se tornarem clientes; já o segundo, é relacionado às informações que esses leads receberão do seu produto. 

E, para que a geração previsível de leads seja eficiente, o público precisa ser estudado, de modo que se defina a melhor estratégia de captação. Outra coisa importante é mensurar e analisar os dados encontrados. 

Afinal, não adianta apenas chamar atenção de potenciais clientes, é necessário estruturar todo o processo que eles percorrerão até comprar.

Equipe de Desenvolvimento de Vendas

Você já ouviu falar sobre isso? 

Uma equipe de desenvolvimento de vendas parte do princípio que o consumidor é o protagonista no processo de vendas. 

Assim, esse time de colaboradores é responsável por analisar os leads obtidos, comparando informações para qualificá-los e nutri-los com mais autoridade. 

Essa nova metodologia diz respeito também a atrair o potencial cliente naturalmente para o negócio, através de inbound marketing.

Com isso, as chances de fechamento de um negócio são mais altas.

Sistemas de vendas

Você saberia dizer agora quantas vendas foram feitas na sua empresa no mês passado?  

Com um auxílio de um sistema de gestão online isso é possível, de forma simples e rápida. 

O papel e a caneta, assim como as planilhas, funcionam bem enquanto o negócio ainda é pequeno. Afinal, para que a empresa cresça os recursos utilizados para fazer a sua gestão também precisam evoluir, concorda?

Utilizar um sistema online ajuda no monitoramento das informações importantes para manter as operações de vendas otimizadas. 

A maioria deles, como o ERP da Conta Azul, integra os setores da empresa, centralizando tais informações relativas às vendas ou orçamentos em um único lugar. Com isso, a equipe de vendas da sua empresa tem mais liberdade e segurança para trabalhar.

Outra vantagem interessante de um sistema online é o acesso rápido a informações sobre a margem de lucro e possíveis descontos que podem ser oferecidos, o que pode se tornar um argumento valioso na hora das vendas.

A máquina de vendas de Aaron Ross

“A máquina de vendas” de Aaron Ross tem tudo a ver com receita previsível. 

Aaron Ross é o autor de um best-seller chamado justamente Receita Previsível e seus conselhos estão pautados na reestruturação da área de vendas.

Segundo Aaron, com a receita previsível também é possível prever outras variáveis importantes da empresa, como o comportamento do público-alvo, por exemplo. 

No conceito trazido em seu livro, a receita previsível passa por apenas três estágios, que são chamados de:

• preparação, relacionada aos contatos iniciais com o lead;

• prospecção, onde o time de vendas entra no jogo para dar segmento ao contato já iniciado, porém de uma forma mais direta; 

• início do ciclo de vendas, fase que tem início a qualificação dos leads.

A partir daí, tem início a nutrição e as demais etapas do funil de vendas, que podem variar conforme o modelo do negócio. 

A visão da máquina de vendas vai ao encontro de muitos princípios do inbound marketing, que pretendem atrair o cliente de uma forma menos direta, porém, mais eficaz.

O que pode estar errado na sua máquina de vendas?

Quer saber por que a sua máquina de vendas não está dando certo? Responda então a essas perguntas:

• O processo de venda na sua empresa é definido de maneira clara?

• A equipe de vendas compreende o propósito do negócio e cada um reconhece o seu papel dentro da empresa?

• Você já parou para pensar no seu perfil de cliente ideal?

• O foco do seu negócio está somente nos resultados ou nos resultados por meio de entregas incríveis?

Sem isso, de acordo com Aaron, sua máquina de vendas pode não ter tanto sucesso. Confira algumas dicas para melhorar essa situação. 

Use um sistema de automação da força de vendas

Sistematizar a condução dos processos, de acordo com Ross, é uma medida que contribui para otimizar a máquina de vendas. Para isso, a empresa precisa utilizar um sistema que automatize as tarefas rotineiras e agregue agilidade ao negócio.

Assim, a equipe de vendas consegue trabalhar com foco e mais tempo no que é estratégico.

Concentre-se nas métricas mais importantes

O grande volume de informações geradas atualmente com a era digital pode ser convertido em inteligência nas organizações. 

Mas, muitas informações podem tomar muito tempo e, sem uma uma análise do que é ou não realmente importante, pode gerar até sobrecarga,  quanto ao que se deve decidir ou não.

Saiba como seu processo de vendas funciona

Você tem certeza de que conhece a sua empresa? 

Em alguns casos, a origem de muitos problemas pode estar na falta de autoconhecimento. Por isso, invista em conhecer a sua empresa e ouvir seus colaboradores, a fim de entender qual é a visão que eles têm do processo de venda.

Às vezes, pode ser bem diferente da sua e com insights importantes que podem melhorar o processo. 

Olhar para a equipe, diagnosticar as dificuldades e prover tecnologia necessária para driblá-las é urgência em muitos negócios.

Exemplos de segmentos com receita previsível

SaaS

A ideia de receita previsível nasceu no mercado SaaS, que passou a vender softwares como serviço em vez de programas para instalação. 

Nesse modelo de negócio, o cliente paga uma assinatura fixa para ter acesso a uma plataforma na nuvem com todas as funcionalidades que necessita, sem precisar se preocupar com manutenção e atualizações. 

Inclusive, o primeiro livro publicado sobre o assunto foi o Receita Previsível, escrito por Aaron Ross, como falamos.  

A Conta Azul, por exemplo, é um SaaS, pois oferece acesso a uma plataforma de gestão 100% online com várias opções de planos. 

Clubes de assinatura

Os clubes de assinatura estão entre os negócios com receita previsível mais famosos. 

Só durante a pandemia, foram criados mais de 800 novos negócios desse tipo e já existem mais de 4 mil clubes ativos, segundo dados da Betalabs, publicados em 2020.

Funciona assim: o cliente escolhe um plano de assinatura e recebe um produto ou kit de produtos selecionados em casa todo mês.

Já existem clubes de assinatura de livros, roupas, vinhos, produtos para pets, cafés e vários outros nichos. 

Streaming

O segmento de streaming reúne serviços de conteúdo transmitido online, como: 

• filmes e séries;

• podcasts;

• videoclipes;

• músicas;

• aulas online. 

É o caso de plataformas de entretenimento famosas, como Netflix e Spotify, como falamos, além da Disney +, Apple TV+, Globo Play e Amazon Prime. 

Serviços recorrentes ao consumidor

No setor de prestação de serviços ao consumidor, a receita previsível está presente em negócios como: 

• academias;

• lavanderias;

• escolas;

• clínicas de estética. 

Alguns são mais populares, como os planos de academia e outros são novidade no mercado, como planos de assinatura com pacotes de tratamentos em clínicas de estética. 

Assinatura de produtos

Além dos clubes de assinatura, também existem empresas do comércio que estão apostando na receita previsível.

É o caso de pet shops que comercializam assinaturas de ração para entrega mensal e supermercados com planos para delivery de compras por assinatura, por exemplo.

É uma estratégia mais complexa, que exige uma demanda contínua dos consumidores e pode ser combinada com as vendas pontuais.

5 desafios para alcançar a receita previsível

1. Identificar demandas contínuas

Para que um produto ou serviço seja vendido de forma recorrente, é preciso que exista uma demanda contínua. 

Logo, o primeiro desafio do empreendedor é identificar oportunidades de oferecer soluções recorrentes para os consumidores. 

Para isso, é preciso que o cliente tenha um apetite constante pelo consumo do produto ou serviço e veja a assinatura como opção mais vantajosa em comparação com a compra pontual. 

2. Padronizar a oferta

É fundamental padronizar os produtos e/ou serviços oferecidos no modelo de plano ou assinatura, para garantir a receita previsível. 

Isso significa que o atendimento e ou produto oferecido mantenha o mesmo nível de excelência em todas as experiências. 

3. Garantir a satisfação do cliente

A satisfação do cliente é a base que mantém toda a estrutura dos negócios recorrentes.

Se a empresa não investir nessa área, corre o risco de ter um churn alto e não conseguir reter os clientes. 

Por isso, o desafio é garantir altos níveis de satisfação e fidelização, entregando uma experiência única em todos os pontos da jornada de compra. 

Aqui, uma área de customer success é fundamental para cuidar do pós-venda, a fim de acompanhar os novos clientes na jornada já dentro da empresa, garantindo a renovação das assinaturas e planos. 

4. Atrair o perfil ideal de cliente

Identificar o ICP (Ideal Customer Profile), ou perfil ideal de cliente em português é um dos desafios essenciais da recorrência.

Esse cliente é aquele que tem maior potencial para manter um relacionamento de longo prazo com o negócio, gerar valor consistente e tornar-se um promotor da marca,  disposto a recomendar seus produtos e serviços.

Com o ICP definido, é possível analisar e retirar da base de clientes os que possuem um perfil menos alinhado com o negócio. 

Afinal, eles podem até chegar a ter um relacionamento com a empresa, mas será frágil e dificilmente se tornará um promotor da marca, podendo, inclusive, ameaçar a estabilidade do negócio. 

5. Controlar recebimentos

Como você deve imaginar, o controle de recebimentos não é tão simples na receita previsível.

Imagine a dificuldade para enviar boletos de cobrança todo mês manualmente para cada cliente em uma grande base, e ainda controlar recebíveis e ficar de olho na inadimplência.

Felizmente, existem plataformas de gestão que permitem automatizar a cobrança recorrente para superar esse obstáculo. 

Gerencie sua receita previsível com a Conta Azul

Sabia que a Conta Azul pode ajudar a sua empresa a ter sucesso com receita previsível?

Com o ERP da Conta Azul, é possível cadastrar contratos e automatizar as vendas recorrentes. Além disso, controle o estoque, as contas a pagar e a receber, faturamento mensal e gere relatórios completos.

Ou seja, além de conseguir ter uma visão rápida de todas os pagamentos e recebimentos que envolvem a sua empresa, todas as áreas do financeiro estão integradas de forma 100% digital.

E, o melhor de tudo: as notas fiscais e boletos de cobrança são gerados automaticamente e enviados para os todos clientes, poupando um grande trabalho da equipe!

Que tal experimentar gratuitamente e ver na prática essas vantagens no dia a dia do seu negócio? Clique aqui e comece agora!