Saiba o que é projeção de vendas e conheça 3 métodos para fazer a sua

A projeção de vendas é essencial para realizar planejamentos e uma boa gestão financeira da empresa. Este processo deve fazer parte da rotina de qualquer negócio, até mesmo de quem ainda está começando. 

Ao realizar a previsão de receitas, calcular os custos e os investimentos fica bem mais simples. Outra vantagem é saber onde cortar gastos de maneira inteligente, sem prejudicar a operação.

Se você ainda não sabe como fazer projeção de vendas, talvez ache que é algo muito complicado. Mas, na prática, não é. Aproveite este conteúdo para entender sobre o conceito. Confira também 3 métodos para aplicá-lo e exemplos. Boa leitura! 

O que é projeção de vendas? 

A projeção de vendas é uma previsão do volume de vendas para um determinado período futuro, seja um trimestre, semestre ou um ano. Ela é feita com base nos dados reais anteriores e não considera as suposições. 

Muito pelo contrário: é uma análise que leva em conta o histórico de venda da empresa, tendências de mercado, capacidade de produção, comportamento do cliente, sazonalidade, dentre outros fatores.

Com a projeção de vendas em mãos, você pode se planejar com segurança para tomar decisões importantes, como investir no negócio, abrir uma nova filial, contratar mais pessoas e até cortar gastos, conforme mencionamos. 

Por que é tão importante fazer a projeção de vendas da empresa?

A projeção de vendas fornece um direcionamento para o gestor. Uma forma de entender rapidamente a importância dessa análise é compará-la com uma viagem. Acompanhe o exemplo. 

Se você decidiu ir para um lugar que ainda não conhece, vai ter alguma dificuldade para achar os melhores caminhos para conhecer os pontos turísticos do local. No entanto, ao usar um GPS, o risco de se perder é bem menor. 

A projeção de vendas funciona como um GPS para o seu negócio. Com ela, suas decisões são assertivas e não se perde tanto tempo com erros. Confira outro exemplo. 

Digamos que você é dono de uma empresa especializada em climatização de ambientes, manutenção e venda de aparelhos de ar-condicionado. 

Durante todo o ano, o negócio atua na manutenção para clientes fixos, realizando limpezas, trocas de filtros, etc. Contudo, algumas demandas sazonais certamente vão forçá-lo a prever gastos e investimentos em períodos específicos.

No inverno, os preços de condicionadores de ar costumam baixar. Então, é provável que a procura pela aquisição e instalação desses aparelhos seja maior. Pensando nisso, é prudente investir em estoque.

Já no verão as vendas diminuem, mas o uso dos aparelhos aumenta e, consequentemente, a procura por manutenção. Nesse período, contratar funcionários pode ser interessante.

Perceba, nesse caso, como uma projeção auxilia na redução de custos e evita prejuízos para seu negócio. Afinal, se durante o inverno você fizer contratações, a equipe pode ficar ociosa, onerando o financeiro. 

3 métodos para fazer projeção de vendas

Existem vários métodos para elaborar uma projeção de vendas. Para escolher o melhor, é importante pensar nas peculiaridades da empresa.

Contudo, há alguns modelos de como fazer projeção de vendas que já são consolidados pela facilidade e pela assertividade na gestão dos resultados. Conheça os principais. 

1 – Projeção de vendas baseada em análise de resultados

Esse é um dos modelos favoritos das empresas que já atuam há algum tempo no mercado. Ele tem como pré-requisito a existência de um histórico de vendas e é com base nele que a projeção é elaborada. 

Para isso, é feita uma análise dos resultados de anos anteriores e de como eles foram gerados. 

Vamos supor que, durante os últimos três anos, sua empresa cresceu de forma regular: 5% no mês de março, 6% em abril e 8% em maio. 

Considerando esse histórico, é possível criar uma projeção em cima dos valores que têm se repetido mês a mês, tanto para manter a regularidade quanto para planejar o crescimento.                     

Com esse modelo, é possível saber quais são os períodos de maior e menor arrecadação. Dessa forma, você consegue ver quais ações têm dado resultados consistentes e elaborar um planejamento para superar os momentos de baixa.  

2 – Projeção de vendas baseada no mercado

Outro modelo comum é o que tem como base a análise do mercado e seus concorrentes. Ele leva em consideração o momento atual, a demanda pelo produto ou serviço, o potencial aquisitivo dos consumidores e o posicionamento dos concorrentes. 

Esse tipo de projeção é um muito utilizado por empresas que não tem um histórico de vendas, seja porque estão prestes a iniciar as suas atividades ou ainda estão começando. 

Para quem já tem mais tempo de atuação e está pensando em expandir, ela ajuda a descobrir se determinado tipo de negócio é realmente uma boa ideia.

Esse método foi utilizado por muitas construtoras durante a expansão imobiliária no Brasil em 2013. As empresas que iniciaram seus trabalhos naquele momento avaliaram o mercado e fizeram projeções em cima do aquecimento do setor, do poder aquisitivo e dos financiamentos públicos e privados disponíveis.

3 – Projeção de vendas baseada em ações

Esse modelo é um pouco mais complexo (mas não difícil) que os anteriores. Neste método, as projeções são baseadas em ações que podem potencializar as vendas da empresa, como eventos, promoções e feiras, por exemplo.

Por exemplo: digamos que no ano anterior você criou uma campanha de marketing em uma data comemorativa e, por causa dela, obteve um aumento de 10% no faturamento.

Acontece que, além da criatividade, antes de investir nesse tipo de ação, também é preciso considerar variáveis como custo e rentabilidade. 

Mas, seguindo nosso exemplo, você viu que criar uma boa ação de marketing é um investimento que funciona para esse período sazonal. Então, pode se programar para lançar uma campanha semelhante e aumentar sua projeção de vendas em 10% novamente.

Em outras palavras, a projeção de vendas via ações considera as tomadas de decisões, ao mesmo tempo em que deixa espaço para a criação de uma nova projeção.

O fato é que, independentemente do segmento do negócio ou do tempo de mercado, a projeção é um ótimo instrumento para manter um bom controle financeiro. 

Com ela, é possível ter uma visão clara do presente e trilhar um caminho seguro para o futuro. Outra vantagem é evitar gastos desnecessários e fazer investimentos estratégicos.

E para manter essa organização e ter domínio sobre todas as movimentações da empresa, você pode usar uma planilha de vendas. Ela ajuda até na hora de desenvolver sua projeção, já que facilita o acesso aos dados dos lançamentos financeiros. 

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