Precificação: saiba tudo sobre o assunto e aprenda estratégias para precificar produtos e serviços

Sobre o que estamos falando?

  • Definir preços de produtos e/ou serviços de forma correta é essencial para manter a saúde financeira do negócio;
  • O primeiro passo para uma precificação eficiente é conhecer seus custos e despesas. Pular essa etapa prejudica o crescimento da empresa; 
  • Agilize sua precificação com a Conta Azul: mapeie custos, acompanhe o fluxo de caixa e monitore seus resultados em tempo real por um preço acessível.

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No dicionário, precificação significa “ato de determinar um preço”, mas seu sentido é muito mais complexo no mundo dos negócios. Até porque muitos empreendedores não entendem todos os custos a serem considerados na hora de cobrar por um produto e/ou serviço. Por isso, ela é considerada um dos processos mais desafiadores para donos de pequenas empresas. 

Seria fácil estipular um preço com base apenas na concorrência, concorda? Porém, para chegar no preço de venda realmente ideal, é preciso considerar todos os seus custos, os padrões de mercado, a margem de lucro desejada, a percepção de valor dos clientes e outros fatores.

Só assim é possível praticar preços coerentes com o mercado, satisfazer seus clientes e garantir um bom faturamento para cobrir os gastos da empresa e ainda gerar lucro.

Vamos ajudar você a chegar lá com nosso guia exclusivo para precificar produtos e/ou serviços. Confira:

Leia até o fim e aprenda de forma prática a formar preços no seu negócio!

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O que é precificação?

Na prática, precificação é o ato de definir os preços de produtos e/ou serviços considerando:

  • Custos do negócio, como aluguel, tarifa de água e salários;
  • Padrões da concorrência;
  • Percepção dos consumidores;
  • Lucro esperado por parte dos donos. 

No dia a dia, estabelecer os preços considerando todos esses aspectos não é tão fácil, começando pelo fato de que as empresas dependem dos recursos obtidos com as vendas para manter as portas abertas.

Qualquer alteração no mercado, como uma concorrência inesperada, pode levar os empreendedores a aumentarem ou baixarem os preços antes mesmo de avaliarem se isso é saudável para o negócio.

E, ao estipular um valor por intuição ou comparação com os concorrentes, sua empresa poderá ter sérios problemas financeiros e acabar em uma situação insustentável.

Mas, conhecendo estratégias, os métodos, cálculos envolvidos no processo de formação de preços e tendo a tecnologia como a sua melhor aliada é possível tornar a precificação muito mais simples.

E, ao acompanhar resultados do negócio através de um sistema ERP, como a Conta Azul, você pode ajustar os valores quando necessário. Fazendo isso, as chances de você ter sucesso com a sua precificação aumenta bastante. 

Importância da precificação para empresas

O preço é um dos ingredientes essenciais para uma empresa bem-sucedida. Não à toa, ele está presente na teoria dos 4 Ps do marketing, que determina os fatores-chave para o sucesso do negócio.

Segundo ela, a precificação deve ser coerente com os custos, oferecer valor agregado ao cliente, seguir padrões de mercado e considerar a percepção de valor do consumidor. Além disso, deve levar em consideração os diferenciais e benefícios dos produtos ou serviços em questão para valorizar esse preço. Questões que envolvem os pontos de vendas e os custos de distribuição também precisam agregar um custo-benefício. 

Dessa forma, uma boa precificação:

  • Reduz o risco da sua empresa perder clientes por preços altos ou baixos demais, o que pode gerar dúvidas sobre a qualidade do produto ou serviço ofertado;
  • Ajuda no equilíbrio financeiro do negócio, já que o lucro é definido a partir das vendas;
  • Contribui para que a sua empresa se mantenha competitiva, sem prejuízos;
  • Possibilita que a sua empresa faça estratégias de marketing mais agressivas para atingir o público-alvo de uma forma que seu valor seja incontestável. 

Principais objetivos da precificação

Se você acredita que a precificação serve basicamente para atrair clientes, saiba que essa etapa tem vários outros propósitos e pode decidir o futuro do seu negócio. 

Os principais objetivos desse processo são:

  • Satisfazer o consumidor: um preço que se ajusta ao bolso do cliente é uma das razões para ele comprar de você;
  • Atingir o público-alvo: o preço também é uma forma de dizer ao mercado a que tipo de cliente sua empresa é voltada;
  • Enfrentar a concorrência: uma boa política de preços possibilita ao dono do negócio saber até onde pode ir nos descontos para se manter competitivo;
  • Melhorar resultados da empresa: um preço de venda adequado gera lucro e desenvolvimento, enquanto uma definição equivocada pode até levar à falência;
  • Pagar obrigações: uma precificação correta garante que haja recursos em caixa para o custeio da operação e o pagamento das obrigações da empresa, como salários e impostos.

Precificação e ponto de equilíbrio

Quando a empresa atinge o ponto de equilíbrio financeiro, significa que seus custos se igualam à receita, marcando o momento em que o negócio se torna sustentável e está pronto para começar a lucrar.

Para isso ocorrer, é preciso que os preços estejam bem formulados. No entanto, seus esforços não podem parar por aí.

O ponto de equilíbrio é apenas uma meta inicial do negócio e deve ser sucedido pela geração de lucro — o que realmente interessa ao dono.  

Ou seja: não basta ter uma boa rentabilidade, mostrando que sua empresa conseguiu o dinheiro necessário para pagar os custos e as despesas.

É preciso correr atrás da lucratividade, que é aquela parte dos recursos que sobra após saldar todas as obrigações.

Então, o ideal é que as empresas operem acima do ponto de equilíbrio, com dinheiro em caixa. 

Assim, além de terem lucro, é possível realizar investimentos, como compras de novos equipamentos e aluguéis de pontos de venda, o que possibilita o crescimento do negócio. 

Diferença entre preço e valor

Para entender o processo de precificação, é importante saber a diferença entre preço e valor. 

Podemos dizer que o preço de um produto ou serviço representa a quantia em dinheiro que terá de ser paga para adquiri-lo, limitando-se à questão monetária. 

Já o valor representa os benefícios e diferenciais que determinado produto ou serviço entrega aos clientes.

Por exemplo, o preço de um ar-condicionado é apenas um número no site ou na loja. Agora, o valor deste produto está no conforto e bem-estar proporcionados por um ambiente climatizado, em pleno verão. 

Se você prioriza um local agradável para trabalhar ou estudar, por exemplo, não irá se importar em pagar o preço do aparelho, pois os benefícios dele se sobressaem. 

Por isso, ao definir preços, você também terá que agregar valor aos seus produtos ou serviços.

Isso significa enriquecê-los com diferenciais e benefícios que saltam aos olhos do consumidor, criando uma experiência única em vez de simplesmente vender algo. 

Pense, por exemplo, na indústria de automóveis. Os veículos podem cumprir a mesma função (levar pessoas de um lugar ao outro), mas são vendidos com uma forte associação a valores como liberdade, independência, coragem, luxo, aventura, etc.

São esses elementos que agregam valor ao produto e mudam completamente a percepção do consumidor a respeito do preço. 

O objetivo dessa discussão sobre preço e valor é fazer com que você, dono do negócio, entenda que o preço final de um produto não deve ser formulado apenas a partir de cálculos, mas também com base nas necessidades e desejos dos seus clientes.

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O que influencia a precificação? 

Dependendo do seu nicho e modelo de negócio, outros fatores podem interferir na precificação dos seus produtos. Conheça os principais: 

Impostos

Em cima de cada produto vendido ou serviço executado, alguns tributos são cobrados.

O controle de pagamentos é feito através da emissão de notas fiscais. Toda empresa precisa emitir esse documento, com exceção apenas dos autônomos e MEIs quando vendem para pessoas físicas. 

É importante ressaltar que os impostos a serem cobrados pela Receita variam conforme o regime tributário da empresa.

Se você tem dúvidas quanto aos seus tributos, não deixe de consultar um contador. Encontre um contador perto de você e comece agora suas estratégias de precificação!

Custos de produção ou compra

Se você trabalha com produção ou revenda de produtos, precisa considerar os seguintes custos na sua precificação:

  • Valor das mercadorias ou matérias-primas;
  • Frete;
  • Embalagem;
  • Salários e comissões dos funcionários, sejam eles fixos ou temporários; 
  • Demais custos relacionados diretamente com o produto final;
  • Preço de brindes, descontos e cupons.

Valor praticado no mercado

Como falamos no início deste conteúdo, a concorrência também influencia no preço a ser cobrado.

Se você oferecer os mesmos produtos e/ou serviços que seus concorrentes, com condições iguais, não faz sentido ter um preço alto ou baixo demais. 

Vale lembrar que, nesse caso, você não precisa cobrar exatamente o mesmo preço, mas manter-se na média do que é praticado pelo mercado. 

“Mas minha loja é climatizada e o atendimento é personalizado.”

Se você tem atributos que melhoram a experiência do cliente pode até cobrar um pouco mais caro, desde que o preço seja realmente compatível. 

Precificação de produtos e precificação de serviços

Precificar produtos e serviços são duas tarefas bem diferentes, que envolvem desafios e métodos próprios. 

Na prática, é bem mais difícil determinar quanto vale um produto do que fazer o mesmo com um serviço, já que no primeiro caso estamos falando de um bem tangível — que pode ser tocado ou carregado.

Isso acontece porque a execução de um serviço está associada a recursos humanos, o que torna a mensuração em termos financeiros mais difícil, pois:

  • A hora de um profissional pode ser mais cara que a do outro;
  • A criação de um padrão de qualidade é mais complexa, pois depende do desempenho dos profissionais; 
  • Os clientes podem ter preferências específicas que vão além do padrão oferecido. 

Já um produto pode ser mensurado com métricas de massa (gramas, quilogramas, toneladas), tamanho (centímetros, metros) ou volume (litros ou metros cúbicos) para a definição dos preços. 

Por outro lado, os produtos podem perder a validade, sair de tendência ou ser substituídos por outros. O que não acontece tão facilmente com os serviços, já que a sua substituição pode gerar receio de retrabalho e/ou de queda na qualidade. 

É por isso que a precificação de produtos e serviços não deve ser igual!

Como fazer a precificação de produtos? Passo a passo

Veja como formar preços de forma estratégica para empresas de varejo:

1. Conheça seus custos e despesas

O primeiro passo para precificar produtos deve ser o levantamento detalhado de todos os custos e despesas envolvidos na atividade da empresa.

Quando falamos em custos, estamos nos referindo aos gastos que são próprios da atividade, como a compra de matéria-prima e o pagamento de fornecedores.

Já as despesas são aquelas que dão suporte para que a empresa alcance seus objetivos, como o aluguel do imóvel e o honorário do contador.

Se pular essa etapa, você corre o risco de ter prejuízo mesmo vendendo muito.

Isso acontece quando os preços estão baixos demais e o faturamento não é suficiente para cobrir todos os custos e despesas. 

Nesse cenário, o dono do negócio se engana com o volume de clientes, pois sua margem de lucro está tão baixa que a empresa, mesmo vendendo bem, acumula dívidas e não sai do vermelho.

Para entender mais sobre os gastos de uma empresa, confira nosso artigo sobre controle de custos e despesas.

2. Defina sua margem de lucro

Não basta ter uma empresa onde as vendas cubram os custos e as despesas: é preciso gerar lucro para cumprir o propósito do negócio. 

O lucro resulta da diferença entre o faturamento gerado pelas vendas de uma mercadoria e os custos e despesas existentes (estimados conforme o passo anterior). 

Não existe uma margem de lucro ideal que se aplique a todo o tipo de empresa. Por isso, a busca deve ser pelo equilíbrio, visando uma rentabilidade responsável. 

Mas lembre-se: preços baixos comprometem as finanças, enquanto valores altos afastam clientes e levam mercadorias a encalhar no estoque.

3. Leve o mercado em consideração

Além dos custos, você também precisa considerar o fator mercadológico no processo de formação de preços. 

Ou seja: seu preço de venda deve ser compatível com as exigências do mercado e não muito distante daquilo que é praticado por seus concorrentes. 

Obviamente, determinadas campanhas de venda podem jogar o preço para baixo temporariamente. Mas essa é uma estratégia de enfrentamento pontual, e não um valor fixo da empresa.

Uma dica importante: nunca faça da guerra de preços uma ação permanente. 

Em primeiro lugar, porque talvez seu concorrente tenha conseguido melhores condições que você junto aos fornecedores. Em segundo, porque isso pode levar a sua empresa à falência. 

4. Use o markup como fórmula

O markup é um índice muito utilizado na formação de preços, pois permite equilibrar custos e lucro no mesmo cálculo.

Para calcular o preço de venda por markup, usamos como base o custo de produção, ou seja, tudo o que você gastou para produzir o item que será vendido, como a matéria-prima e a mão de obra utilizadas.

Para o caso de revenda de produtos, é preciso considerar o custo da compra e do transporte até a sua loja.

Vamos pegar como exemplo uma loja de roupas que precisa colocar o preço em uma camiseta. 

Temos as seguintes variáveis:

  • Preço unitário total de venda: 100%;
  • Despesas fixas (DF): 15% sobre a venda;
  • Despesas variáveis (DV): 20% sobre a venda;
  • Margem de lucro (ML): 12%;
  • Custo de produção (CP): R$ 20,00.

Para calcular o markup, basta aplicar a seguinte fórmula de precificação: 

Markup = 100/100 - (DF+DV+ML). 

Logo, a conta fica assim:

Markup = 100 / [100 - (15 + 20 + 12)]

Markup = 100 / (100 - 47)

Markup = 100/53

Markup = 1,88

Agora, para definir o preço de venda por unidade, é só multiplicar o markup pelo custo de produção. 

Assim, teremos:

Preço de venda = CP x markup

Preço de venda = 20 x 1,88

Preço de venda = R$ 37,60

Dessa forma, conseguimos chegar ao preço final de R$ 37,60 para cada camiseta, considerando todos os custos que a empresa terá e lucro desejado. 

5. Use a margem de contribuição

A margem de contribuição é outro indicador financeiro essencial que serve como base para a precificação de produtos.

A grande vantagem em relação ao cálculo do markup é que você pode usar a fórmula da margem de contribuição sobre o total de vendas de determinado produto, o que permite visualizar melhor quando é conveniente mexer no seu preço para ganhar competitividade.

Além disso, também é possível usá-lo para saber quantas vendas são necessárias para chegar ao ponto de equilíbrio em determinado período, desde que você tenha uma projeção de vendas realista.

Assim como no modelo anterior, aqui também precisamos calcular a margem de contribuição. 

A conta é bem simples:

Margem de contribuição = Valor das vendas – (Custos variáveis + Despesas variáveis)

O valor das vendas considera o preço final pelo qual o produto é ou será vendido, enquanto os custos variáveis são os mesmos custos de produção dos quais falamos no markup, incluindo a variação para revenda de produtos. 

Já as despesas variáveis são aquelas que mudam de período para período, como os impostos sobre vendas e a comissão de vendedores.

Para você entender melhor, vamos usar o mesmo exemplo do markup, das camisetas, no qual:

  • Os custos variáveis ou de produção totalizam R$ 20,00
  • O preço de venda por unidade é de R$ 37,60
  • As despesas variáveis são de 20% sobre a venda (em reais, temos R$ 7,52).

O cálculo fica assim:

Margem de contribuição = 37,60 - (20+7)

Margem de contribuição = 37,60 - 27

Margem de contribuição = R$ 10,60

Com esse número em mãos, você pode fazer uma projeção de vendas para determinado período e verificar se a margem de contribuição obtida é suficiente para cobrir todos os gastos com a produção e a venda do produto ou serviço.

Digamos que você paga R$ 1.692,00 mensais de despesas fixas e vende, em um mês, 300 camisetas. 

Multiplicando o número de vendas pela margem de contribuição, que é R$ 10,60, chegamos ao resultado de R$ 3.180,00. 

Há uma sobra de R$ 1.488,00, que deve ser usada para pagar as despesas variáveis (que nosso exemplo é de R$ 2.256,00) e ainda tirar um lucro. 

Como vemos, isso não é possível, pois há um prejuízo de R$ 768,00.

Para consertar a situação, há duas saídas.

A primeira é mexer no preço do produto, e isso não significa aumentá-lo. 

Estudando a concorrência, você pode perceber que seu preço está alto demais. 

E se ele custar R$ 35,00 em vez de R$ 37,60, será que as vendas não fariam a receita aumentar? 

Mas tenha cuidado: em vez de se basear na intuição, avalie o mercado com rigor.

A segunda saída é diminuir os custos de produção ou as despesas fixas. Ou seja, cortar os gastos supérfluos e otimizar os processos produtivos. 

Se der resultado, o valor que ultrapassar o necessário para pagar as despesas fixas será o seu lucro.

Como fazer precificação de serviços: passo a passo

Se você perguntar a um prestador de serviços qual o maior desafio de sua atividade, é provável que a resposta esteja relacionada à precificação. 

Apesar de alguns passos da precificação de produtos e serviços serem parecidos, é preciso se atentar às particularidades deste último. 

Veja agora o que muda para as empresas prestadoras de serviços ao precificar.

1. Defina o custo da hora da mão de obra

Da mesma forma que na precificação de produtos, é preciso partir dos custos para determinar o preço dos serviços.

A diferença é que esses gastos são mais complexos e dependem de alguns fatores subjetivos.

Conforme a natureza da sua atividade, não há como mensurar antes de iniciar o serviço qual será a quantidade exata de material aplicado, tampouco o custo destinado à mão de obra — basta lembrar que você não encontra dois funcionários que trabalhem exatamente da mesma forma.

Nesse caso, o caminho é definir valores médios para cada serviço, começa pelo custo da hora da mão de obra. 

Esse número é encontrado a partir da divisão do custo com funcionários pelo número de horas de trabalho no período.

Um exemplo: sua folha de pagamento mensal é de R$ 11.000 para 198 horas de trabalho no mês. Assim, temos 11.000 / 198 = 55,55. Esse número corresponde ao custo de mão de obra por hora.

Logo, o principal “custo de produção” da empresa de serviços é o valor da hora de trabalho. 

2. Levante todos os custos fixos e variáveis

Além do custo da hora de trabalho, também é preciso considerar os outros custos fixos e variáveis da empresa.

Veja alguns exemplos:

  • Custos fixos: aluguel, serviços de limpeza e segurança, plano de internet, serviço de contabilidade;
  • Custos variáveis: contas de consumo (energia, água, gás), mão de obra indireta, encargos sociais, impostos, despesas com veículos e equipamentos (manutenção, frete, transporte etc), comissões etc.

3. Defina sua margem de lucro pelos serviços

Esse passo é idêntico ao da precificação de produtos: definir a porcentagem que você pretende ganhar sobre cada serviço vendido.

Para isso, considere a margem de lucro praticada no seu segmento e suas expectativas de retorno sobre o investimento.

4. Identifique os valores da concorrência

Com os custos contabilizados, é hora de olhar para o mercado para fazer sua precificação de serviços.

O objetivo dessa estratégia é identificar o comportamento de preço entre os concorrentes e não destoar muito dos valores por eles praticados.

Esse é um cuidado importante, pois quem olha apenas para dentro da empresa (custos) e deixa de lado a concorrência (mercado), pode se decidir por valores acima da média, o que atrapalha qualquer planejamento para elevar o faturamento.

Mas fique atento: estipular um preço mais alto não é necessariamente ruim.

Essa é uma tática que pode dar certo se você agregar valor aos serviços que entrega, oferecendo diferenciais que, aos olhos do cliente, sejam vistos como algo vantajoso para ele.

Por outro lado, caso a sua observação de mercado identifique que é preciso praticar preços mais baixos, aí a solução é voltar à análise de custos, pegar a tesoura e promover cortes.

5. Leve o cliente em consideração

A precificação de serviços está intimamente ligada à percepção de valor do consumidor — ainda mais do que no caso dos produtos, já que se trata de experiências. 

Por isso, você também precisa estudar seu cliente e levar as expectativas dele em conta na formação de preços.

Só não vale apelar e tentar conquistá-lo pela carteira, apenas baixando os preços, achatando sua margem de lucro ou até mesmo causando prejuízo no caixa.

6. Defina seu modelo de precificação

Existem vários modelos de precificação que você pode aplicar nos serviços, dependendo da natureza das atividades.

Estes são os mais comuns:

  • Precificação por hora, quando se conhece bem o tempo utilizado para a execução do serviço e os resultados são mais previsíveis;
  • Precificação fixa, caso os custos sejam muito claros e o serviço não sofra grandes variações (convém incluir taxas adicionais para certas situações);
  • Precificação variável de acordo com cliente, projeto e negociação;
  • Precificação baseada no êxito, cobrando porcentagens dos lucros obtidos com o serviço (como no caso de advogados). 

Cabe a você definir qual modelo se encaixa melhor no tipo de serviço prestado pela sua empresa. 

7. Use o markup e a margem de contribuição

Por fim, após considerar as especificidades dos serviços, você pode usar as fórmulas do markup e margem de contribuição apresentadas anteriormente para chegar aos preços de venda.

Basta substituir os custos dos produtos pelos custos dos serviços e seguir o mesmo padrão de cálculo já apresentado. 

Mas lembre-se: os números são apenas uma base de segurança para garantir que você cobrirá seus custos e terá lucro.

No fim das contas, os preços dos serviços são ainda mais influenciados pelos fatores subjetivos como o valor agregado — daí a importância de levar o mercado e o cliente em consideração.

Para mais dicas e informações, baixe nosso guia de precificação de serviços

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Principais estratégias de precificação

Se você leu todos os conceitos anteriores, é hora de entender como tudo pode funcionar na prática. Para isso, diversas estratégias podem ser adotadas.

Abaixo colocamos algumas das principais delas. Veja:

1. Margem sobre o custo de produto

A estratégia de margem sobre o custo, uma das mais comuns, é uma relação entre a margem de lucro e o preço de custo de cada produto, individualmente. Essa relação permite que a empresa chegue a um preço de custo do produto viável.

Na margem sobre o custo de produto, a ideia é entender o quanto um item custa para a produção e adicionar a margem de lucro que se espera.

Imagine que você venda calçados e que o custo de um par para sua empresa seja R$40,00. Se você deseja obter 50% de lucro sobre ele, a precificação para o público consumidor será de R$60,00.

Contudo, algumas variáveis podem influenciar esse processo, como logística, impostos, equipe e instalações. Diluindo tudo isso, a margem pode se alterar. 

Para calcular melhor, é importante usar o markup, pois ele auxilia no parâmetro sobre o preço ideal. 

2. Lucro-alvo

Esse tipo de precificação parte de um pensamento mais global, que leva em consideração o volume de vendas para estipular um preço razoável para os produtos.

O lucro-alvo não se baseia em uma análise individual dos preços, mas no volume de vendas para estipular um valor razoável para os produtos e/ou serviços. 

Assim, primeiro se define o quanto se quer lucrar e, em seguida, o preço que deve ser praticado, não o contrário. 

Às vezes o lucro por peça pode até não ser muito alto, mas como é esperado um grande volume de vendas, se ganha pela quantidade. Devido a isso, o sucesso dessa estratégia depende muito também do tipo de mercado, demanda e produto.

3. Freemium

Podendo ser aplicado também à precificação, o freemium é mais parecido com um modelo de negócios. Como o prefixo do nome sugere, “free” se refere a “livre” ou “grátis” nessa estratégia um produto ou serviço começa a ser disponibilizado gratuitamente ao consumidor, para somente depois ser pago.

A lógica é a de atrair o consumidor e mostrar-lhe os benefícios da solução, cobrando apenas pela continuidade do uso ou por funcionalidades extras, após mostrar o valor agregado que aquele produto ou serviço pode ter na vida do potencial cliente.

A principal meta com essa estratégia não é chegar a uma precificação que gere lucro em si, mas especialmente criar uma forma de se aproximar do público e impulsionar o marketing, ou seja, a visibilidade da empresa. 

O Spotify é um exemplo de precificação freemium. Nele, você faz o cadastro e começa a utilizar o serviço. Mas para ter acesso a todas as vantagens do Spotify Premium, é necessário pagar uma mensalidade.

4. Skimming

No skimming, o produto é lançado no mercado com um preço mais elevado e, com o tempo, ele vai se tornando mais barato, conforme for se popularizando.

É comum ver acontecer com muitos equipamentos ou eletrodomésticos que representam alguma inovação em seu segmento.

Basta pensar nos primeiros celulares, que tinham um preço muito elevado e poucos usuários. Hoje, mais da metade do mundo já tem o seu, conforme pesquisa da Strategy Analytics. 

5. Valor percebido pelo produto

Essa estratégia de precificação varia muito de acordo com a percepção que os clientes têm do produto. 

Funciona mais ou menos assim: o preço de um produto vai ser determinado muito mais em função do quanto o cliente se dispõe a pagar, dependendo do valor que ele enxerga na mercadoria.

No valor percebido pelo produto, o quanto você espera cobrar não é considerado na hora de precificar. 

Para validar isso, normalmente a empresa realiza pesquisas, observa bastante a abordagem e a prática de venda, para estabelecer preços e hierarquia entre produtos na loja. O objetivo é saber como oferecer aos clientes cada um deles.

Imagine um cliente que deseja adquirir um computador e é apresentado a um equipamento que custa R$ 5 mil.

Esse valor pode até estar fora do orçamento ideal, no entanto, caso tenha todas as funcionalidades que o cliente precisa, é provável que ele feche a compra, mesmo que precise parcelar. 

Nesse tipo de precificação, o que importa é a relação custo-benefício. Isso significa que, se um produto ou serviço for necessário para o cliente, ele não importará em pagar o quanto for necessário.  

6. Precificação baseada na concorrência

Essa estratégia observa muito a “lei do mercado” ou a lei da demanda e oferta. 

É muito comum observar a sua aplicação em demandas sazonais ou mesmo por regiões. Por essa razão, muda muito em função de vários fatores.

Na precificação baseada na concorrência, a empresa estabelece o preço do produto ou serviço não só com base nos custos, no lucro desejado ou na compatibilidade.

Ela vai olhar os concorrentes e ver o quanto pode explorar ou não sua margem de lucro para atrair clientes. Dessa forma, se a concorrência vende muito caro, é possível baixar sua margem de lucro e sair na frente, ganhando por quantidade.

Se os concorrentes vendem muito barato, raramente é indicado fazer isso, a menos que o produto esteja em falta em outros lugares. É por esse motivo que a técnica também pode ser vista como “preço de oportunidade” em algumas ocasiões.

7. Preço fechado

A estratégia de preço fechado consiste em agregar várias entregas em uma só. É o caso, por exemplo, do cliente que já paga por um pacote de serviços, como a compra do produto, incluindo a instalação, o frete e assim por diante.

Embora possa parecer maior à primeira vista, o preço fechado é um conforto para o cliente, pois acaba saindo mais em conta do que contratar todos os serviços separadamente.

Preço de duas partes: tarifa fixa mais custo variável pelo uso

Quando se opta por precificar a partir da lógica de duas partes, a empresa estabelece um valor mínimo para uma quantidade específica de serviços que o cliente pode usar. Além disso, também pode ser cobrado um custo variável, considerando o consumo.

Essa estratégia é muito indicada para o setor de serviços, pois oferece mais flexibilidade e controle no acesso por parte dos clientes. 

8. Preço empacotado

Esse é o tipo de precificação para maiores quantidades de produtos, bastante comum no atacado. Com essa estratégia, a empresa consegue oferecer preços melhores, desde que o cliente compre todo o pacote.

Lembrando que, no preço empacotado, os produtos e/ou serviços não podem ser vendidos separadamente. 

9. Preço de penetração

Essa é uma forma mais agressiva de conquistar mercado. 

No preço de penetração, a lógica é cobrar menos para entrar na competição por preços. Geralmente, a margem de lucro não é considerada, apenas a conquista de clientes.

Como é algo apenas introdutório, depois deve-se recorrer a outra estratégia para definir os preços que efetivamente serão cobrados dali em diante.

Exemplos de técnicas de precificação

  • Descontos por antecipações: desconto dado para clientes que pagam antecipadamente por produtos ou serviços, especialmente aqueles parcelados; 
  • Descontos por quantidade: aqui, geralmente aplica-se a uma lógica atacadista, mas também pode acontecer no varejo e ocorre quando a loja faz promoções do tipo “leve 1 por R$ 100, dois por R$ 150” (25% de desconto na compra da segunda e assim gradativamente);
  • Preço de troca: pode ocorrer em função de tempo ou condições para troca de um produto. Exemplo: o cliente pode pagar x, mas para trocar ele valerá x - 1;
  • Preço de atualização para melhoria de produto existente: é quando um preço é recalculado dependendo da versão do produto lançada. Pode ser aplicada à base de clientes que já o consomem;
  • Preço com desconto para revendedor: geralmente é um preço menor, cobrado abaixo do que é praticado junto ao consumidor final. Assim, quem compra em quantidade para revender pode adicionar sua própria margem de lucro;
  • Desconto sazonal: aplicado em razão de determinada época do ano, que pode ser uma data comemorativa ou troca de estação (exemplo: roupas de inverno em promoção quando começa o verão);
  • Preço de promoção: bastante comum e variando de produto para produto, pode ser aplicado em função de um prazo de validade;
  • Preço psicológico: esse parte muito da percepção do cliente. Há produtos com valor emocional, mais do que físico. Conforme a empresa entende isso, pode cobrar aproximadamente por ele. No lugar de R$ 50,00, no preço psicológico, cobra-se R$ 49,90;
  • Preço geográfico: varia em função da “oferta e procura”. Há regiões em que o transporte sai mais caro, pois o acesso é dificultado. Lá, o preço de praticamente todos os concorrentes é maior. Porém, se o produto é mais farto no local, o preço tende a ser menor;
  • Preço mais transporte: inclui não só o produto, mas também o transporte e toda a questão logística envolvendo-o.

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Qual é a melhor forma de precificação? 

A verdade é que não existe o melhor método, mas sim, aquele que faz mais sentido para a sua empresa. 

Cada negócio tem suas particularidades, da mesma forma que cada tipo de precificação tem seus pontos positivos e negativos.

Para encontrar a melhor estratégia de precificação, você pode considerar dois aspectos:

  • Lucratividade, ou seja, qual deles oferece maiores ganhos para sua empresa sem perder valor para o cliente;
  • Previsibilidade, de modo que você consiga prever quanto receberá em um determinado período pelas vendas. 

Principais métricas para acompanhar a sua precificação 

A melhor forma de saber se a sua precificação está ou não funcionando é analisando algumas métricas, com isso, você consegue trocar rapidamente o método, economizando tempo e dinheiro.

Conheça as principais a seguir.

Capital de giro

É o valor que você deve reservar para manter o funcionamento com qualidade da empresa.

Ele é o principal indicador que aponta a saúde financeira do negócio. Afinal, quanto mais dinheiro se tem em caixa para manter a empresa funcionando, maior é sua lucratividade.

Do contrário, quando a empresa não consegue o valor mínimo para se manter, ela pode estar com problemas financeiros. Nesse caso, qualquer imprevisto pode prejudicar o crescimento do negócio. 

Rentabilidade

Um negócio é rentável quando o valor investido na compra de produtos ou execução dos serviços supera o retorno. Isso significa que você está injetando menos e ganhando mais dinheiro. 

Digamos que você revenda roupas e compre algumas peças por R$100,00. Se com a venda foi possível obter R$300,00, e esse valor foi suficiente para cobrir todos os custos, a sua empresa é rentável. 

Lucratividade

A lucratividade é a relação entre o lucro líquido e o valor das vendas em um período do ano. 

Por fim, essa é uma das principais métricas a serem acompanhadas no que diz respeito à precificação. Através dela, é possível identificar se a empresa está ou não lucrando. 

4 erros comuns na precificação da sua empresa 

 

1. Considerar apenas os custos fixos


Todos os seus custos devem ser considerados na hora da precificação, tanto os fixos quanto os variáveis, que mudam conforme a sazonalidade e a demanda, por exemplo. 

2. Pensar apenas na concorrência


Analisar a concorrência é fundamental, mas considerar apenas o preço que os concorrentes praticam pode fazer com que seu negócio tenha prejuízos.

Isso ocorre porque nem sempre você terá os mesmos custos que as outras empresas. 

3. Não acompanhar as métricas


Fechar os olhos para as métricas que citamos acima faz com que você demore a descobrir que precisa trocar a estratégia de precificação.

O resultado pode ser desde desperdícios de recursos até perda de clientes. 

4. Esquecer a margem de contribuição


A margem de contribuição é o valor que sobra das vendas após serem descontados os custos fixos e variáveis para produzir um produto ou serviço. Ela é calculada através da seguinte fórmula:

Valor das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis) = Margem de Contribuição

Ao precificar, a margem de contribuição precisa ser considerada, pois seu cálculo leva em conta o que realmente foi gasto para adquirir um produto ou executar um serviço. 

Vantagens de uma precificação eficiente

A principal vantagem de uma precificação eficiente é manter e/ou aumentar o lucro da empresa, desde que isso não:

  • Prejudique os funcionários, reduzindo as comissões e retirando benefícios;
  • Acarrete perda de clientes por preços mais altos ou queda na qualidade;
  • Configure concorrência desleal, o que é considerado crime devido a práticas desonestas com o público.

Outros benefícios são:

  • Conseguir analisar com clareza o caixa da empresa;
  • Conquistar mais clientes;
  • Competir com os concorrentes sem prejuízos;
  • Manter a saúde financeira do negócio.  

Agilize a sua precificação com a Conta Azul

Que tal contar com uma ferramenta 100% digital para agilizar a precificação e facilitar os cálculos?

Com a Conta Azul, você faz o controle financeiro online dos seus custos, acompanha o fluxo de caixa e monitora todas as suas vendas de perto. 

Com clareza, você consegue visualizar os seus produtos mais e menos vendidos e as formas de pagamento mais utilizadas. Além disso, também é possível registrar os valores das suas compras de mercadorias, o que ajuda bastante na hora de calcular a margem de lucro, facilitando a precificação. 

No mesmo sistema, você também pode:

  • Emitir notas fiscais;
  • Gerar boletos e administrar contas a receber;
  • Organizar seu plano de contas e fazer cobranças;
  • Extrair relatórios, como o DRE Gerencial, e analisar pagamentos.

Você ganha uma visão ampla da situação financeira da empresa e consegue definir seus preços com mais segurança e precisão.

Além disso, o Receba Fácil, outra solução da Conta Azul, simplifica e agiliza os seus recebimentos, sejam eles via Pix Cobrança, cartão de crédito ou boleto. 

Com essa solução, você pode vender pela internet mesmo sem ter site, oferecer opções como parcelamentos sem precisar de maquininha e receber via Pix com mais segurança. 

E agora, está mais confiante para fazer a precificação de seus produtos e/ou serviços? 

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