Porque e como fazer uma venda consultiva para ajudar os meus clientes?

Sobre o que estamos falando?

  • Na venda consultiva, o vendedor atua como um parceiro do cliente, entendendo as dores e oferecendo a melhor solução para cada caso;
  • Além de atrair novos compradores, essa estratégia melhora a reputação do negócio e aumenta a lucratividade da empresa;
  • Para implantar uma venda consultiva eficiente, você precisa de uma boa gestão de clientes e vendas. A Conta Azul Pro é a plataforma ideal para isso.

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Quem nunca sentiu a pressão de um vendedor que tenta “empurrar” um produto? Quando ele está mais preocupado com a comissão do que com as necessidades do cliente, a experiência de compra é péssima. A venda consultiva é o oposto dessa prática.

Com essa estratégia de vendas centrada no cliente, as chances são de que ele enxergue valor naquilo que adquiriu. Além disso, ele vai querer comprar mais e mais vezes dessa loja. A venda consultiva faz isso: gerar mais lucro por atender o cliente de maneira inteligente. 

Descubra abaixo o que é essa estratégia, como ela funciona e os benefícios de aplicá-la no seu negócio.

Confira os tópicos:

O que é venda consultiva?

Em termos simples, a venda consultiva é um tipo de negociação na qual o vendedor atua como consultor. Em vez de apenas vender, o profissional escuta, procura entender as necessidades e desejos do cliente. Com base nessas informações, aponta a melhor solução.

Podemos dizer que esse estilo de venda cria um espírito de parceria entre vendedor e consumidor. O resultado disso é um atendimento personalizado que encanta e fideliza quem compra. Além disso, o negócio promove a melhor experiência de consumo para os clientes.

Conheça 10 ótimas técnicas de vendas com foco no cliente.

Principais etapas da venda consultiva

Para entregar os melhores resultados, é importante que a venda consultiva seja composta de algumas etapas importantes. São elas:

Inteligência Comercial

O consultor de vendas conhece as tendências de mercado e o perfil do consumidor. Sendo assim, oferece dicas e soluções alinhadas com as necessidades do cliente, mas que também são modernas e funcionais.

Prospecção

Identificação dos clientes em potencial: aqueles que precisam do produto ou serviço da empresa. Para atrair esse público, o negócio realiza divulgações publicitárias nas mídias digitais e fornece conteúdo personalizado nas redes sociais para atrair mais atenção.

Qualificação

Ao receber o contato de várias pessoas, o consultor determina quais delas têm maiores chances de se beneficiar do produto ou serviço oferecido. O objetivo é estudar o perfil desses clientes e traçar as estratégias de vendas.

Apresentação de vendas

Essa etapa envolve contatar os clientes qualificados para se aproximar, conhecer e perceber se o produto ou serviço é interessante para eles. Boa parte do sucesso dessa etapa está na conversa simples, direta e personalizada.

Negociação

Agora é a hora em que você pode apresentar a proposta comercial (custo e forma de pagamento). Na venda consultiva, a negociação envolve mostrar o valor do produto ou serviço, tirar todas as dúvidas, facilitar a venda e oferecer vantagens como descontos, brindes e promoções.

Fechamento da venda

Quando as etapas anteriores são cumpridas da maneira correta, o fechamento da venda acontece quase de forma natural. Nessa fase, você envia os documentos (contrato, nota fiscal, etc.), consegue alinhar as expectativas e finaliza a venda com sucesso.

Pós-venda

Lembra que a venda consultiva é uma parceria entre vendedor e cliente? O pós-venda é a prova disso. Em vez de esquecer o consumidor, você se preocupa em saber se ele está satisfeito e se algo pode ser melhorado.

6 benefícios de vendas consultivas para a sua empresa

 

1. Fidelização de clientes

Quando os clientes percebem que o vendedor se importa de verdade com as necessidades, as chances de fidelização são maiores. Isso acontece por que se sentem acolhidos, respeitados e possuem carências específicas supridas.

2. Ganho de autoridade

Empresas que investem na venda consultiva se destacam no mercado em que atuam. O resultado é a melhoria da reputação perante clientes, investidores e parceiros. Dessa forma, você consegue expandir o seu negócio e aumentar os lucros.

3. Geração ativa de oportunidades

A venda consultiva alavanca novas oportunidades para o pequeno negócio. Afinal, clientes satisfeitos tendem a se relacionar novamente com a empresa e se tornar promotores da marca. Sendo assim, a base de clientes só aumenta.

Para gerar oportunidades de vendas, você deve ir atrás dos clientes em potencial: faça anúncios, participe de eventos e ambientes em que eles costumam frequentar, etc. Seja criativo!

4. Muitas indicações

Clientes satisfeitos também costumam recomendar produtos e serviços da empresa para familiares, amigos, conhecidos e contatos das mídias sociais. Esse tipo de propaganda (conhecida como boca-a-boca) é valiosa e gera resultados maiores do que outras estratégias de marketing.

Incentive clientes felizes a recomendar a sua empresa (avaliando ela online, por exemplo) ou peça indicação de amigos e conhecidos que tenham necessidades semelhantes. Você pode até mesmo usar promoções e descontos para esse fim. 

5. Poucos cancelamentos

Como o vendedor consultivo entende bem as dores dos consumidores e oferece a solução adequada, o índice de cancelamento das compras cai consideravelmente. O mesmo acontece com os abandonos de carrinho — desistência de compradores online.

6. Ticket médio elevado

Por meio da venda consultiva, o negócio eleva o ticket médio, o valor médio das vendas em um determinado período. 

Uma das razões é que esse tipo de venda aumenta a possibilidade de cross selling (quando o consumidor compra um item complementar do produto) e up selling (quando o cliente adquire um plus do item comprado).

Conheça nosso checklist de implementação de inovação em empresas.

Como usar a venda consultiva para atrair mais clientes?

Quanto mais o vendedor mostra empatia e respeito pelo cliente, mais fácil será finalizar a venda. Além dessas práticas, existem outras que também atraem novos consumidores. Falaremos delas a seguir.

Passo 1: Descubra os objetivos do seu público

O consultor de vendas precisa entender quais são as razões que levam o público-alvo a se relacionar com o negócio. Seriam:

  • Encontrar produtos e serviços diferenciados e inovadores?

  • Construir uma relação comercial de confiança?

  • Ter acesso a uma grande variedade de opções baratas e práticas?

Esse entendimento será essencial para o direcionamento das estratégias de vendas, como: tipo de linguagem durante as interações e da publicidade nas mídias digitais.

Passo 2: Faça um diagnóstico das dores do cliente

Quais são as reais necessidades dos clientes? Conhecer as dores de cada consumidor é o caminho para uma eficiente venda consultiva. 

Existem pessoas que desejam mais do que comprar um item: desejam ter uma experiência de consumo incrível. Outros só querem adquirir um produto que vai suprir uma necessidade específica.

Passo 3: Crie conexão com os possíveis clientes

Para fidelizar um cliente, você precisa criar uma conexão emocional com ele. Embora seja um objetivo complexo, pode ser atingido por atitudes simples.

Por exemplo, o empreendedor pode oferecer algo além do que o consumidor solicitou (um produto extra ou vale-compras) ou mandar uma mensagem personalizada em uma data especial.

Passo 4: Implemente os aprendizados com a pesquisa

Após uma interação ou compra, você deve enviar uma rápida pesquisa de satisfação ao cliente. O objetivo é coletar o máximo de ideias e sugestões possíveis para entender o que os consumidores pensam sobre o negócio. Essas informações serão a base para decisões e melhorias na venda consultiva.

Passo 5: Personalize seus produtos e/ou serviços

O empreendedor precisa fugir do genérico e abraçar o personalizado. Como assim? Por exemplo, se, durante a conversa, foi descoberto que a necessidade não tem nada a ver com o produto oferecido, troque para uma solução adequada. 

Talvez seja necessário realizar várias adaptações em produtos e serviços à medida que se conhece melhor o perfil do público-alvo.

Passo 6: Seja empático e antecipe os "nãos”

A empatia envolve entender as dores do outro. Para isso, pode ser necessário puxar essas dores para fora — mesmo que revelem objeções ao produto ou serviço. 

Uma pergunta que ajuda nesse sentido é: qual é o seu medo em relação a essa compra? Talvez, o consumidor diga um receio íntimo que pode ser contornado pelo vendedor antes que se torne um não.

Passo 7: Acompanhe os resultados das vendas

O uso de indicadores de desempenho ou métricas de avaliação, ajudará o empreendedor a perceber se as vendas consultivas estão dando bons resultados

Se os índices de vendas aumentarem gradualmente é um bom sinal. Já os níveis baixos indicam que as estratégias precisam ser mudadas.

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Uma boa gestão de vendas é a receita para o sucesso da venda consultiva. E se o desejo é gerenciar bem esse processo, você pode contar com a Conta Azul Pro.

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  • Cadastro de clientes, para conferir seu perfil e acompanhar seu histórico;

  • Envio de propostas e orçamento;

  • Antecipação e acompanhamento de pedidos;

  • Gestão de taxas e descontos;

  • Emissão simplificada de notas fiscais;

  • Faturamento e cobrança automáticos.

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