Modelo AIDA qualifica sua estratégia de marketing

Marketing é bom, você precisa dele, mas tem dificuldades para transformar divulgação em vendas? Há uma estratégia que pode funcionar muito bem no seu caso. É o modelo AIDA. Não sabe do que se trata? Neste artigo, iremos explicar e mostrar como utilizá-lo na sua empresa.

Modelo AIDA: o que é?

O modelo AIDA divide em quatro as etapas de uma venda, tendo como base o comportamento do comprador em cada uma delas. A proposta prevê que a estratégia de marketing trabalhe especificamente sobre o modo como o cliente vê a negociação e se comporta em suas diferentes fases.

Como você pode ver, é uma abordagem muito mais comportamental e, por isso, mais subjetiva do que objetiva. Não se trata de convencer o cliente usando um mesmo argumento da prospecção ao fechamento.

Foi a partir desse entendimento que Elmo Lewis teria dado origem ao modelo AIDA ainda em 1898. À época, ele já tinha a ideia de que poderia vender mais se houvesse maior capacidade de compreender como se dá o processo de decisão de compra.

E assim surgiu a sigla AIDA, formada pelas iniciais de cada uma de suas etapas:

• A – atenção
• I – interesse
• D – desejo
• A – ação

Como você vai ver a seguir, esse poderoso método pode ser aplicado em empresas de qualquer porte, qualificando os resultados de marketing e, efetivamente, dando origem a um aumento nas vendas.

Como aplicar o modelo AIDA na sua empresa

Para utilizar com sucesso o modelo AIDA em sua estratégia de marketing, é preciso entender, primeiro, que deve respeitar a ordem que ele estabelece. Não é por acaso que atração, intenção, desejo e ação estão assim dispostos no formato do método. Isso acontece porque todo cliente passa por cada uma dessas fases até que, efetivamente, concretize a venda.

Em segundo lugar, como você deve desconfiar, a maioria de seus potenciais clientes não chegará ao último passo, o da ação. Há razões diversas para uma negociação não ser bem-sucedida. E nem sempre o desfecho depende só de você.

Essa é uma questão importante a considerar antes de refletir sobre o modelo AIDA. Entre chamar a atenção do cliente, levá-lo a pensar sobre a compra, instigá-lo a desejar a compra e convencê-lo a bater o martelo, há um longo caminho a percorrer.

Vamos, então, conferir as principais características de cada etapa do AIDA.

1. Tudo começa pelo despertar da atenção

Por quais canais você se conecta melhor ao seu público-alvo? Com quais ações tem maior êxito na tentativa de conversar com ele? Em resumo, como consegue chamar a atenção de seus potenciais clientes?

Refletir e responder a cada uma dessas questões o ajudará na definição da melhor estratégia de marketing para iniciar o processo de prospecção.

Nessa fase inicial, o seu alvo ainda não sabe que existe. Ele precisa de um fato que o tire da zona de conforto, que faça perceber a sua empresa, que o instigue a querer saber mais sobre ela.

Então, para cumprir essa primeira etapa, identifique onde o seu cliente está e qual a melhor forma de abordá-lo. Se não sabe responder, você ainda não está pronto para o modelo AIDA e precisa, antes de tudo, realizar uma pesquisa de mercado para traçar um perfil do seu cliente ideal.

2. Estabeleça a dúvida na cabeça do cliente

Eis que, no meio da multidão, você conseguiu chamar a atenção de alguém. Agora, essas pessoas que passaram a conhecer a sua empresa precisam de continuidade. Seu projeto de marketing deve considerar nessa fase ações que despertem o interesse do potencial cliente.

Ele precisa conhecer mais sobre aquilo que oferece, sejam produtos ou serviços. Seu desafio é deixá-lo com aquela famosa pulga atrás da orelha. Na cabeça dele, devem fervilhar dúvidas do tipo “e se valer a pena?”, ou “por que não comprar?”.

Esse é um tipo de pessoa que estava no mercado sem lhe conhecer, mas que agora precisa saber tudo sobre você e, principalmente, entender que vantagens ele recebe em dar continuidade a essa relação ainda nova.

3. Enalteça o sim, rebata o não

Conforme seu cliente começar a gerar indagações sobre a sua empresa e o que ela oferece, não o deixe encontrar as respostas sozinho. Há muitos fatores que podem dar origem a objeções de venda. Cabe a você agir preventivamente, reforçar as razões pelas quais ele precisa dizer sim à compra e argumentar de forma consistente aos pontos contrários a isso.

Não esqueça que tudo isso será feito a partir de ações de marketing. E se você se pergunta como, saiba desde já que a vitória não virá sem esforço.

Nessa fase, a sua estratégia precisa pender para a diferenciação. Como você necessita despertar o desejo no potencial cliente, deve mostrar a ele porque é único e por que ele precisa daquilo que você vende.

Essa é uma etapa decisiva e, geralmente, depende de uma ação real, como uma promoção de vendas, um evento, uma liquidação, enfim, algo que tenha grande divulgação e que leve seu cliente a pensar que “chegou a hora”.

4. A venda é sua. Não a perca agora

A verdade é que essa é a fase decisiva, mas não necessariamente a mais difícil. Se você cumpriu bem todas as etapas anteriores, a ação do seu cliente será uma consequência natural. Mas isso não significa cruzar os braços e esperar acontecer.

Prepare a ocasião perfeita para confirmar o que você vendeu a ele anteriormente. É chegado o momento de mostrar na prática os seus diferenciais, o valor dos seus serviços, a qualidade de seus produtos, as habilidades do seu atendimento.

Se manteve a atenção, o interesse e o desejo do potencial cliente até aqui, não dá para correr o risco de perder a venda. Se é verdade que a perfeição não existe, é inegável que você deve persegui-la para, assim, dar o seu melhor. Então, seja impecável.

Depois do AIDA, a satisfação

O modelo AIDA, sobre o qual falamos neste artigo, pode se aplicar a diversas ações de marketing. Seja em um texto na internet, vídeos de divulgação e até na abordagem física, com um folder ou panfleto, é recomendável que construa a sua estratégia pensando em cada uma das quatro fases pelas quais o consumidor passa até finalizar sua compra.

E como o próprio criador do método, Elmo Lewis, sugeriu anos depois, acrescente ao AIDA uma letra S, de satisfação. Afinal, cliente satisfeito é o primeiro passo para a fidelização.

E você, já tem aplicado o modelo AIDA em seus planos de marketing? Comente!