LTV: O que é e qual a importância dessa métrica para o seu negócio

Lifetime Value, ou LTV, é o lucro que o cliente deixa para a empresa ao longo do tempo. Portanto, é uma métrica muito valiosa para negócios que trabalham com vendas recorrentes ou que desejam atrair o mesmo cliente mais de uma vez.

Para que você fique por dentro de tudo que envolve o LTV, separamos nesse texto algumas informações úteis, como:

• O que é LTV?
• Qual a importância para a sua empresa?
• 4 dicas de como melhorar
• Como controlar seu LTV

 O que é LTV?

Conquistar e fidelizar clientes não é tarefa fácil, porém, algo essencial para as empresas que desejam obter sucesso no mercado.

Mas o que o LTV tem a ver com isso? Bom, como mencionamos anteriormente, o Lifetime Value significa o valor do tempo de vida do cliente, ou seja, é uma métrica utilizada para calcular qual é o lucro que o consumidor trouxe para a sua empresa.

Nesse sentido, calcular o LTV permite que você meça o quanto você fatura com um cliente ao longo de todo o relacionamento dele com o seu negócio.

Com os resultados desse cálculo, você consegue compreender melhor que tipo de estratégia pode seguir para aumentar a retenção dos clientes e consequentemente, aumentar o faturamento. Esse tipo de ação pode resultar em maiores investimentos no produto, no relacionamento com o cliente ou até mesmo no aprimoramento da equipe de vendas, por exemplo.

Além disso, essa métrica também serve para que você, empreendedor, consiga compreender melhor como seus clientes podem trazer novos rendimentos. Em outras palavras, quais novos produtos e serviços podem ser oferecidos, visando o aumento da receita.

Como visualizar o LTV na prática

Para facilitar a compreensão, vamos a um exemplo: Uma universidade oferece diversos cursos. Vamos usar dois cursos populares nesse caso: Veterinária e Ciências Contábeis. Qual dos dois  tem um LTV maior? Confira aqui, com base em dados demonstrativos!

Tempo médio de duração da graduação

• Veterinária: 5 anos
• Ciências Contábeis: 4 anos     

Valor da mensalidade 

• Veterinária: R$2.200,00 / mês
• Ciências Contábeis: R$1.700,00 / mês

Para compreender qual seria o LTV médio de um aluno de Ciências Contábeis e um de Veterinária, basta realizar o seguinte cálculo:

Se a cada ano temos 12 meses, o aluno de Ciências Contábeis paga por ano: 12 x R$2.200,00, totalizando R$26.400,00. Como resultado, ao multiplicar pelo período de duração do curso, que no caso de Ciências Contábeis é de quatro anos, teremos a seguinte conta: 4 x R $26.400,00, tendo assim um LTV de R$105.600,00.

Vamos fazer a mesma conta para os alunos de Veterinária?  

12 meses x R$1.700,00 = R$ 20.400,00 / ano

5 anos x R$20.400,00 / ano = R$102.000,00. / LTV curso

O que percebemos com essa avaliação?

Podemos perceber nessa simples comparação que o LTV médio dos alunos de Ciências Contábeis é maior que o dos alunos de Veterinária.

Mas o que isso significa, na prática? De maneira geral, você deve usar este tipo de métrica para definir quais dos seus produtos “merecem” maiores investimentos em comunicação e inovação.

Ficou mais claro o que é LTV? Então agora entenda a importância deste conceito para a sua empresa!

Qual a importância do LTV para sua empresa?

Não precisamos ir muito além para compreender a importância do LTV para os negócios. Afinal de contas, ele serve para saber com mais precisão o tempo que os consumidores utilizam o seu serviço ou produto e o quanto dinheiro eles gastam com isso.

Isso tudo ajuda a sua empresa a:

• Definir uma projeção de lucro mensal, baseada no LTV e no histórico de vendas;
• Compreender quais são as oportunidades mal aproveitadas e como transformá-las em estratégias para reter mais clientes;
• Encontrar falhas que podem levar os consumidores desistirem de adquirir o produto ou serviço.

Assim, fica claro que o cálculo do Lifetime Value é essencial para guiar quais decisões devem ser tomadas para gerar mais renda para o negócio.

Conforme apresentamos anteriormente, o cálculo do Lifetime Value depende diretamente do valor de Ticket Médio e o período de vendas que o cliente consome da sua empresa.

Enquanto o LTV preditivo possibilita que o empresário faça projeções de lucros de acordo com o relacionamento com o consumidor, o LTV histórico analisa a soma de lucros de todas as compras feitas pelo cliente.

De maneira simples, uma das análises faz projeções de crescimento durante um período e a outra concentra números do passado.

 Agora que você já compreendeu esta distinção, vamos abordar como calcular seu LTV.

LTV Simples

A maneira mais fácil para calcular o LTV é multiplicando a receita anual de cada cliente pelo relacionamento com o cliente durante o período e diminuindo o Custo de Aquisição do Cliente. A fórmula fica da seguinte maneira:

(Receita anual por cliente × relacionamento com o cliente em anos) − Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Porém, esse modelo de conta só irá funcionar da maneira correta se a sua empresa tiver uma receita anual. Por isso, geralmente são as empresas SaaS ou outras que usam do pagamento recorrente, que utilizam esse cálculo.

LTV Tradicional

Caso as suas vendas anuais não forem constantes e mais complexas de analisar, o modo para calcular o Lifetime Value é o Tradicional, que possui a seguinte fórmula:

Margem bruta × (Taxa de retenção ÷ [Taxa de desconto − Taxa de retenção])

Com todos esses dados em mãos, o valor final será o seu LTV.

LTV com churn

A última forma que vamos apresentar é considerando a taxa de cancelamentos que o seu negócio teve, ou seja, o Churn Rate. Para fazer essa conta, você precisa do Valor do Ticket Médio e o número de cancelamento por períodos. 

Vamos a um exemplo. Digamos que o Ticket Médio da sua empresa seja de R$200,00 e você teve 50 cancelamentos em seis meses, da seguinte maneira:

• 10 cancelamentos no 2º mês de uso do seu produto ou serviço;
• 20 cancelamentos no 3º mês de uso do seu produto ou serviço;
• 5 cancelamentos no 4º mês de uso do seu produto ou serviço;
• 10 cancelamentos no 5º mês de uso do seu produto ou serviço;
• 5 cancelamentos no 6º mês de uso do seu produto ou serviço.

Portanto, para descobrir o tempo de retenção do cliente na sua empresa, você precisa multiplicar o número de cancelamentos pelo respectivo período, somar todos os resultados e então dividir pelo número total de cancelamentos. Confira no exemplo:

Tempo de retenção = (10 x 2) + (20 x 3) + (5 x 4) + (10 x 5) + (5 x 6) / 50

Tempo de retenção = 3,6

Como o Valor do Ticket Médio da sua empresa é R$ 200,00 e agora você descobriu que o tempo médio de retenção é 3,6 meses, o cálculo do Lifetime Value se dará da seguinte maneira:

LTV = 200 x 3,6

LTV = 720

4 dicas de como melhorar seu LTV

Reter um cliente depende, principalmente, da qualidade do que a empresa oferece. Pensando nisso, separamos aqui algumas dicas para fidelizar o público e, consequentemente, melhorar seu LTV. Confira:

Invista em programas de fidelidade

Os programas de fidelidade estão sendo cada vez mais usados pelas empresas para conquistar e reter os clientes. Além de oferecer descontos para os consumidores fiéis, esse modelo também oferece um diferencial aos assinantes, estimulando  o comportamento de compra. É um dos modos mais eficientes para fidelizar o seu público e, consequentemente, aumentar seu LTV.

Use o marketing de conteúdo para gerar valor

O Marketing de Conteúdo está relacionado ao processo de criação de conteúdos relevantes para o consumidor, através de pautas que não vendem diretamente um produto, mas que trazem autoridade à marca e geram valor. 

Se você tem uma cervejaria, um bom exemplo de aplicação dessa estratégia é trazer para as suas redes sociais conteúdos sobre os diferentes tipos de cervejas, dicas para um bom churrasco, receitas, etc. 

Dessa forma, você gera autoridade para que as pessoas reconheçam a sua marca quando pensarem em cerveja, de forma natural, prática e no momento certo. 

Foque no sucesso do cliente e no atendimento

Oferecer um bom atendimento para o cliente não é mais um diferencial, mas algo primordial para as empresas que desejam se destacar em meio à concorrência.

Ao oferecer um canal de atendimento eficiente ao seu público, você pode compreendê-lo melhor e então, oferecer soluções que se encaixam perfeitamente com suas necessidades. 

Aposte em inovações

As inovações do mercado trazem avanços e novidades para as empresas que querem melhorar o LTV. Mas para isso, é preciso que você esteja disposto a apostar em novas soluções tecnológicas capazes de tornar a experiência com o cliente mais rica. 

Como o Lifetime Value também leva em consideração esforços para o futuro da empresa, fica mais evidente ainda a necessidade de apostar em inovações. 

É importante que você avalie também:

Churn rate

Analisar qual é a taxa de Churn Rate  permite que você compreenda quantas pessoas deixam de comprar da sua empresa em um determinado período.

Quanto mais alto for o valor dessa taxa, pior é o seu LTV. No entanto, é preciso avaliar o Churn rate de maneira isolada.

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O CAC, também conhecido como Custo de Aquisição do Cliente, é uma das métricas mais relevantes para comparar com o LTV, visto que demonstra o quanto o setor de vendas ou o  marketing gasta para fechar uma venda.

Portanto, se o valor de CAC for próximo, o mesmo ou até maior que o seu Lifetime Value, quer dizer que o seu negócio não está em uma boa situação.

Em suma, a regra é manter o valor de CAC muito mais baixo do que o do LTV. 

Ticket Médio

O Ticket Médio também é levado em consideração para determinar o seu LTV. 

Isso porque, se você avaliá-lo de maneira isolada, isso permite que você consiga melhorar o valor percebido pelos clientes.

Conforme o Ticket Médio aumenta, o Lifetime Value também sobe, gerando mais benefícios para a sua empresa.

Como controlar seu LTV

Para ter mais controle do seu LTV e organizar o dia a dia da sua empresa, você precisa contar com um ERP completo. 

Através do gerenciador financeiro da Conta Azul, você mantém suas contas a receber organizadas e ainda diminui o risco de inadimplência de sua empresa.

Organize relatórios de recebimento por data, categoria, cliente e centro de custo. Anexe arquivos de diferentes formatos a cada pendência, com integração da emissão de boleto bancário.

Acompanhe o fluxo de caixa em tempo real para analisar os lançamentos financeiros de sua empresa e fazer projeções compatíveis com o regime de caixa.

Você também pode analisar lançamentos financeiros sem confusões com o saldo de caixa. Livre-se do antigo livro de caixa e evite quebras!

Identifique os momentos em que há sobra de dinheiro na conta para investir.

Demonstrativos atualizados automaticamente e acessíveis online são mais seguros e precisos para entender a situação das finanças de seu negócio.

Ficou interessado nas soluções oferecidas pela Conta Azul? Então acesse o nosso site e experimente gratuitamente o nosso ERP!